Generazione del cavo: che cosa è valore?
Il nostro ambiente di affari è cambiato drammaticamente. Le aziende devono ora essere disciplinate e di mercato se desiderano rimanere vive. Devono fare più - molto più - di un ronzio, o hanno una marca ben nota. Giusto legga le carte: le azione ed i bilanci delle marche sono disceso più velocemente, in alcuni casi, che le aziende sconosciute.
Di conseguenza la disciplina di vendite sta entrando in una chiamata new-found verso azione per la generazione del cavo. Se non cogliete questa opportunità ridefinire che cosa le vendite possono essere, rimarrà appena un'altra disposizione per l'individuazione del senso ottenere i vostri passi del prodotto sentiti. È tempo di riconoscere che le vendite non è un evento prodotto su commissione: è un processo che deve essere tracciato fuori ed essere integrato completamente - dalla creazione del prodotto, a sostenere la scoperta del compratore di come il vostro prodotto inserisce nelle loro iniziative di affari o ordini del giorno personali, a sostenere il manufacturing del prodotto, del trasporto, dell'aggiornamento e del servizio. Più lungamente sostenete sopra alla credenza che le vendite siete un'attività tattica piuttosto che strategica, voi state andando essere alla misericordia delle forze del mercato. Per non accennare veda i nostri prodotti transformarsi in in un prodotto.
Effettivamente, è tempo di parlare ai vostri clienti e prospetti e li aiuta a determinare se ci siano occasioni aiutare loro (ed i loro clienti) a conseguire gli obiettivi e gli obiettivi; dovete anche parlare alla vostra propria gente interna di sostegno per aiutarle a capire che mentre state portando in cavi, devono stabilire la distribuzione, la R & S, il servizio d'assistenza e le iniziative di servizio che servono la creazione ed il supporto del prodotto.
Se non e continuare ad usare le vendite e la generazione del cavo come spinta per promuovere i dati del prodotto piuttosto che
1. soci diventati di affari con i vostri clienti,
2. aiuti i vostri clienti a prendere le decisioni complesse dagli ambienti d'acquisto più complessi,
3. generi i clienti leali,
4. usi la vostra gente di vendite come ambasciatori di marca,
5. aumenti il reddito,
6. metta i vostri clienti nel ciclo di risposte per aumentare la vostra creazione del prodotto e di sostegno,
state andando concludersi in su nello stesso posto che avete iniziato.
Usando il metodo che d'acquisto di facilitazione ho introdotto in mio libro che vende con l'integrità, voi può realmente usare questa occasione stare bene ai veri soci di affari con tutti i vostri prospetti. Anche se è vendite al dettaglio - o software o soluzioni finanziarie grandi o di servizio del biglietto - potete diventare soci di affari con i vostri prospetti e marcarsi a caldo così dentro in contrasto con la vostra concorrenza.
Recentemente sono andato fare un piccolo (acquisto - di $15 molto piccoli) ad un contatore a Nordstrom. Non hanno avuti il prodotto dentro. Mi ha chiesto i miei test di verifica: era il prodotto? La struttura di tempo? Il deposito? Per me era l'elemento di tempo. La donna dietro il contatore realmente HA CAMMINATO me ad un deposito competente da assicurarsi che otterrei che cosa ho desiderato! Ora che marcando a caldo. Ha ottenuto i miei test di verifica ed assicurato ho ottenuto le mie esigenze soddisfatte. Ritengo sospetto se il deposito competente non avesse trasportato l'articolo che abbia fatto QUALCOSA ottenerlo che cosa ORA ho desiderato.
In questo periodo del commercio lento e di un'economia dello skittish, è il vostro lavoro generare la lealtà di marca e di fiducia con ogni interazione del cliente. Mentre cercano e mettendosi in contatto con i cavi, usi questa occasione transformarsi in in un socio di affari con il vostro cliente. Invece di dire loro circa la vostra offerta - anche se è chiara ad entrambi voi che la abbiano bisogno - occorra tempo andare giù l'imbuto d'acquisto di decisione ed aiutarle nella scoperta de tutte le edizioni che devono essere allineate nei loro sistemi unici e interni, affinchè loro prendano la loro decisione migliore.
Che cosa li ha mantenuti dove sono (cioè senza maneggiare il problema o il bisogno)? Che cosa è stato provato per ripararlo - ed è stato venuto a mancare?
Che cosa sta accendendo con la gente, la politica, le associazioni, in seno all'azienda che marche esso difficile affinchè loro cambino?
O aggiunga qualche cosa di nuovo nella miscela?
O spenda i soldi?
O possibilmente generi il caos?
Che cosa ha acceso intorno al settore problematico nella loro storia che le fa desiderare appendere sopra e non considerare il cambiamento?
Non avranno aspettare le risposte, ma con le domande facilitative, potranno ottenere un'immagine molto più completa e possono essere disposti a notare le congruenze per prendere le nuove decisioni.
Poichè sapete se state leggendo questi bollettini per un istante, non è mai circa il vostro prodotto: è sempre circa i test di verifica d'acquisto del vostro prospetto, come devono richiamare il loro 'spazio di problema 'e rimanere conformi ai loro valori e storia ed iniziative. Potete aiutarli nella scoperta del quello che è difficile affinchè loro veda e nel processo diventano un consigliere e un supporto di fiducia.
Come conseguenza del usando questo processo, potreste persino usare una generazione che di prima linea del cavo la squadra 'scalda il cliente 'e che cosegna al rappresentante il cavo caldo - conoscere quello per il momento in cui il rappresentante lo ottenga al cavo è aspetta per chiudersi perché il cliente già ha deciso comprare.
Usi la vostra generazione del cavo per mettere le vostre iniziative di vendite a buon uso. Usi le vendite funzionano per essere i fornitori di servizio nella vostra azienda, senza riguardo a che cosa state vendendo. Generi la fiducia che desiderate essere riconosciuti per ed essere parlati circa nel vostro settore di affari. A questo punto nella storia, quello è buono come ottiene.
OUTSOURCING
Molte aziende sono outsourcing la loro generazione del cavo persino mentre le loro vendite continuano a discendere: lo stato attuale delle conoscenze va, "se non possiamo convincerli per radrizzare il senso che stiamo facendolo, li ha lasciati ha lasciato qualcun'altro ce l'fa per. Non soltanto quello, possiamo convincere i outsourcers per darci i cavi caldi e per conservare la nostra gente di vendite la difficoltà di riscaldamento de quei freddi."
Nonlo ottenga errato. Allineare credo nel outsourcing. Non siete capaci di essere - né desiderate essere - esperti in ogni materia. Lascici ciascuno essere esperto in una o due materia ed assumasi per fare che cosa ciascuno facciamo il più bene quando la perizia sta difettando di.
Ma ho visto che usando di alcuni problemi outsourced le aziende della generazione del cavo come veicolo per migliorare le vendite. Molte aziende non realizzano che la quantità di specificità che è necessaria da assicurarsi lo ottiene di destra.
Prima dell'aggancio outsourced l'azienda della generazione del cavo, dovete conoscere esattamente che cosa desiderate andare dentro ed insegnate alla gente della generazione del cavo come avvicinarsi ai vostri clienti in un senso che sosterrà un acquisto, non un passo. Mentre è ora, appena fornendo loro le informazioni del prodotto da spingere e ripartire, non state regolando i parametri adatti per outsourced i fornitori e quindi perdere un'occasione meravigliosa girare i vostri commerci intorno.
Outsource di alcune aziende la loro vendita e vendite prima completamente di capire il profilo del compratore potenziale; il punto della convalida del mercato è trascurato spesso, cominciando dalle vostre offerte che ottengono prodotte e sviluppate usando la credenza antichissima che se potete generarli potete generargli il mercato per. La richiesta di cliente è indovinata spesso a, nel migliore dei casi e non ci è comprensione perchè i clienti consumeranno il capitale in un articolo contro un altro.
Uno dei problemi che le aziende sono rivestimenti è che non visioning il processo di generazione del cavo come componente di un tutto: le loro campagne sono spezzettate, con il telemarketing, posta diretta, campagne di annuncio in linea, facenti pubblicità a tutti che sono fatti ad un modo fratturato. Faccia raramente le aziende o outsourced i fornitori generano l'intero processo in un modo coerente e strategico. Stanno pensando tattico piuttosto che strategico quando progettano un programma della generazione del cavo.
STRATEGICO PIUTTOSTO CHE PENSARE TATTICO
Britton Manasco, uno stratega del mercato di cui l'azienda, il gruppo di intelligenza del mercato, fornisce la valutazione del mercato e la strategia di sviluppo consultantesi, crede che le aziende non siano chiare sulle loro strategie. Dicono:
1. qui sono i miei obiettivi;
2. come li vengo a contatto di.
Comprano una lista e la passano ai telemarketers ed alla gente interna di vendite, ma ci non è alcuna strategia per accertare ogni scanalatura (telefono, stampa, email, posta) ottiene maneggiato con un metodo integrato simile quel che tutto accade parallelamente.
Di nuovo, andate di nuovo all'idea difettosa delle informazioni di prodotto: supponete che quando la gente vede quanto meraviglioso la vostra offerta del prodotto è conosceranno appena come e quando e perchè comprarla. È giusta non allineare: popoli il buy quando i loro test di verifica sono stati allineati, quando sanno cambiare, quando tutto in questione dà la loro approvazione - o ha almeno i loro bisogni e timori indirizzati (Intel ha questa strategia di risoluzione per la gente che non accosente con una decisione. È denominata non è d'accordo e commette. Vocalize il loro disaccordo in modo da tutto lo sente e capisce ed allora commettono a sostenere la squadra. Ma sono stati sentiti).
Così quando allineare credete che sia circa la gente d'assistenza decida come comprare, piuttosto che vendendo un prodotto, voi iscrivono il vostro socio di outsourcing con una lista dei test di verifica intorno a come devono sostenere il vostro cliente nel rapporto con le altre iniziative avete messo sul posto, in modo da è un intero conforme. Ciò aggiunge non soltanto il valore al vostro socio o cliente, ma dà alla vostra azienda una marca. Una marca, dopo tutto, è una linea coerente di storia e un rapporto con i vostri clienti ed impiegati. Deve essere usata con i telemarketers e con i vp maggiori, con la gente del servizio d'assistenza e gli assistenti ed il CEO.
Tutti dobbiamo ora servire i nostri clienti. Ogni azienda, ogni cliente, ogni squadra o la famiglia è un complesso degli esseri umani. Usiamo i nostri prodotti come giustificazione per uscire là e servire loro l'altretanto come possiamo.
Infatti, è realmente l'unico gioco in città.
lo sharon ha disegnato il morgen è l'autore del venditore migliore di NYTimes che vende con l'integrità. Parla, insegna e si consulta globalmente intorno al suo nuovo modello di vendite, comprante la facilitazione.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc.
Austin, TX
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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