Come graduare un mercato emergente secondo la misura
Nell'elaborazione dei loro piani aziendali, le aziende di tutti i formati affrontano la sfida di determinazione del formato dei loro mercati. Per cominciare, le aziende devono presentare il formato del loro “mercato relativo„ nei loro programmi. Il mercato relativo uguaglia le vendite dell'azienda se fosse di bloccare 100% del relativo posto adatto specifico del mercato. Per contro, dichiarare che stavate facendo concorrenza mercati di sanità del $1 nei trilione Stati Uniti, per esempio, è un segno rivelatore di un piano aziendale male ragionato, poichè non ci è azienda che potrebbe raccogliere $1 trilione nelle vendite di sanità. La definizione e comunicare dell'importanza del mercato relativa credibile sono molto più potenti del presentando le figure generiche di industria.
La sfida che fronte di molte ditte è la loro incapacità di graduare i loro mercati secondo la misura relativi, specialmente se stiano facendo concorrenza nei nuovi o mercati in piena evoluzione. Da una parte, il fatto che i mercati sono nuovi o evolversi è la ragione per la quale là può essere una grande occasione stabilirli e stare bene al leader di mercato. Per contro, gli investitori, gli azionisti e l'amministrazione superiore sono spesso scettici investire le risorse perché, poiché i mercati ancora non esistono, i mercati possono essere troppo piccoli, o non realmente esistere affatto.
Nello sviluppo oltre 200 piani aziendali per le imprese emergenti, le ditte dei capitali di rischio, gli spinouts del Fortune 500 e delle PMI, Growthink ha incontrato la sfida tempi dei mercati emergenti dell'incollatura di numerosi ed ha sviluppato una metodologia riservata per risolvere il problema.
Per cominciare, è critico capire perché le metodologie tradizionali dell'importanza del mercato sono malamente attrezzate graduare i mercati emergenti secondo la misura. Per illustrare, se una ditta di ricerca fosse di usare i metodi tradizionali per graduare un mercato secondo la misura maturo quale il mercato del caffè negli Stati Uniti, considererebbe le tendenze demografiche (per esempio, figli del baby boom invecchianti), tendenze psychographic (per esempio, coscienza aumentata di salute), tendenze di vendite ed i tassi passati del consumo, movimenti di prezzi, parti di marca del competitore e nuovo sviluppo di prodotto e scanalature/rivenditori tra l'altro. Tuttavia, condurre una tal analisi per i mercati emergenti presenta una sfida come alcuni di questi fattori (per esempio, oltre le vendite, dati demografici del cliente quando non ci sono clienti correnti) non esistono perché i mercati sono attualmente inbattuti.
La metodologia richiesta per graduare questi nuovi mercati secondo la misura richiede due metodi. Ogni metodo renderà un'approssimazione differente del formato del mercato potenziale e le figure funzioneranno spesso insieme per fornire un fondamento solido per il potenziale del mercato. Growthink denomina il primo metodo “che sbuccia indietro la cipolla.„ In questo metodo, cominciamo con il mercato generico (per esempio, il mercato del caffè) che quell'azienda sta provando a penetrare e rimuoviamo le parti di quel mercato che come bersaglio non designerà.
Per esempio, se l'azienda generasse un creatore di caffè ultra ad alta velocità che ha venduto al dettaglio per $600, inizialmente ridurrebbe l'importanza del mercato dai fattori quali le scanalature al minuto (per esempio, i rivenditori totali non trasporterebbero il prodotto), dai fattori demografici (i clienti di reddito più basso non comprerebbero il prodotto), ecc. Sbucciando indietro il mercato generico, finalmente sarete lasciato con soltanto la parte relativa di esso.
La seconda metodologia richiede la valutazione del mercato da parecchi angoli per approssimarsi alla parte del mercato potenziale, rispondente alle domande compreso:
? Competitori: chi sta competendo per il cliente che servirete; che cosa è nella loro conduttura del prodotto; una volta che liberate un prodotto/servizio, quanto ci li vorrà per accedere al mercato, che altro può accedere al mercato, ecc.
? Clienti: che cosa sono i dati demografici e la psicografia dei clienti designerete; che prodotti sono attualmente che usando per compiere un simile bisogno (prodotti sostitutivi); come sono attualmente che comprano questi prodotti; che cosa è il loro grado di lealtà ai fornitori correnti, ecc.
? Fattori del mercato: che cosa altri fattori esistono che influenzeranno l'importanza del mercato? regolamentazioni del governo; consolidamento del mercato nei mercati relativi, nei cambiamenti di prezzi per le materie prime, ecc.
? Studi finalizzati: che cosa altri mercati hanno simili trasformazioni di esperienza e che cosa erano i tassi di approvazione del cliente in quei mercati, ecc.
Mentre queste metodologie sono spesso più scrupolose delle tecniche tradizionali di ricerca di mercato, possono essere la differenza nella determinazione se la vostra azienda ha il iPod seguente o il Edsel seguente.
Come presidente dei piani aziendali di Growthink, Dave Lavinsky ha aiutato l'azienda a trasformarsi in in una delle ditte prime di pianificazione di affari. Dal relativo inizio, Growthink si è sviluppato oltre 200 piani aziendali. I clienti di Growthink si sono alzati collettivamente oltre $750 milioni nel finanziamento, numerose nuovo linee lanciate di servizio e del prodotto e vantaggio competitivo e percentuale del mercato guadagnati.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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