Collegandosi con i vostri clienti
Molti professionisti di servizio mi dicono che sono scomodi con l'idea dell'introduzione sul mercato -- come l'introduzione sul mercato è una parola difettosa! Per alcuno, “introdurre„ porta in su le immagini dei telemarketers, della gente aggressiva di vendite e delle sensibilità di rancore all'invasione. Ma la vendita è realmente circa il collegamento con i vostri clienti. Nelle aziende di servizi -- specialmente ones dove siete molto personalmente implicato con il cliente -- dovete sviluppare un rapporto con i vostri prospetti prima che possiate sperare mai di trasformarli nei clienti. Qui sono sette principi di base per ricordarsi se volete realmente collegarti con i clienti potenziali e trasformarli nei clienti leali:
CONOSCA I VOSTRI CLIENTI
Come potete vendere ai vostri clienti -- molto meno aiuto loro -- se non conoscete che cosa i loro problemi sono? La vendita è interamente circa la SOLUZIONE DEI PROBLEMI -- se il vostro prospetto vuole ottenere una macchia dalla coperta o fare 10.000 fare copie entro il domani o trovare un migliore senso dirigere la carta. Quando introducete i vostri servizi sul mercato, il vostro lavoro non è “di con„ la gente nell'acquisto del qualcosa che non abbiano bisogno di. È di mostrare loro come potete risolvere loro un problema per. Non state vendendo un servizio -- state vendendo una soluzione.
Così come potete possibilmente conoscere di che cosa i vostri clienti futuri hanno bisogno? Il senso più facile è di mettersi in loro pattini. Poiché la mia specializzazione è l'organizzazione professionale, fingo che sia un cliente disorganizzato -- allora chieda perché impiegherei un organizzatore. Forse è in modo da posso generare il tempo più libero di spendere con gli amici e la famiglia. O potrebbe essere perché devo ridurre lo sforzo e ritenere migliore circa lei. O potrei volere appena essere più produttivo durante il giorno. Quella risposta mi dice che cosa devo vendere -- la soluzione al problema.
DESCRIVA IL VOSTRO COMMERCIO IN TERMINI DI BENEFICI -- NON CARATTERISTICHE
Uno di più grandi errori che facciamo poichè gli imprenditori deve dire i prospetti interamente circa le caratteristiche formidabili dei servizi offriamo. Potrei dire un cliente, “posso aiutarlo ad installare un sistema di gestione di carta ed a pulire fuori quell'armadio ed a riorganizzare il vostro programma quotidiano.„ Così che cosa? I clienti non si preoccupano per c'è ne di quello, perché sembra vago e distante e per niente relativo alla loro situazione. Se volete avere un effetto, dica ai vostri clienti potenziali come le loro vite miglioreranno funzionando con voi. Farò una maggior impressione sui miei clienti se dico, “una volta che siamo l'organizzazione rifinita, voi otterrò i vostri lavoretti quotidiani fatti più velocemente, gli avrò più tempo per e mi troverò in un ambiente di meno-caotico.„ Quelli sono BENEFICI.
VERNICI UN'IMMAGINE
Non significo letteralmente vernicio un'immagine -- ma se volete introdurrti con successo sul mercato, dovete mettere in evidenza l'artista all'interno. Che cosa è il migliore senso mostrare a clienti come potete risolvere i loro problemi? Vernici un'immagine visiva di che vita osserverà come dopo che li avete aiutato per ottenere organizzati. “Immagini che cosa la vostra casa osserverà come la facciamo una volta organizzare -- un posto per tutto, i mucchi di ammasso è andato e potete distenderti e godere di appena di essere nella vostra casa.„ Quello è molto più efficace e convincente che, “posso aiutarlo ad ottenere la vostra casa organizzata.„
VENDITE DI EMOZIONE
Pensi all'ultima volta che avete fatto un acquisto importante -- che cosa realmente gli ha preso la decisione finale per? Era logica o emozione? Se diceste “la logica,„ congratulazioni -- siete nella minoranza! L'emozione governa la maggior parte dei nostri comportamenti e decisioni -- compreso i nostri acquisti. Timore, gioia, un senso dell'eccitamento, preoccupazione -- ecco perchè compriamo che cosa compriamo.
Potreste pensare che quello usando le emozioni del cliente per generare una vendita fosse manipolativo. Ma non state generando un'emozione falsa -- state portando semplicemente le sensibilità attuali alla superficie e state illustrando come potete aumentare o dissolvere quelle emozioni. Esaminiamo un esempio: descrivete quanto (in dollari o tempo o sforzo) il problema attuale di quel cliente (un'automobile che non funziona a destra o un calcolatore o una disorganizzazione lento) è valutazione dei costi un il cliente potenziale -- vi siete collegato con timore e lo sforzo di quella persona. Allora descrivete come la vita meravigliosa sarà una volta che il problema è risolto -- avete colpito in speranza e nella gioia. Spostando il vostro cliente da una negazione verso un positivo, avete attaccato automaticamente il valore ai vostri servizi.
FUOCO SUL CLIENTE
Che cosa è tutto parola favorita nell'intero mondo? I nostri propri nomi! Amore degli esseri umani da mettere a fuoco su se stesso -- è una caratteristica naturale e niente essere imbarazzato di. Ma, come fornitore di servizio, il vostro obiettivo è di imparare mettere a fuoco sui bisogni del vostro prospetto. Impari come esercitarsi nell'ascolto attivo -- ascoltando in un senso che lascia i vostri clienti sapere realmente “li sentite„. Lungo la strada, dovreste fare le domande chiarificazione e formulare nuovamente occasionalmente che cosa il cliente ha detto di assicurarselo per averlo di destra -- “Così che cosa lo sento il detto è che state ritenendo realmente sollecitato perché il vostro calcolatore sembra sempre conk fuori su voi ad un momento cruciale.„ E qualunque fate, tenere fuori su consiglio d'offerta fino a che il vostro cliente non lo versi tutto fuori. Il senso più rapido uccidere una vendita è di saltare troppo rapidamente dentro con le risposte quando non avete sentito tutti problemi ancora.
PARTE “STORIE DI GUERRA„
A volte, il migliore senso collegarsi con un cliente potenziale è di lasciare la persona sapere che lo avete veduto prima. Riparta una storia di un altro cliente che avete lavorato con chi ha sofferto dalle simili preoccupazioni -- e come avete aiutato quella persona a risolvere i suoi problemi. Il vostro obiettivo qui non è di farsi fuori per essere l'eroe -- il salto del vostro proprio corno troppo spegnerà chiunque. Inoltre volete stare attento circa trivializing l'esperienza del vostro cliente -- non sia loquace (“oh, quello è gran cosa -- Ho preso prima la cura di quel problema! ") o distante. Che cosa volete fare è di riassicurare i vostri prospetti che non sono SOLI. Che altri sono stati nella stessa situazione ed hanno trionfati. Indichi al vostro cliente che può essere fatta.
LA VENDITA STA VENDENDOSI
In tutta la professione di servizio, state vendendo più dei vostri servizi -- state vendendo. Dovete convincere il cliente che siate la persona adeguata da contribuire a risolvere le loro preoccupazioni. Quel mezzi che sono GENUINI -- non mettendo su una facciata appena per vincere la vendita. Provi troppo rapidamente ad essere salvatore del cliente ed alienerete un cliente potenziale. Guadagnerete la fiducia dei vostri clienti più rapidamente mostrando il vostro auto allineare che essendo “un commesso.„
La vendita inoltre coinvolge la credibilità della costruzione -- seguendo attraverso sulle vostre promesse, essendo puntuale, rispettoso, professionale e pietoso. Certamente, mostrare fuori i vostri molti testimonials d'ardore impressionerà i vostri clienti -- ma le azioni parlano sempre più alto delle parole.
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Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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