Servizi finanziari che introducono le comprensioni sul mercato: una bussola di vendita
Che cosa ora chiamiamo “la vendita„ ha cominciato molto prima che il nome fosse coniato. Nel mid-1800s, i commessi di viaggio hanno vestito “l'olio di serpente„ ed altri tonici nell'immaginazione che impacca ed extolled le loro virtù ad un pubblico ingenuo. Le nuove applicazioni di vendita presto hanno proliferato nella credenza che la vendita potrebbe permettere molte nuove cose in virtualmente tutta la situazione di affari. Per più di un secolo, l'esecuzione, esperienza ed infine strategia ha aiutato la commercializzazione da evolversi dagli inizi grezzi nelle odierne pratiche specializzate.
Le ditte del genere di consumo sono state i pionieri nel campo di vendita ed hanno preso il comando indiscusso come i creatori delle pratiche ottimali della vendita. Mentre le tecniche introducenti specializzate hanno deposto le uova i giganti del consumatore, la maggior parte delle ditte di servizi finanziarie hanno dovuto essere trascinate, dando dei calci e gridando, nell'era dell'introduzione sul mercato specializzata.
La condizione d'avanzamento di commercializzazione di servizi finanziari
La commercializzazione di servizi finanziari, tuttavia, si è evoluta velocemente durante l'ultima decade. Di conseguenza, la natura stessa della funzione di vendita nelle ditte di servizi finanziarie sta subendo una modifica drammatica poichè la più attenzione è pagata ai processi introduzione sul mercato-guidati che urtano l'intera ditta. Le nostre osservazioni suggeriscono che le organizzazioni di servizi finanziari più progressive attualmente stiano passando con una transizione intellettuale e pratica che sta forzando il riesame del ruolo della commercializzazione in seno alle loro ditte. Molti hanno cominciato a rend contoere che le responsabilità finanziarie di vendita comprendono non solo sviluppare i messaggi di dichiarazione e di chiave di missione della ditta, ma anche definendo il relativi fuoco di affari, differenziazione relativa, vantaggi competitivi e proposta di valore.
Allo stesso tempo, tuttavia, un certo numero di direttori di Marketing di servizi finanziari devono agganciarsi nelle battaglie a lungo termine del tappeto erboso con altri reparti prima che possano realizzare le iniziative finanziarie degne di vendita che contribuiranno ad accelerare il successo degli obiettivi corporativi. In molte organizzazioni finanziarie, il problema persistente di differenziazione dell'introduzione sul mercato finanziaria dalle vendite ancora rimane in gran parte insoluto. In più, alcuni direttori di Marketing di servizi finanziari devono ancora arruolare appena il supporto di amministrazione notevole per effettuare l'equilibrio ed ottenere l'occasione compire persino gli obiettivi limitati.
Mettendo a fuoco sul cliente
Peter Drucker, una salvia della disciplina finanziaria di vendita, cliente discusso ha definito il valore quasi 50 anni fa. Durante l'ultima decade il suo concetto di un fuoco cliente-centrico ha parte diventata della letteratura popolare di vendita ed è ora il principio informatore dell'introduzione sul mercato finanziaria. Il mandato fondamentale del Drucker che “gli interessi del cliente devono venire in primo luogo„ può essere ricapitolato dalle seguenti dichiarazioni parafrasate dalle sue vaste scritture:
L'unica definizione valida di scopo di affari è di generare un cliente.
Che cosa il commercio pensa che stia producendo non è importante come che clienti pensano stanno comprando; che clienti considerano essere il valore è decisivo.
Ogni commercio ha soltanto due funzioni di base: vendita ed innovazione.
La vendita è il vostro intero commercio come veduto dal punto di vista del cliente.
Mentre facili per articolare, le pratiche cliente-centriche sono difficili da realizzare nella maggior parte delle organizzazioni di servizi finanziari. Gli ostacoli comprendono una prevalenza prodotto-spingono la mentalità, un fuoco su profitto di breve durata, il under-investment nelle attività di vendita finanziaria e la mancanza di intelligenza solida del mercato circa i bisogni e vuole dei mercati di obiettivo.
Crediamo, tuttavia, che in avvenire le organizzazioni dei mercati più riuscite di servizi finanziari siano quelle che rendono a principi del Drucker il loro propri con l'estrapolazione, l'adattamento e l'applicazione creativa. Poichè l'efficace vendita finanziaria si evolve ad un'attività traversa-funzionale e pluridisciplinare, le riuscite ditte genereranno una coltura dell'orientamento del cliente durante l'organizzazione e comprenderanno l'avvocatura per benessere del cliente in tutta la risoluzione corporativa.
Con il terziario finanziario attualmente che passa con una trasformazione, la sfida dell'amministrazione è di fornire la direzione per spostare lo status quo e per generare una coltura dell'occasione. Gli adattatori in anticipo di che applichi il concetto “hanno integrato l'introduzione sul mercato„ su una base organization-wide non solo svilupperanno una coltura cliente-orientata, ma inoltre generano le occasioni per innovazione, la prestazione migliore ed il profitto incrementale.
Circa l'autore
Il sig. Jay Nagdeman, il fondatore e presidente delle risorse di Suasion, recentemente è stato identificato come “una dell'introduzione sul mercato più innovatrice finanziaria dell'industria si occupa di„ tramite la Research Magazine. Il sig. Nagdeman precedentemente ha servito come direttore di Marketing nelle ditte di servizi finanziarie e da redattore di contributo per Barron. Prima di quello, ha insegnato a alla scuola di commercio dell'Università di Chicago.
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Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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