Differenziare o morire
Suona piuttosto dura, non è? Ebbene, posso dirvi per esperienza personale sia con la mia attività e con i miei clienti ", differenziare o morire" non è una esagerazione. Sia che siate un piccolo da una sola persona negozio o di una grande agenzia del governo, di solvibilità e il futuro della vostra attività si basano su di voi in piedi in una gara competitiva marketplace.Everyone è per lo stesso cliente di dollari, se i clienti sono i consumatori, gli altri piccole e medie imprese, grandi aziende, o agenzie federali. Il vostro obiettivo clienti sono sopraffatti con troppe informazioni e troppo molte scelte. La linea inferiore? Hai ancora bisogno di distinguersi dalla crowd.Coined da Jack Trote, il padre di "posizionamento" di prodotti e idee nella mente dei consumatori, questo concetto è particolarmente importante per le aziende di servizi professionali. Il problema è che i clienti hanno una scelta? E bisogno del vostro aiuto per capire il motivo per cui la scelta della vostra azienda rispetto ad altre analoghe services.And solo perché si hanno attualmente un cliente, non significa che verrà soggiorno. C'è una grande differenza tra la loro soddisfazione e impegno. Sapevate che oltre il 40% dei clienti che hanno affermato di essere soddisfatto acceso a un nuovo fornitore di servizi? 1Thinking strategicamente su come spostare i vostri clienti da soddisfare è impegnata a non discrezionale. La differenziazione è una delle più importanti attività strategiche e tattiche in cui un servizio professionale impresa deve engage.For imprese un servizio professionale, questo è molto difficile. Si tratta di articolando il valore concreto di qualcosa che, nel vostro client 'menti, è difficile da quantificare. Non solo avete per catturare e mantenere l'attenzione in primo luogo, è necessario dimostrare l'impatto "bottom-line rendere i suoi servizi nella loro vita. Differenziazione farà che per you.What non DoBefore guardiamo a strategie di differenziazione che il lavoro, qui sono alcuni da evitare: bancario sulla creatività. Vague, artistico commercializzazione messaggi sono uno spreco di pubblico target del vostro tempo. Quando si tratta di creare un clima di fiducia e la fiducia nella vostra azienda come la migliore soluzione al loro problema, le prospettive desidera concrete e specifiche, le informazioni dirette. Non fare loro lavoro troppo difficile capire il tuo message.There 's un sacco di fuzzy, inefficace commercializzazione in corso là fuori, con il pretesto di essere creativi. Non essere sedotti dalla poetica o bello. Non tenere d'occhio chiaramente la condivisione delle informazioni senza interramento è sotto creativity.Pricing te in estinzione. Non diventare una merce da abbassare il prezzo di essere diversi. Quando i clienti scelgono la vostra azienda rispetto ad altri a causa del prezzo, il valore si affievolisce e si sta unique.The non è più un modo per differenziare te utilizzando il prezzo? Con la più costosa! Prezzo diventa un intrinseco vantaggio da raffigurante il prestigio e la qualità. Questo è facilmente vero di prodotti (si pensi Rolex, Louis Vitton), ed è altrettanto vero per i servizi professionali (si pensi high-end, le pratiche mediche private; consulenti finanziari che funzionano solo con la "famiglia uffici" del ricchi). Fare tutto. Cercando di essere tutte le cose a tutte le persone ( "la nostra azienda offre una vasta gamma di pratiche") è il peggior modo di essere unico. Non solo si sopraffare le prospettive con le scelte, si rendono facile per vostri concorrenti di offrire le same.The Internet rende particolarmente facile per la concorrenza per soddisfare quello che offri? è facile confronto negozio on-line. Allora si tratta di chi ha ottenuto il prezzo migliore? Uno proposta di perdere per tutti gli interessati? compreso il cliente. Infine, non si potrà più permettersi di servire loro, o si risentono dover dare via il vostro services.Choosing di essere specifico e restringere il campo offerta prende coraggio, ma è come stare nella vostra clienti 'menti, e ciò che ti consente di caricare il tuo worth.So come si fa a distinguere in modo efficace i vostri servizi professionali? Per approcci che funzionano veramente, a mantenere lettura? Prendendo una pagina dal libro di Jack Trout, distinguere or Die (John Wiley & Sons, 2000), ecco come si distinguono dalla concorrenza: 1. Essere il primo. Una buona strategia, se hai una buona idea. Se sei ci prima, chi poi si copia solo rafforzare il tuo valore. Prende un sacco di resistenza di pull-off e sustain.2. Proprio uno degli attributi. Cose come la velocità (H & R Block veloce rimborso) e la "esperienza" (uno in un ambiente termale cosmetici studio dentistico) sono attributi. La chiave è quello di tenerlo semplice e concentrarsi su uno o due parole che descrivono il tuo differenziando attributo. Se qualcun altro nella tua nicchia che già possiede, non è il vostro da claim.3. Condurre. Se davvero sono # 1, proclamiamo! Essere il numero uno può assumere molte forme? Si può portare sulle vendite (# 1 sul tuo giornale locale delle imprese l'elenco dei top imprese), è possibile portare attraverso la tecnologia (la più veloce stampante digitale in città), ed è possibile portare attraverso le prestazioni (in ordine # 1 da clienti soddisfatti per un periodo di cinque anni consecutivi) .4. Usa patrimonio. Avere una lunga storia, rende le persone si sentono sicuri. Se l'azienda ha stato in attività per 10 anni, celebrarla! Allo stesso modo, "località" patrimonio si può rendere spiccano. Pensate di profumi e di vino dalla Francia. Governo contraente esperienza da Washington, DC. Safari di viaggio da una pianificazione a lungo tempo residente di Africa.5. Scegli una specialità. Un naturale per le imprese un servizio professionale, tutto questo è di essere un esperto. Un semplice esempio è la mia società, TurningPointe Marketing. Noi aiutiamo servizio professionale di imprese (non i rivenditori, i prodotti di consumo non società, non l'industria automobilistica) attrarre un maggior numero di clienti. Un ottimo modo per differenziare, a meno che non vi sono un sacco di altri pitching stesso specialty.6. Essere Preferiti. Non mamme preferiscono il tuo Daycare servizi rispetto ad altri? Il governo federale preferisce lavorare con voi, perché vi offrono uno sconto? La vostra città è la rivista rango come pediatra preferito? Di terze parti convalide valgono il loro peso in oro? se si possono ottenere, sono un ottimo modo per stare apart.7. Utilizzare un approccio diverso. Non si effettuano chiamate casa? La tua offerta non tradizionale ora di servizio? Pensa a ciò che il tuo cliente ideale davvero bisogno che gli altri non sono l'offerta, quindi fare it.8. Essere la versione più recente. Tecnologia imprese hanno inchiodato questo? ogni anno uno o più chip più veloce sistema sostituisce lo scorso anno modello. Può il vostro salone offrono le più recenti progressi in pelle? Quali sono i più recenti in materia di sicurezza dei dati? Qualunque cosa sia, assicurarsi che risolve un problema reale, non pasticcio con la tradizione, ed è davvero una migliore solution.9. Fatti Hot! Se hai appena avuto una grande revisione, una branca di aggiudicazione, o la tua storia di cui la stampa, si leva. Questo funziona anche se si sta risolvendo un problema o allineato con una buona causa. La chiave è quella di essere veritiere e di diffondere la parola quickly.How sai che con la strategia di andare? Vedi il contesto di mercato del momento. Se le altre imprese "proprie" una certa differenziazione già, non esiste. Pick qualcos'altro. Poi offrire la prova e comunicare in linea di massima sia sul-e offline. E 'prima di essere logico, secondo creativo. Fate questo costante, e si distingue chiaramente nel crowd.Helping aziende di servizi professionali di attrarre un maggior numero di clienti, stabilizzare la propria attività e le loro prassi al prossimo level.1 Trout, J. (2000). Differenziare or Die. New York: John Wiley & Sons.We favorire la condivisione e pubblicazione del mensile TurningPointe in tutto o in parte, se l'attribuzione dei diritti d'autore e, compresi i vivi sito web link e link e-mail, sono sempre incluse. Vi preghiamo di farci sapere quando e dove verranno visualizzati. Grazie voi! (c) 2004 TurningPointe Marketing, Inc. Tutti i diritti riservati. Marketing educatore, Kelly O'Brien, è il creatore di "Crea un TurningPointe!" Marketing Bootcamp. Per saperne di più su questo passo-passo del programma, e per
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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