Come per guadagnarsi il diritto
"Come per guadagnarsi il diritto ..." Marketing propri servizi professionali è molto simile datazione: si deve guadagnare il diritto di essere intimate.In entrambi tentativi, non è possibile saltare o correre attraverso livelli di intimità per il rapporto di lavoro. Che si tratti di una nuova fiamma o di un nuovo cliente, si deve costruire la fiducia che porta a livelli più profondi di commitment.Think su di esso: le persone che si desidera per i clienti iniziano come estranei. Non sanno di te e vostra azienda. Così non si può pretendere che a saltare in una relazione a lungo termine con voi, prima di passare da straniero, per conoscenza, ad amico, di amante, e poi a partner.I fedeli non hanno bisogno di precisare l'analogia a datare in dettaglio per voi per avere l'idea, ma questo punto è fondamentale: non si aspettano gli stranieri a impegnarsi per i propri servizi professionali fino a quando si sposta attraverso la costruzione di fiducia fasi di sviluppo di un relationship.Think di marketing come un percorso per guadagnare l'impegno vostri clienti '. Per la definizione di ogni fase, continuate a leggere. Per le idee su come muoversi attraverso ogni fase, leggere il resto di questo article.Strangers. Strangers non so chi sei e non vedere la differenza tra voi e gli altri che offrono il servizio stesso. A prima vista, potrebbe essere un altro bel viso tra la folla, ma che su di esso. La chiave qui è quello di catturare e mantenere l'attenzione dai generi diritto di prospects.Acquaintances. Nel mondo degli affari, un negozio di Conoscenti sulla base del prezzo e la disponibilità. Non vogliono pagare per il valore e desidera la merce in fretta. Off-the-shelf va bene, con nessuna personalizzazione richiesto. Si ottiene la fedeltà poco o niente da conoscenti. Anche se non è il modo per far crescere una società di servizi professionali, ci sono modi per servire questo mercato, così come lo spostamento attraverso questo segment.Friends. A questa fase, si potrebbe lavorare a stretto contatto con un cliente, o che potrebbe essere ancora a guadagnare la loro fiducia. In generale, Amici tendono ad avere un qualche tipo di accordo in luogo di lavoro che includa i prezzi, servizi e da fornire. Se hai fatto un progetto o di una piccola quantità di lavoro per un amico, ci sono ancora altri pesci nel sea.Lovers ... sono molto legati partner commerciali in modo esplicito negoziate, definite contrattualmente rapporti di impegno e di fiducia. Godono di tutti i vantaggi di una relazione basata sulla fiducia, comprese le comunicazioni regolari, frequenti e aperto, le prestazioni di informazioni privilegiate, gli sconti e personalizzato solutions.Loyal ... Partner hanno lavorato insieme per qualche tempo, di solito anni. Essi si riferiscono facilmente business avanti e indietro tra loro e, sinceramente credo che siano la migliore soluzione sul mercato per la nicchia che servono. Che hanno imparato molto gli uni dagli altri e ciascuno è meglio per aver conosciuto e lavorato con la other.To spostare le vostre prospettive e clienti da parte degli stranieri a Loyal Partners, dare a queste cose una prova: prendere un Stranger's occhi: Hai avuto modo di girare le teste. Ciò significa sapere chi si vuole attrarre, e quindi comunicare le cose giuste per ottenere e mantenere la loro attenzione. In altre parole, hai posizionarsi bene sul la concorrenza, e di parlare (o scrivere) in termini di WIIFM tuo pubblico di destinazione (What's In It For Me?). Prendi le prime 10 parole giuste morti, o non importa quanto brillante il vostro prossimo 100 parole sono, perché il potenziale cliente ha vinto ' t stick around. E 'come la differenza tra un pick-up linea di formaggio e una conversazione riflessivo-starter. Quando puoi presentarti, mettere il contenuto sulla tua homepage, o scrivere il titolo di un articolo, di comunicare con gli interessi il tuo target in movimento mind.To da sconosciuti a conoscenti: Hai attirato l'attenzione, così adesso? Devi mantenere la tua prospettiva impegnati. Il modo migliore per farlo è quello di porre loro domande su se stessi, in relazione ai problemi si possono risolvere. A questo punto della conversazione "(mentre in rete, sul tuo sito web, in un articolo, attraverso il direct mail, al telefono, in una riunione di vendita) dovrebbe essere tutto su loro, non su you.Instead di andare a parlare i propri servizi, utilizzare brevi questionari, auto-valutazioni e attento alle questioni ...* Richiedi informazioni su ciò che lottano con, vorrebbero poter fare di meglio, o volete dalla vostra tipo di prestazione professionale; * imparare tanto come potete circa il loro mondo e ricambiare lentamente, rispondendo alle loro domande; * Lasciate che il controllo che il ritmo, senza sovraccaricare con troppe informazioni che essi , non hanno chiesto .* determinare se è possibile inviare un articolo correlato alle loro esigenze che potrebbero trovare di value.Basic (ma efficace) rapporto edificio-tattiche includono una scritta a mano di follow-up nota, l'invio del davanti ad un caffè, o spostare visit.To ufficio da conoscenti di amici: questo può essere una prospettiva in cui decide di acquistare i propri servizi, ma probabilmente non. E 'troppo presto - non hai costruito il tuo caso ma per come si sta in modo univoco qualificata per fare un lavoro migliore nel corso della riunione ha bisogno del vostro potenziale cliente di chiunque altro nella tua field.To costruire il vostro caso, è necessario dimostrare la tua affidabilità, capacità di resistenza e la visibilità (ad esempio, attraverso un WIIFM-oriented e - newsletter); autorità (attraverso le credenziali, testimonianze, studi di casi, e premi); valore (chiaramente comunicazione dei risultati e dei risultati, e demistificante come ti lavorare insieme), e ridurre al minimo il rischio del compratore (attraverso garanzie, i riferimenti, seguire attraverso). Questo potrebbe essere, quando la prospettiva è disposti a spendere un po 'di soldi con voi su qualcosa percepito come a basso rischio. Ad esempio, si potrebbero vendere la tua esperienza confezionati in informazioni a base di prodotti come le cartelle di lavoro, lezioni o colloqui su nastro o CD, e le relazioni premio. Tutte queste cose lasciate prospettive di conoscerti meglio, approfondire la fiducia, e di contribuire a spostare la loro fiducia in voi la mossa successiva level.To da Amici a Lovers: Hai costruito il tuo caso, ha dimostrato la soddisfazione del cliente che sei una scommessa sicura, e continuano a distinguersi dalla folla. Hai discusso le cose difficili, come denaro, potere decisionale, e deragliatori possibile. Approfondire l'impegno con voi si sente naturale, sicuro e come la cosa giusta per gli amanti do.As, sarete impegnati in attività regolare ea lungo. Ti imparare molto gli uni degli altri, le preferenze di comunicazione, di come navigare in conflitto, e su come gestire le aspettative. Avrete solo sostenere la relazione a questo livello, se si mantiene fresco, continuando a valutare e soddisfare le loro esigenze. Non si può prendere la loro attività per scontato. L'innovazione è importante, basata su ciò che i vostri clienti migliori chiedere o spostare with.To lotta da amanti di fedeli partner: più recenti, i concorrenti flashier possono verificarsi la scena, ma il vostro partner fedeli non vanno da nessuna parte. Tu solo sei la loro scelta numero uno per il servizio professionale vostra azienda fornisce. Se qualcuno si avvicina, ti lasceranno sapere e dare l'opportunità di soddisfare le proprie esigenze prima. Come con qualsiasi successo rapporto a lungo termine, hai imparato a usare in maniera costruttiva dei conflitti, non tengono la loro lealtà per scontato, e continuano a titolo di ricompensa per la loro fiducia e commitment.In un rapporto utile, non si può correre qualcosa di buono. Pensare che si spostano attraverso queste fasi nel corso del tempo - non in una conversazione o anche due riunioni. Quando è troppo buono troppo presto, i rapporti di solito sono vuote o in difficoltà (con i clienti e in amore!). Ho imparato a rallentare, la conversazione il ritmo, e chiedere un sacco di domande. I risultati sono sempre migliori e più lasting.Whatever fate, la vostra messaggio e le azioni hanno avuto modo di essere autentico e nel migliore interesse dei vostri clienti '. Da qualsiasi prospettiva o smart client vedere attraverso le "linee" di un giocatore - qualcuno che è solo fuori per il punteggio. Dubito che è come Vuoi essere posizionato sul mercato, ed è certamente il modo di costruire un business.If questo suona come un sacco di lavoro, hai ragione. Ma considerare il payoff: roccia, un rapporto duraturo con i clienti che approfondire e arricchire chiunque nel tempo. (c) 2004 TurningPointe Marketing, Inc. Tutti i diritti riservati. Educatore Marketing, Kelly O'Brien, è il creatore di "Creare un TurningPointe!" Marketing Bootcamp. Per saperne di più
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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