Perché il taglio dei prezzi è come tagliare tua gola
Perché tagliare i prezzi è come tagliare la gola. E 'la più antica tattica di vendita nel mondo? E uno dei peggiori? Riduzione dei prezzi. Prima di rendere il vostro prossimo taglio dei prezzi a fronte di vendite di resistenza, la domanda da porsi non è: "Funziona?", ma piuttosto, "Si può vivere con l'affare?" Ecco un quiz pop: è vero? nel suo ruolo di venditore? andare per la chiusura. Si chiede al prospettiva di un impegno e non. Qual è la tua prima risposta? Beh, se siete come la maggior parte della gente in una situazione di vendita? se siete assunti vendite ragazzo o l'amministratore delegato-la prima risposta alle persone non acquisto per qualsiasi motivo, vale a dire, "Vuoi comprare se?" e il "se" è sempre una qualche variante del "... se il prezzo era inferiore?" E si chiede quasi prima di chiedere loro perché non si compra. E non solo quando ti dicono che non si compra. Molte persone in vendita mentalmente calcolare lo sconto nei loro calcoli di profitto, e iniziare a sconti anche prima di provare a chiudere l'affare. In quasi tutte le le vendite di posti di lavoro che ho lavorato, le persone di fronte a un fine-di-crunch trimestre a "fare i numeri di" iniziare a giocare la partita di sconto. In molti settori, è diventata una pratica comune a dare via tutti i guadagni, e molti clienti sono addestrati ad aspettare. Il guaio è che non è, la gente di solito non sono 'acquisto' perché il prezzo è troppo alto. Se hai preso la briga di stabilire il reale del tuo prodotto o servizio, è vero? e la tua prospettiva? già sappiamo che il valore supera di gran lunga il prezzo si sta chiedendo. (In caso contrario, è meglio tornare indietro e ripensare la matematica.) Quindi, se dicono "no", o semplicemente non dire "sì", si né significa che sono esperti acquirenti in attesa per voi spontaneamente tagliare il prezzo, o vuol dire che non vedo un valore sufficientemente convincente? ancora. Il taglio dei prezzi sarà quasi mai portare a nuove vendite se non hanno intenzione di acquistare, in primo luogo, e l'effetto sui vostri profitti possono essere devastanti. Seguire questi numeri: Supponiamo che tu vendi un prodotto per 100 dollari. Il costo è di $ 70. Ciò significa che comporta una trentina di margin-cento il profitto è di $ 30. Ora, per effettuare una vendita, si è "costretti" a tagliare il prezzo di venti per cento. Il suo prezzo di vendita è nuovo $ 80. A parità di condizioni, il profitto è ora $ 10 invece di $ 30. Quello significa una riduzione del 20% sui prezzi di costo che il 66% dei profitti. DUE TERZI DI PROFITTI TUO per una riduzione del 20% sui prezzi! Tagliare il vostro prezzo molto di più e il vostro profitto va rapidamente a zero. O inferiore. E non è nemmeno la peggio. Una volta che i prezzi più bassi, tendono a rimanere bassi. Che il widget di 100 dollari che hai appena venduto per $ 80? Ebbene, spiace dirlo, ma è ormai un widget di $ 80. Ancora più dannoso, il like-minded concorrenti saranno quasi sicuramente abbassare i loro prezzi, e tu, amico mio, sono in una guerra dei prezzi. Per vincere in questo scenario, è necessario tasche profonde per sostenere una posizione di perdere per tutta la durata. Così, per questi tre motivi-profit depresso margini, in modo permanente abbassato i prezzi, e la devastazione di una guerra dei prezzi: è una cattiva idea per abbassare i prezzi per acquistare imprese, indipendentemente dalla congiuntura economica. Cosa si può fare, invece? Le due strategie principali sono chiarire e quantificare il valore, e prodotti per l'imballaggio o servizi di mantenere prezzi più elevati. Ecco un esempio interessante. Uno dei miei clienti, una società di software ha una prospettiva a caldo che non vogliono comprare il contratto tipico per la manutenzione del software. Hanno ritenuto che il 18% l'anno era troppo costoso, e voleva pagare ad hoc, invece. Il mio cliente sapeva che era una cattiva idea. Clienti senza contratti di manutenzione tipicamente diventare il vostro peggiore. Perché? Perché sanno che costerà loro ogni volta che alzare il telefono per il supporto, in modo da cercare di non. Pertanto, non ottenere il giusto livello di servizio, non sanno come usare il prodotto e non ottenere i risultati che hanno pagato in primo luogo. E anche se è colpa loro per aver mancato, che puntano il dito su di te e sparlare della vostra azienda. Il mio consiglio, il mio cliente ha offerto la prospettiva non quattro anni il contratto di manutenzione cancellabile, e diede loro il primo anno gratuitamente. E anche se si trattava di una riduzione del 25 per cento del prezzo di acquisto totale, non ha mai abbassato i prezzi per anno, e effettivamente garantito più di impegno iniziale del potenziale cliente. Plus, la mia cliente bloccato in clienti che per quattro anni, durante i quali giustamente si aspettano di vendere i loro prodotti e servizi aggiuntivi. Il taglio dei prezzi è "l'uomo" pigro di risposta quando è difficile fare delle vendite. Purtroppo, non possono aumentare le entrate totali, e si traduce in profitti drasticamente abbassato sulle vendite che ottengono fatte. Spesso il risultato include i prezzi e margini ridotti in modo permanente, e persino una guerra dei prezzi, che ha conseguenze disastrose per tutti i giocatori, tranne quelle molto profonde in tasca. Vendere il valore, invece. Passare il tempo di scoprire ciò che il potenziale cliente sta cercando di realizzare, e assicurarsi che il proprio prodotto o servizio li aiuta a farlo. Quindi stabilire l'impatto quantificabile finanziaria, e che li vendono. O il pacchetto, fascio o andare per il lungo termine, impegno pluriennale. Ci sono altri approcci che non solo di mantenere i livelli dei prezzi, ma anche sostenere quelle superiori. Per ottenere una panoramica di tali approcci, http://www.lemberg.com/tipsandtools.html visitare e scaricare "5 tattiche per evitare il taglio dei prezzi". - PL ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © Paul Lemberg. Tutti i diritti riservati diritti di ristampa dato liberamente. Fare clic qui per maggiori dettagli. Paul Lemberg è il Presidente di Quantum Coaching crescita, solo il mondo del coaching sistema delle imprese di franchising costruita da terra fino a creare rapidamente più profitti e più di vita per gli imprenditori. (http://qgcf.com) Paolo è anche Direttore Esecutivo del Stratamax Research Institute specializzata nell'aiutare le aziende imprenditoriali rapidamente aumentare i profitti a breve termine per una crescita sostenibile a lungo termine. Naturalmente, è disponibile per il Keynote
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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