Realmente avete bisogno di un opuscolo?
Gli anelli del telefono. Buone notizie... è un cliente potenziale. Dite, "ringraziamenti per la chiamata, io vi trasmetterete il nostro opuscolo."
Ma che cosa dovreste realmente trasmettere loro?
Spesso sono chiesto di rivedere gli opuscoli o sono interrogato riguardo al disegno dell'opuscolo. Ma prima che lo renda ad osservazioni faccia sempre una domanda
"perchè li pensate bisogno un opuscolo?"
Spesso ci è un silenzio scomodo prima che la risposta venga. "Poiché abbiamo bisogno di uno di trasmettere ai clienti."
Realmente avete bisogno di un opuscolo?
Il desiderio avere un opuscolo è spesso automatico. Ma se fate funzionare un commercio di servizio io suggerisca che considerate tutte le vostre opzioni. Il tipo usuale di opuscolo che la maggior parte dei commerci usano non può essere la vostra soluzione migliore. Legga sopra ed ottenga alcune idee sopra perchè potreste desiderare risparmiare i vostri soldi di vendita per qualcosa che realmente li aiuti.
Quando un cliente potenziale se li mette in contatto con è un'occasione ideale dimostrare la vostri conoscenza e capire del vostro campo. Potete aiutare il vostro cliente a prendere una decisione più informed circa usando il vostro tipo di servizi. Ricordisi di, uno dei fattori critici nell'introduzione sul mercato che il vostro commercio di servizio è a fiducia del instil in voi. I clienti devono in primo luogo venire fidarseli e capire come potete aiutarli prima che li usino. La formazione è spesso la chiave.
Il problema con la maggior parte dei opuscoli è è messo a fuoco su 'che cosa 'il commercio fa, o 'chi 'la gente è, o 'dove 'il commercio è individuato. Ciò è tutte le buone informazioni ma non aiuterà il vostro cliente a fidarsela. Ci è poco valore educativo.
Tenga presente che il vostro cliente potenziale probabilmente ha altri opuscoli da altre ditte che inoltre parlano della loro "ultima apparecchiatura", "del personale altamente addestrato", "degli anni di esperienza" e "del servizio di cliente amichevole".
Come spedite l'opuscolo?
Un altro fattore per considerare quando decidere se avete bisogno di un opuscolo è come lo trasmetterete fuori. Molte ditte trasmettono una lettera di covering con l'opuscolo. In questa lettera dicono spesso le stesse cose di nell'opuscolo, elencando i servizi forniti, la valutazione ed i particolari del contatto. Così perchè avete bisogno dell'opuscolo?
In molti casi una lettera resa personale dal proprietario di affari avrà più effetto che un opuscolo semplice. Più, nella lettera potete mettere a fuoco sul punto principale per quel cliente particolare, facente un'impressione ancora più forte. Naturalmente potete salvare il tempo usando una mascherina, in modo da non dovete completamente riscrivere ogni volta la lettera. E poichè prevedreste, una lettera è molto meno costosa produrre che un opuscolo.
Sia onesto... ogni quanto tempo sedete giù e completamente leggete un opuscolo. Non siete soli. È solitamente un'esplorazione rapida, un breve sguardo a tutte le immagini e calo nello scomparto (o "fare più successivamente" mucchio).
Anche le grandi ditte hanno difficoltà usando gli opuscoli. Un cliente di mine, un ufficio di dichiarare di grande ditta di ingegneria, non gradisce usando il relativo opuscolo corporativo perché ha troppo di un fuoco internazionale. Trovano l'opuscolo non rispondono ai bisogni dei loro clienti.
Che altro potete fare?
La vendita un commercio di servizio richiede un ancora un poco pensiero che appena disponendo le immagini della vostri apparecchiatura, personale o locali in un opuscolo. Dia a clienti potenziali un motivo fidarseli. Minimizzi il loro rischio fornendo loro le informazioni utili. Sia differente - la maggior parte dei commerci non le fanno!
Se pensiamo a fiducia della costruzione, ci sono alcuni sensi che possiamo andare a questo proposito. Anziché l'opuscolo usuale, perchè non prova una di quanto segue:
- una lista di controllo per aiutare i clienti a decidere che cosa realmente devono fare.
- punte su come minimizzare la loro esigenza del vostro tipo di servizi.
- un foglio imparziale di fatto sopra perchè il problema accade, dando al cliente una certa priorità bassa sull'edizione.
- un foglio delle informazioni sul vostro commercio compreso i testimonials del cliente, le storia di successo, le inchieste e una certa storia del commercio. Ricordisi di farlo circa i benefici del cliente, non appena circa voi.
- un indice bibliografico delle fonti di informazioni collegate, in modo da il cliente può vedere quanto là deve sapere circa il vostro campo.
- se offrite una gamma di servizi, sviluppi una serie di schede delle informazioni in modo da potete trasmettere soltanto quei che ogni cliente desideri. Sembreranno grandi con la vostra lettera di copertura!
- alcuni servizi (ragionieri vengono alla mente) hanno lotti dei dati utili (quali i tassi di deprezzamento e di imposta) che possono essere indicati su una piccola scheda o dispositivo di piegatura della tasca.
(ricordisi di, tutti questi articoli può essere costo prodotto efficacemente sulla vostra intestazione, carta speciale o stampato sulla scheda colorata. Anche le grandi ditte possono usare gli stessi concetti.)
A questo punto potreste pensare, "grande, io potreste mettere alcune punte utili in mio opuscolo." Quello è un buon inizio. Prego nota, non sono contro usando gli opuscoli. (dopo tutto, la definizione di un opuscolo varia ampiamente.) Sono suggerimento giusto là sono spesso un senso più astuto usare la vostra occasione di comunicazione.
E se siete preoccupati che fornendo ai vostri clienti potenziali le informazioni, non desidereranno per usare i vostri servizi, allora forse dovreste pensare ancora. Dopo tutto, come cliente, nessun di noi desiderano pagare un servizio che realmente non abbiamo bisogno di.
Abbia coraggio.
Abbia il coraggio dire ai vostri clienti a che cosa devono conoscere. Dia loro un motivo fidarsi della vostra perizia. Riassicurili che avete loro interessi a cuore.
E ci sono alcuni notevoli benefici dall'istruzione dei vostri clienti. Li troverete affrontate pochi reclami del cliente ed attraete un livello migliore del cliente. Poiché avete indicato l'integrità ed avete fornito al cliente le informazioni, se li fideranno di più e saranno meno propensi protestare circa gli argomenti insignificanti. Diagli un and.
Che cosa è che mi sento - voi desiderarlo trasmettervi alcune informazione. Sicuro. Vi trasmetterò i oops del broch...... Significo uno dei nostri fogli di fatto.
(c) Stuart 2004 Ayling
Stuart Ayling fa funzionare l'introduzione sul mercato Nous, una società di consulenza di vendita di Australasian che si specializza nell'introduzione sul mercato per i commerci di servizio. Aiuta i clienti a migliorare le loro tattiche di vendita, ad attrarre più clienti ed ad aumentare il reddito. Per le risorse supplementari di vendita, compreso il bollettino mensile popolare dello Stuart, visiti il suo Web site a www.marketingnous.com.au
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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