Come?Cross-Vendi? E?Sell In su? Sopra Il Telefono
I centri di chiamata sono una terra delle occasioni mancate. Ogni chiamata se inbound o outbound è un'occasione fare una vendita o costruire una conduttura per una vendita futura. Per lo meno ci è portata per vendere una quantità più grande (che vende in su) o vendere i prodotti supplementari/servizi (cross-selling). Qui è un programma dei 10 punti che, se effettuato migliorerà notevolmente il rendimento del centro di chiamata.
1. Preparisi per ogni chiamata
?Adjust il vostro mindset. L'assistenza del vostro cliente comprare più prodotti e servizi che sono favorevoli loro è primo servizio di cliente del codice categoria
?Decide in anticipo che cliente impegno voi gradirebbe per la fine della chiamata. È un ordine o è impegno alla pietra seguente fare un passo?? per esempio per prendere ad un'altra chiamata di aggiornamento la settimana prossima o un'introduzione ai decisori o ai influencers reali
il?Prepare la vostra apertura e le domande che devono essere chieste di definire i bisogni e desidera per le vostre proposte (veda sotto).
2. Conosca le vostre proposte di vendite
Fare un esempio semplice e neutro, se il vostro prodotto è una tazza di caffè che mantiene il caffè scalda 4 volte più lungo che una tazza ordinaria. Definisca il potenziale WIFM ('che cosa è in esso per me?') per il cliente. Ha potuto essere che il caffè caldo di amori dell'utente e non lo berrà freddo. Ciò significa che ogni volta che devono prendere una chiamata o sono interrotti devono rivisitare il distributore automatico. Ciò potrebbe occorrere loro 5 minuti in grado di un giorno medio costare loro un totale di 20 minuti. (1hr 40mins alla settimana). Che altro hanno potuto fare con il loro tempo? Che cosa è il costo di occasione e che cosa è il costo diretto in termini di stipendio? Una volta che questi costi sono misurati rappresentano il reale stimano della vostra proposta.
3. Definisca le domande da chiedere
Abbia una lista delle domande da chiedere che conducono a definire i bisogni e desidera per le vostre proposte. I bisogni di cliente sono basati logicamente. Per esempio, ho bisogno di un automobile di ottenermi A - la B e quasi tutto l'automobile lo otterrà là. Desidero un BMW perché godo i kudos ed il prestigio. I bisogni sono la punta dell'iceberg e sono molto facili da identificare (voi e dai vostri competitori anche!). Desidera sono molto più duro da accedere a ed il venditore deve sviluppare la fiducia del cliente che è costruito su credibilità personale e su fiducia accoppiate con la capacità di fare le domande intelligenti e incisive; e naturalmente, sfruttare le abilità attivamente per ascoltare le risposte per ricapitolare i bisogni del cliente e desidera esattamente e brevemente.
4. Motivi il cliente per rispondere alle vostre domande.
Molti 'chiacchier-mostrano che 'gli ospiti non sono particolarmente buoni all'interrogazione ma i loro ospiti sono aperti e solitamente effusive con le informazioni forniscono. Perchè? Poiché sono motivati per fare così perché devono solitamente là promuovere un libro, una pellicola o un suchlike. Per facilitare un ambiente simile quando fa o ricevendo le chiamate dobbiamo: a) il controllo dell'introito della chiamata e b) motivano il cliente per rispondere alle nostre domande. Per esempio: colore marrone del?Mr, nell'ordine affinchè me si assicuri che io vi dicono circa i prodotti ed i servizi che sono i più relativi voi, può la I in primo luogo di tutta chiedervi alcune domande di definire i vostri requisiti potenziali?? O, colore marrone del?Mr, permetterci di accertarsi che fossimo un fornitore efficace per il ABC lo avete limitato siete essenziali che avessimo un'immagine aggiornata della vostri situazione e requisiti, così vi occupereste di se in primo luogo di tutti vi faccio alcune domande??
5. Ricapitoli i bisogni di cliente e desidera
Prima di presentare la vostra idea, il prodotto o il servizio, ricapitola i bisogni del cliente e desidera usando la seguente struttura:
?Thank il cliente per fornirvi le informazioni
?Ask loro se fosse utile ricapitolare i punti chiave per controllare la vostra comprensione dei loro requisiti
?Feedback i punti chiave dalle vostre note se adatto (il cliente probabilmente correggerà tutti i misunderstandings in viaggio)
?Check che avete una comprensione ragionevole ed esatta e chiedete loro se hanno qualche cosa aggiungere.
6. Proposte relative attuali
Sulla base del sommario accettato, presenti soltanto le idee/prodotti/servizi che sono relativi al cliente. Colleghi i vantaggi delle vostre proposte ai bisogni del cliente e desidera. Eviti 'il pitching 'delle proposte irrilevanti. Dia risalto ai benefici? 'i profitti in rapporto ai loro bisogni e desidera. Come vi presentate, verifichi l'impegno del cliente, per esempio esso dei?how che suona finora il sig. Brown??
7. Abbia prove relative alla mano
Con il suddetto processo genererete un buon fiammifero fra i requisiti del cliente e la vostra offerta. Per guadagnare l'impegno che del cliente dovete sviluppare la loro credenza che la vostra soluzione funzionerà. I vostri reclami hanno bisogno della conferma o della prova di sormontare tutto il dubbio o scetticismo del cliente. I buoni esempi delle prove sono: riferimenti del cliente; materiali di inchiesta; tabelle; opuscoli; fogli delle informazioni di prodotto; comunicati stampa ecc.
8. Preveda le obiezioni e preparisi per loro
Le obiezioni sono un segno di interesse genuino del cliente. Senza di loro, le vendite sono fatte raramente! È di importanza fondamentale che unearth tutte le obiezioni poichè quello a timore più è quello che non conosciamo circa! La maggior parte delle obiezioni sollevano regolarmente le loro teste e possono essere anticipate. Riuniscasi con i vostri colleghe e sviluppi 'il più bene le risposte della razza '.
9. Sviluppi una base delle informazioni
A meno che stiate occupandosi di un contatto/vendita 'prodotti su commissione ', sviluppi una base delle informazioni sull'azienda/individuo. Se su un sistema specializzato di CRM o sulle schede record 'dello shoebox ', mantenga i particolari di tutte le conversazioni precedenti, in particolare i loro bisogni e desidera. Elabori una lista di controllo delle informazioni di base che vorreste raccogliere per ogni cliente. Usi questo come memoire di aiutante per le domande da chiedere a insieme con quelle richieste definire i bisogni e desidera per la vostra offerta.
10. L'aggiornamento e mantiene l'iniziativa
Ogni?no? li ottiene più vicino ad un?yes.? Sulla base dei vostri rapporti di conversione e valore di vendite medio risolva quanto ogni?no? vale. Può essere abbastanza motivazionale! Un?no? l'oggi non è necessariamente un?no? per sempre. Guadagni l'impegno del cliente alla fase seguente anche se deve prendere soltanto una chiamata di aggiornamento in 6 mesi. Non conti mai sul cliente per ritornare a voi (non solitamente). Mantenga il controllo della vendita e mantenga andare di quantità di moto. Se tutto l'altrimenti viene a mancare, qualifichi il cliente fuori ed ottenga sopra con il qualcos'altro. Ciò in sè è una vittoria.
Ricapitolando, la nostra esperienza è che 'vendete -in su 'e 'cross-sell più efficacemente 'quanto segue questa guida di riferimento pratica. Ancora, la prova indica fortemente che i clienti vogliono più prontamente il buy in aggiung-valore across-the-bordo della vostra azienda se integrate con successo la guida di riferimento nel vostro metodo di vendite.
Jeff ha concepito e unito-fondato Quantum (www.quantum-sales.com) in 1992. Prima di Quantum, sopra una carriera 20-year, Jeff ha sviluppato una ricchezza di esperienza attraverso un certo numero di aziende e di industrie - muovendosi dalle vendite nell'amministrazione di vendite, amministrazione generale e sopra stare bene ad un direttore divisionario. Con una reputazione bene meritata come consigliere del consulente in materia di alta qualità e dell'amministrazione maggiore è stato una figura centrale nello sviluppo del Quantum.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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