Competere con i cani di grossa taglia
Si esegue una piccola agenzia di consulenza. Siete ben qualificato, esperto e dedicato. Eppure, non è possibile ottenere un incontro con la decisione aziendale proposta maker.Your era un'opera d'arte. Hai fornito esattamente ciò che il client necessari, oltre una tonnellata di valore aggiunto. Eppure, l'attività è andato ad una nota ditta che offre un approccio standard al doppio del price.You fatto un ottimo lavoro per il cliente, durante il quale un sacco di altri bisogni emersi. Tutte sono facilmente la tua esperienza, ma non sono stati nemmeno invitati a presentare una proposal.Any di queste situazioni familiari? Se è così, quello che hai incontrato è il potere di un nome noto marchio su scelte razionali in base a fattori come competenze, capacità o value.How Imprese ChooseWhen si vende ad imprese stabilite, soprattutto quelle più grandi, è cominciare a credere che sarà più razionale rispetto al tizio dietro l'angolo. Hai quello che desidera, è dare un ottimo servizio e il prezzo è altamente competitivo. Almeno loro ti ascoltano you.Welcome al mondo reale della società di consulenza di piccole dimensioni. La grossi cani per lo più prendere decisioni emotive fondata sulla paura e desiderio. La loro "protettori" - le persone che controllano l'accesso ad essi - lo sanno bene. È per questo che non ti consente di parlare attraverso il boss.What queste persone la paura? Ridicolo. Che cosa desiderano? Prestigio. Cosa do a loro non piace più? Uncertainty.See E dal loro punto di parlare ViewThey'll alla persona dal grande gruppo di consulenza - anche se lui o lei è molto meno qualificate o competenti di te - perché così facendo si riunisce tutti i requirements.Working con un grande gruppo di consulenza sembra sicuro. Essi hanno una reputazione. Il loro marchio potente implica una garanzia scritta di successo. E se va male, che prendo la colpa, non la compratore. Come si dice, "Chi mai stato licenziato per l'acquisto di IBM?" Hanno anche trasmettere prestigio. Il Big Talk cani gli uni agli altri e nomi di cadere nella conversazione a brillare in un altro occhi. Sarà il tuo nome produrre ammirazione - O un sorriso di superiorità e di "Ma chi diavolo sono?" Azione puoi TakeYou non stanno andando a battere il grande società di consulenza su un terreno favorevole per loro, quindi non si preoccupano affatto. Ma possono essere battuti, finché si va dove sono più deboli. E si ricorda sempre di vedere voi stessi dalle perspective.Here del compratore sono alcune possibilità: 1. Restringere il campo. I pezzi grossi della professione fare tutto. Diventato famoso per fare un solo cosa ad un livello eccezionale. Essere il "go to" esperto. Gli esperti sono spesso individui. Questo è quello che molti di essi sono accademici. E corporate cani di grossa taglia cercare fuori perché lavorare con loro fornisce anche il prestigio e rimuove la paura. Se il vostro obiettivo è davvero stretta, avrai zero concorrenza. E voi non dovete essere un esperto per scrivere il libro. La scrittura è come diventare un esperto. Tutto ciò che serve alla partenza è la determinazione e ricerca di base skills.2. Credenziali Stress tuo. Aggiungi a loro tutto il tempo. Scrivere il libro sulla prospettiva ristretta o agli articoli. Non è necessario essere un esperto di scrivere il libro. Farlo vi farà il expert.3. In cerca di pubblicità. Invece di cercare di forzare la tua strada verso la suite executive, farli venire a voi. Se sei la persona che scrive i pezzi spiritoso nel giornale locale su questo tema vitale per loro, vado subito a chiamare si up.4. Sempre concentrarsi su ciò che c'è dentro di loro. Fornire materiale gratuito. Produrre una newsletter che non è pieno di vendita, ma contiene veramente utile data.Most consulenza piccoli hanno paura di dare il via a quello che possono vedere è prezioso per i clienti. Ecco un segreto. Più si dà via, più la gente ti crede ancora di più che non conoscono ancora. I richiedenti per la consultazione gratuita non sono i cani di grossa taglia - che sono sempre disposti a pagare per ciò che è utile anche a loro, se non altro per fermare la vendita è a qualcun altro - ma idioti dirigenti di livello intermedio che vogliono farlo passare come proprie ideas.Be attenzione a dove FocusFinally, riflettere su ciò che si sceglie come area di consulenza. Se si imposta in modo da fornire un servizio generico in uno spazio di consultazione quasi tutti dicono che possono fare, che voi stessi siete aperti a essere travolto dalle grandi guys.Where la concorrenza è senza fine, di acquistare da un nome ben noto sembra un buon modo per evitare di essere presi da alcune serpente tutti salesman.But olio conosce le grandi società di consulenza sono prese di tutti i mestieri. Se vogliono un vero esperto di un settore vitale, che non è dove si look.That 's il tuo chance.Adrian W. Savage scrive per le persone che vogliono contribuire con i dilemmi che devono affrontare ogni giorno sul luogo di lavoro. Egli ha contribuito più di 25 articoli di leader Inglesi e americani pubblicazioni ed è stato descritto in The New York Times, The Wall Street Journal, USA Today e The Tribune.Visit Chicago sul suo blog gli alti e bassi della vita aziendale.
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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