La potenza del contratto di gestione delle prestazioni
Un passo essenziale nella gestione delle prestazioni dei venditori è quella di creare un suono e concordata del contratto tra gestore e il venditore. Un contratto in questo contesto è semplicemente un accordo tra il gestore e il venditore di come stanno andando meglio a lavorare insieme. E 'una possibilità per ciascuna parte a delineare le aspettative, speranze e paure, ed è una eccezionale opportunità per entrambi i manager e venditore a pieno capirsi in termini di stile di personalità, motivazione e de-motivatori. E 'anche un'opportunità per il gestore per garantire che il venditore comprende pienamente il loro ruolo e la loro responsabilità come nonché ei loro vendite targets.So attività, come funziona appaltante contraenti dovrebbe iniziare proprio all'inizio di un manager: rapporto venditore. Il manager dovrebbe incontrarsi con il venditore e per ogni persona dovrebbe avere obiettivi in relazione alla riunione che si trovano lungo le seguenti linee: Per il Gestore:? Al fine di garantire che il venditore si senta accolto e parte del team?. Al fine di garantire che il venditore capisce il loro ruolo e le responsabilità?. Al fine di garantire che il venditore sa che cosa la squadra / società di norme e regolamenti sono?. Al fine di garantire che il venditore sa cosa le vendite e gli obiettivi dell'attività sono e come sono andare a misurare.? A delineare le aspettative del gestore del venditore in termini di comportamento, partecipazione, qualità personali e così via? Per spiegare che cosa lo stile di gestione, il manager ha e ciò che motiva la Manager e de-li motiva.? Per capire che cosa motiva e de-motiva il venditore? Per iniziare a capire gli stili del venditore personalità e le preferenze?. A stabilire quale sostenere il gestore sta per fornire in relazione al progresso del venditore e lo sviluppo.? A concordare un process.For comunicazione il venditore:? Per comprendere appieno come il gestore piace ad operare.? Per capire esattamente qual è il ruolo regole, le responsabilità e le date di riunioni.? Per rimediare a eventuali speranze e paure che possono avere?. Per capire il modo migliore il gestore sta andando a sostenere il venditore.? Cosa fa il venditore non se ne hanno bisogno help? In realtà, quanti di questi obiettivi vengono effettivamente realizzati in un primo incontro? È probabile che la riunione sarà molto "one way", con il gestore facendo un sacco di parlare e di delineare cosa ci si aspetta di il venditore sia in termini di regolamenti società e l'attività del venditore e gli obiettivi di vendita. Se l'approccio del manager è molto "one way" poi si perdono una grande opportunità per accedere alla comprendere la personalità del venditore, per non menzionare i loro punti di forza e le aree di sviluppo. Le probabilità sono alte che il venditore si sedersi e ascoltare invece di essere pro-attivi e delinea esattamente ciò di cui hanno bisogno di conoscere e di qualunque altra cosa sta succedendo nella loro testa! La nostra cultura è ancora molto basata sulla gerarchia in cui un dirigente dice il venditore che cosa fare. Di conseguenza c'è sempre il pericolo di non tirando fuori il meglio del venditore di questo approccio. Semplicemente utilizzando ulteriori domande e ad ascoltare le risposte rivelerà non solo più l'addetto alle vendite in termini di capacità e comprensione, ma anche iniziare a fare il venditore si sentono apprezzati e, di conseguenza, la fiducia e il rispetto inizierà a costruire tra il venditore e gestore. Questa è la base per una relationship.By produttiva altre parole, essi impareranno cosa significa "per premere i pulsanti", al fine di assicurare una motivazione costante nei loro venditori. Anche molti dirigenti non conoscono ancora, anche dopo aver lavorato con alcuni dei loro venditori di qualche tempo, in particolare ciò che motiva e de-motiva ogni individuo. Molti manager sosterranno sanno, ma quando si chiede loro di indicare quali ciascuno dei loro venditori 'primari bisogni immateriali sono, quasi inevitabilmente ottenere il silenzio "stare"! contraente è una competenza fondamentale e che deve essere "a due vie" per garantire che sia responsabile e addetto alle vendite l'opportunità di parlare e di comprendere ogni altro. Non si tratta solo di delineare i ruoli, le responsabilità, le regole, gli obiettivi e le misure, si tratta di ascolto, la comprensione, e il rapporto edificio, fiducia e rispetto. L'incontro ha bisogno di tempo e profondità. Un rapido telefonata è totalmente inadeguata? essa deve essere volto a face.Too molti manager non passare abbastanza tempo con i loro venditori nelle fasi iniziali del rapporto e anche quando lo fanno passare il tempo può tendere a essere molto "one way". Il gestore corre poi il rischio di non garantire la comprensione, soffocante parere, la creatività e l'innovazione, insieme potenzialmente provocare frustrazione e successive de-motivazione. Questo è inadeguato management.Allan prestazioni Mackintosh è una Performance Management Coach, autore e speaker. Egli è il creatore di quadri coaching innovativi come ESITI, gli accompagnatori e aspira ed è il autore di 'Il successo Coaching Manager' (Troubador 2003). Egli può essere contattato al 00 44 1292 3181 52, e-mail, allan@pmcscotland.com o attraverso il suo sito web, http://www.pmcscotland.com
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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