Che influenzano il cambiamento - una guida per i venditori, gli allenatori, e le autorità di vigilanza
Quando le persone o gruppi di prendere una decisione di acquistare qualcosa, passare attraverso lo stesso ciclo decisione che un individuo passa a decidere un cambiamento personale, o un dipendente passa attraverso di modificare i comportamenti a insistence.Until boss ora, le nostre regole di comunicazione hanno assunto che quando abbiamo gentilmente e persuasivamente offrire agli altri una buona informazione che potrebbe risolvere i problemi e ottenere risultati di successo, o pullman li a rendere un cambiamento quanto mai necessario, o anche solo un prodotto da loro passo estremo bisogno, possiamo aspettarci una ricezione positiva. Ovviamente, se il nostro partner di comunicazione (chiamati Partner in questo articolo) ha un problema e abbiamo il vero soluzione? e lo facciamo! Noi! ? essi dovrebbero prendere il nostro consiglio. Ma non è così. Guardiamo i nostri partner cenno le loro teste, in accordo con i nostri suggerimenti intelligenti, e prometto di fare qualcosa di diverso, ma poi tornare rapidamente al loro vecchio meno behaviors.DISCOVERING successo IL PROBLEMA VS. FORNENDO IL SOLUTIONWhen offriamo ai nostri partner soluzioni apparentemente ovvio e pensano che il cambiamento, non riusciamo a tener conto delle loro necessità per rendere completa di sistemi prime decisioni. Infatti, i nostri partner hanno bisogno di riconoscere e gestire tutti gli aspetti del loro problema presentare prima di poter dare il senso dei nostri suggerimenti. Ma non è così facile come si think.Let me fare una analogia stupida utilizzando un iceberg: tutti noi vediamo la punta, ma se un ingegnere iceberg (ovviamente sto inventando) ha bisogno di spostare l'iceberg, che non possono fino al / a meno che non capisce le sue dimensioni , la forma, , peso, così come le condizioni meteo, condizioni del mare, e il suo corso di viaggio. Fino a quando l'iceberg tutto viene misurato e una nuova posizione si trova, la punta non è movin '. C'è così tanto di più per influenzare le scelte di Naturalmente abbiamo inizialmente recognize.Of, il problema di presentare il nostro partner sembra ovvio per noi, specialmente quando siamo stati in attività un po 'e ho visto tutto così spesso. Ma le ramificazioni del problema? tutti gli elementi che essa contiene, tutte le gambe che ha va-e-dal resto del contesto del partner, tutte le credenze e costrutti che mantengono il problema? sono abbastanza hidden.And fino o meno che il cliente capisce e risolve tutti gli elementi che ha creato e mantiene il problema, lei non sa come fare un cambiamento. Avrebbe potuto agire diversamente per un po 'quando capisce intellettualmente le ragioni per adottare nuove comportamenti. Ma se la serie completa di questioni non sono compresi, gestiti e contabilizzati, il cambiamento permanente, non sarà occur.INFORMATION NON aiutare le persone CHANGEToo spesso, i venditori di cambiamento si concentrano la loro spinta verso l' cambiare tutto razionali, fatti provati, conoscenze generalmente accettati, o di dati univoci? tutti che io sono l'etichettatura ' "informazione". Mentre l'informazione è necessaria, e sarà utile a un certo punto in poi la decisione ciclo, non c'è alcun modo nella fase iniziale per la gente sappia cosa fare con esso. E 'simile a spiegare l'ingegnere iceberg di tutte le dinamiche della gru in movimento, prima ha dimensioni costituiscono i componenti di un iceberg, la tempo, o il sea.It 's difficile capire che informazioni precise non è sufficiente per giustificare il cambiamento: la gente appena finiscono resisting.This problema si presenta quando gli acquirenti richiedono troppo tempo per l'acquisto. O quando le persone non ascoltare i nostri consigli e continuare a fare la stessa cosa-old, same-old, lamentandosi con fervore di un problema irrisolto. Sembra strano per noi vedere il loro problema in modo così chiaro, e hanno una soluzione valida, e quindi essere ignorato, mentre i partner continuano a confondere con la stessa problems.But una nota di cautela: non è il nostro lavoro per capire o risolvere i nostri problemi del partner, anche se ci piacerebbe certamente. Non è nostro compito sapere ciò che i nostri Partner esigenze. Il partner deve gestire efficacemente tutti gli elementi all'interno del loro sistema esistente prima del cambiamento può accadere. Una volta fatto questo, come parte di un processo di facilitazione di scoperta scrupoloso si può portare loro tramite, possono sviluppare tutti i criteri necessari per la progettazione di una soluzione unica, come il sostegno popolare, abbiamo quindi solo fornisce. Molto più facile che noi, cercando di creare una soluzione basata su un piccolo segmento di data.I ha recentemente ricevuto una telefonata da una giovane donna in una grande azienda di reclutamento. Voleva sapere come avrei treno 3000 persone. "Quali sono i criteri sta utilizzando per sapere se sono stati addestrati con successo?" "Abbiamo appena Vuoi un programma di formazione. Stiamo parlando con molti gruppi diversi, e vogliamo sapere che cosa si può fare per noi "." Ma tutti i programmi non offrono le stesse cose, e il personale di vendita dovrebbe imparare diverse da ogni programma "." Bene, noi vogliamo che tu ci dica cosa c'è di diverso yours quindi sappiamo e possiamo confrontare. "" Ma cosa stai confrontando se non si conosce il criterio? "Ho poi utilizzato Domande facilitatore per aiutarla a stabilire la sua criteri di successo. Ecco quello che si avvicinò con: 1. differenziazione dalla concorrenza; 2. lealtà e fiducia creato da ogni interazione, 3. una 'vera' di consultazione approccio in cui il venditore aiuta l'acquirente a capire e risolvere i suoi problemi di business proprie; 4. coerente delle competenze tra tutto il personale di vendita; 5. creazione di valore attraverso ogni interaction.Once abbiamo scoperto i criteri, divenne chiaro che l'acquisto di facilitazione avrebbe funzionato per lei. Ma fino ad allora, non avrebbe saputo discernere un programma da un altro dato che 'la formazione alla vendita' significava unica per qualcosa che non ho avuto modo di comprensione senza guesses.SYSTEMSLet 's digressione qui per sottolineare l'importanza di' sistemi ', che sono gli elementi della compagnia del partner che deve essere gestita prima del cambiamento può assumere place.People e gruppi di persone in possesso di unico, elementi interni, o 'sistemi': essi operano attraverso certe convinzioni; tenere religiosi o personali o valori aziendali; collaborare con gli altri (famiglia, partner, fornitori, colleghi) con quali hanno un altro insieme di credenze e di valori; lavoro / vivere con le regole, la politica, e le norme, hanno speranze e sogni, paure e rimpianti. Negli affari non ci sono spesso fornitore o da rapporti di multinazionali che alterano il Infatti pattern. Infatti, tutti noi abbiamo la mente veramente unico set, aggravata quando non ci sono più persone all'interno del sistema, come le famiglie o colleghi di lavoro. E questi elementi - che io sono l'etichettatura 'sistemi' - causa e creare landscape.People del partner / gruppi sono generalmente ignorano che i loro problemi sono un risultato diretto del mix di questi temi molto idiosincratiche sistemi. E 'il sistema stesso, in modo preciso esiste, che ha creato la situazione problema. In effetti, tutto ciò che è in corso in realtà guarda e si sente 'Cuz normali' che è il modo in cui è sempre stato. E 'solo quando le colture significativo problema che le persone a guardare oltre il cosciente outsider quo.As comodo status, non c'è modo siamo in grado di affrontare, gestire o modificare tali questioni unico interno. Dobbiamo solo vedere i risultati delle decisioni prese: non c'è nessun programma di formazione adeguato in luogo, la persona è in sovrappeso e di fronte a malattie gravi, il dipendente viene alla fine di ogni giorno, 20 persone stanno lavorando da un server che gestisce una soluzione al 5 people.A appare evidente a noi, anche quando uno ha bisogno-analisi è fatto appare spesso come la nostra soluzione potrebbe risolvere il problema (vedi la newsletter # 51? analisi dei bisogni: chi è?). Ma non importa quanto siamo intelligenti, come outsider, non importa quanto possiamo vedere, non importa quanto a destra si sono, siamo ancora abituati a vedere solo la punta di un iceberg.THE due fasi di start DECISIONE MAKINGLet con una delle mie premesse fondamentali: informazione non insegnare alla gente come fare un nuovo decision.Since maggior parte di noi usa trasferimento di informazioni come un modo per avviare il cambiamento, vorrei offrire il mio logica per la dichiarazione di cui sopra: se i nostri partner affrontare i loro problemi interni sistemi prima di cercare una soluzione, devono affrontare la prospettiva di sconvolgendo tutti gli elementi che sostengono lo status quo insieme. In effetti, potrebbe esserci il caos se il cambiamento non è gestito appropriately.In nostra analogia iceberg, che significa fino a quando l'ingegnere capisce quello che ha preso a muoversi dove, capisce la profondità e la massa del ghiaccio, e comprende i fattori di acqua, che deve affrontare l'eventuale distruzione di un iceberg, se si cerca di muoversi con solo la conoscenza del tip.So vi è un up-front serie di decisioni che devono avere effettuato, al fine di esaminare fare qualcosa di nuovo, e una serie secondaria di decisioni per determinare uno solution.In del caso, la prima fase di decisioning? la scelta di fare una nuova decisione da parte gestione di tutte le variabili interne - ci sono tre distinte fasi sequenziali che tutte le persone e le squadre passano attraverso e che deve essere risolto (consciamente o inconsciamente) prima di una decisione definitiva può essere fatta. In realtà, ognuna di queste fasi sono svolte (consapevolmente o meno) in ogni decisione presa, che si tratti di un semplice o di una decisione complessa, o di una decisione presa da un individuo, un gruppo, una famiglia, o un company.1. Ciò che manca e Come si è arrivati mancanti; 2. Come possiamo risolvere, che con le risorse familiari; 3. Quali sono l'intera gamma di variabili interne che devono essere riconosciuti e affrontati prima di una nuova soluzione può essere effettivamente embraced.1. Dove siamo? Cosa manca? - Riconoscere, la comprensione e la gestione del complesso issues.Our partner devono essere in grado di esaminare la portata degli elementi del problema e acutamente riconoscere (intendo comprendere in profondità) ciò che manca, che sta creando il problema a portata di mano. Questo semplice suono? Quanti di noi, dato tutto il tempo del mondo per sedersi e pensare, può effettivamente riconoscere tutti gli elementi in gioco che hanno ottenuto noi dove siamo, per non parlare di quello che potrebbe essere che manchi dalla nostra potenzialmente comodo status quo? Pensate a qualcosa di te che non ti piace particolarmente: la tua passione per procrastinare? La tua spinta al lavoro più difficile, piuttosto che prendere tempo con la tua famiglia? Il vostro modo di parlare alla gente qualche volta o la vostra incapacità di ascoltare davvero se sei distratto? La tua dimenticanza? Abbiamo tutti le abitudini fastidiose o comportamenti che ci sia tenta di nascondere, o desiderano potremmo risolvere. E anche quando abbiamo cercato di risolvere questo problema, non rimangono fissi. Perché? In realtà è difficile da un close-up-and-punto di vista personale pienamente riconoscere, comprendere, o individuare tutti gli elementi che hanno generato e mantenuto questo cavillo. È tutto un 'si', ed è cresciuta in comfort.If vedere noi stessi che è chiaramente difficile per noi, come possiamo aspettarci che gli altri ad avere un tempo più facile? Seguito questo pensiero, l'idea principale è che solo il vostro partner di comunicazione? il vostro cliente, la vostra prospettiva, il lavoratore dipendente? può conoscere l'intera gamma di elementi che è disposta ad affrontare, non tu. È difettoso per noi penso che sia nostro compito di capire (in modo da poter offrire la nostra soluzione?). Il nostro compito è quello di aiutare i nostri partner a capire da porre le domande di agevolazione che saranno diretti ai loro solutions.2 propria. Risolvere i problemi con nota risorse? Cerco di fissare ciò che già esiste, o trovare fornitori familiare / fonti di management.The cambiamento prossimo pezzo del puzzle è che i sistemi cercano di auto-correggersi. Anche quando è palese che vi è una problema che deve essere risolto, il primo luogo che le persone o gruppi di andare a risolvere il problema è interno: finiscono per tornare a quei sistemi stesso che ha creato il problema, sperando in un corso diverso outcome.Of that's follia, ma fino a quando almeno fare lo sforzo, non prenderà in considerazione una soluzione al di fuori della loro zona di comfort. La nostra formazione non funziona? Let's modificarlo. Sono in sovrappeso? Tutto quello che devo fare è smettere di mangiare il gelato ogni giorno, e inizierò a oggi? uh, tomorrow.One dei problemi che abbiamo come agenti di cambiamento è che crediamo in realtà la gente o ci vogliono i clienti per aiutarli a cambiare nel momento in cui vengono da noi per risolvere il loro problema. Sono solo il tentativo per ottenere idee per l'uso in modo da poter fissare la loro problem.3 propria. Gestire tutte le variabili interne in modo che nessun caos avverrà attraverso il cambiamento? individuare le idee effettivi / people / iniziative / decisioni che avrebbe bisogno di buy-in a qualsiasi changes.It 's solo quando le persone veramente capire che avranno bisogno di una soluzione che è sconosciuto? forse a disagio, non familiare, incontrollabile - che si siedono di essere un ottimo senso della tutte le questioni di cui hanno bisogno per gestire al fine di effettuare una modifica che non devastare quo.Until sul loro status o meno che tutti i criteri interni che hanno creato e mantengono il problema sono riconosciuti, e un percorso è stato progettato in cui si può gestire una progressione efficace il cambiamento in tutto il loro sistema, la gente non cambierà. Ciò significa che il rapporto indirizzo prospettiva, finanziari, la gente, storico, branding, le convinzioni personali, e (soprattutto) gli aspetti politici - quello che vedono come elementi all'interno del più ampio sistema che mantenere l'attuale modello fatto. Permettetemi di dire ancora una volta, che, come un estraneo che non potrà mai comprendere appieno quello che sta succedendo. Il vostro compito è quello di sostenere i propri partner attraverso la loro scoperta e propri posti di lavoro creation.NEW soluzione JOBThe di venditori, gli allenatori e le autorità di vigilanza deve ora passare a un modello di supporto alle decisioni. L'acquisto / decisione L'agevolazione è un metodo che conduce le persone attraverso i componenti delle loro decisioni in modo da poter riconoscere gli elementi di cui hanno bisogno per affrontare e risolvere. I nostri ruoli sono da navigatori neutrale che il grafico corso di discovery.This porterà i seguenti risultati: 1. ciò che è necessario per ottenere cambiato saranno riconosciuti e riconosciuto quickly.2. decisioni get fatto con tutti gli elementi compresi i nostri partner e sa che ha tutte le risposte per la sua soluzione; 3. tutti i partner siano stati posti in decisione il problema / soluzione entro poche ore / giorni delle fasi iniziali della scoperta. In questo modo si crea una propria soluzione e non hanno alcuna resistenza; 4. il venditore / allenatore / supervisore è visto come un vero consulente, e qualsiasi concorrenza è dispensato with.5. il rapporto tra partner e agente di cambiamento diventa leale; 6. Pitching e la presentazione è ridotto al minimo, come la soluzione viene da parte del partner e il venditore / coach fornisce solo dopo avere 've stato addestrato per avere risposte, di scoprire' il dolore '. Ma possiamo condividere il lavoro con i nostri partner: sono i dettagli, abbiamo la visione d'insieme. Tra noi, che abbiamo ottenuto il picture.Help tutta la modifica dei partner e avere una serie completa di risorse. È il navigatore che li sostiene. Non hanno le risposte, sono le domande. Fidatevi del vostro partner a fare la loro propria evoluzione. Il tuo lavoro è quello di servire e fornire la soluzione appropriata quando scoprono il modo di gestire le loro proprie change.sharon ha morgen è l'autore del venditore NYTimes più venduti con integrità. Parla, insegna e consulta
Fonte dell'articolo: Messaggiamo.Com
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