कैसे विक्रेताओं नियंत्रण ले जा सकते हैं
के लिए सदियों से? कम से कम ईव यकीन नागिन के बाद से सेब खाने के लिए? विक्रेता मान लिया है कि सही हाथों में एक उत्पाद के बारे में सही जानकारी मिल एक sale.But का अच्छा मौका दे कि तुम वर्षों की संख्या में देखो, के करीब पूर्वेक्षण से सफलता की दर एक ही रह गया है: सामान्य में, आप अपनी पहचान खरीदार population.One के लगभग 7% बंद कर देंगे लगता है कि के साथ नवीनतम प्रौद्योगिकी और तकनीक क्या तुम वर्षों में खरीदारों के बारे में सीखा है के साथ, predictors से सब कुछ के साथ प्रौद्योगिकी के नए तरीकों की बिक्री के लिए salesforce.com को, हालात बदल जाएगा. लेकिन, अगर वे सब में बदलने के लिए, अंतर बहुत कम है. तुम अब भी एक 90% की विफलता की दर को देख रहे हैं, तो कोई बात नहीं क्या बिक्री विधि, क्या भविष्य कहनेवाला प्रौद्योगिकी, क्या जनसांख्यिकीय study.What 'सौदा है? ऐसा क्यों हो रहा है? मैं एक सिद्धांत (तुम्हें पता है मैं, है न?): विक्रेताओं का मानना होगा कि सब सही बातें करके, संभावना पता चलेगा कि कैसे मेरे buy.Let कहना है कि एक अलग तरह से: बुनियादी धारणा है कि यदि आप सही लोगों को सही जानकारी देने में सही समय है, बस सही तरह से प्रस्तुत किया है, और तुम सही सवालों को उनके बारे में अभी तो सही आंकड़े जानने के लिए और उत्पाद आंकड़ों के मुताबिक पिच पूछो, उन्हें पता चलेगा कि कैसे खरीदें. है ना? तुम क्यों है माना जाता है कि? क्योंकि तुम्हें पता नहीं है कैसे खरीदारों का राज़ दुनिया में पाने के लिए. क्योंकि तुम उत्पाद बिक्री पर अपनी बिक्री रणनीति पर आधारित है. क्योंकि तुम निर्धारित किया है कि सूचना विनिमय (और पिचिंग पेश, ग्राहक डेटा सभा) की संभावनाओं को खरीदने की जाती है. क्योंकि एक नस्ल के रूप में (और मैं तो मैं कह सकता हूँ इस), विक्रेताओं के एक अभिमानी हो रहा हूँ, और हम किसी तरह बस सही तरह से बंद की स्थिति में हेरफेर कर सकते हैं ग्रहण सौदा (यह एक शक्ति और नियंत्रण बात है.). लेकिन यह काम नहीं करता है या आप सौदों कि आपको लगता है कि आप बंद हो जाना चाहिए सब बंद था. और क्या तुम नहीं हो. और वहाँ के लिए कितनी अच्छी तरह आप को बेचने के बीच एक समानांतर समीकरण होता दिखाई नहीं देता, है महान कैसे अपने उत्पाद है, कैसे उचित आपके खरीदार है, कितना अपने खरीदार उत्पाद, कितना पैसा अपने खरीदार की जरूरत है? और कितनी जल्दी वे वापस आ जाओ, यदि वास्तव में वे do.I कई उद्योगों में से ट्रेन ग्राहकों प्रौद्योगिकी को बैंकिंग, सौंदर्य प्रसाधनों के परामर्श से, 8 आंकड़ा सौदों से 15 डॉलर की बिक्री के लिए अत्यधिक जटिल बिक्री के साथ. यह सब एक ही समाप्त होता है: खरीदार खरीद केवल जब वे अपनी आंतरिक प्रणालियों (मान्यताओं, मूल्यों संरेखित करें, रिश्ते के मुद्दों, प्रबंधन के मुद्दों, पहल, ऐतिहासिक घटनाओं, आदि) उपयुक्त निर्णय तत्वों के पते पर है, तो कोई आंतरिक व्यवधान जब वे ले जाएगा एक action.POWER और सीखने CONTROLFolks खरीद सुविधा भी समझते हैं कि सुविधा के फैसले खरीद एक बहुत कम समय चक्र, व्यापक संभावना पहुँच है, और जोर से अधिक सफलता कारक है / पिचिंग / उत्पाद पेश करने, कम से कम 200% का एक कारक हैं. अभी तक मैंने सुना है कि उन्हें कहा: 'पर मैं नियंत्रण में जा रहा है आदी हूँ. अगर मैं उन्हें अपने ही फैसले मैं नियंत्रण से बाहर हूँ और मैं ग्राहक बहुत ज्यादा बिजली देना होगा करने जा रहा हूँ. क्या शक्ति और नियंत्रण विक्रेता वास्तव में है है? जब आप उत्पाद के प्रयोग कर रहे हैं / जानकारी बिक्री तरीकों पर आधारित है, तुम वास्तव में नियंत्रण केवल आपके उत्पाद आंकड़े पर, तुम क्रेता आंतरिक छिपा हुआ, पर कोई नियंत्रण नहीं है, उत्पाद का उपयोग कर decisions.When खरीद आधारित बिक्री के तरीके? तुम पिचिंग, समस्या सभा आधारित डाटा, 'डिजाइन समाधान' - आपको लगता है कि वे चाहते हैं कि तुम केवल आंतरिक चर की आवश्यकता है कि फैसला लेने से पहले कामयाब होने के बिल्कुल अनुमान लगा रहे हैं: बनाया जाता है जीना है खरीदार संस्कृति के भीतर है और वास्तव में नहीं पता नहीं कैसे 'it.That में परिवर्तन लागू करने का अधिकार हैं. मैं जानता हूँ कि तुम यह सुनकर से नफरत है, लेकिन आप केवल अनुमान लगा रहे हैं .* क्या आपको पता है कि आपके उत्पाद में फिट होगा अपने समस्या अंतरिक्ष? शायद .* क्या तुम्हें पता है कि आपके उत्पाद समस्या का ख्याल रखना उचित उन्हें देने के लिए वे क्या कहते हैं वे चाहती / की आवश्यकता होगी? शायद .* क्या तुम्हें पता है कि क्रेता ऐतिहासिक सिस्टम बनाया है और बनाए रखने के समस्या यह है कि आपके उत्पाद हल? शायद नहीं .* क्या आपको पता है कैसे खरीदने का फैसला किया, जाएगा या कैसे आंतरिक प्रणालियों चर (लोगों, हस्तक्षेप, नीतियों, रिश्ते) की आवश्यकता में कामयाब हो इसलिए एक निर्णय congruently बना सकती है, कि सब छिपा, अद्वितीय मुद्दों को संबोधित करेंगे? शायद नहीं .* क्या तुम्हें पता है कि ऐतिहासिक decisioning प्रक्रियाओं पूर्वाग्रह वर्तमान निर्णय व्यवहार की मदद? शायद नहीं .* क्या तुम जानते हो कैसे चालू विक्रेताओं या भागीदारों के साथ संबंधों को प्रबंधित करने की जरूरत है ताकि वे congruently परिवर्तन का हिस्सा बन जाएगा? शायद not.Yet जब तक इन सभी में कामयाब रहे हैं, खरीदार नहीं खरीदूँगा. वास्तव में, जब आपका बेच पैटर्न क्या हल करने की पहचान की समस्या प्रतीत होता है, तो आप वास्तव में ऊपर शक्ति और नियंत्रण देने के साथ ही सौदा है क्योंकि बिक्री के संबंध में बिजली खरीदार के साथ है. बिक्री, के रूप में यह अब है, एक अनुचित मॉडल खरीदने का निर्णय process.The निर्णय समर्थन करने के लिए काफी है सही product.INFORMATIONLet मुझे तुम्हें एक axiom दे: सूचना लोगों को कैसे एक decision.While बनाने के लिए सिखाने नहीं चुनने से बड़ा तुम समझौते में अपना सिर हिला कर रहे हैं ध्यान दें, कि जानकारी सही है कि आप क्या एक बंद सौदा मिल का उपयोग करें. और वह बिक्री प्रक्रिया के साथ सटीक समस्या है. जानकारी में धकेल दिया जा रहा है या बाहर निकाला. सब, सब, मौजूदा बिक्री तरीकों मुख्य focus.But के रूप में जानकारी का उपयोग अगर जानकारी लोगों को कैसे तय करना सिखाना नहीं है, तो क्या, अगर? करता है और तुम उत्पाद दे कर उन्हें जानकारी नहीं है, आप अपने उत्पाद बेचने के कैसे होगा? पहले चलो सब, मुझे अपने भय दूर. खरीदारों उत्पाद जानकारी की आवश्यकता है, लेकिन वे इसे बिक्री चक्र, जब वे पहले से ही निर्धारित किया है कैसे प्रबंधित करने के लिए चरण 2 में जरूरत संरेखित करें, और सभी आंतरिक तत्वों को पता है कि जरूरत के लिए इससे पहले कि वे एक निर्णय कर सकता है प्रबंधित. तब वे बिल्कुल जानकारी की जरूरत है और फिर आप अपने वर्तमान बिक्री तकनीकों में से कुछ का उपयोग कर सकते हैं (हालांकि बड़ी पिच या जटिल प्रस्तुति महत्वपूर्ण होगी). लेकिन, एक खरीदार से पहले बात करने के लिए वे एक खरीद निर्णय के आसपास वे यकीन है कि वे लोगों को और नीतियों है कि बनाया है और समस्या को बनाए रखने के सब संभाल कर भाग जहां बनाती हूँ कर सकते हैं. वे नहीं होगा? वे नहीं होगा? कर एक निर्णय है कि किसी को भी, या कुछ बदल किसी पवित्र, या कुछ भी बाधित समझे परेशान क्रय करेंगे. इस प्रणाली की खोज और संरेखण बिक्री cycle.Information का 1 चरण है क्या आप या शक्ति देना नियंत्रण. तुम पर नियंत्रण करना चाहते हैं? सुविधाजनक प्रश्न के साथ अपने निर्णय मानदंडों के माध्यम से लीड खरीदारों. मैं एक सुविधाजनक प्रश्न मुद्रा में तुम अपनी शक्ति का कुछ समझ देने जा रहा हूँ: तुम्हें कैसे पता चला जब वह समय है अपने केश विन्यास बदलने? चलो इस प्रश्न: 1 देखो. शब्दों दिया, आप मुझे नहीं दे एक अपने फर्नीचर के बारे में जवाब दे सकती है. इस सवाल का, तुम कहाँ मैं तुम्हें ताकि आप अपने और मूल्यों को उजागर कर सकते हैं सोचने के लिए करना चाहते निर्देश निर्णय है कि मौजूदा व्यवहार के रूप में समाप्त हो और आपसे होश अपने निर्णय कारक है. सुविधाजनक प्रश्न, पहचानने और मूल्यों और अद्वितीय मानदंड के प्रबंधन के आधार पर, सही जगह पर मस्तिष्क का नेतृत्व क्या एक निर्णय में चली गई पहचान सकते हैं, और अवचेतन सचेत करता है (और यह वह जगह है जहाँ निर्णय किया हो) .2. इस सवाल का मानदंड है आधारित नहीं, सूचना आधारित. पहनना नहीं तो यह है: तुम क्यों होता है अपने बालों को रास्ता है? या तुम अपने बाल कटाने कौन देता है? विदेश जानकारी श्रोता सिखाना नहीं कैसे समझ में आरंभ करने के लिए या अपने मौजूदा फैसले प्रबंधन, और न ही उन्हें (पुनः) अपने निर्णय पर विचार करने के लिए करता है. प्रश्न ऊपर मूल्यों से प्रभावित थे जब निर्णय लिया है पर आधारित है? मूल्यों और मानदंडों को एक बाहरी (चेहरा आकार? आंतरिक इच्छा कभी नहीं समझ? स्वयं छवि? फैशन होगा? ऐतिहासिक डेटा? पति / माँ / मित्र प्रभाव)? .3. जवाब केवल श्रोता से आते हैं, कर सकते हैं प्रश्नकर्ता एक व्यक्ति के मस्तिष्क खोज को श्रोता अग्रणी रही. जानकारी देने या सामग्री आधारित प्रश्न पूछ (क्यों आप उस शैली?) पहनना सिखा है तुम कैसे एक नई निर्णय करने के लिए नहीं, लेकिन आप ब्योरा निर्णयों को जाता है आप पहले से ही made.So है? तुम पर नियंत्रण करना चाहते हैं? वहाँ तुम्हारे पास है. लीड अपने निर्णय के माध्यम से अपने ग्राहकों की प्रक्रिया उनकी मदद से तत्व है कि उनकी मदद में गया के सभी समझ ले कि वे कहाँ हैं. और न केवल लोगों की समस्याएं और पहल, कि समस्या की पहचान की चारों ओर बैठ रहे हैं और स्पष्ट रूप से दिखाई: सभी सिस्टम तत्वों है कि किसी भी तरह की समस्या है कि बदलाव के लिए प्रबंधित किया जाना चाहिए के लिए होते हैं आसपास जुड़ रहे हैं. के रूप में अपनी स्थिति का प्रयोग एक 'बाहरी अन्य लोगों की मदद के लिए वे जगहों में नहीं देखा है पर शायद में देखो अपने ही. इस तरह, आप एक नया निर्णय का समर्थन है, जबकि क्रेता निर्णय टीम पर अपने आप को एक ही समय पर दे सकते हैं. तो फिर तुम एक सच्चे भरोसा सलाहकार बन गया है, जबकि सच नियंत्रण का प्रयोग करने के लिए दूसरों की मदद कर सकते हैं अपना सर्वश्रेष्ठ निर्णय. उत्पाद बिक्री होगा जब खरीदार तय कैसे खरीदें. सब के बाद, क्या आप बेचना चाहते हो? या किसी को? शेरोन आकर्षित Morgen खरीदने वफ़ादारी के साथ NYTimes बेस्टसेलर बेचना के लेखक हैं. वह सिखाता है बोलती है, और उसे सुरुचिपूर्ण, साध्य बिक्री मॉडल, खरीदना Facilitation.http: चारों ओर दुनिया भर में सलाह / / www.newsalesparadigm.comhttp://www.sharondrewmorgen.com512-457-0246 Morgen Facilitations, Inc ऑस्टिन, TX
Article Source: Messaggiamo.Com
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