संघर्ष करने का निर्णय: पथ ग्राहकों को समस्याओं के समाधान के ले
आम तौर पर अपने निबंध मुद्दों पर चर्चा है कि '' बिक्री प्रक्रिया शुरू की, ऐसे में लंबी चक्र, उत्पाद और ब्रांड भेदभाव की समस्याएं, मूल्य प्रतियोगिता खरीदने के तरीके के रूप में, और आपत्तियों. इस लेख पर ध्यान केंद्रित खरीदार: क्या, ठीक, वे वास्तविक समस्या का सामना करना है, और तुम कैसे भेदभाव खो / प्रतिस्पर्धा / समय आपकी गलत धारणा है कि एक बिक्री एक स्पष्ट समीकरण के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है: समस्या के माध्यम से + उचित उत्पाद + व्यावसायिक बिक्री प्रयास = sale.Let 's इस तथ्य के पैटर्न पर यहाँ देखो: जब आप पहली बार एक संभावना से संपर्क करें, आप किसी भी तरह का फैसला किया है पहले से ही सबसे अधिक संभावना है कि वे अपने उत्पाद की आवश्यकता होगी: क्या आप कुछ किया है होमवर्क की तरह है कि आप एक जनसांख्यिकीय फिट पहचान के लिए, या आप एक ट्रिगर है कि बनाता है आपको लगता है कि वे एक की जरूरत है तुम को हल कर सकते हैं, या वे सिर्फ अपने प्रथागत संभावना सीमा के भीतर हैं पहचान जाता है (यानी सब कंपनियों / एक्स के साथ लोगों को). अगर मैं एक संभावना का पता लगाने के अपने विशिष्ट तरह का उल्लेख नहीं किया है, कृपया मुझे माफ कर दो, लेकिन स्वरूप एक ही है: आप पर हैं बाहर में देख, एक सबसे अच्छा लगता है बना रही है, और उम्मीद है कि उत्पाद, समस्या, प्रयास और संभावनाएं, सभी एक साथ आ जाएगा sale.Indeed, बिक्री कि रास्ता बंद नहीं करना बंद करने, और संभावनाओं के बाहर पर नहीं पहचाना जा सकता है. इस के साथ साथ उम्र पुराने बिक्री समस्या करना. वास्तव में, खरीदार ही खरीद जब वे जानते हैं कि कैसे पहचान है, संरेखित करें, और आंतरिक मानदंड है कि पहचान की समस्या पैदा कर दी है के सभी प्रबंध? मानदंड है कि को संबोधित करने की आवश्यकता से पहले वे विचार करेंगे होगा एक solution.DALE CARNEGIEBasic बेचने को गोद लेने के? के रूप में गुरु हम सभी अभी भी अनुसरण द्वारा सिखाया है? हमें सिखाया है (1937 में कैसे जीतना दोस्तों और प्रभाव लोग) है कि हम सबसे पहले एक रिश्ता किसी तरह विकसित करने की आवश्यकता है, संभावना चेहरा देखने को मुँह, उनके नाम से बुलाते हैं, और उनकी जरूरतों का कुछ समझ पाने के. और हम पिछले कुछ वर्षों में प्रगति की है, बिक्री के नए पहलुओं को विकसित करने में मदद विक्रेताओं और पूरा लाभ क्रेता की स्थिति की समझ (80 के दशक के मध्य में '' सलाहकार प्रवृत्ति लिंडा रिचर्डसन और लैरी विल्सन के साथ शुरू हुआ है, नील Rackham और स्पिन, Jaques Werth और समाधान बेचना, और दाऊद के बाद हो Sandler और Sandler बिक्री).. हाल ही में, दूसरों के विचार किया जाता है थोड़ा और आप या तो मदद करके क्रेता पर्यावरण, या उपयुक्त नियुक्ति, या संभावित बिक्री बंद करने और समझ इसके बाद के संस्करण की बिक्री मॉडल के सभी quickly.But तुम से आगे बढ़ाने के बाहर (भले ही आपको लगता है कि सकता है तुम्हें सिर्फ मदद की जरूरत है या एक सच के साथ किसी को ढूँढ रहे हैं के प्रयास के आधार पर), और तुम खत्म होने पर काबू पाने के लिए कर रहे हैं आपत्तियों और अपने आप को प्रतिस्पर्धा के खिलाफ खड़ा है, और प्रबंध द्वारपाल - 'बाहर' तत्व को इसके बारे में एक पल के लिए एक बंद system.Think अंदर का प्रयास: होने का सभी परिणाम हर बिक्री समस्या यह है कि कभी भी अस्तित्व में मौजूद है. पुस्तकों के हजारों 'पर लिखा गया है' के माध्यम से द्वारपाल हो रही है, बना 'नियुक्ति, आपत्तियों हैंडलिंग, खरीदार / समस्या / समझ और पर्यावरण खरीद बिक्री बंद. दरअसल, ये बहुत ही बाधा है कि डेल कार्नेगी के बारे में 1937 में लिखा है. हम कम से कम प्रक्रिया 'itself.I ve का एक परिणाम के रूप में एक 90% की विफलता की दर हर प्रकार के साथ काम का अनुभव जारी बिक्री की स्थिति के स्पेक्ट्रम के प्रत्येक के अंत में? छोटे बिक्री, बड़ी परियोजनाओं, B2B, B2C, telemarketing, वैश्विक परियोजना टीमों, और हर उद्योग में - और चुनौतियों का मूल रूप से एक ही रहना क्योंकि तुम सब कर रहे हैं एक सिस्टम स्तर पर ही बात कर रही: पर खड़े बाहर धक्का उत्पाद / नियुक्ति / जानकारी और अंदर आ जाओ और हर बिक्री प्रबंधक के साथ मैं बात कर ली है 'की प्रणाली बेचने' काम नहीं करता है जानता है की कोशिश? लेकिन यह भी है कि क्योंकि वहाँ use.WHY है जारी नहीं समाधान पर्याप्त चल रहा है? कितनी संभावना है तुमसे मिला जिसमें आप उचित उत्पाद को उनकी समस्या के अनुरूप लिया है, संभावना पसंद तुम, तुम्हारी कीमत बिंदु उपयुक्त है, और तुम संभावना के लिए सबसे अच्छा समाधान कर रहे थे? और फिर वे तुम्हें खरीद नहीं किया? कितनी बार? कितनी बार तुमने अभी पता है कि आप के पास जा रहे थे, और कुछ हुआ, और तुम. क्या? हुआ नहीं था वहाँ कभी रहे हैं तो कई कारणों से आप बंद क्यों नहीं किया. मुझे यकीन है मैं आप से भी ज्यादा कर सकते हैं नाम कर सकते हैं? हर उद्योग इसे पसंद है और वे सब सत्य प्रतीत होने वाला ध्वनि, या कम से कम है 'समझा गया है, क्योंकि industry.Except अंतिम परिणाम ने उन्हें स्वीकार्य है के रूप में अपनाया स्वीकार्य' ही है. तुम बिक्री खो दिया है. और डेल कार्नेगी, और दाऊद Sandler और स्पिन आप सटीक प्रतिशत ही मिलेगा अनुपात समापन कि अपने सहयोगियों के सभी, और प्रतिस्पर्धी, have.Obviously, क्रेता हल डिजाइन आपके उत्पाद या आपके व्यक्तित्व या क्रेता की जरूरत है: यह आपके हाथ में नहीं है के बारे में नहीं है. दरअसल, खरीदार अपने समाधान डिजाइन चाहिए, और तुम सब तो कर सकता है उसे देने है. समस्या जानने के बाद, खरीदार के साथ अच्छे संबंध रहे, और सबसे अच्छी कीमत और उत्पाद कर बस पर्याप्त नहीं हैं. वे सब एक हिस्सा हैं लेकिन नहीं हल की बिक्री में सबसे बड़ी समस्याओं का समाधान itself.One विश्वास है कि क्योंकि वहाँ एक स्पष्ट समस्या यह है कि आपके व्यावसायिक समाधान और व्यवहार को हल कर सकता है, कि संभावना होगी आपके उत्पाद चुनें खरीद के लिए. गलत, गलत गलत है. खरीदारों के लिए एक उत्पाद को खरीदने के प्रयास में पता नहीं है, क्या वे एक व्यापार समस्या के समाधान का प्रयास कर रहे हैं, और आपके उत्पाद के समाधान का एक हिस्सा हो सकता है अगर खरीददार जानता है बस कैसे फैसले की जरूरत है कि एक, प्रभावी, कुशल adoptable solution.THE समाधान के आसपास विकसित किया जाना प्रबंधन INSIDEThe वास्तविकता यह है कि समाधान के भीतर से आना चाहिए क्रेता पर्यावरण. समाधान खिलाड़ियों और नीतियों और मानदंडों कि बनाया है और समस्या को बनाए रखने के सभी द्वारा विकसित किया जाना चाहिए? खिलाड़ियों के सभी? या हो या कार्रवाई taken.And खरीद नहीं होगा, वहाँ कोई नहीं है तरीका है कि एक बाहरी पता है या आंतरिक राजनीति या संगठन या समझौते का प्रबंधन है कि क्रेता वातावरण में रह सकता है. बेशक, आप की पहचान की समस्या उन चारों बिट्स को पहचान सकते हैं कि जरूरत है संकल्प. लेकिन तुम प्रणाली या संस्कृति नहीं पता कर सकते हैं. तुम एक बाहरी व्यक्ति हैं. आप और आप उत्पाद सूचना और एक क्रय क्षमता जो आपको एक पेशेवर के रूप में कर रहे हैं पर आधारित संबंध विकसित करने का प्रयास जब धक्का वास्तव में उनके समाधान मानदंड की खोज और सभी आंतरिक प्रणालियों तत्वों है कि हो addressed.I समझना चाहिए aligning के अपने असली काम से हैं खरीदार रखते हुए कि आप में से जो बेचने के साथ शामिल हैं बड़ी परियोजनाओं या कीमती वस्तुओं को कड़ाई से आंतरिक प्रणालियों है कि खरीदार के भीतर रहने का प्रबंधन करने के प्रयास में शामिल होने लगे हैं. लेकिन तुम एक बाहरी व्यक्ति बने हुए हैं, को मॉनिटर करने या कुछ हेरफेर के प्रयास गतिविधियों और आपको लगता है कि बातचीत के लिए होने की जरूरत है. लेकिन यह उत्पाद बिक्री पर ध्यान केंद्रित है, और आप, एक बाहरी व्यक्ति के रूप में महज को तार कि उन्हें पाने के लिए क्या आपको लगता है कि वे जरूरत हो सकती है खींचने की कोशिश कर रहे हैं do.But, हकीकत है और भी confounding: पहचान की समस्या केवल एक सिस्टम टूटने का अंतिम बिंदु है. पहचान की समस्या लोगों की एक श्रृंखला शामिल है / सामरिक / पर्यावरण / बाजार मुद्दे हैं और अच्छी तरह से जीवित है खरीदार environment.And के भीतर, चाहे आप कितना जानते हैं, कैसे 'बहुत दर्द' तुम खरीदार अनुभव में हो, या कैसे अपने समाधान पूर्ण, प्रणाली ही अपना समाधान डिजाइन: चाहिए वहाँ होगा कोई सिस्टम मुद्दों के बिना परिवर्तन निर्णय हो अंदर से प्रबंधित, और एक तरह से किया जा रहा है कि व्यवस्था ही समझौते with.You में है बाहर से नहीं कर सकता में लिया जा रहा है. कोई फर्क नहीं पड़ता कैसे स्मार्ट हो, या कैसे ठीक आपके उत्पाद है, या बुरी तरह से कैसे संभावना यह जरूरत है, या तुम कैसे हो अनूठा, लेकिन सचाई यह है: सिस्टम ही बदल जब वे बिट्स है कि पहचान की समस्या पैदा की सभी पहचान (एक अत्यंत कठिन कार्य), और सभी आंतरिक तत्व मानते हैं कि वे ज्ञात संसाधनों के साथ अपने मुद्दों को ठीक नहीं कर सकते (अहंकार, आह और स्वामित्व!) हैं और प्रणाली (अभी तक एक और बड़ी बाधा) में बदलने के प्रबंधन के लिए तैयार. तुम्हारे लम्बा होता है बिक्री चक्र. वहाँ निष्क्रियता जहां आपको लगता है कि वहाँ कार्रवाई होनी चाहिए. वहाँ बुरा है कि आप question.NEUTRAL निर्णय NAVIGATIONBut कल्पना झूठ अगर आप अपनी विशेषज्ञता का उपयोग करें और एक के रूप में अपनी स्थिति में सक्षम हैं तटस्थ नाविक के माध्यम से खरीदार एक उत्पाद बिक्री ध्यान से आ रही बिना नेतृत्व को अपनी आंतरिक निर्णय सभी के लिए? कैसे, वास्तव में, यदि आप उत्पाद या पिच या संबंध है प्राथमिक ध्यान केंद्रित नहीं आपके बेच देंगे? और कैसे आप एक कुशल बड़ी बिक्री कर का प्रबंधन यदि आप आंतरिक नीतियों या सिस्टम क्रेता प्रबंध है सब जानते हैं की जरूरत नहीं है? बिक्री के क्षेत्र है साल के लिए कह रहा है, अब, कि बिक्री का असली काम करने की सलाह है. लेकिन कोई कौशल को यह नहीं सिखाया गया है? और कौशल है खरीदार फैसले का समर्थन कर रहे हैं बिक्री के लिए कौशल से वास्तव में अलग है. हमारे पेशे में हो रही है भी वैश्विक प्रतिस्पर्धा के साथ फंस गया, बाजार की ताकतें, और unknowns. हमें मॉडल बदलने की जरूरत है. खरीद सुविधा को देखो: यह सिर्फ you.Sharon आकर्षित Morgen के लिए एक अंतर बना सकता है नई वफ़ादारी के साथ न्यूयॉर्क टाइम्स बेस्टसेलर बेचने के लेखक हैं. वह है दूरदर्शी और सोचा कि नेता एक पूर्ण मूल बिक्री मॉडल लोगों को कैसे बदल और निर्णय के सिस्टम पर आधारित के पीछे. वह बिक्री के क्षेत्र में 13,000 लोगों को, ग्राहक सेवा, बातचीत के लिए इस प्रणाली को सिखाया जाता है, कोचिंग और प्रबंधन बदलाव. शेरोन आकर्षित एक मुख्य वक्ता और निर्णय रणनीतिकार, मदद कंपनियां अपने आंतरिक व्यवहार बदलने के लिए सहयोगी बनाने, नैतिकता, मूल्यों निर्णय गले, और अखंडता है. वह
Article Source: Messaggiamo.Com
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