मुश्किल बेचने: कैसे बेचने के लिए लोग क्या न समझ कैसे खरीदें
मैं एक विक्रेता खेल, पारंपरिक तरीकों का उपयोग कर बेच देंगे, समझने की मुश्किल कुछ बेच, तुम संभावित खरीदार चाहिए. जैसा कि हम इस प्रक्रिया के माध्यम से एक साथ जाना, आपके प्रतिक्रियाओं, कैसे अपने विश्वासों जा रहे हैं नोट चुनौती दी, 'आपत्ति और भावनाओं को आप के लिए आने के रूप में मैं' बेचने 'तुम कोशिश' क्या. एक बार हम कर रहे हैं कि घटक के साथ किया है, मैं समीक्षा करेंगे इसे खरीदना सुविधा का उपयोग कैसे अलग; होगी उम्मीद है आप के पास ले सकेंगे कि bank.Here हम जाने के लिए (और कृपया मुझे एक खिलाड़ी थोड़ा और उत्तेजक होने के लिए माफ करना. मैं अवसर पास नहीं है! कर सकते हैं): पारंपरिक SELLINGAs एक ग्राहक और मेरे न्यूज़लेटर के रीडर, तुम शायद हुई हैं है खरीदना सुविधा प्रक्रिया के कुछ समझ. तुम्हें शायद वफ़ादारी, या हमारी साइट के लिए चला गया या पिछले newsletters.So के कई पढ़ने के साथ बेचना पढ़ लिया है ... बस बाहर जिज्ञासा के ... पर क्या हो रहा है साथ अपनी बिक्री प्रयास? अपनी बिक्री प्रशिक्षण प्रयास? क्या आप संख्या तुम चाहते हो रही है? आप अपने अनुमानों क्या मुलाकात? यदि नहीं, तो तुम क्यों अब भी प्रयोग कर रहे हैं कि एक ही बिक्री कार्यक्रम आप उपयोग कर रहे हैं? क्या तुम क्या कर के बारे में सोचा कुछ अलग? तुम एक नई पद्धति का उपयोग करके बेहतर परिणाम प्राप्त करने से रोकने के क्या? अब तक तुम्हें पता होना चाहिए था, जाहिर है, कि मेरी पद्धति 'कोई भी' बिक्री के प्रशिक्षण के सर्वोत्तम परिणामों में लाना होगा. तो क्यों नहीं कर रहे हैं आप मुझे बुला रहा है और एक प्रशिक्षण कार्यक्रम क्रय क्यों? तुम वफ़ादारी के साथ बेचने के लिए अपनी बिक्री लोगों को देने की प्रतियां सैकड़ों नहीं खरीद रहे हैं? यहाँ मैं आप के रूप में क्यों खरीदना सुविधा से बेहतर है एक पिच की पेशकश सकता है स्पिन या समाधान बेचना या Sandler. मैं तुम से कहता क्यों और कैसे यह काम करता है बेहतर है - अधिक बिक्री बंद करो और अपने विक्रेताओं के ब्रांड दूत बनाने के लिए उल्लेख अपनी बिक्री लोग सच बनाकर शुद्ध मूल्य जोड़ नहीं दे सकता है, खरीदार के सलाहकार. Yadayadayada.Hey. शायद तुम खरीदने क्योंकि तुम या विश्वास नहीं समझते हैं कि खरीदना सुविधा में मदद मिलेगी अपनी बिक्री लोगों को बेहतर सलाहकार होना नहीं कर रहे हैं. या अधिक revenue.Or में लाना है क्योंकि तुम तुम क्या जगह है अब के साथ सहज रहे हैं? या कि आप परिवर्तन की प्रक्रिया के माध्यम से जाना नहीं चाहते? या आपको लगता है कि आप पहले से ही सबसे अच्छा तुम कर सकते हैं कर रहे हैं? या कि आप अपने वर्तमान विक्रेता प्यार करते हो? या यह है, क्योंकि आपको लगता है कि यदि आप कुछ नया आप दूर भारी निवेश आप पहले से ही बिक्री प्रशिक्षण में फेंक कर दिया होगा जोड़? बिल्कुल, मैं सभी को आपत्ति नहीं संभाल सकते ऊपर! मैं आपको बता सकता कि यदि आप इसके बाद के संस्करण, आप निर्णय में कोई त्रुटि की है की किसी भी सोच रहे हैं - और जाहिर है, मेरा काम अब तक इन आपत्तियों को दूर और तुम सच्चाई को देख कर है - कि अपने उत्पाद को बेहतर ....... होगा होगा यह कैसे था कि लग रहा है? अब तुम्हें क्या पता है कि तुम पहले नहीं पता था? मेरे उत्पाद के बारे में? के बारे में आपकी जरूरत है? अपने विकल्पों के बारे में? के बारे में अपनी इच्छा से बदलाव आया है? के बारे में जो अपना फैसला टीम के लिए नोटिस या इससे पहले कि तुम पर विचार करना चाहिए कुछ अलग? कैसा लग रहा है के बारे में एक कोने में धकेल दिया जा रहा है? के बारे में 'जा रहा है' अपने 'के अधिकार के अंत पर गलत? मेरे बारे में महसूस किया जा रहा चतुर को मूर्ख? अपने भ्रम की स्थिति के बारे में और अपने विश्वास की रक्षा की आवश्यकता है? तक '' बिक्री, मैं अंत में हमारे विश्वास प्रणाली और हमारे व्यवहार juxtaposing. हालांकि मैं यह सब सेट अप '' अच्छी तरह से, और हो 'अपने' सलाहकार, तुम अच्छी तरह से फटकारा हुआ कि मेरी इच्छा अधिभावी तुम्हें बेच रहा है पता करने को तैयार हूँ मेरी प्रशिक्षण और तुम्हें देखने के लिए कि मेरी सामग्री का उपयोग कर आप क्या got.PRODUCT है वी.एस. से बेहतर होगा. वी.एस. की जरूरत है. DECIDINGObviously, सच है कि मैं एक महान उत्पाद 'है पर्याप्त नहीं है. एक संभावित खरीदार के रूप में तुम होगा यह पता लगाने की: - अगर तुम, तैयार करने को तैयार हैं, और अब एक परिवर्तन करने में समर्थ; - अगर वहाँ कुछ भी तुम वास्तव में कर रहे हैं याद आ रही है; - कैसे अपने को बदलना चाहते टीम पाने के लिए; - चाहे या नहीं विश्वास है कि कुछ कर एक फर्क होता अलग हैं, - क्या तुम एक प्रशिक्षण है कि क्या तुम अब से अलग से बाहर निकलना चाहता हूँ; - क्या चाहते हैं आप के साथ लगाने को तैयार किया जाएगा कि बदल जाओ; - कैसे अपनी संस्कृति / कंपनी संभालना होगा अपने जीवन में इस बिंदु पर एक बदलाव cycle.And भी अगर आप बदल सकते हैं या अराजकता बदलाव लाती है मन नहीं है, आप अपनी टीम को समझाने के लिए कुछ अलग - करने की आवश्यकता को खरीदने में किया है और होता है कि कुछ कर अलग से बाहर के शामिल बॉक्स खरीदने के एक बिक्री बनाम समर्थन विधि दूसरे शब्दों method.In - और मैं जानता हूँ कि मैंने कहा है यह - यह बात नहीं है जो आपके उत्पाद या कैसे आप इसे बेचना होता अगर खरीदार पता कैसे नहीं है संस्कृति संरेखित करें और एक निर्णय के आसपास टीम खरीदने. और ऐसा नहीं है समस्याओं आपके उत्पाद हल के बारे में अभी कोई फैसला - यह संपूर्ण वातावरण है कि रखती है और रखरखाव के बारे में है problem.NEED और समस्याओं और है DECISIONSLet थोड़ा और अधिक समय लेते हैं और प्रणाली 'here.You ve देखो एक महान उत्पाद है. इसे बनाने में बहुत मेहनत की, यह परीक्षण, यह विमान का संचालन. तुम अच्छे पत्रकार और अपनी प्रतिस्पर्धा मिल गया है स्पर्श you.But नहीं कर सकते उन संभावनाओं को आप लक्षित है - उन सटीक लोग हैं जो आपके उत्पाद, - जो क्योंकि वे अपने उत्पाद का उपयोग नहीं कर रहे हैं पीड़ित हैं की जरूरत है लगता है कि वे आप की जरूरत नहीं है. वे कृपया अपनी पिच बात सुनो. वे स्वीकार करते हैं कि वे कर रहे हैं बस क्षेत्र आपके उत्पाद के हैंडल में परेशानी हो रही. वे भी जानते हैं कि वे क्या कर रहे हैं कि वे क्या कर समस्या को ठीक नहीं कर सकता. लेकिन वे 'buying.What नहीं कर रहे हैं उन्हें रोक रही है? यह उनके लिए और अधिक व्यावहारिक क्या कर रही है रखना वे क्या कर रहे हो कर - पैसे या समय या शेयर बाजार या कर्मचारी को खोने / साझीदार अच्छी - बजाए अपने उत्पाद खरीदने की जाएगी और उनकी समस्या का समाधान? मैं बहुत, बहुत बिक्री लोग कहते सुना है कि उनके कारण उत्पाद खरीद नहीं की जा रही है, क्योंकि खरीदार उत्पाद समझ में नहीं आता या क्यों वे इसे ज़रूरत है, या वे अपने उत्पाद और दूसरों कि लगभग-समान कार्य है और उन्हें विश्वास comparable.What हो 's के बीच उलझन में हो चल रहा सेलर्स अक्सर लगता है कि वे अपनी संभावनाओं को शिक्षित करने की आवश्यकता है?. कॉल सेंटर और वित्तीय संस्थाओं के उत्पाद के प्रशिक्षण के उनके बहुत सारे प्रतिनिधि, विश्वास देने में समय और धन की भारी राशि खर्च करने के लिए प्रसिद्ध हैं कि अगर वे पिच या सुविधाएँ और लाभ कुशलता मौजूद कर सकते हैं, खरीदार पता चलेगा कि कैसे खरीदें. अभी तक कोई जानकारी कैसे एक निर्णय करने के लिए नहीं सिखा (3/7/01 के बारे में समाचारपत्रिकाएँ और 1/17/02 देखा है सूचना और मानदंडों के बीच अंतर). जैसा कि हम अपने आरंभिक उदाहरण में देखा है, लोग दुनिया के सभी एक उत्पाद के बारे में जानकारी है और जो उन्हें नहीं सिखाया कि कैसे एक खरीद निर्णय करने के लिए यदि वे विश्वास करेंगे कर सकते हैं समझ है कि वे के रूप में अच्छी तरह से कर रहे हैं के रूप में वे कर रहे हो सकता है सभी कारकों involved.What दी क्या आप की जरूरत करने के लिए उनकी मदद कर रही है कि वे अपने उत्पाद खरीदने की ज़रूरत क्या समस्या है? चलो देख ले कि आपके संभावना उसकी / उसके पर्यावरण - उन क्षेत्रों का अनुभव है कि आप के बारे में जरूरी नहीं लगता है कि जब आप अपने product.1 बेच रहे हैं. यह तरीका यह हमेशा worked.People है हमेशा नहीं बता सकता कि वहाँ काम कर रहा है कुछ गलत. जब एक सॉफ्टवेयर कंपनी ने मुझे बुलाया हाल ही में खरीदना सुविधा उनके कॉल सेंटर को लाने के लिए, उन्होंने दावा किया कि वे 'अधिक ग्राहक केंद्रित बनना चाहता था. अभी तक वे केवल एक इनकमिंग कॉल सेंटर था: वे संभावनाओं को एक तरह से खरीद चैनल देकर अपनी संभावनाओं को एक समस्या पेश किया गया. यह केंद्रित ग्राहक जब तुम कि खरीदार कर सकते हैं connect.2 तरीके सीमित हैं मुश्किल है. काम के माहौल है problem.The कॉल सेंटर लोग नहीं नोटिस बनाए रखने वहाँ एक समस्या थी चारों ओर बनाया, यह हमेशा की तरह से गया था. छह सिग्मा माप उपकरण और बिक्री टीमों और प्रबंधन की पहल के सभी बिक्री के इस विशेष प्रकार के आधार पर किया गया यह ग्राहक केंद्रित strategy.Was? बिल्कुल नहीं. इसे बदलने की जरूरत है - लेकिन पहले ग्राहक को पहचाना था वहाँ एक problem.A और पारंपरिक दृष्टिकोण बिक्री की जाएगी कहा: "जी. तुम एक समस्या है. खरीदारों को वापस फोन नहीं कर सकता तुम अगर वे प्रश्न हैं, या अगर वे एक निर्णय करने से पहले अपने बॉस के साथ बात कर जाने की जरूरत है. तुम से कम कर रहे हैं खरीद की एक बड़ी रेंज संभावनाओं. " यह सुविधाजनक प्रश्न सुविधाजनक प्रश्न मैंने पूछा था: "कैसे तुम दोनों के बीच दूरी कम करने पर योजना ग्राहक केंद्रित जा रहा है और एक तरह से खरीद चैनल? होने" को समझने की पेशकश की है कि: 1. वहाँ था एक समस्या यह है कि जरूरत के लिए तय की और जरूरत है कि प्रबंधन और कौशल की कई परतों इसे ठीक करने, 2. वे कुछ निर्णय था कि 'जो ग्राहक' केंद्रित तरह लग सकता है चारों ओर बनाया जाए; 3. एक कार्रवाई में लिया जाना था आदेश अपने उद्देश्यों से अनुकूल होना, 4. मैं एक सलाहकार जो उन समस्याओं को पहचानने में सहायता और उन्हें अपनी आंतरिक solutions.5 की खोज में सहायता करेंगे. बदलाव के सभी फैसलों की जांच का अर्थ है -- सभी परिधीय क्षेत्रों आसपास समस्या आयोजित - कि उनके पास भी शामिल है जहां वे हैं, और जो कुछ कुशलता से काम नहीं कर रहा है पहचानने. मेरी विशेषज्ञता का उपयोग कर अपने क्षेत्र के में उनके साथ चलने से वे विशेषज्ञता, और एक सुविधाजनक प्रश्न का उपयोग कर उनकी मदद की पहचान और संभावित समस्या को ठीक कर अपने स्वयं के संसाधनों का उपयोग कर, मैं वास्तव में मेरी संभावना सिखाया है कि वे कम से कम और कुशल थे सूचना सोचने की जरूरत differently.If मैंने उन्हें बताया कि मैं एक उत्पाद है कि मदद मिलेगी उन्हें और अधिक केंद्रित ग्राहक बन गए हैं कमाई नहीं होती उन्हें एक decision.CHANGEWhen तुम एक उत्पाद है कि नहीं बेच रहे हैं लोगों के करीब था समझने लगते हैं, यह आपके उत्पाद या आपकी विपणन सामग्री के साथ एक समस्या नहीं है. यह एक decisioning समस्या है: लोगों को कैसे पता चलेगा कि वे क्या करने के लिए, तैयार करने को तैयार हो, या बदलने का फैसला कर विचार की जरूरत है, और कर दिया है कि फैसला कैसे तरीके वे की जरूरत है उनके लिए अपने वातावरण में होने पहचान: 1 change.What चुनने के लिए तैयार हैं. क्या याद आ रही है और कैसे यह है कि रास्ता है, 2. कि वे नहीं कर सकते / सकती इसे ठीक खुद को, 3. सांस्कृतिक / आंतरिक मुद्दों है कि उनके लिए जरूरत आदेश में संबोधित के लिए कुछ अलग करना और एक वातावरण है कि change.Make कोई गलती नहीं की अराजकता के माध्यम से नष्ट नहीं होती: है जब तुम सुझाव है कि एक संभावना एक वातावरण है कि बहुत अच्छी तरह से इसके बिना काम किया है में अपने उत्पाद लाने चाहिए, तुम बड़े change.HELPING संभावनाओं को सुझाव दे रहे हैं एक DECISIONI बनाने के लिए पर्याप्त मजबूती से व्यक्त नहीं कर सकता कि तुम एक खरीदार के बिना नहीं बेच सकते हैं (हंसी मैं जब लोग कहते हैं कि, लेकिन बिक्री के आधार पर बेचने - खरीदने वाले लोग नहीं है!). क्या होने की जरूरत है तुम्हें अपनी बिक्री लोग तटस्थ नाविक बनाने में मदद करने पर विचार शुरू कर दिया है ग्राहक अपना सर्वश्रेष्ठ फैसला लेने के लिए? और मैं सलाहकार selling.Consultative बेचने के बारे में बात नहीं कर रहा है जाना बहुत दूर नहीं कर रहा हूँ: यह केवल समस्या यह है कि विक्रेता उत्पाद द्वारा हल है चारों ओर आधारित प्रश्नों का उपयोग करता है. वहाँ एक पूरा वातावरण है / संस्कृति पैदा की है और समस्या यह है कि बदलाव की जरूरत बनाने के लिए रखा पहले यह एक 'fix.I मी पते पर अपनी टैग लाइन पर वापस जा के लिए तैयार है, क्योंकि यह यहाँ के लायक लगता है: क्या आप चाहते हैं को बेचते हैं? या किसी को खरीदा है? यह समय facilitators हो गया है. तो खरीदार बिल्कुल समझ कैसे अपने product.Sharon आकर्षित Morgen खरीद के लिए NYTimes उत्तम विक्रेता के लेखक वफ़ादारी के साथ बेच रही है. वह बोलता है, सिखाता है और अपने नए मॉडल की बिक्री, खरीद Facilitation.http: चारों ओर दुनिया भर में सलाह / / www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen Facilitations, Inc ऑस्टिन, TX
Article Source: Messaggiamo.Com
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