इसके बजाय छूट की, वापस अपने प्रस्ताव के बाहर कुछ मूल्य
अंतिम मिनट की छूट इतना प्रचलित हो गया है कि कई कंपनियों को उनकी डिफ़ॉल्ट बिक्री रणनीति के रूप में इस पर निर्भर आ गए हैं. एक जाने के काम को सबसे कम लागत प्रदाता होने के बाजार की रणनीति एक बात है, लेकिन नाटकीय ढंग से हर बात पर, सामरिक छूट अपनी कंपनी के मुनाफे इरोड और छोड़ तुम एक गहरा और गहरा छेद जिसमें आपकी कंपनी के अंत में ही दफन कर देगा खुदाई होगी. मैं तुम्हें आभास नहीं देना चाहता कि छूट उचित नहीं है. मैं तीन स्थितियों के बारे में सोच सकते हैं: जहां इसकी जरूरत है 1. जब कोई कंपनी अपनी भेंट mispriced है. चलो सामना करते हैं. समय बदल गया है. गलाकाट प्रतिस्पर्धा है. और हाँ, जितना हम यह मानते हैं की तरह नहीं है, कुछ बाजारों में कीमतें और फीस भी नीचे गया है मजबूर करते हैं. अगर हर कोई अब तुम क्या बेच रहा है $ 1.00 के लिए बेच देते हैं और तुम अब भी इसे बेच रहे हैं, बस के रूप में तुम हमेशा है, के लिए $ 2.00 और तुम नहीं कर सकते साबित आप ग्राहकों के लिए अतिरिक्त मूल्य के एक डॉलर के मूल्य देने, अपने मूल्य बहुत अधिक है - वैसे भी ज्यादा हो सकती. यह छूट, या यह एक कीमत समायोजन फोन इस स्थिति में, तुम बुलाओ चेहरा वास्तविकता और बेचने की है एक कीमत बाजार भालू, या बहुत बहुत all.2 पर नहीं बेच दूंगा पर अपने उत्पादों. एक टोकन रियायत के रूप में इस समझौते को बंद करने. मैं एक समस्या है "के साथ अपने समय सीमा के भीतर एक आदेश पर हस्ताक्षर करने के लिए पुरस्कृत" एक खरीदार नहीं देख कर, उदाहरण के लिए. समझ है, मैं बहुत बल्कि अन्य रियायतें कि मेरी कंपनी पैसा खर्च नहीं करना है और अपने ग्राहकों को शिक्षित करना है कि जब भी मैं उन्हें एक आदेश के लिए पूछ रहा हूँ नहीं मिलेगा, मैं ऊपर का हिस्सा देने जा रहा हूँ मेरे मार्जिन और आयोग. लेकिन मैं असली दुनिया में रहते हैं और समझते हो कि मेरे ग्राहकों के लिए, मूल्य निर्धारण रियायतें कभी कभी signed.3 सौदा मिल की जरूरत है. तुम बेचने की पर्याप्त मात्रा में नौकरी कब नहीं किया है अद्वितीय व्यापार मूल्य आपके उत्पाद या सेवा के ग्राहक प्रदान करेगा. मेरा क्लाइंट आपको बता मैं इस तरह की स्थिति में कभी खुश नहीं हूँ, लेकिन अगर तुम सबसे अच्छा बेचने का काम नहीं किया है, और वहाँ एक के लिए कुछ कमरा है छूट, और तुम इस समझौते की जरूरत है, भुनाई principal.How पर सौदा खोने से बेहतर हो सकता है आप छूट से बचने? मैं अपनी पुस्तक में बहुत सारी बातें कैसे विजेता बेचें, तथ्य यह है कि व्यापार में सफल होने के बारे में व्यापार आज बिक्री, तुम व्यापार में सुधार नहीं, उत्पादों या सेवाओं को बेचने होंगे. कि अपने आप को अनूठा मूल्य तुम, अपने उत्पादों और सेवाओं में आपकी प्रतिस्पर्धा से फर्क का मतलब है, और आपकी कंपनी कर सकते हैं अपने ग्राहक की ओर प्रदान उनकी कंपनी, मंडल, व्यवसाय इकाई, विभाग, या सरकारी एजेंसी के लक्ष्यों को प्राप्त करने. क्या तुमने खातों लक्ष्यीकरण द्वारा ग्राहक बनाने की मांग की विधा में transitioned - मिल में पहले ही पता है कि वे एक की जरूरत है, और अपने आप को ज्ञानी, पर भरोसा किया है, और रोगी के सलाहकार के रूप में स्थापित? यदि नहीं, तो आप एक के सभी प्रकार के अंत प्राप्त करने पर जारी तरफा हूँ ग्राहकों की मांग, ज्यादातर जानकारी के लिए अनुरोध जवाब देने के फार्म ले, प्रस्तुतियों, प्रदर्शन कर, अपने ग्राहकों द्वारा commoditized भेंट, और करने के खिलाफ लगातार लड़ाई लड़ प्राप्त करने के अंत पर किया जा रहा छूट के लिए मजबूत मांग. हम वर्षों से बंडल कर दिया गया है हमारे उत्पादों और जहाँ एक भी निवेश की संख्या के साथ ग्राहक सेवा प्रदान करना संभव सिखाया है. इस तरह, हम, वे नहीं निकल सकते हैं और कहा गया सिक्का तुम, और तुम्हारी भेंट टुकड़ा, टुकड़े के लिए या वे चाहते हैं की जरूरत नहीं है कोई कह कर नहीं कर सकते हैं. लेकिन अब समय बदल गए हैं और जब आप इसके बारे में सोचो, कि ठीक है तुम क्या do.If आप उत्पाद या सेवाएं बेचना चाहता हूँ componentized है कि हो सकता है, या टुकड़े मॉड्यूल, या चरणों में बेचा है, तुम अच्छी हालत में संभावित रहे हैं. परिदृश्य तुम्हें पता है तुम्हारी प्रतियोगिता के लिए एक भारी डिस्काउंट के साथ में आ रहा है, के रूप में वे पहले है. अपनी बिक्री शामिल प्रयास करना चाहिए: अपने आप को आश्वस्त है कि ग्राहक एक निर्णय पूरी तरह या मुख्यतः कीमत पर नहीं कर रहा है?. यह सवाल फिर से पूछा जाना चाहिए और फिर से महत्वपूर्ण निर्णय निर्माताओं की.? असली खरीदार से समझौता हो रही है कि आप अपने व्यापार के लक्ष्यों को समझते हैं और जो आपके भेंट मदद कर सकता है उन्हें उन उद्देश्यों को प्राप्त करने. इस पद्धति का काम जब तक आप असली खरीदार के साथ काम कर रहे हैं नहीं है. करता है? की अनूठी क्षेत्रों ढूँढना अतिरिक्त (मूल्य अपनी मौजूदा जरूरतों के शीर्ष पर) है कि आप अपने उत्पाद या सेवा की पेशकश की क्षमताओं के माध्यम से प्रदान कर सकते हैं. संभावित अपनी भेंट का हिस्सा अब बिक्री, और बाद में आराम के लिए? प्रबंधन समर्थन पर नहीं बल्कि एक रियायती price.In मामलों में पूरी बात बेचने जहां तुम्हें पता है अपने प्रतिद्वंद्वियों, आप अपने ग्राहकों के लिए कई निवेश विकल्पों की पेशकश की आवश्यकता होगी से छूट जाएगा. एलन Weiss, है सलाहकार सलाहकार पता चलता है, तीन अवसरों के लिए उन्हें कहने के लिए yes.If आप अपने संभावना तीन से खरीदने के विकल्प उपलब्ध कराने की पेशकश - चलो लेबल, प्लेटिनम, स्वर्ण, रजत और के लिए कहते हैं - और तुम एक अच्छा काम किया है आपकी पेशकश का कारोबार मूल्य की बिक्री - तुम एक मामूली छूट से ज्यादा स्वीकार करने से बच सकते हैं. अपने यहाँ योजना नहीं छूट जाए, बल्कि अपने से मिलने के प्रस्ताव से बाहर मूल्य वापस करने की संभावना चाहिए अपेक्षित निवेश के स्तर पर. तीन विकल्प पेश की मदद से आप बिल्कुल वैसा ही है. ग्राहक को निर्धारित कितना वे के लिए निवेश करना चाहते हो जाता है और होगा आनंद परिणामस्वरूप रॉय investment.Here के स्तर के साथ जुड़े तीन विकल्प हैं: प्लेटिनम विकल्प हैं? ग्राहक कि वे क्या जरूरत है और (चाहता) हो जाता है? निवेश के उच्चतम स्तर. तुम तुम इस विकल्प के लिए गोल्ड स्तर पर 10-30% प्रीमियम के लिए पूछें, मूल्य के आधार पर होगा लगता है कि आप ग्राहक को मुहैया करा सकते हैं.? सभी विशेषताओं, मॉड्यूल, घटकों, क्षमता उपलब्ध है? तुम्हारा सबसे अच्छा संसाधनों? तेज समय मूल्य है? प्राथमिकता सेवा - एक विशेष संख्या 800, कतार, 24 x 7 x के ऊपर 365?? रॉय जैसे आपका सीईओ के साथ त्रैमासिक बैठक में अन्य भत्तों के रूप में, सबसे ज्यादा, विशेष निमंत्रण घटनाओं, अपने उत्पाद विकास plansThe गोल्ड विकल्प? में इनपुट ग्राहकों हो जाता है कि वे क्या जरूरत के सभी (और कुछ चाहता है?) निवेश का बजट स्तर. यह सही है संभावना बजट स्तर के उद्देश्य से. है? ज्यादातर / सुविधाएँ, मॉड्यूल, घटकों, क्षमताओं के कई? सिद्ध, प्रतिभावान और भरोसेमंद संसाधनों? त्वरित समय के मूल्य के लिए एक? आकर्षक? रॉय जैसे के साथ अपने सेवा के उपाध्यक्ष, विशेष निमंत्रण आपकी संभावना eventsWhen त्रैमासिक बैठक में अन्य भत्तों के रूप में, आप अपने कहे प्रतियोगिता में बहुत ही कम कीमत के साथ आ गया है, तुम उन के साथ शांति से चर्चा तथ्य यह है कि तुम एक विकल्प (रजत विकल्प) है कि उन्हें क्या वे एक प्रतिस्पर्धी मूल्य पर उपलब्ध कराने की आवश्यकता के साथ होगा. आप पहले से ही भेदभाव अपने क्षेत्रों की संख्या में प्रतिस्पर्धा से है: क्या समझ ग्राहक के व्यापार, उद्योग, अवसरों, चुनौतियों, असली खरीदार के साथ प्रतियोगी और ग्राहक का दबाव है, और तालमेल बनाया. इसके अलावा, आप पेशेवर जोखिम पर अपने संभावना शिक्षित किया है कि कंपनियों को जो रणनीतिक छूट पर निर्भर करते हैं जीतने के करीब आने दे. (मेरी जुलाई 2003 लेख, "कैसे एक प्रतियोगी कौन विन को अपने मूल्य Slashes.") रजत विकल्प Outsell है? देखें कि वे क्या अब जरूरत है, और ज्यादातर ग्राहक गैट्स "दो चरण," अगले तिमाही या अगले साल में आराम? निवेश के निम्नतम स्तर पर, 10-30% गोल्ड स्तर से नीचे का उद्देश्य कितना गंभीर एक प्रतियोगिता के लिए छूट की पेशकश जा रहा है पर निरभर है, आपके कुल सरणी के कुछ? विशेषताएं, मॉड्यूल, घटकों, क्षमताओं. बाकी बाद में खरीदा जा सकता है.? प्रतिभाशाली और भरोसेमंद संसाधनों? उचित समय मूल्य है? एक रॉय कि उनकी कंपनी requirementsWhat बैठक कर ग्राहक होगा? हो सकता तुम बताओ कि वे रजत कीमत पर अपने प्लेटिनम विकल्प चाहते हैं. यदि आप एक प्रभावी आपके उत्पाद या सेवा का व्यवसाय मूल्य बेचने का काम किया है और असली खरीदार के साथ एक रिश्ता विश्वास पर आधारित बनाया है, तुम कर सकते हैं उन्हें वे आंखों में देखो और उन्हें बताओ कि यह अभी संभव नहीं है. वे तब क्या करेंगे? अपने ग्राहकों को और अधिक नहीं है कि मेरे से अक्सर कहता हूं, कि वे सोने या प्लेटिनम के लिए जाना होगा 'option.ÃƒÆ एक, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA ¢ एक एक © 2004 स्टीन लाभ, Inc सभी अधिकार Reserved.Before 1997 में स्टीन लाभ स्थापना, Inc, डेव स्टेन 20 से ज्यादा साल बिताए एक विविधता में कार्यरत हैं का कार्यकारी बिक्री और विपणन भूमिकाओं निगमों के लिए दुनिया भर में. साथ डेव सलाहकार, डिब्बे, बोलते हैं और प्रतिस्पर्धी बिक्री रणनीति पर गाड़ियों, कंपनियों में मदद करता है के लिए विशिष्ट, परिसर के अवसर strategize, एक बिक्री संगठन का आयोजन, वर्तमान और खुद को श्रेष्ठ संभव प्रकाश में विश्लेषकों के साथ स्थिति, के रूप में अच्छी तरह के रूप में भर्ती के लिए और सबसे अच्छी बिक्री प्रतिनिधि किराया. वह अमेज़न सर्वश्रेष्ठ बिक्री कारोबार पुस्तक के लेखक हैं: कैसे विजेता बेचें: 21 साबित रणनीतियाँ आपका प्रतियोगिता और विन बड़ी बिक्री, Dearborn व्यापार प्रेस, मई, 2004 Outsell है. अधिक जानकारी के लिए: या http://www.HowWinnersSell.com या viv@HowWinnersSell.com में अपने कार्यालय से संपर्क करें
Article Source: Messaggiamo.Com
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