Goliath के खिलाफ बेचना
Goliath के खिलाफ बेचना? कैसे बिग दोस्तों और WinBy दवे स्टीन, तुम SellIf कैसे विजेताओं के लेखक पर लेने के लिए एक छोटी कंपनी है कि बड़े लोगों के खिलाफ, दाऊद की उम्र पुरानी कहानी प्रतिस्पर्धा और Goliath आ सकता है बेचने के लिए मन को. इस कहानी में, विशाल, Goliath, छोटे लड़के ने एक लड़ाई में मारा, डेविड (बाद में दाऊद राजा बन गया था), क्योंकि लड़के को विशाल चतुरता में मात देना करने की क्षमता की. हालांकि, में आज hypercompetitive, जोखिम खिलाफ, 'खरीदार बाजार, यह Goliath है कि अक्सर ही फायदेमंद है. यदि आप इस परिदृश्य में दाऊद रहे हैं, पर पढ़ें. (वैसे, अगर तुम Goliath हो, तुम्हें क्या दाऊद की योजना बना रहा है ...) देखना चाहते हो सकता है जब एक बिक्री टीम खो देता है, चाहे वे छोटी सी कंपनी के लिए बिक्री या बड़ा एक, कि मामले के लिए, यह दो कारणों में से एक के लिए: वे किया अवसर ठीक से योग्य नहीं है, या वे प्रतिस्पर्धा द्वारा outsold थे. वहाँ कोई तीसरा है 'alternative.Let s इन दोनों के परिणामों पर एक नजर रखना और पता लगाने के विशेष रूप से कैसे अपना प्रभाव बढ़ाने के लिए जब एक बहुत बड़ा competitor.Qualis के खिलाफ बेचने शब्द योग्यता शेयर जड़, क्वालिस, के साथ शब्द गुणवत्ता. योग्यता प्रक्रिया के माध्यम से हम तय अगर यह हमारे समय और करने के लिए एक अवसर बिक्री का पीछा जारी रखने के प्रयास के लायक है. योग्यता नहीं बल्कि एक समय घटना से एक प्रक्रिया है. यह एक अवसर की गुणवत्ता निर्धारित करता है. इसका मतलब है कि आप अपने बिक्री संभावना केवल एक बार योग्य नहीं है, जब प्रारंभिक संपर्क किया है. तुम चौकस और unendingly अर्हता प्राप्त की आवश्यकता होगी. कारण? कई हैं. खरीदार गुमराह विक्रेताओं के लिए जाना जाता है, जब वे खो रहे हैं. बातें मूल्यांकन के दौरान बदल जाते हैं. दरअसल, इन दिनों, बातें बहुत बदलने के लिए, अक्सर. बजट गायब. प्रभावित को ले अन्य जिम्मेदारियों. खरीदारों जो कहना है कि वे एक छोटी कंपनी से खरीद लेता हूँ, कोई समस्या नहीं महसूस विभिन्न tomorrow.Every कंपनी उचित योग्यता मापदंड का एक सेट है जिसके द्वारा वे (1) का निर्धारण करना चाहिए या नहीं व्यापार को आगे बढ़ाने और (2) यह पीछा कैसे करना है. ज्यादातर कंपनियों के लिए इन मानदंडों को कुछ हद तक एक उत्पाद या सेवा के रूप में अच्छी तरह से भूगोल, प्रतियोगिता की पेशकश कर रहे हैं और आप योग्यता market.When के लिए अलग आपके संभावना है, तुम उन्हें पूछ रहे हैं और अपने आप को एक ही सवाल फिर से कई बार, इस तरह: के रूप में कौन असली खरीदार, जो व्यक्ति को अंतिम निर्णय करने जा रहा है? जब वे खरीदने जा रहे हैं? क्या वे जा रहे हैं ? खरीद वे खरीद क्यों जा रहे हैं? कहाँ आदेश पर हस्ताक्षर किए मिल में उनकी कंपनी है चल रहा है? क्या हमारे उत्पाद अपनी आवश्यकताओं फिट क्या निर्णय प्रक्रिया है? कौन प्रतियोगिता है? वे यह क्या है के लिए कैसे भुगतान करेंगे कि मैं बेच रहा हूँ? क्या मेरे अनोखा मूल्य है? वे मुझ से खरीद क्यों जा रहे हैं? और कई छोटी कंपनियों के, जो बड़े लोगों के विरुद्ध प्रतिस्पर्धा करने के लिए moreQualification मानदंड संभावना है खरीदने के बारे में सवाल होना चाहिए वरीयताओं को. उदाहरण के लिए, आप खुद से पूछते हैं, "क्या सबूत की जरूरत नहीं है कि मैं आशा करते हैं, या और भी अधिक महत्वपूर्ण बात होगी, है पहले से ही हमारे आकार की एक कंपनी के साथ काम किया है?" इसके अलावा, आप की जरूरत है हूँ क्या दिशानिर्देश वे 'आपूर्तिकर्ता कंपनी के आकार, राजस्व या वित्तीय व्यवहार्यता की दृष्टि से पालन करना चाहिए पता है. (आप अपनी कंपनी के बड़े आकार में है लगता है, जब से तुम समझ रखने वाले पूंजी का एक दल हो सकता है जो न केवल आपकी कंपनी में निवेश किया है, लेकिन यह भी निर्देशक की अपनी बोर्ड पर बैठो. वह किसी भी मूल्य का एक रूढ़िवादी विनिर्माण कंपनी के CFO के लिए नहीं हो सकता. असल में यह आपके दुख का कारण हो सकता है.) तुम बहुत अधिक के बारे में पढ़ा सकते हैं अध्याय 9 एवं 10 में मेरी किताब में योग्यता कैसे विजेता Sell.Does आकार? पदार्थ यह इन सवाल पूछना मुश्किल है, लेकिन वह गैर जिम्मेदार नहीं है. आप को विश्वास है कि यदि आप से मिलने या अधिक होना चाहता हूँ सब है संभावना आवश्यकताओं, जो आकार है आकार के लिए कोई बात नहीं. तुम सबसे अच्छा उत्पाद है, अभिनव कार्यान्वयन सेवाएं, प्रतिबद्ध लोगों, तारकीय ग्राहकों की संतुष्टि के स्तर, उच्च गुणवत्ता वाले उत्पाद, के सबसे सम्मानित कर सकते हैं निवेशक या कुछ और कि तुम मूल्य का विचार है, लेकिन अगर आकार मामलों, थोड़ा और ऊपर उपाय करेंगे. और अगर आकार बात करता है, और तुम मना नहीं कर सकते आपके संभावना काफी जल्दी है कि ऐसा नहीं है, आप से बाहर हो जाना चाहिए वहाँ, और जल्दी से एक और 'opportunity.You पर ll की जरूरत है यहाँ सावधान रहना होगा. कभी कभी आकार मुद्दे कम स्पष्ट है. उदाहरण के लिए, आपकी संभावना एक आवश्यकता है कि एक विक्रेता स्थापित करें और एक श्रृंखला को लागू करने की मांग हो सकती है बीस में प्रबंधन प्रणाली के एक साल के समय में पांच पौधे. वे विक्रेता आकार के साथ कोई विशेष मुद्दा है, लेकिन एक वैध व्यापार आवश्यकता है कि सीधे अपने आकार से संबंधित है है. और अगर तुम एक पूर्व के बिना छोटे आपूर्तिकर्ता, सेवा कंपनियों को जो सेवा है कि आकार के सौदे के लिए आवश्यक का स्तर देने में सक्षम हैं के साथ साझेदारी की स्थापना की, जीत की संभावनाओं को इस सब का मतलब है remote.What हो जाता है कि वहाँ कुछ अवसरों जिसके लिए आप मुकाबला नहीं करना चाहिए रहे हैं, क्योंकि तुम उन्हें नहीं जीत सकते. क्षमा करें, लेकिन यह एक तथ्य है. यदि आप समय खर्च करने के लिए व्यापार जीतना है कि आप जीत नहीं सकते की कोशिश कर रहे हैं क्योंकि आपके कंपनी बहुत छोटा है, आप उन अवसरों आप win.So वे योग्य पात्र हो सकते हैं और समय और संसाधनों squandering हैं. अब तुम क्या करते हो? यहाँ है, जहाँ प्रतिस्पर्धा बेचने के खेल में आता है. आप को प्रभावित करने की जरूरत जा रहे हैं आपकी संभावना निर्णय कसौटी है, इसलिए है कि अपने प्रतिद्वंद्वी के आकार के रूप में माना जाता मूल्य के रूप में अच्छी तरह से अन्य आकार से संबंधित हैं पतला क्षमताओं, neutralized या, सर्वोत्तम के मामले में, एक त्रुटि के रूप में देखा. अनेक salespeople एक प्रतियोगी की कमजोरी को उजागर के आदी रहे हैं. परिस्थितियों में जहाँ आप एक बड़ी कंपनी के खिलाफ प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं, आप पेशेवर (और आसानी होगी) उनके strength.Here हमले के एक सरल है, अच्छी तरह से इस्तेमाल किया उदाहरण. चलो कहते हैं मैं एक छोटे उद्यम सॉफ्टवेयर कंपनी के लिए बेच देते हैं और मैं एक प्रमुख खिलाड़ी के खिलाफ हूँ. वरीयताओं को और खरीदारों की जरूरतों पर आधारित है, मैं उपयोग फैसला कर सकता है "छोटे एक बड़े तालाब दृष्टिकोण 'में मछली. यह इस तरह से चला जाता है सुश्री Prospect: ". वहां कुछ लोग हैं जो अपने प्रतिद्वंद्वी आकार, वैश्विक पहुँच और वित्तीय द्वारा नहीं प्रभावित के रूप में अच्छी तरह से मानव संसाधन हैं होगा रहे हैं. मैं कर रहा हूँ यकीन है कि वे गर्व से बहुत कुछ प्रमुख ग्राहकों के संदर्भ में. लेकिन, आप सोच सकते हैं कि इस तरह की एक परियोजना के रूप में तुम्हारा है, यद्यपि आप के लिए बहुत महत्वपूर्ण है, बहुत अच्छी तरह से महत्व के लिए उन्हें और एक ही स्तर पर हो सकता है नहीं इसलिए उनकी कंपनी के कार्यकारी स्तर के भीतर चल रहे ध्यान देने की है कि उनके प्रमुख 'ग्राहकों परियोजनाओं होगा उत्पन्न नहीं हो सकता है. यह स्वाभाविक ही है? "उस बिंदु से, आप चर्चा करेंगे तुमसे मिलने कैसे होगा अपनी तकनीकी जरूरतों और स्थापित व्यावसायिक संबंध आगे जा रहा है कि आपका ध्यान अधिकारी द्वारा प्रगति के लिए भुगतान किया जाएगा पर जोर दिया. तुम उन्हें समझा था कि आपकी कंपनी की सफलता निर्भर करेगा सीधे उनकी सफलता पर नहीं, दूसरे के आसपास तरीका है. तुम एक छोटे से तालाब में बड़ी मछली के रूप में उन्हें चित्रित किया होगा, ड्राइविंग कितनी महत्वपूर्ण अपने व्यवसाय के लिए आप you.If किया जा रहा है संदेश के साथ इस दृष्टिकोण के साथ प्रभावी, तुम महत्व में नीचे आकार अपने ग्राहकों की सूची और impressiveness और महत्व में अपने अधिकारियों के साथ ही उनके success.Here में अपनी कंपनी के हित द्वारा उन पर ध्यान दिए गए होगा कुछ मायनों में यह एक बड़ा प्रतियोगी अपने आकार के अपने कोच और खाते में सहयोगी दलों के साथ उन आपत्तियों को संभालने के लिए और क्षमता के आधार का दोहन करने का प्रयास: चैलेंज सकते हैं: प्रतियोगिता सवाल आपके संभावना के लिए व्यवहार्यता. "क्या आप के लिए होगा, श्री Prospect, अगर वे थे बाहर व्यापार के जाने के लिए या प्राप्त" आपकी रणनीति: इंतजार इस के लिए क्या होना नहीं है,? के रूप में यह सबसे अधिक संभावना होगी. छुटकारा. आकार का उपयोग पहले कार्ड सबसे salesreps जो बड़ी कंपनियों के लिए बेच रही है छोटे लोगों के खिलाफ खेलते हैं. तुम एक ठोस कहानी है, पहले से तैयार-संक्षिप्त और सम्मोहक जो हो credibly और ईमानदारी से करना चाहिए की आवश्यकता आपके द्वारा दिया, पहले तो अपने सबसे वरिष्ठ अधिकारियों द्वारा प्रतिध्वनित. जोखिम कम करने कथित सफलता के लिए महत्वपूर्ण मार्ग पर है जब एक बहुत बड़े प्रतिद्वंद्वी के विरुद्ध प्रतिस्पर्धा करने. नहीं wait.It क्या इतना जानना महत्वपूर्ण है अपने संभावना है छोटी कंपनियों के साथ कारोबार करने के बारे में इतिहास. यह उनके लिए कुछ भी नहीं मतलब है, क्योंकि वे हर समय यह कर सकते हैं. दूसरी ओर, आप पहले है और एक लंबी, ऊबड़ सड़क ahead.Challenge हो सकता है: प्रतियोगिता के क्षेत्रों में मूल्यांकन के दायरे का विस्तार तुम एक solution.Your रणनीति कहाँ नहीं है प्रयास: बड़े लोगों के लिए फिर से, सुंदर मानक अभ्यास. सावधान अग्रिम में आपकी संभावना है कि यह कर सकते हैं होता है. अपनी आवश्यकताओं को परिभाषित करने के साथ ही वे अपने प्रयासों की स्तुति करो. पूछें कि वे तैयार हैं उनकी पहल, परियोजना या निवेश की काफी गुंजाइश का विस्तार है. अगर वे नहीं कहते हैं, उन्हें सतर्क अन्य विक्रेताओं है कि इस बिक्री "रणनीति" के लिए खुद को अलग रूप में अच्छी तरह के रूप में उनके contracts.Please के आकार को बढ़ाने के लिए समझ है कि मैं नकारात्मक बिक्री, मिट्टी या कीचड़ उछालने की वकालत नहीं कर सकता है रोजगार "प्रतियोगिता बंद कर." दूसरी ओर, प्रभावशाली लोगों के साथ आपके खाते में जब आप रिश्तों को बनाया है, जो आपकी मदद करने को तैयार है, तुम उन्हें संदेश के साथ उपलब्ध कराने के लिए ध्वनि की आवश्यकता होगी रहे हैं काटने अपनी कंपनी advantageously.Challenge की स्थिति: प्रतियोगिता के लिए संसाधनों की भीड़ के साथ अपने संभावना को प्रभावित करने के लिए अपने कौशल का प्रदर्शन और संख्या में एक सुरक्षा "हूं" message.Your प्रयास रणनीति: एक बार फिर, अग्रिम में आपकी संभावना बनाती है कि यह हो सकता है. सुझाव है कि इन बड़ी कंपनियों के बोर्ड में अतिरिक्त संसाधन हैं बस संभावनाओं को प्रभावित करने के लिए एक बिक्री करते हैं. यदि आप अपने प्रतिस्पर्धी बोली पता चल जाएगा तुम्हारी तुलना में काफी अधिक है, तुम को आसानी से सुझाव है कि संसाधनों का उपयोग व्यापार जीतने के लिए एक कारण है कि उनकी भूमि के ऊपर बहुत अधिक है हो सकता है चाहते हो सकती हैं. और, संभावना है कि अगर वे साथ जाते याद तुम्हारी प्रतियोगी, मीटर दौड़ शुरू कर देंगे. यह दृष्टिकोण अनिवार्य है जब तुम कंपनियों के खिलाफ मुकाबला जो खिलौने, उपहार, मुफ्त यात्राएं और अन्य उपहार के साथ भव्य संभावनाओं को अपने decision.Challenge को प्रभावित करने की कोशिश की है: प्रतियोगिता, क्योंकि वे बड़े होते हैं, एक तरह से परिणाम की गारंटी नहीं है कि आप को तैयार कर सकता है. आपकी रणनीति: वे गारंटी नहीं है कि उनके उत्पाद के भीतर एक (या वितरित सेवा) स्थापित हो जाएगा सक्षम हो सकते हैं कुछ समय है, लेकिन क्या अगर वो ऐसा नहीं? ग्राहक को विक्रेता किसी भी अधिक नकद भुगतान नहीं है, लेकिन क्या व्यापार के अवसरों के बारे में, ग्राहकों की संतुष्टि के स्तर और कर्मचारी मनोबल कम खो अगर चीजें जा सकते हो ? गलत 'फायर Prospect "एक और आपकी प्रतिस्पर्धा IQIn परिदृश्यों मैं ऊपर चित्रित उठाएँ, आप अग्रिम में आश्चर्य हो सकता है तुम्हें कैसे पता सकता है कि आपके प्रतिस्पर्धा करने जा रहा है? मैं इसे स्थापना अपने प्रतिस्पर्धी बुद्धि. जरूरत है कि "गोलीबारी" होगा एक या एक से अधिक अयोग्य की संभावनाओं और जब तक तुम उन पर व्यर्थ होता है के लिए इकट्ठा निवेश, तो पिछले जीतता है और एक के खिलाफ हार के बारे में जानकारी का विश्लेषण कुछ प्रमुख प्रतिद्वंद्वियों. जब आप ऐसा करेंगे, तो आप व्यवहार के पैटर्न है कि उन कंपनियों और जो लोग उन्हें बेचने के लिए आपके खिलाफ इस्तेमाल देखना शुरू करेंगे. बड़ी कंपनियों अक्सर एक डिफ़ॉल्ट रणनीति वे के खिलाफ इस्तेमाल विकसित सब छोटे competitors.I सहमत थे कि यह समय इस तरह की जानकारी इकट्ठा बनाना मुश्किल है. लेकिन तुम सच में पसंद नहीं है. अगर तुम नहीं, तुम जो लगातार अपनी प्रतिस्पर्धा और इसलिए है द्वारा आश्चर्यचकित हो जाएगी एक रक्षात्मक स्थिति में है. आपकी कंपनी, अपने ग्राहकों और व्यावसायिक भागीदारों में दूसरे विक्रय प्रतिनिधि में ठोकर पता लगाने के लिए कैसे उन लोगों में एक या दो बड़े प्रतियोगियों की स्थिति तुम्हारे खिलाफ और कैसे व्यक्तिगत प्रतिनिधि प्रबंधन उनके बिक्री अभियान. मैं यह सब क्या आप जानते हैं और यह कैसे की बिक्री सही पर आधारित रणनीति के निर्माण Sell.Learning विजेताओं के 17 अध्याय में जहाँ प्राप्त करने की आवश्यकता के बारे में बात करने वाली तारीख प्रतिस्पर्धी जानकारी आप कर सकेंगे करने के लिए सौदों से बाहर योग्य तुम और नहीं जीत उन आप के दो घटक can.Remember में एक निरंतर आधार पर अपने प्रतिस्पर्धियों outsell शुरू कर सकते हैं. तुम तुम Did.Tough के साथ संयुक्त योग्यता खुशी होगी रणनीतिक प्रतियोगी को बेचने का काम करता है. उस के आकार की पुष्टि के बाद चेहरे को एक 5 अरब डॉलर निगम की एक डिवीजन के अध्यक्ष के साथ चेहरे की बैठक में कोई बात नहीं थी, मेरे मुवक्किल एक छोटे उद्यम सॉफ्टवेयर कंपनी के सीईओ आज्ञा दी है कि उनकी टीम को 2 करोड़ डॉलर की एक 750 मिलियन डॉलर प्रतिद्वंद्वी के खिलाफ प्रतिस्पर्धा अनुबंध का पीछा. अब वहाँ है एक और दाऊद Goliath scenario.I नौ महीने बिक्री चक्र के दौरान कि बिक्री टीम के कोच. अन्य बातों के अलावा, हम प्रतियोगिता स्पष्ट है ताकत पतला और एक दायित्व है, जो इस मामले में यह सच में was.My ग्राहक की टीम प्रतियोगिता outsold और व्यवसाय जीत के रूप में उनके बड़े आकार चित्रित. और एक बहुत अधिक व्यवसाय अर्जित उसके बाद, क्योंकि वे क्या वे अपने ग्राहक को वचन दिया. एक अनुबंध के साथ मेरे से संबंधित सीईओ, गर्वित के रूप में पांच गुना कुछ भी उनकी टीम को उस समय से कहीं ज्यादा सुरक्षित था, "सबसे महत्वपूर्ण मेरे लिए बात यह है कि इस प्रक्रिया repeatable है 1997 में स्टीन लाभ स्थापना, Inc से पहले. ", डेव स्टेन 20 से ज्यादा साल बिताए कार्यकारी बिक्री और विपणन भूमिकाओं की विविधता में रोजगार के लिए दुनिया भर में निगमों. साथ डेव सलाहकार, डिब्बे, बोलते हैं और प्रतिस्पर्धी बिक्री रणनीति पर गाड़ियों, कंपनियों को मदद मिलती है strategize विशिष्ट, परिसर के अवसर, एक बिक्री संगठन, वर्तमान और संगठित खुद को श्रेष्ठ संभव प्रकाश में विश्लेषकों के साथ स्थिति, के रूप में अच्छी तरह के रूप में भर्ती के लिए और सबसे अच्छी बिक्री प्रतिनिधि किराया. वह अमेज़न सर्वश्रेष्ठ बिक्री कारोबार पुस्तक के लेखक हैं: कैसे विजेता बेचें: 21 को साबित रणनीतियाँ
Article Source: Messaggiamo.Com
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