दर्द का प्रयोग करें प्रतिबद्धताओं पाने के लिए
जब भी मैं नया salesreps और उद्यमियों के साथ बात करते हैं, मैं एक इसी तरह हताशा सुन: "मैं एक सप्ताह की संभावनाओं का एक बहुत कुछ कहते हैं, जिनमें से ज्यादातर सच में कठिन हैं रोकने के लिए ले आओ. मैं लाइन पर जब कोई मिलता है, मैं रोमांचित हूँ बस उन से बात करने के लिए. मैं एक महान उत्पाद बेचते हैं, अभी तक इन लोगों को वास्तव में खरीदने के बहुत कम, फिर भी वे बहुत रुचि ध्वनि. "इसलिए मैं आमतौर पर उन्हें पूछा," क्या आप एक प्रतिबद्धता मिलता है? "जवाब है ... अच्छी तरह से आप अनुमान लगा सकते हैं जवाब. एक प्रतिबद्धता के बिना, आप या नहीं बिक्री वास्तव में आगे बढ़ रहा है के रूप में लटकता छोड़ दिया जाता है. अब यह केवल नए salespeople के साथ नहीं होता है. यह अनुभवी salespeople के साथ भी होता है. मैं देख रहा हूँ अनुभवी प्रतिस्पर्धी सौदों सब समय के बाद जा salespeople, इस प्रक्रिया में प्रतिबद्धताओं forgoing. यह आमतौर पर दूर युक्तिसंगत बनाया के रूप में "मैं था, नहीं तो संभावना मुझे कम होगा बाहर समझौते का है." खरीदारों को salespeople यह करने के लिए प्यार करता हूँ. हद तक है कि ऐसे "खरीदारों स्कूल 'के रूप में एक बात की है, वे एक समझौते पर एकाधिक विक्रेताओं बोली ताकि संभावना (आप उन में नियंत्रण के लिए कहना सिखाया जाता है उच्च तकनीक की बिक्री, मुझे पता है कि गार्टनर समूह को कैसे पसंद विक्रेताओं में हेरफेर करने पर सेमिनार चला करता था यह). तो बजाय कई salespeople समय के बहुत सारे मूल्य कोटेशन, प्रस्तावों, उत्पाद प्रदर्शनों की तैयारी कर खर्च करते हैं, जानने या नहीं, वे व्यापार मिलेगा बिना ग्राहक संदर्भ कॉल और साइट यात्राओं का प्रबंध. बिक्री लगातार बातचीत और व्यापार के एक प्रक्रिया है. मैं तुम्हें अपने समय के कुछ दे दो, तुम मुझे कुछ देना अपने समय है. मैं आपको अपनी उत्पाद जानकारी देते हैं, आप इसे पढ़ सकते हैं और मुझे बताओ कि क्या तुम इस बारे में सोचना सहमत हूँ. मैं तुम्हें एक प्रस्तुति दे दो, तुम मुझे प्रस्तुति के पूरा होने पर निर्णय देने पर सहमत हैं. बेच एक है वृद्धिशील बंद की तो श्रृंखला है, जो हम में से हर एक बिक्री के करीब जाता है. इस दृष्टिकोण के लिए सबसे प्रभावी तरीका "बंद हो रहा है." "बड़े करीब" यहाँ मौजूद नहीं है (यह करने की जरूरत नहीं है) होता है. तुम सम्मान किया जा रहा है दोनों की संभावना है, और सबसे महत्वपूर्ण, तुम अपने आप का सम्मान किया जा रहा है. इन वृद्धिशील बंद एक बिक्री के भीतर हो कहते हैं, जहाँ आप एक बैठक में बिक्री मिल सकती है. या यह पाठ्यक्रम खत्म हो सकता है कई दिनों हफ्तों या महीनों के रूप में आप कई निर्णय के साथ काम करने के एक बड़े व्यवसाय में निर्माताओं को व्यापार बिक्री. तो यह कैसे किया जाता है? महत्वपूर्ण है कि कुछ भी और सब कुछ है कि एक संभावना याद रखना चाहता है और सुधार करना है प्रतिबद्धताओं में वृद्धि के लिए वार्ता की. सभी कुछ. उत्पाद जानकारी, ग्राहकों के नाम, मूल्य कोटेशन, प्रस्तावों, उत्पाद प्रदर्शनों, ग्राहक संदर्भ कॉल, अपनी कंपनी के विशेषज्ञों के साथ बैठक में. इन सब के सब चीज़ें अपने संभावित संभावना के मूल्य प्रतिनिधित्व करते हैं. अंततः संभावना उसका दर्द का समाधान चाहता है. इन बातों से प्रत्येक खोज और साबित किया जाए या नहीं आप की पेशकश की एक तरह का प्रतिनिधित्व करता है. तुम सीखना होगा के लिए संभावना है दर्द का उपयोग वृद्धिशील प्रतिबद्धताओं मिलता है. कैसे? आसान है. यदि संभावना वास्तव में उसके दर्द को हल करना चाहता है, तो वह आपको एक प्रतिबद्धता देंगे. उसे उसके दर्द की याद दिलाने. तो फिर पूछना है और कंपनी है. अगर वह नहीं होगा तुम एक प्रतिबद्धता देते हैं, तो या तो दर्द महत्वपूर्ण है के लिए उसे हल करने के लिए पर्याप्त नहीं हैं, या आप को गंभीरता से नहीं लिया जा रहा है एक विक्रेता के रूप में. तुम अपनी संभावना के साथ बिक्री की प्रक्रिया को बातचीत करनी चाहिए. आप स्थापित करना चाहते और क्या होगा बिक्री चक्र के दौरान कर सकते हैं, नहीं है और क्या तुम दोनों एक दूसरे की उम्मीद करनी चाहिए के लिए के लिए नियम. तब अपने भाग पर अतिरिक्त मूल्य के एक प्रस्ताव के लिए बिक्री का एक अग्रिम के लिए बातचीत. यदि उसे दर्द है बड़ा आपको शुरू में एक प्रतिबद्धता देना काफी नहीं है, तो यह लगभग निश्चित तुम एक बिक्री के अंत में नहीं मिलेगा. तो यहाँ बंद करो और अगले कदम संभावना पर. प्रस्ताव वापस आने के लिए जब वे के बारे में गंभीर है समस्या हल. विश्वास है कि आप प्रदर्शन के लिए है / दिखाने / कोई प्रतिबद्धता के बिना दूर दे आपकी जानकारी के जाल में गिर मत करो. खुदरा बिक्री में यह आदर्श है. खुदरा salespeople के लिए फर्श पर भुगतान कर रहे हैं संभावनाओं से बात कर, सवालों का जवाब दे, और मुफ्त जानकारी, डेमो देने, ब्रोशर, आदि और हर कोई इस तरह से बेचने का नहीं होना चाहिए. दुर्भाग्य से हम में से बाकी के लिए, सबसे अधिक लोगों के अनुभव खरीद खुदरा में है संसार. ओह, और बाहर जाना नहीं है और तकनीक को बंद करने के एक किताब खरीदते हैं. अगर मैं एक बिक्री प्रतिनिधि सुन "के साथ एक करीबी शुरू अगर मैं तुम्हें एक रास्ता दिखा सकता है मैं फेंक अप होंगे ...",! ÃÆ'à ¢ एक, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, एक © 1999-2004 , All Rights Reserved.Shamus ब्राउन Shamus ब्राउन है एक व्यावसायिक बिक्री कोच और पूर्व उच्च तकनीक की बिक्री समर्थक जो आईबीएम के लिए अपने कैरियर की बिक्री शुरू की. Shamus बेचने पर 50 से अधिक लेख लिखा है और निर्माता है लोकप्रिय प्रेरक बेचना कौशलों का ऑडियो सीडी कार्यक्रम. तुम पर Shamus है ब्राउन बिक्री युक्तियों के और अधिक पढ़ें http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ कर सकते हैं और आप अपने प्रेरक बिक्री कौशल प्रशिक्षण के बारे में अधिक जान सकते हैं
Article Source: Messaggiamo.Com
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