वस्तुओं बेचना
"आप कैसे एक कथित मूल्य खुद को प्रतिस्पर्धा से अलग बनाते हैं, दोनों एक वस्तु बेच जब आप कर रहे हैं?" एक प्रश्न है कि मैं अक्सर मेरे सेमिनार में हूँ कहा है. यह एक समस्या है कि तक फैल गया है uncovers लगभग हर उद्योग. तकनीकी विकास और हमारे अल्ट्रा की तीव्र गति-प्रतिस्पर्धी विश्व अर्थव्यवस्था का मतलब है कि कोई भी अपने उत्पाद में बहुत लंबे समय के लिए प्रतिस्पर्धा में बढ़त रख सकते हैं. एक गर्म या नए उत्पाद विकसित करना सेवा है, और इससे पहले कि आप बैंक को अपना पहला चेक ले जा सकते हैं, एक प्रतियोगी एक hotter या सस्ता संस्करण है. नतीजतन, ग्राहकों को अधिक से अधिक इच्छुक एक वस्तु के रूप में कर रहे हैं आपके उत्पाद या सेवा को देखने - कोई वास्तविक तुम और अगले आदमी के बीच फर्क. इस विक्रेता के लिए जीवन पेचीदा हो. कुछ मामलों में, आप वास्तव में बेच रहे हैं अपने प्रतिद्वंद्वी के रूप में एक ही बात है. मैं कई वर्षों से एक वितरक के लिए बेच खर्च कौन बेच दिया, सबसे भाग के लिए, वास्तव में चार या पांच प्रतियोगी के रूप में एक ही उत्पाद. मेरे ग्राहकों में से कई इस क्षेत्र में काम करते हैं. काठ (लकड़ी लकड़ी का एक टुकड़ा है, का एक टुकड़ा) वितरकों, औद्योगिक फास्टनरों (एक पेंच एक है स्क्रू एक पेंच है), पेट्रोलियम (87 ओकटाइन गैसोलीन 87 ओकटाइन गैसोलीन है) आदि की सूची में और पर चला जाता है. अन्य मामलों में, आपके उत्पाद वही नहीं है, लेकिन ग्राहकों के साथ एक वस्तु के रूप में अपने उत्पाद विचार कर सकते हैं क्या आप और क्या अपने प्रतिद्वंद्वी को बेचने की पेशकश के बीच कोई वास्तविक अंतर. कितना असली फर्क कोक और पेप्सी के बीच आखिर क्या है? बावजूद स्थिति में आप अपने आप को, खोज के लिए समस्या के विक्रेता एक ही है - अपने "मुझे भी उत्पाद" या सेवा के ग्राहक की धारणा के चेहरे पर कारोबार हो रहा है. तो, तुम क्या करते हो? यह. इसे सीधे शब्दों में कहें, तो आप विस्तार करना होगा और संवाद महत्वपूर्ण तरीके अपनी भेंट अपने प्रतिस्पर्धियों से अलग है. यह कहा तो किया है आसान है. यह करने के लिए प्रभावी ढंग से, क्या आप कुछ समय खर्च सोच और तैयारी की जरूरत है. और इसका मतलब है कि तुम ध्यान से विचार करना चाहिए दो बिक्री के सबसे महत्वपूर्ण तत्व - अपनी भेंट, और अपना ग्राहक. इस स्तंभ में, हम उस समीकरण का एक हिस्सा - अपनी पेशकश पर ध्यान केंद्रित करने जा रहे हैं. दी, आपके उत्पाद के रूप में बिल्कुल वैसा ही हो सकता है प्रतियोगिता है, लेकिन आपकी पेशकश की समग्रता नाटकीय रूप से अलग हो सकता है. मैं शब्द का प्रयोग 'की पेशकश करने के लिए "क्रय निर्णय के हर पहलू से संकेत मिलता है - न केवल उत्पाद. उदाहरण के लिए, ग्राहक खरीदता है एक कंपनी के उत्पाद - तुम्हारी या अन्य दोस्तों. ग्राहक यह एक विक्रेता से खरीदता है - आप या प्रतियोगी. आपकी कंपनी और आप की पेशकश "का हिस्सा हैं." इसके अलावा, आपके शब्दों में अंतर हो सकता है, प्रसव, आपके ग्राहक सेवा क्षमताओं, अपने अनुवर्ती, आपकी वापसी नीति, अपने मूल्य जोड़ा सेवाएं, आदि इन सब के सब अपनी भेंट 'का हिस्सा हैं. " उत्पाद के समान है, लेकिन हो सकता है के बारे में सब कुछ आपके भेंट अलग हो सकता है. उदाहरण के लिए, हम कहते हैं कि तुम एक नए Taurus खरीदने पर विचार कर रहे हैं. तुम दोनों के डीलरों से समान मूल्य उद्धरण है. उत्पाद एक ही है, और मूल्य एक ही है. लेकिन, एक व्यापारी द्वारा करीब है, दूसरे शहर में. एक डीलर महान ग्राहक सेवा के लिए एक प्रतिष्ठा है, अन्य कोई प्रतिष्ठा है. पहले व्यापारी के लिए विक्रेता एक पुराना उच्च विद्यालय दोस्त का भाई है, जबकि दूसरे व्यापारी के लिए विक्रेता थोड़ा अहंकारी और pushy है. पहले व्यापारी एक साफ, सहज स्थापना की है, जबकि दूसरा, तंग बरबाद है और गंदा है. से आप अपने Taurus जिसे खरीदना है? मूर्ख सवाल. बेशक आप इसे पहली व्यापारी से खरीदते हैं. इसलिए नहीं कि उत्पाद या कीमतों में कोई मतभेद है, लेकिन क्योंकि भेंट में मतभेद की. विचार है? वहाँ अधिक एक को खरीदने के निर्णय के लिए एक पूरी बहुत कुछ है तो बस उत्पाद या मूल्य. तुम्हारा पहला काम उन मतभेदों की पहचान है. यहाँ बहुत कुछ विशिष्ट चरणों का आज तुम ले जा सकते हैं. एक: सब कुछ है कि उत्पाद के साथ जुड़ा हुआ है के बारे में सोचो जब एक ग्राहक इसे खरीद. कई श्रेणियों बनाएँ, और लेबल कॉलम उन श्रेणियों के नाम के साथ एक कागज पर. उदाहरण के लिए, पहले कॉलम शब्द "कंपनी के साथ जा सकता है," के साथ दूसरा शब्द विक्रेता "," नियम के साथ तीसरे. " इस तरह से आगे बढ़ें, भेंट के हर पहलू की पहचान और एक स्तंभ के शीर्ष पर उन घटकों में से प्रत्येक दे. दो: अब, एक बार में एक कॉलम में एक और विचार सूची में सभी तरीके कि आपकी भेंट अपने प्रतिद्वंद्वी कि कॉलम में है से अलग है. उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी स्थानीय स्वामित्व जा सकता है के रूप में एक राष्ट्रीय कंपनी के अपने प्रतिद्वंद्वी को शाखा का विरोध किया. या फिर आप शारीरिक रूप से हो सकता है ग्राहक, या बड़े, छोटे, नए पुराने, आदि के बाद आप एक स्तंभ, दूसरों पर जाना, आप के रूप में विवरण भरने में थक गया हूँ के करीब जाते हैं. तीन: यह प्रयोग आम तौर पर दर्जनों पता चलता है और कुछ में (होगा सैकड़ों मामलों) विशिष्ट, विस्तृत मतभेद की. अभी तक आप आसानी से ग्राहकों के लिए संपर्क कर सकते हैं की तुलना में बहुत अधिक. तो, आपका अगला कदम उन मतभेद है कि सबसे अपने ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण हो उठा है. रखने में मन है कि अक्सर आप क्या देख महत्वपूर्ण के रूप में अपने ग्राहकों की तरह नहीं देखा जा सकता है. मेरे कैरियर में एक बिंदु पर, मैं एक कंपनी है कि अपनी 100 वीं वर्षगांठ मनाई साल के लिए काम किया. वह असाधारण था. कोई अन्य प्रतिस्पर्धी व्यापार में गया था कि लगभग लंबा है. कंपनी को इसके बारे में एक बड़ा सौदा करने का फैसला किया. कंपनी का इतिहास लिखा है, ब्रोशर मुद्रित था, में भी महत्वपूर्ण क्षणों चित्रण भित्ति चित्र कंपनी इतिहास कार्पोरेट कार्यालय की दीवारों पर चित्रित किया गया. हम सभी को लगा कि यह महत्वपूर्ण था. हमारे ग्राहकों, लेकिन परवाह नहीं था. सम्मान से हमारे घमंड को सुनने के बाद उनकी प्रतिक्रिया के कुछ फार्म का था "तो क्या हुआ?" दूसरे शब्दों में, हमारे 100 वर्षों के कुछ उन से मतलब नहीं था. कोई रास्ता नहीं में वह अपने काम और आसान बना दिया, उनके जीवन है, या उन्हें और अधिक अपनी कंपनियों को महत्वपूर्ण बना सरल. हमने सोचा कि क्या महत्वपूर्ण निकला हो गया था हमारे customersÃÆ'à ¢ एक से अप्रासंगिक, ¬ Å ¡Ãƒâ SA €, 'एक परिप्रेक्ष्य. गलती हम बना मत बनाओ. इसके बजाय, समय लेने के लिए गंभीर अपनी सूची का विश्लेषण करेगी, और उन मदों को समाप्त नहीं कर रहे हैं अपने ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण है, जो अपने काम प्रभाव नहीं है या उन्हें कोई फर्क पड़ता है. तुम मदों की एक मुट्ठी भर साथ छोड़ देना चाहिए. चार: एक तैयार करने के लिए और अधिक कदम. अनुवाद बयान में उन मदों की एक लाभ के ग्राहकों के लिए. उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी के स्थानीय, हो सकता है, जबकि अपने 50 मील दूर प्रतियोगी जहाज. तो क्या हुआ? क्या है कि आपके ग्राहक के लिए क्या मतलब है? तुम एक में फर्क है कि आइटम अनुवाद सकता है इस तरह से कुछ कह रही द्वारा लाभ: कुछ अन्य आपूर्तिकर्ताओं के विरोध के रूप में ", हम अपने संयंत्र से सिर्फ 15 मिनट रहे हैं. इसका मतलब यह है कि तुम आपातकालीन लदान के त्वरित डिलीवरी ले सकते हैं, साथ ही साथ तेजी से कोई प्रतिक्रिया समस्या यह है कि विकास हो सकता है. तो, तुम संयंत्र में संभावित कम स्र्कना होगा, और जाहिर है, कम तनाव और तुम पर दबाव. "अब तुम पेशेवर तैयार किया है, तो आप उन बातचीत के लिए तैयार हैं अपने ग्राहक को मतभेद. आप उन्हें एक संगठित और प्रेरक प्रस्तुति में बात की जरूरत है. मतभेद के प्रत्येक के साथ एक बिक्री पत्र तैयार एक गोली के रूप में उल्लेख किया. एक गोली के आगे, कुछ टिप्पणी किया है कि लाभ के बयान तुम तैयार capsulize. फिर, अपने ग्राहकों के साथ मिलने, चादर उसके सामने लेट / उसकी, और नीचे के माध्यम से बात करते हैं, प्रत्येक बिंदु के रूप में तुम जाना समझा. उपचार इसे पसंद तुम किसी अन्य होगा अच्छी तरह से किया प्रस्तुति. हो अपने ग्राहकों की प्रतिक्रिया के प्रति संवेदनशील है, और प्रतिक्रिया के लिए पूछने के रूप में आप इस सूची के माध्यम से नीचे काम करते हैं. कहते हैं, यह कैसे ध्वनि करता है? " करता है कि आप अर्थ या ""? और उन बातों पर जोर है कि लगता है अपने ग्राहकों को और अधिक होना महत्वपूर्ण है. फिर, अपने ग्राहकों के साथ कि चादर छोड़ दें. मैं हमेशा salespeople के नंबर पर चकित हूँ, जो ग्राहक की धारणा पर चकित हैं कि उनके उत्पाद है जैसे अन्य लोग, जब उन salespeople कुछ नहीं कैसे अलग है ग्राहक प्रदर्शन किया है. हमेशा की तरह, अगर आप का विश्लेषण, तैयार करने का एक अच्छा काम किया है, और संचार, आपके ग्राहक धारणा चाहिए बदल दिया, और तुम व्यापार के लाभ. अगर आप अच्छी तरह से इस पर कुछ नहीं किया है, तो आपके ग्राहक को आप से यह खरीद और अगले आदमी से खरीदने के बीच कोई फर्क नहीं देखना जारी रहेगा. और, अगर तुम उसे नहीं दिखाई / उसे पर्याप्त कारण इसे आप से खरीदते हैं, तो वह नहीं करना चाहिए. देखने के ग्राहक के दृष्टिकोण से, यदि आपके भेंट बस प्रतिद्वंद्वी है, तो ग्राहक सस्ता स्रोत से खरीद में बिल्कुल सही है की तरह है. हालाँकि, यदि आपके पेशकश की और अपने competitorsÃÆ'à ¢ एक, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, के बीच कोई फर्क एक ', जिम्मेदारी से पूरी तरह से आपके ग्राहकों के लिए अंतर है कि शो है. का पालन करें प्रक्रिया यहाँ वर्णित है, और तुम अब तक कम तुम एक वस्तु की तरह बर्ताव ग्राहकों को होगा. डेव Kahle द्वारा दवे Kahle, विकास CoachÃÆ'à ¢ एक, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, एक ® के बारे में कॉपीराइट 2002: डेव Kahle एक है सलाहकार और प्रशिक्षक में मदद करता है जो अपने ग्राहकों को अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए और उनकी बिक्री उत्पादकता में सुधार होगा. वह असली दुनिया अनुभव से बोलती है, कर दो कंपनियों के लिए संख्या देश में एक विक्रेता गया है दो अलग उद्योगों. डेव salespeople के हजारों प्रशिक्षित किया गया है कि सूचना आयु अर्थव्यवस्था में अधिक सफल होगा. वह 500 से अधिक लेख, एक मासिक ezine, और चार पुस्तकों के लेखक है. अपने हाल के 10 रहस्य है समय प्रबंधन के Salespeople के लिए. वह शक्तिशाली प्रशिक्षण कार्यक्रम बनाने के लिए एक उपहार है कि दर्शकों की बिक्री के बारे में अलग ढंग से सोच रही हो. अपने 'बिक्री के बारे में Ezine सुविधाओं सामग्री "विचार, लेख को प्रेरित भर, तत्काल सुधार, उपयोगी संसाधनों और उपयोगी सुझावों को बिक्री बढ़ाने में मदद के लिए व्यावहारिक सुझावों. पर कुछ नहीं के लिए सम्मिलित हों-www.davekahle.com पर लाइन / mailinglist.htm. तुम तक पहुँचने में डेव: DaCo Corporation3736 पश्चिम सकते हैं
Article Source: Messaggiamo.Com
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