जरूरत ढूँढना बिक्री का ही हिस्सा है
बिक्री में हम में से कई लोगों को लगता है कि विक्रेता के सबसे महत्वपूर्ण काम के लिए 'हमारी संभावनाओं की जरूरत है' पता है सिखाया जाता है. अगर हम 'को उजागर कर सकते हैं हमारा काम आसान होता है तो जरूरत है', हम तो बस हमारे संभावना दिखाने की जरूरत है कि हमारे उत्पाद या सेवा की जरूरत भर जाता है. ? ठीक है ठीक है, कि दृष्टिकोण के साथ समस्या यह है कि यह सिर्फ पाई के हिस्से के पते. इसके बारे में सोचो. तुम क्या करते हो जब तुम कुछ की जरूरत है? हम कहते हैं कि तुम को खरीदने की जरूरत है एक नया कंप्यूटर, क्या तुम चारों ओर बैठ और इंतज़ार, उम्मीद है कि एक कंप्यूटर विक्रेता तुम्हें फोन करने जा रहा है? नहीं, बिल्कुल नहीं, तुम बाहर जाओ और तुम अपने need.So पूरा, एक विक्रेता के रूप में, अगर लोग वास्तव में आपके उत्पाद या सेवा की जरूरत वे फोन उठाओ और तुम एक आदेश जगह के लिए कहते हैं. यदि यह मामला है, आप ज्यादा क्यों नहीं बेच रहे हैं??? ओह, तुम कहते हो, वे अपने प्रतिद्वंद्वी से खरीद रहे हैं. या, तुम मुझे बताओ, 'शायद ठीक है, वे नहीं जानते हैं कि वे अपने उत्पाद या सेवा की जरूरत है, मेरा काम '' की जरूरत है और 'अपने दर्द का निर्माण'. मैं तुम्हें एक और रास्ता है? के बारे में सोचना दे पता लगता है, बस एक पल के लिए लगता है बजाय केवल 'पर ध्यान केंद्रित की कि हम की जरूरत है ' हमारी सोच को व्यापक: एक विक्रेता के बारे में आपको पता लगाना चाहते हैं के रूप में लोग क्या करते हैं. अपने काम को जानने और समझने की है कि वे अब कर रहे हैं, कैसे वे इसे कर रहे हैं, जो वे इसके साथ क्या कर रहे हैं, जब वे कर रहे हैं, क्यों वे यह कर रहे हैं इस तरह, और फिर उनकी मदद करना बेहतर है. अर्थपूर्ण लगता है, है ना? तुम दर्शन जरूरत पर DO दर्शन, अपनी सोच और सवाल ज्यादा व्यापक हो जाएगा जब गोद. 'पूछ कर नहीं' आधारित प्रश्न आप अपने संभावित ग्राहकों से बेहतर जानकारी मिलती है जो बदले में आप एक प्रस्ताव है कि संभावना को अधिक मतलब होगा बनाने के लिए अनुमति देते हैं. और एक ही कारण लोगों को कुछ खरीदना है, क्योंकि यह है भावना 'पूछ' क्या आधारित सवाल आप एक वार्तालाप है जो आपकी संभावना संलग्न पैदा कर रहे हैं them.By है. जब की बेहतरीन प्रदर्शन किया, बेचने के एक वार्तालाप को बढ़ाया है, यह एक विक्रेता द्वारा पूछताछ नहीं है, और न ही है यह 'एक उत्पाद डंप' जहां आप अपने संभावना कुछ भी और सब कुछ बता उद्देश्य अपने services.What के बारे में 'के कुछ उदाहरण हैं तुम कर सकते हो' क्या आधारित सवाल? खैर, यहाँ कुछ हैं? 'आप वर्तमान में क्या कर रहे हैं _______?'? के बारे में कर 'मैं बस उत्सुक हूँ, क्या वजह थी कि तुमने ऐसा रास्ता तय करना है कि'? 'तुम कैसे तय किया था कि'? 'क्या है आप अगली तिमाही में, वर्ष में पूरा उम्मीद है, तीन साल??? 'मुझे बताओ कि क्या वास्तव में तुम यहाँ हो? ' या, 'मुझे बताओ कि तुम्हारी जिम्मेदारी के प्रमुख क्षेत्रों'? रहे हैं? यह कैसे अतीत में किए गए निर्णय था? निर्णय प्रक्रिया वही होगा इस बार के आसपास? कुछ समय के प्रश्नों की एक सूची बना लो तुम जो आपके व्यापार से प्रासंगिक हैं पूछ सकते हैं. सवालों में से कुछ को आपके उत्पाद या सेवा के लिए एक तार्किक या सीधे टाई है ही नहीं, वह ठीक है हो सकता है. वास्तव में, यह अच्छी बात है! क्या आपके संभावनाओं और है पर ध्यान केंद्रित करके वे कैसे करते हैं, आप खोल रहे हैं अपनी बिक्री के पूरे गतिशील एक सच्चे बातचीत में फोन, एक कि तुम मदद बेहतर लक्ष्यों, उद्देश्यों को समझना होगा, और आपके संभावना की जरूरत है. विस्तार से अपने इस तरह से तुम फिर से बातचीत का प्रस्ताव या अंत में सिफारिश की है कि आपका prospect.And को समझ कर देगा, बनाने में सक्षम हैं, एकमात्र कारण लोगों को कुछ खरीदना है, क्योंकि यह भावना! मार्क Dembo करता है और थॉमस जे Baskind DEI में भागीदार के प्रबंध कर रहे हैं / ग्रेटर न्यूयॉर्क के Lexien, एक बिक्री के प्रदर्शन में सुधार और प्रबंधन परामर्श कंपनी. वे दोनों एक में प्रबंधन और परामर्श का अनुभव पर 20 साल से है संगठनों की विविधता भी है. वे आमंत्रित आप अपनी वेबसाइट पर जाएँ, http://www.lexien.com/, और अपनी टिप्पणियाँ और जांच का स्वागत करते हैं.
Article Source: Messaggiamo.Com
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