मूल्य बिक्री पेशेवरों के लिए बातचीत जोड़ें
इस स्थिति की कल्पना करो. तुम बेकर वितरण के लिए एक बिक्री प्रतिनिधि हैं. एक लंबे समय तक अपने ग्राहकों, Albertson धातु, एक चक्की कि उच्च निकल सिल्लियां मिश्र धातु का उत्पादन चल रही है. हर साल, इस मिल की खरीद लगभग 500,000 डॉलर ऐसी पट्टी अनुकूलन पहियों, प्रालंब पहियों के रूप में एमआरओ उत्पादों की कीमत, बेल्ट पीसने, cutoff पहियों, इस्पात गोली मार दी और धैर्य, और मिल रहा है प्रयोगशालाओं के लिए अन्य उत्पादों. दुर्भाग्य से, आप कर रहे हैं आम तौर पर पिछले छह महीनों business.During इस के बारे में केवल 30% प्राप्त करने में सक्षम है, तुम ने मिल प्रबंधन के साथ किया गया है अधिकता काम के लिए उन्हें एक एकीकृत आपूर्ति के विकास के मूल्य के समझाने तुम्हारे साथ व्यवस्था. वे अपने विचारों को सकारात्मक प्रतिक्रिया व्यक्त की है और तुम एक प्रस्ताव है कि आपको लगता है कि अपनी जरूरत पूरी तरह से फिट बैठता है विकसित किया है. अन्य बातों के अलावा, आप होगा: * है Albertson सूची शेयर .* प्रबंधन सभी पर्याप्त बफर स्टॉक के साथ आइटम जीत उपलब्धता को आश्वस्त करने .* आपूर्ति OSHA के साथ Albertson-प्रमाणिकता उचित विषयों पर सेमिनार सुरक्षा के लिए पारस्परिक रूप से .* पर सहमत हुए 24 घंटे आपातकालीन प्रसूति प्रदान होगा .* चालान सप्ताह में दो बार consignment.You से तैयार की मदों के लिए एक मूल्य है कि आपको लगता है कि काफी आप सेवा के अपने उच्च स्तर के लिए compensates और अपने प्रस्ताव प्रस्तुत किया है विशेष सुविधाएँ included.A हफ्ते बाद तुम्हें फोन करने के लिए संयंत्र हैं और कहा, ". हम आपके प्रस्ताव मिला है और यह बहुत अच्छा है लेकिन हम कॉर्पोरेट खरीद के लिए इस परिमाण में कुछ भी उल्लेख किया है." आप खरीद विभाग फोन और खरीदार से बात के लिए जिम्मेदार यह अनुबंध. वे कहते हैं, आप एक उत्कृष्ट प्रस्ताव प्रस्तुत किया है, ", और जाहिर है आप अपना होमवर्क किया है. दुर्भाग्य से, हम धन के एक यहाँ शर्मिंदगी की बात है. अपने प्रतिद्वंद्वियों के दो भी प्रस्तुत की बहुत अच्छा प्रस्ताव है. तुम्हें पता होना चाहिए कि अपनी कीमत अत्यधिक उच्च अपने प्रतिस्पर्धियों की तुलना में है. नतीजतन, इस बार अपने प्रस्ताव वास्तव में प्रतिस्पर्धी नहीं है पर. "तुम खरीदार को समझाना तुम कैसे काम किया है पिछले छह महीनों के लिए संयंत्र के साथ इस प्रस्ताव को विकसित करने के लिए. आप अपनी उत्कृष्ट सेवा अभिलेख लंबाई में चर्चा और कैसे आप अतिरिक्त मील के पौधे की जरूरतों को पूरा हो गए हैं. खरीदार यह स्वीकार करते हैं, लेकिन कहते हैं, "आपके प्रतियोगियों भी उत्कृष्ट सेवा का रिकॉर्ड है लेकिन एक बहुत कम कीमत पर हमारी जरूरतों को पूरा करने को तैयार है." तुम्हें देख क्या यह आ रहा है? आप कड़ी मेहनत के लिए अपने ग्राहक की जरूरतों को पूरा किया. तुम्हारे साथ समस्या हल आपके ग्राहक. आप एक जीत / सब के लिए जीत का अनुमान. अपने लक्ष्य के लिए अपने आप को फर्क और अपनी सेवाओं पर ध्यान दे और अपने ग्राहकों को जोड़ा मूल्य से एक मूल्य बातचीत से बचने था. अब, अंतिम क्षण में, मूल्य अपनी बदसूरत सिर rears. वास्तव में, क्रय एजेंट का कहना है कि मूल्य निर्धारण factor.What है अब आप क्या करते हैं? तुम बिक्री प्रक्रिया में क्या किया जाना चाहिए एक गंभीर की संभावना के लिए तैयार मूल्य बातचीत? हमारी बिक्री बातचीत प्रशिक्षण कार्यक्रमों में हम चार महत्वपूर्ण कदम है कि बहुत कि बिक्री कर रही है जबकि सफलतापूर्वक अपने margins.1 बनाए रखने बातचीत की संभावनाओं में सुधार होगा तनाव. तैयार हो जाओ बातचीत के लिए एक मूल्य पर अपने wallet.2 के साथ आगे नहीं है. Buyer.3 की तरह सोचो. हो क्या आपके जोड़ा मूल्य है वास्तव में worth.4 को क्रूरता के रूप में खुद के साथ ईमानदार. हो पता है कि बातचीत शुरू होता है जब तुम कहते हो hello.Let 's प्रत्येक step.1 देखो. एक मूल्य बातचीत के लिए तैयार है लेकिन अपने बटुए का नेतृत्व के साथ नहीं है. खरीद संगठनों और अधिक परिष्कृत हो गया है के रूप में, कई का एहसास है कि प्रमुख कारक कुल कीमत पर नहीं है लागत. इसलिए, यह कभी कभी के लिए मूल्य वार्ता से बचने अगर ग्राहक काफी मान देखता है संभव है. हम एक निर्माता का पता है, जो एक ऑटोमोबाइल कंपनी के पास कुछ भागों के उत्पादन पर ले गया था क्योंकि अपने वर्तमान सप्लायर बैठक उम्मीदें नहीं था. अपनी मशीन उपकरण वितरक में बुलाया था जिसके साथ वे एक बहुत अच्छे संबंध थे निर्माता. हम वे मशीन उपकरण वितरक से कहा, " वाहन निर्माता कंपनी है कि हम इसे कर सकते वादा किया था. अब यह आप पर निर्भर करता है कि समझौता हो. हम यहाँ नहीं हैं मूल्य बातचीत करने के लिए - बस कर यह काम करते हैं. "वितरक 10 करोड़ डॉलर की मशीन उपकरण की कीमत पर बेचा सूची में एक पूर्ण वर्तकुंजी आपरेशन निर्माता 'location.There पर और एक पूर्णकालिक तकनीशियन के स्थान सहित कीमत, एस के लिए एक सबक सीखा है: यदि आपको लगता है कि वहाँ एक संभावना है कि आप बिक्री कर सकता है अपने जोड़ा मूल्य और सेवाओं पर आधारित है, कीमत चर्चा से बाहर जाने की कोशिश करो. मूल्य रियायत या छूट लेकिन साथ शुरू मत जोड़ा value.On दूसरी ओर आज के जबरदस्त दबाव के साथ ध्यान देना, लागत कम, खरीदार है कि मूल्य कभी नहीं भूल लागत का एक महत्वपूर्ण घटक है. आमतौर पर, खरीददारों के लिए दोनों दुनिया के सर्वश्रेष्ठ है चाहता हूँ जाएगा. वे तुम्हें अपनी समस्याओं को हल करने के लिए मूल्य जोड़ने के लिए, अपनी लागत में कमी चाहते हैं, और में इसके अलावा, उन्हें एक बेहतर कीमत है, जो आगे अपनी लागत को कम देते हैं. हैरान मत हो, नहीं, हैरान मत हो और चोट नहीं कर सकता है. यह सिर्फ तरह का खेल खेला जाता है अक्सर है. जैसा कि आप प्रक्रिया शुरू, आप को स्थानांतरित करना चाहते हैं आगे इस तरह है कि जब आप एक मूल्य बातचीत में आमंत्रित नहीं है, यदि वहाँ एक है, तो आप खरीदार की तरह prepared.2.Think रहे हैं. को प्रभावी ढंग से बातचीत, क्रेता मन में ले निवास. अपने आप को, क्या कहने वास्तव में वे क्या कह रहे हैं बनाम पर जा सकता है? वे क्या कहते हो कम से कम महत्वपूर्ण जानकारी हो सकती है. वे एक दूसरे को क्या कहते हैं और क्या वे 'key.Let एस Albertson वापस जाना है सोच रहे हैं. हम कर सकते थे तीन अलग 1 scenarios.Scenario - संयंत्र की कल्पना: "बेकर से यह प्रस्ताव अच्छा है. हमें लागत के सभी प्रकार के बचाने के लिए और सभी प्रकार की समस्याओं का हल करने जा रहे है. मुझे पता है कि वे थोड़ा pricey दिखाई देते हैं, लेकिन कीमत बचत इसके लायक है. रहे हैं "खरीद:" आप किसी भी प्रतियोगियों में देखा है? "संयंत्र:" हम दो, जो कहना है कि वे यह करते हैं और एक बहुत कम कीमत की पेशकश की हो सकती है पर देखा है, लेकिन उसकी सेवाओं का सच नहीं है और वहाँ रहे हैं हम नहीं मानना है कि वे लागत की बचत होती है. "खरीद:" आप अगर मैं इस तथ्य का उपयोग करें कि तुम्हारे पास दो प्रतिस्पर्धी कम लागत उद्धरण को बेकर की कीमत में कमी लाने की कोशिश "संयंत्र:" कोई बात नहीं, जब तक तुम वादा तक? कोई एतराज़ है कि हम सेवाओं में से किसी को खोने के बिना बेकर के साथ एक अनुबंध और मूल्य वे हमें वादा किया है जोड़ा जाएगा. "खरीद:" तुम मेरी गारंटी है. "2 परिदृश्य - संयंत्र:" बेकर से यह प्रस्ताव अच्छा है. हम जा रहे हैं लागत के सभी प्रकार के बचाने के लिए और सभी प्रकार की समस्याओं का हल. मुझे पता है कि वे थोड़ा pricey दिखाई देते हैं, लेकिन यह मूल्य लागत बचत कर रहे हैं. "खरीद:" क्या आप किसी भी प्रतियोगियों में देखा है? "संयंत्र:" हम में देखा है दो अन्य प्रतियोगियों. वे लगभग बेकर के रूप में के रूप में अच्छा कर रहे हैं और वे सस्ती कर रहे हैं. "खरीद:" और कितना तुम्हें क्या लगता है बेकर के लायक है से दो प्रतिद्वंद्वियों के सर्वश्रेष्ठ? संयंत्र ":" हमें लगता है कि वे के बारे में 10% से अधिक मूल्य के हैं. " क्रय: "ठीक है हम बेकर नीचे ताकि वे अपने सबसे अच्छे प्रतियोगी, और जाहिर है कि हम उन से भी कम करने की कोशिश करेंगे ऊपर से अधिक 10% रहे हैं की कोशिश करता हूँ. अगर हम उन्हें नहीं मिल बैठ कर सकते हैं , तो हम आपके साथ जाऊँगी 2 पसंद नहीं. "संयंत्र:" मुझे अच्छा लगता है 3 परिदृश्य - संयंत्र: बेकर से यह प्रस्ताव अच्छा है.. "हम प्रतियोगियों है कि एक ही बात बेकर वे सभी एक ही गुणवत्ता हो सकता है. प्रदर्शित कर सकते हैं जा रहे हैं और उत्पादन होगा एक ही लागत बचत. "खरीद:" तो फिर तुम कोई परवाह नहीं है, जो हम एक के रूप में के रूप में हम सबसे अच्छी कीमत मिल लंबे समय के साथ चलते हैं. "संयंत्र:" हाँ, वे मूलतः एक ही हो ऐसा सर्वोत्तम मूल्य के साथ चलते हैं. " खरीदार लगभग हमेशा तुम चाहते हो जाएगा विश्वास है कि परिदृश्य 3 हो रहा है. लेकिन यह सच है? अपनी बिक्री के लाभ के लिए है जो अपने परिदृश्य निर्धारित सचमुच operation.3 में है की क्षमता पर निर्भर हो सकता है. हो के मूल्य के बारे में दोटूक ईमानदार आपके जोड़ा मूल्य. यदि यह एक मूल्य बातचीत के लिए नीचे आता है, अपने जोड़ा मूल्य मूल्य ही क्या खरीदार वास्तव में इसके लिए पैसा देने को तैयार है. कहते हैं, उदाहरण के लिए, कि तुम और तुम्हारे प्रधानमंत्री प्रतियोगी के बीच फर्क सिर्फ इतना है है कि आप बाजार में एक अच्छी प्रतिष्ठा है. क्या मूल्य है? अवश्य. यह महत्वपूर्ण है? बिल्कुल. यह मूल्य के कुछ है? कि खरीदार पर निर्भर करता है. यदि एक खरीदार कहते हैं, मैं 2% से अधिक भुगतान करने के इच्छुक जा रहा हूँ एक कंपनी के साथ क्योंकि उनका बेहतर प्रतिष्ठा की, यह है कि खरीदार को 2% लायक है तो. दूसरी तरफ, अगर एक और खरीदार कहता है, मैं तैयार है क्योंकि कंपनी है एक प्रतिष्ठा है, तो कोई भी मुश्किल है, ठंड नकदी के साथ हिस्सा नहीं हूँ खरीदार के लिए है कि यह कुछ भी लायक नहीं है. "प्रत्येक बिक्री के लिए है जहाँ आप एक या अधिक प्रतिस्पर्धी क्षमता है, तो आप को एक मान कर जरूरत विश्लेषण में कहा कि आदेश जानने के लिए सबसे अधिक खरीदार आप बनाम भुगतान करना होगा अपने प्रतियोगी. चलो एक सरल उदाहरण बना है जहां आप सिर्फ एक प्रतिस्पर्धी, एक कंपनी है, और चलो मान वहाँ सिर्फ चार मूल्य के विभिन्न घटकों: सेवा, प्रतिष्ठा, वितरण कर रहे हैं, और समस्या का हल ग्राहक और प्रतिस्पर्धा के अपने ज्ञान पर ability.Based, आपको लगता है कि ग्राहक सोचता है कि तुम एक बेहतर प्रतिष्ठा है, बेहतर सेवा उपलब्ध कराने और बेहतर समस्या सुलझाने की क्षमता है, लेकिन जो आपके प्रतियोगी एक प्रसव पर थोड़ा बेहतर है. इसके अलावा, हालांकि आपके ग्राहक अपने नाम पसंद है, और वे इसके लिए भुगतान नहीं होगा. आपकी सेवा की तरह वे और लगता है कि 2% तक अधिक मूल्य की. उनका विश्वास है कि अपने समस्या सुलझाने की क्षमता में मदद मिली है उन्हें महत्वपूर्ण कठिनाइयों पर काबू पाने और वह है कि 4% अधिक मूल्य की है. दूसरे हाथ पर, आप कुछ समस्याओं का वितरण किया है. जबकि नहीं घातक समस्याएं, ग्राहक होगा अपने प्रतिद्वंद्वी को भुगतान के लिए 2 उनके बेहतर delivery.Your मूल्य के लिए और अधिक% को तैयार विश्लेषण कहा कि इस: मूल्य संवर्धित आइटम बनाम की तरह दिखते थे. कंपनी "एक और 'ज्यादातर आपके ग्राहक के लिए यह जोड़ा अतिरिक्त भुगतान करेंगे ValueReputation 0%; सेवा% 2; समस्या% 4 हल डिलिवरी (इस परिदृश्य के तहत -2%), अपने ग्राहकों के लिए आपको भुगतान अप को 4 अपने प्रतिद्वंद्वी से अधिक% के लिए तैयार किया जाएगा. बेशक अपना ग्राहक अक्सर कहना होगा, जैसे हमारे Albertson क्रय एजेंट था, "तुम लोग सब समान हैं. तुम सब अपने प्रसव के अलावा अच्छी गुणवत्ता प्रदान करना बहुत अच्छा नहीं है. आप अपने मूल्य निर्धारण के साथ और अधिक प्रतिस्पर्धी हो गया है." यदि आप मूल्य किया है, जोड़ा विश्लेषण और यह सही है या हद तक सही है, तुम क्या सच में on.4.The बातचीत करने जा रहा है क्रय है एजेंट के मुखौटे के पीछे देखना शुरू कर सकते हैं जब आप हैलो कहते हैं. इस बिंदु, तुम कह रही हो सकता है 'से कम तुम सब कुछ सच है, लेकिन कहते हैं कि अगर मैं बेकर बिक्री Albertson क्रय एजेंट से बात कर रहा हूँ प्रतिनिधि है और वह मुझसे कहता है, 'आपके प्रतिस्पर्धियों को कम कर रहे हैं और आप अपने मूल्य कट गया है,' अब मैं क्या करूँ? यह खरीद एजेंट के लिए मुझे अपने असली परिदृश्य बताओ, क्या वे एक दूसरे को, या क्या वे सच में लगता है हमारे जोड़ा मूल्य हमारे प्रतियोगियों बनाम लायक है कहा नहीं जा रहा है. "सही है. अगर आप पहली बार सोचा था कि वहाँ एक कीमत हो सकता है बातचीत था जब तुम Albertson क्रय एजेंट से बात कर रहे थे, यह बहुत देर हो चुकी है. आप जानकारी की ज़रूरत नहीं है, और यह करने के लिए मिल it.And हमें लगता है कि हमारा पहला बिंदु पर वापस मुश्किल होने जा रहा है. होना एक मूल्य बातचीत के लिए तैयार करते समय आप के लिए एक से बचने की कोशिश करो. बातचीत शुरू होता है जब तुम हैलो कहते हैं. समय निकाल पाने वाले संभावित प्रतियोगियों होंगे, कैसे अपना ग्राहक उन्हें तुम बनाम, विचारों को शुरू करने के लिए समस्याओं वे प्रतियोगियों के साथ किया है, चाहे आप किसी के रूप में एक अच्छा काम किया, आदि, आदि के रूप में कर सकते हैं, और अपने ग्राहकों के साथ साथ कई संपर्कों के रूप में अपने customer.Have के साथ अपनी बातचीत के शुरू से ही कर सकता है के रूप में संभव के रूप में अपने ग्राहकों की दुकान में कई लोग हैं. सीधा सवाल, अप्रत्यक्ष रूप से प्रश्न पूछें, धीरे से बाहर लोगों को लग रहा है, और अपने पूरे situation.Prepare की तस्वीर की कीमत बातचीत के लिए जोरदार कोशिश, और पर साथ ही सब कुछ है कि आप 'one.ÃƒÆ एक ¢ एक, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, एक © माइकल Schatzki - 2005 से बचने के सकता है. सभी अधिकार reservedMichael Schatzki गुरु वार्ताकार, जो 20 साल के लिए है, है प्रदान की बिक्री बातचीत प्रशिक्षण और अमेरिका में लोगों और दुनिया भर के हजारों के लिए कोचिंग. माइक कार्यक्रमों से अधिक 75%, दोहराने के लिए ग्राहकों को संतुष्ट हैं. चर्चा DynamicsÃÆ'Ã, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA ¢ एक एक ® प्रणाली सच में काम करता है. माइक (888) 766-3530 पर पहुंचा जा सकता है. http://www.NegotiationDynamics.com.
Article Source: Messaggiamo.Com
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