Thetop 10 कारणों क्यों salespeople मिल outsold
मेरे व्यापार में, यह एक रोचक और बहुत व्यस्त रहा है दो तिमाहियों. मैं बिक्री प्रबंधक, विपणन अधिकारी, व्यावसायिक सेवाओं अभ्यास प्रबंधकों के साथ काम किया है, व्यवसाय विकास अधिकारी, प्रभागीय राष्ट्रपति, दो दर्जन टीमों की बिक्री, बिक्री के नौ VPs और सीधे उत्तर अमेरिका और यूरोप में 29 मुख्य कार्यकारी अधिकारियों के साथ. मैं जीत गया और कुछ lost.When मैं पहली बार अपने ग्राहकों को मिलने से भी अधिक सौदों की एक बहुत कुछ देखा है, मैं सच है कि कुछ मिल पता है, नहीं क्यों वे जीते हैं या खो व्यापार हालांकि वे अक्सर लगता है कि वे करते हैं. उनके जवाब सिर्फ एक मेरे सवालों के कुछ मुझे कहाँ से और अधिक गहरा में खुदाई करने के लिए एक बहुत अच्छा विचार के साथ प्रदान करता है. (नोट: मेरे लिए एक व्यापक निदान करने और सुधार, एक औपचारिक जीत के लिए उपयुक्त सिफारिशें प्रदान / हानि विश्लेषण. आवश्यक) आदेश में मदद करने के लिए आप निदान क्यों आप एक या अधिक है खो सकते हैं सौदों, मैं बाँट रहा हूँ तुम्हारे साथ Letterman शैली में रिवर्स आदेश, शीर्ष दस कारण है कि salespeople (आमतौर पर अपने 'ग्राहकों के प्रतियोगियों द्वारा नियोजित उन) है 2003 के पहले भाग के दौरान outsold:? 10 #. वे क्षमताओं पर निर्भर कर रहे हैं अपने उत्पाद या सेवा के जीतने के लिए. इस हार का एक कारण प्रचलित है. वे Deals है साल के लिए इस तरह खो गया होगा और जारी रखने के लिए भविष्य में खो सकता है, जब तक salespeople के लिए महत्वपूर्ण जाल समझ शुरू में आ रहे हैं यदि वे इस रणनीति मान. मैं भी कई कंपनियां इन दिनों के बारे में पता नहीं है कि वास्तव में एक अद्वितीय पर्याप्त उत्पाद या सेवा है कि वे उस भेंट पर निर्भर जीत सकता है. और अगर वे है कि सही मायने में अनूठा उत्पाद है, यह एक बहुत बेताब को अपने बाजार को बताना होगा कि वे अधिक से अधिक क्षमता और कम कीमत है लंबे समय प्रतियोगी नहीं है. एक बार ऐसा होता है, तो आप एक क्षमताओं में 'सौंदर्य प्रतियोगिता कर रहे हैं " और आपके उत्पाद या सेवा के लिए सिर्फ एक वस्तु माना जाता हो किस्मत में है. विजेताओं तरीके कि अधिकारियों को महत्व देने में अपने उत्पाद या सेवा को अलग करते हुए हमले से है कि मूल्य प्रस्ताव रक्षा - और वे अपने प्रदर्शन या प्रस्तुति पर भरोसा नहीं परम उनकी प्रतिस्पर्धा को मौत हो समाधिवाली झंकार है.? 9 #. वे डर रहे हैं. दुर्भाग्य से salespeople के बहुत नीचे अर्थव्यवस्था और परिणामी परिवर्तन में उपयोग कर रहा है ग्राहक को नहीं बेचने के लिए एक बहाने के रूप में खरीदने के पैटर्न. वे अपनी सुविधा क्षेत्र से बाहर आने से डरती हैं और ताकत की स्थिति की कल्पना - अधिक लगातार हो, के लिए असली खरीदार के लिए पहुँच के लिए बातचीत और होना अधिक प्रेरक. दुर्भाग्य से, वे किनारे हो, वाल स्ट्रीट जर्नल में गतिविधि और उत्पादकता की कमी के लिए औचित्य के रूप में सुर्खियों में इस्तेमाल करते हैं.? 8 #. उन्हें पता नहीं है जो अपने प्रतियोगिता है. अधिक बार से आप विश्वास salespeople एक बिक्री अभियान में जानने के बिना साथ निरंतर परिश्रम करना होगा कि वे किसके खिलाफ प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं. यह हो सकता है एक मौजूदा, कोई निर्णय नहीं, एक (जैसे आंतरिक कॉर्पोरेट विभाग आईटी) या किसी दूसरे फंड दबाव पहल या अपने संभावना कंपनी के भीतर परियोजना. दूसरी बार, बिक्री लोग हैं जो केवल उस व्यक्ति, जो व्यापार के एक ही टुकड़े के लिए विवाद में है के बारे में कुछ नहीं पता outsold मिल - नहीं उनके नाम, कैसे वे जिसे वे बेचने के लिए बेचते हैं, चाहे वे नौकरी में नए हैं या अत्यधिक अनुभवी या क्या है कि व्यक्ति को क्या होने की संभावना को कारोबार जीत है. वह अंधा बेच रहा है.? 7 #. वे लचीली को पूरा नहीं हो पर्याप्त ग्राहक ग्राहक बजट / और जोखिम आवश्यकताओं. कंपनियों के पूंजी व्यय पर वापस पकड़ रहे हैं, खर्च में कटौती, धीमा या पहल में देरी (और हमेशा तरीके रेखा से ऊपर उठाने के लिए देख). उनका पकड़े वापस हमारे लिए कम और छोटे बिक्री का मतलब है. मैं एक प्राथमिक रणनीति के रूप में छूट यहाँ सलाह नहीं दे रहा हूँ. क्या मैं बार बार कहा है कि विक्रेताओं जो अनुकूलन को तैयार हैं - और मैं वास्तव में मतलब अनुकूलन - अपनी विशिष्ट नियमों और अपने ग्राहकों की जरूरतों के बिक्री की शर्तें (उदाहरण के भुगतान के कार्यक्रम और चरण के लिए दृष्टिकोणों में) और अधिक व्यापार जीत की संभावना है. सॉफ्टवेयर कंपनियों सॉफ्टवेयर किराये पर लिया है. परामर्श फर्मों निष्पादन बांड के साथ साझा खतरा करार से सहमत हैं. क्या आपकी कंपनी, के लिए तैयार करने को तैयार है और अनुकूलन कर? 6 #. वे 80 या 90 के दशक के विक्रय रणनीति, रणनीति और कौशल पर निर्भर को जीतने के लिए. उपस्थित दो या तीन दिन के वर्ग और कौशल है कि पांच या दस साल पहले काम किया बस आज तुम्हारे लिए क्या नहीं जा रही है बेचने के बारे में सीखने. इसके बारे में सोचो: सभी अपने प्रतिद्वंद्वियों एक ही कक्षा में ले लिया है, बहुत बहुत से एक ही प्रशिक्षकों. मैं एक ही प्रशिक्षण शुरू के अंकों कि मेरी मेज के पार आने पर सूचीबद्ध कार्यक्रम देखते हैं. जहां उन प्रतिनिधि के लिए प्रतियोगी लाभ है? बड़ा नाम प्रशिक्षण कंपनियों एक कमाल का काम किया है पिछले कुछ वर्षों में अपने कारोबार बढ़ रहा है, लेकिन उनमें से कई अपने दृष्टिकोण और संबंधित खाते की योजना बना उपकरण की जटिलता के माध्यम से अलग. यह तो कुछ कारणों से बिक्री लोग बहुत उपयोग में से एक है प्रक्रिया वे प्रशिक्षित किया गया है वे अंदर बहुत कठिन और समय लेने के लिए इस्तेमाल कर रहे हैं. मैं जानता / जानती हूँ. मैं में बुलाया तक टुकड़े लेने और बिक्री टीमों मिल पटरी पर वापस जाओ. और कोई बात नहीं क्या उन प्रशिक्षण विक्रेताओं प्रतिनिधित्व, वे शायद काफी नहीं लचीला होना रखना तुम क्या यह आज जीत लेता है के बारे में सूचित कर सकते हैं. साथ नहीं हटना-कार्यक्रमों और प्रशिक्षकों को जो पुनः प्रशिक्षित किया है और फिर से हर बार एक प्रमाणित की टीमों लपेटा परिवर्तन ... लागू किया है? 5 #. वे भी रिश्तों पर बहुत निर्भर करता था. अपने ग्राहकों को, जो उनकी कंपनी के सीईओ में से एक है, हाल ही में कहा, "संबंध बेचने के लिए पर्याप्त नहीं है नहीं है. यदि आप सभी मूल्य, साबित नहीं कर सकते तुम व्यक्ति को आप के साथ एक रिश्ता बनाया है से मिलेगा एक empathetic अस्वीकृति के बजाय एक निष्पक्ष एक है ज़रूर तुम कुंजी और खरीदारों के साथ संबंधों को प्रभावित करने की जरूरत है, लेकिन अगर नहीं है व्यापार का मामला. " अक्सर वहाँ थोड़ा वे मदद से आप जीत कर सकता है, वहाँ है. सब के बाद, CIO अभी भी CFO या सीईओ पर जाने के लिए निवेश किया है या वह सही ठहराने के लिए वह कर रही है, विशेष रूप से अब सार्वजनिक रूप से आयोजित-निगमों में से Sarbanes-Oxley अधिनियम पिछले साल पारित किया गया था. यदि सब कुछ अपरिहार्य कठिन सवालों के जवाब सही अधिकारी है, जो शब्द की एक पूरी नई परिभाषा सीखा है "जवाबदेही, तो कोई बिक्री के लिए नहीं कर रहे हैं.? 4 #. वे एक विश्वास जीतना एक प्रभावशाली सहयोगी के साथ संबंध बनाने की जीत पाई. मैं # 5 में कहा था कि तुम संबंध तरह आप एक बार बेच सकते हैं पर निर्भर नहीं कर सकते हैं. बहरहाल, हम अपने खाते में सहयोगी की जरूरत है कि कर सकते हैं हमें अलिखित निर्णय मानदंड से प्रदान करते हैं, 'प्रतिस्पर्धी रणनीतियों और रणनीति है, और हमारे लिए बेच जब हम वहाँ नहीं कर रहे हैं. नियमों के साथ इन दिनों और क्रय संगठनों संचार सीमित आपूर्तिकर्ताओं के साथ, भर्ती और सहयोगी दलों के साथ विश्वास निर्माण के पहले से भी अधिक कठिन है और उस कारण के लिए, इससे पहले कभी से अधिक महत्वपूर्ण है.? 3 #. वे एक जीतने की योजना नहीं है. एक बार क्या एक सीधी, लघु बिक्री चक्र था दो साल पहले अब अक्सर तैयार है बाहर और जटिल है, और शायद बहुत कम डॉलर के लिए. एक जटिल बिक्री क्या दो साल पहले की बात है अब भी सर्वश्रेष्ठ salesreps के बूते के बाहर है करने के लिए योजना और सीट के द्वारा प्रबंधित उनकी पैंट. मैं कंपनियों को जो करोड़ों डॉलर के सैकड़ों मूल्य के सौदे कर रहे हैं और यद्यपि बिक्री टीमें बाहर भर रहे हैं रंगीन चादरें, या सौदा सॉफ्टवेयर पर नज़र रखने के साथ काम कर रहा हूँ, वे एक नहीं है व्यापक, प्रतिस्पर्धी योजना जीतने के लिए. वे बक्से में योजना में भर दिया है, लेकिन योजना नहीं किया है.? # 2. वे अयोग्य व्यापार पर गिनी. Salespeople वास्तव में ये अवसर खोना नहीं है. वे कभी नहीं एक उन्हें जीतने का मौका था के साथ आरंभ करने के लिए. जैसा कि मैंने कहा है पहले कई बार, खरीद के माहौल इतना बदल गया है कि कठोरता के नए डिग्री के लिए अर्हता प्राप्त करने और पुन: अवसर अर्हता प्राप्त की जरूरत है. जब एक बिक्री वी.पी. कहता है मुझे उनकी टीम एक सौदा खो दिया क्योंकि वे (या नहीं नहीं सकता है) एक प्रतियोगी मूल्य से मिलना, ये मुझे कुछ समय लगता है उन्हें समझा दिया है कि सौदा खो बिल्कुल नहीं था. यह बस कभी एक व्यावहारिक बात नहीं थी.? और # 1 कारण बिक्री लोगों outsold हो रहा है ... वे सब कौशल और गुण के लिए जीत की जरूरत नहीं है. जब मैं अपने ग्राहकों के साथ काम करते हैं, मैं कौशल और निजी लक्षण हैं कि एक विशिष्ट प्रोफ़ाइल इमारत में प्रबंधन के साथ सहयोग बिल्कुल उनके salespeople के लिए आवश्यक है कि कंपनी के लिए जीत, कि बाजार में, उस समय, उस उत्पाद को बेचने या खरीदार के उचित स्तर तक सेवा. प्रोफ़ाइल के रूप में बिक्री के रूप में अच्छी तरह से काम पर रखने के लिए प्रयोग किया जाता है विकास. मुझे क्या है स्पष्ट हो जाता है कि कौशल स्तर और व्यवहार आज के माहौल में बिक्री बिक्री सफलता के लिए आवश्यक है कि वे अलग से दो साल पहले के रूप में जो भी रूप में हाल ही में किया गया. बिक्री पेशेवर (और उनके प्रबंधकों) जिसका हर रोज़ व्यवहार प्रोफ़ाइल में नक्शा जीतने के लिए. जो लोग हमेशा नहीं खोना. और वैसे भी, मैं कई salespeople जो सही लेकिन कौशल ढिलाई बरतने या उपेक्षा के कारण था देख, विफल उन्हें का उपयोग आदतन. कोचिंग का एक बिट आम तौर पर उन्हें लाने के track.I कोच बिक्री टीमों को वापस कर सकते हैं और बात कोई कारगर होने की क्या प्रक्रिया बिक्री या वे पद्धति का उपयोग करें या प्रशिक्षित किया गया है और अधिक जानने के अंदर इन विषयों के बारे में, मेरी किताब पढ़ने, मेरे डाउनलोड प्रशिक्षण कार्यक्रम ले और / या दो मेरे कार्यालय पता है अगर तुम 1997 में subject.Before संस्थापक स्टीन इंक, लाभ पर चर्चा है, डेव स्टीन खर्च करना चाहते हैं 20 से अधिक के कार्यकारी बिक्री और निगमों के लिए विपणन भूमिकाओं की विविधता में कार्यरत हैं दुनिया भर में साल. साथ डेव सलाहकार, डिब्बे, बोलते हैं और प्रतिस्पर्धी बिक्री रणनीति पर गाड़ियों, कंपनियों को मदद मिलती है strategize विशिष्ट, परिसर के अवसर, एक बिक्री संगठन का आयोजन, वर्तमान और खुद को श्रेष्ठ संभव प्रकाश में विश्लेषकों के साथ स्थिति, के रूप में अच्छी तरह के रूप में भर्ती के लिए और सबसे अच्छी बिक्री प्रतिनिधि किराया. वह लेखक है अमेज़न सर्वश्रेष्ठ बिक्री कारोबार पुस्तक की: कैसे विजेता बेचें: 21 साबित रणनीतियाँ आपका प्रतियोगिता और विन बड़ी बिक्री, Dearborn व्यापार प्रेस, मई, 2004 Outsell है. अधिक जानकारी के लिए: http://www.HowWinnersSell.com या से संपर्क करें
Article Source: Messaggiamo.Com
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