विशेष उम्मीदें पैदा करके अपनी बिक्री बल बदलने
मैं बस एक संभावित ग्राहक हैं जो एक समस्या पर चर्चा फोन किया था के साथ एक फोन कॉल समाप्त हो गया. अपने 18 व्यक्ति बिक्री बल सीधे आयोग पर दिया गया था. सभी 8 के लिए कंपनी - 15 साल के साथ गया था और कमाई स्वस्थ आय. उनकी समस्या यह थी कि वह उन्हें नहीं करना चाहता था कि वह क्या उनके लिए कर सकता है. यहाँ उदाहरण वह shared.He salespeople चाहते थे कि नई संभावनाओं पर बुलाने के लिए कंपनी के आधार का विस्तार है. के बजाय सिर्फ स्थापित ग्राहकों को देखकर, उस ने उन से कहा कि संभावनाओं पर कॉल करें, और प्रगति पर उसके पास वापस रिपोर्ट वे थे making.There लगभग कोई परिणाम नहीं थे. इसके बजाय वह तरह टिप्पणी है: "मैं यह करने नहीं जा रहा हूँ, मैं नहीं हूँ एक नई विक्रेता. "या," यह सिर्फ कागजी कार्रवाई अधिक. "इस पर और पर जा सकते हैं सूची. salespeople कुछ वे अपनी जिम्मेदारियों के रूप में बाहर देखा कर कहा resented जा रहा है, और प्रबंधक बेहद था frustrated.This समस्या जीर्ण रोग मैं directability "की कमी फोन के एक क्लासिक उदाहरण है." है कि प्रबंधन ने opinion.It के इस अंतर को मंजूरी दे दी संदिग्ध नहीं है हो सकता है, जाहिर है, कि salespeople के लिए प्रबंधन की दिशा उपेक्षा का चयन करें. लेकिन यह एक अलग जुड़ी समस्या है. यह वास्तव में खेलने में नहीं आया जब तक उम्मीदों clear.For उदाहरण बना रहे है, मेरे ग्राहकों में से एक एक सीआरएम अपनी कंपनी चला गया प्रणाली. वह salespeople छह महीने के लिए दी प्रकार को जानने के लिए, उनके लिए एक टाइपिंग वर्ग के लिए भुगतान की पेशकश की है, और यह अनिवार्य है कि एक तारीख को लगभग छह महीने अब से, कंपनी पूरी तरह से लागू होगा सीआरएम प्रणाली. कि बिक्री का मतलब है कि हर व्यक्ति के लिए उसका उपयोग के लिए फोन की बिक्री, ग्राहक जानकारी रिकॉर्ड और etc.The उम्मीदें पूरी तरह स्पष्ट थे की उम्मीद होगी. छह महीने के अंत में, salespeople के तीन से कम था उनके टाइपिंग कौशल में सुधार नहीं है. जब प्रणाली के उपयोग के बारे में पूछा, उन्होंने जवाब दिया, "हम लोगों क्लर्कों की बिक्री नहीं हो. हम को बेचते हैं, तो प्रवेश जानकारी का भुगतान नहीं किया है." इस मामले में, उम्मीदों स्पष्ट थे, पर बिक्री अपने काम के लिए एक पुराने ढंग परिभाषा पर आयोजित लोग. कार्रवाई की कंपनी बिल्कुल स्पष्ट था और उन तीन salespeople replaced.While वहाँ चीज़ें है कि इस इलाज किया जाना चाहिए की एक संख्या हैं थे रोगी, वे एक बार अनदेखी-पहल के साथ शुरू - अपेक्षाओं के undirectability की बिक्री person.This अस्वस्थता के काम के लिए एक स्पष्ट सेट का निर्माण किया है, उसके दिल में है, के रूप में एक राय का अंतर क्या विक्रेता को करना चाहिए. बिक्री के लोगों का मानना है कि अपने मौजूदा ग्राहकों की देखभाल और सकल लाभ के एक हिस्से से पुरस्कृत किया जा रहा है उनकी जिम्मेदारियों के कुल हद तक है. प्रबंधन का मानना है कि इन बुनियादी उम्मीदों में otherwise.The फर्क संघर्ष, आक्रोश और निराशा लगभग दैनिक उत्पन्न करता है. यह नकारात्मक स्थिति जरूर होता है, उत्पादकता निराशाजनक है. बिक्री लगातार प्रबंधक को salespeople के व्यवहार के आकार की कोशिश कर रही के संदिग्ध के प्रयास में अपने समय squanders. वास्तव में क्या प्रबंधन तो पूछता है कि वे अपने मामले का निर्माण और साबित कर सकता हूँ के विपरीत करने पर ध्यान केंद्रित उनके salespeople point.There एक और है, लंबी दूरी की और अधिक भयावह असर. कंपनी इस तरह की बीमारी में पकड़ा वस्तुतः कोई किसी रणनीतिक पहल को लागू करने की क्षमता है. उदाहरण के लिए, चलो का कहना है कि कंपनी है एक नया उत्पाद लाइन पर लेने का फैसला किया. प्रबंधन उत्कृष्ट भविष्य की क्षमता रखने के लिए एक वर्ग है कि व्यापार के एक क्षण में मामूली टुकड़ा है में विकसित नई लाइन के रूप में देखता है. के रूप में प्रबंधन आगे दिखती है, वे देखने इस श्रेणी में बढ़ रही है, और इस पंक्ति का उपयोग करने का वादा इस segment.So में कंपनी की स्थिति चाहते हैं, प्रबंधन नई लाइन के लिए एक प्रतिबद्धता है, शुरुआत माल खरीदता है, कंप्यूटर में लोड SKUs, मूल्य निर्धारण कॉलम बाहर काम करती है, पदों को अपनी वेबसाइट पर उत्पादों, और ग्राहक सेवा विभाग को शिक्षित. एक आखिरी है, लेकिन आवश्यक टुकड़ा रहता है - बिक्री की शक्ति का उपयोग करने उत्पन्न शक्ति business.Management फोन की बिक्री एक साथ शक्ति, के निर्माता के प्रतिनिधि में लाता है, और नया रणनीतिक पहल परिचय. दिन के अंत में, सेल्स मैनेजर की घोषणा की है कि, क्योंकि के महत्व के कंपनी के भविष्य के लिए इस लाइन, हर विक्रेता इसे अगले 30 days.The बिक्री बल में अपनी अच्छी खातों के हर एक में परिचय गंभीरता से सिर हिला देते हैं चाहिए, और फिर बाहर चला जाता है और वे जो कुछ भी करता है के लिए कर रहा पिछले कुछ सालों से. 30 दिन के अंत में, लगभग कुछ भी नहीं गया है परिचित done.Sound गया है? मैं प्रधानाचार्यों और वार्षिक बैठकों और राष्ट्रीय सम्मेलनों में CSOs के हजारों के लिए इस परिदृश्य sketched है. मैं तो पूछना सवाल है, "यदि आप इस स्थिति में थे, संभावना है कि आपके salespeople के हर एक करोगे क्या तुम उन से पूछा क्या करना होगा?" आप की प्रतिक्रिया के बारे में dismal.How है? एक पल ले जाओ और पर प्रतिबिंबित अपनी बिक्री के force.Now "directability" राज्य, निहितार्थ पर विचार करें. यदि आप एक रणनीतिक पहल इस तरह नहीं लागू कर सकते हैं, अपने व्यवसाय के लिए भविष्य क्या है? क्या तुम एक भविष्य है? आप देख सकते हैं इसलिए मैं तो हूँ एक "directable" बिक्री बल के महत्व पर अड़े हुए. यह सबसे मूल्यवान संपत्ति में से एक तुम हो सकता है. लगभग कहना है कि आपकी कंपनी का भविष्य अच्छा it.There पर निर्भर कर सकते हैं इस के कारणों में से एक नंबर रहे हैं स्थिति: 100% मुआवजा योजना आयोग, salespeople जो एक लंबे समय के आसपास रहा है, बहुत बिक्री लोगों, एक कॉर्पोरेट संस्कृति का विचार है कि एक बिक्री व्यक्ति "अपने व्यापार को बढ़ावा दिया है." इन सभी situation.The इलाज में योगदान करने के लिए इनमें से प्रत्येक का पता है, बदलाव है कि मैं किताब में कहीं पर चर्चा कर रहे हैं. लेकिन, इससे पहले कि आप ऐसा कर सकते हैं, तो आप में भाग लेने के लिए पहला कदम: बनाना और जरूरत बिक्री बल है कि अपने काम का वर्णन करता है और क्या तुम उन्हें do.Once के लिए तुमने क्या किया है कि, तुम follow.The चाहिए कि परिवर्तन के लिए आधार है निर्धारित करेगा उम्मीद अपेक्षाओं के एक सटीक सेट संवाद मुद्दा यह है. यह लोगों की अपेक्षाओं का एक स्पष्ट सेट के अभाव में एक विक्रेता के व्यवहार में परिवर्तन बनाने के कठिन है. उस दस्तावेज़ में एक गारंटी है कि salespeople बदल जाएगा नहीं है, लेकिन यह जरूरी है प्रत्यक्ष प्रक्रिया. यह आवश्यक है, लेकिन पर्याप्त नहीं. यह पहली step.How को ... पहले है, अंत से शुरू है. आप के साथ खत्म क्या जा रहे हैं? वहाँ स्वरूप और सूत्र पर बहुत सारे बदलाव के लिए कमरा है. मैं इस तरह: कागज का एक टुकड़ा,: जिस पर आप निम्न बातें जादू काम का एक सिंहावलोकन के एक तरफ देखने के लिए. सबसे महत्वपूर्ण काम में सफलता के लिए सात गतिविधियों. कैसे सफलता की परिभाषा है नापा. किसे salespeople को रिपोर्ट. व्यवहार की उम्मीद आप किस तरह का. सवाल तो बन जाता है, तुम कैसे जानते हो कि बात पर आते हैं? फिर, वहाँ कई रास्ते हैं. आप इसे अपने आप को मसौदा चाहते हैं, कर सकते हैं या नहीं मुख्य कार्यकारी अधिकारियों के एक समूह के साथ मिलकर. तुम एक काम को नियुक्त करना चाहते force.Should तुम बिक्री बल शामिल कर सकते हैं? मैं ambivalent हूँ. एक तरफ, मैं एक छोटे से अनुरोध है कि आप बिक्री पूछना या बल संकोच कि तुम टास्क फोर्स के एक विक्रेता जोड़ें. व्यक्ति को जब तक आप विशेष रूप से परिपक्व शामिल है, संभावना है कि बिक्री के लोगों को होगी तरीके कि उनके निजी आत्म में हैं इनपुट में ब्याज, नहीं जरूरी कंपनी का अच्छा है. यह विशेष रूप से अगर वे 100% commissioned.On दूसरी ओर हैं सच है, मैंने देखा है, जो ग्राहकों को अच्छी results.So के साथ एक परिपक्व विक्रेता शामिल हैं, उत्तर के विशेष पर निर्भर करता है आपकी कार्मिक, साथ ही साथ आपके organization.Regardless में कंपनी जलवायु, कुछ बिंदु पर, आप एक document.Now आप संवाद की जरूरत है कि. और कि सभी प्रमुख खिलाड़ियों के साथ एक बैठक की बिक्री के लिए कॉल उपस्थिति. यह महत्वपूर्ण है कि सीईओ शामिल होना है, को विश्वसनीय और कार्रवाई करने का अधिकार दे. बिक्री के लोगों को कि वहाँ एक उच्च स्रोत के लिए एक अपील के लिए कोई मौका है समझता हूँ, कि वहाँ है चाहिए अपने expectations.It पर कोई बातचीत हमेशा एक अच्छा विचार है कि "क्यों अपेक्षाओं की है", विशेष रूप से अगर उम्मीदों वर्तमान practice.It 'से एक बड़े बदलाव का प्रतिनिधित्व देना भी एक अच्छा विचार एस करने के लिए प्रोत्साहित बातचीत और चर्चा. एक लोगों को मानसिक रूप से जानकारी के लिए प्रक्रिया को प्रोत्साहित करने का अवसर के रूप में बैठक का प्रयोग करें. एक पंक्ति है, तथापि, चर्चा और बातचीत के बीच. मैं इस मुद्दे पर एक हार्ड लाइन देख लो. मैं सच में नहीं लगता कि यह बिक्री के लोगों पर निर्भर है कि तुम बताओ कि वे क्या करना चाहिए. मुझे लगता है कि प्रबंधन की अनुमति अपनी सीएसआर समझाने के लिए कि उन्हें नहीं लगता कि वे फोन का जवाब चाहिए नहीं job.You है. और न ही है अपने गोदाम फोरमैन के लिए स्वीकार्य को inventory.There लेने से मना करने बिक्री के लोगों के लिए कमरे से बहुत से अपनी नौकरी के 'hows' को परिभाषित है. अगले लेकिन "क्या है" management.What के प्रांत हैं 'है? सेट लिखा उम्मीदों की, स्पष्ट रूप से सूचित नहीं, अपने आप में, कई लोगों को बिक्री में परिवर्तनकारी परिवर्तन करना होगा. कुछ एक आह 'है, हा समझ सकता है ", लेकिन यह अधिक लेने से इस परिवर्तन आप चाहते हैं सत्ता में होगा. फिर भी, उम्मीदों पर खरा को 'come.It परिवर्तन करना जरूरी हैं सेलबोट outfitting की तरह हैं. तुम जगह में डाल मस्तूल की जरूरत है. अपने आप में एक सेल, एक पतवार और एक उलटना बिना एक मस्तूल, बिल्कुल कुछ भी नहीं चलने करोगे सेलबोट. लेकिन, तुम पाल उठाना नहीं जब तक आप mast.So यह एक प्रश्न के लिखित, अपेक्षाओं का सेट के साथ भेजी है तय कर सकते हैं. यह आवश्यक है, लेकिन पर्याप्त अपनी बिक्री को बदलने की प्रक्रिया में कदम नहीं है, बल .~~~~~~~ प्रकाशक की अनुमति के साथ कुछ अंश को बदलने अपनी बिक्री बल से, 21 वीं सदी, 2004 कॉपीराइट दवे Kahle द्वारा, के लिए. Author.About दवे Kahle, विकास की अनुमति के साथ प्रयुक्त CoachÃÆ'Ã, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA ¢ एक एक ®: डेव Kahle एक सलाहकार और प्रशिक्षक में मदद करता है जो अपने ग्राहकों को अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए और उनकी बिक्री उत्पादकता में सुधार है. वह असली दुनिया अनुभव से बोलते हैं, कर रहे दो अलग उद्योगों में दोनों कंपनियों के लिए संख्या देश में एक विक्रेता है. डेव salespeople के हजारों प्रशिक्षित किया गया है कि सूचना आयु अर्थव्यवस्था में अधिक सफल होगा. वह 500 से अधिक का लेखक है लेख, एक मासिक ezine, और चार किताबें. अपने नवीनतम 10 का समय प्रबंधन के Salespeople के लिए रहस्य है. वह शक्तिशाली प्रशिक्षण कार्यक्रम बनाने के लिए एक उपहार है कि दर्शकों को sales.His के बारे में अलग ढंग से सोच रही हो "लेख प्रेरित भर बिक्री के बारे में Ezine सुविधाओं सामग्री" विचार, तत्काल सुधार, उपयोगी संसाधनों और उपयोगी सुझावों को बिक्री बढ़ाने में मदद के लिए व्यावहारिक सुझावों. पर कुछ नहीं के लिए सम्मिलित हों लाइन में
Article Source: Messaggiamo.Com
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