जाओ जल्दी जाना धीरे - क्यों अधिक उच्च तकनीकी startups के 80% विफल है और क्या इसके बारे में करने के लिए
उद्यम पूंजी के डॉलर रेत हिल रोड, स्टैनफोर्ड दो प्रोफेसरों के लिए एक बुनियादी सवाल का जवाब 'क्यों वह हमेशा अब ले और अधिक लागत के निर्माण का प्रयास कर रहे हैं पर नीचे रहने सड़क के अरबों के साथ एक उच्च तकनीक कंपनी से कभी किसी की उम्मीद है? "सभी बुद्धि के लिए, अनुभव और उद्यम पूंजी उद्योग में स्नातक डिग्री, दुख की बात सच यह है कि उद्यम पूंजी निवेश के 80% से बाहर पैन नहीं है. एक ओर जहां इस उच्च छोड़ने की दर के कारणों का भी यहाँ की सूची, एक सीधी बात तो हर सफल निवेश को परिभाषित कई हैं - कंपनी से बाहर के आंकड़े कैसे अधिक पैसे में लाने के लिए यह ज्यादा खर्च करता है. इस रहस्य को सुलझाने के लिए मौलिक समीकरण इन दो प्रोफेसरों का मानना है कि बिक्री सीखना Curve.Mark Leslie, एक उद्यमी स्टैनफोर्ड लेक्चरर जो नवजात अवस्था से एक स्टार्टअप कंपनी, Veritas, राजस्व में से 1b डॉलर में ले लिया गया है और Symantec के साथ हाल ही में 13.5B $ विलय, और चार्ल्स Holloway, Kleiner Perkins Caufield और प्रबंधन के प्रोफेसर Byers बिजनेस के स्टैनफोर्ड ग्रेजुएट स्कूल में एक ढांचा विकसित किया है, कि एक लंबा रास्ता जाता है सवाल का जवाब 'क्यों हमेशा अब और अधिक लागत की ओर ले जाता? " Leslie और Holloway इस ढांचे बिक्री सीखने की अवस्था (एसएलसी) और विश्वास है कि यह एक शक्तिशाली रूप में निर्माण साबित होगा फोन विनिर्माण सीखने की अवस्था (विधान परिषद के सदस्य) के रूप में उच्च तकनीकी क्षेत्र शीघ्र (में विनिर्माण क्षेत्र के लिए था?). आज, क्योंकि निर्माताओं की विधान परिषद के सदस्य पर नज़र रखने के बिना उनके अभियान चलाने के बारे में सोचना नहीं होगा उत्पादकता में नाटकीय सुधार कि यह प्रदान करता है. इसी तरह, Leslie और Holloway का मानना है कि एसएलसी को मौलिक कैसे उच्च तकनीक कंपनियों को बदलने की क्षमता रखती है और प्रबंधित अधिक उच्च तकनीक को बढ़ावा मिलेगा रहे हैं "के सकारात्मक मुक्त रोकड़ प्रवाह जमीन तक पहुँचने कंपनियों का वादा किया." रोकड़ प्रवाह सकारात्मक कंपनियों की संख्या बढ़ाने से अधिक उद्यम पूंजी लाभ के लिए सीसा, अधिक पूँजी को आवंटित होने चाहिए LPS द्वारा क्षेत्र, और प्रारंभिक चरण कंपनी के गठन, और नवीनता, और अधिक नौकरियां और productivity.So वृद्धि हुई जो बिक्री सीखना? वक्र [संपादक के लिए नोट - वहाँ 2 ग्राफिक्स कि बाहर छीन लिया, जब मैं चिपकाया गया है इस फार्म में लेख में] के रूप में ऊपर सचित्र, बिक्री सीखने की अवस्था बिक्री प्रतिनिधि (ग्राहक लेनदेन की संख्या के खिलाफ बिक्री यील्ड) प्रति योगदान मार्जिन पटरियों. वक्र की आकृति होगी हर कंपनी है और हर क्षेत्र पर एसएलसी के केंद्रीय किरायेदार के लिए अलग स्थिर रहता है? "जाने-बाजार चरण 'है जब कंपनियों" जाओ धीरे जाना चाहिए फास्ट "(जो कि एक से कुछ सलाह है नॉर्डिक स्कीइंग विशेषज्ञ है कि मैं हाल ही में मिला जब मैं अपने प्रदर्शन को सुधारने के एक आगामी दौड़ से पहले पर कुछ सुझाव के लिए कहा? वाक्यांश Google और आप पाएंगे कि triathletes, ग्रेड स्कूल के शिक्षकों के कार्यकारी विश्वास डिब्बे, तैराक, और कराटे प्रशिक्षकों सभी जाओ धीरे से अच्छी तरह परिचित को फास्ट लाभ जाओ हैं). Leslie और Holloway "संगठनात्मक शिक्षण" के रूप में है कि ग्राहकों को बिक्री प्रतिनिधि से संपर्क होता है पास के आरंभिक बिक्री संगठन के अंतिम सफलता के लिए महत्वपूर्ण है. क्लासिक "के लिए जाना बाजार रणनीति" बिक्री का उपाध्यक्ष नियुक्त शामिल है एक बार बीटा उत्पाद पूरी तरह और फिर कई प्रतिनिधि के रूप में के रूप में भर्ती है बैलेंस शीट क्रम में "राजस्व अभियान और breakeven की अनुमति मिल जाएगा." अनुसार Leslie और Holloway के लिए, इस नीति की विफलता के लिए बर्बाद क्योंकि कंपनी के लिए समय ले विफल हो गया है इसकी बाजार में अपने उत्पाद के लिए एसएलसी के आकार को समझते हैं. कुछ Fenwick और पश्चिम, एक प्रमुख सिलिकॉन वैली कानूनी फर्म द्वारा पिछले दो वर्षों में उत्पन्न बाहर उनके दावे को सहन रिपोर्ट. वहाँ एक अनुरूप है स्फीत बी दौर मूल्यांकन की पद्धति; सी के लिए नीचे दौर और बाद के दौर प्रतिशत हमेशा बी दौर से भी बड़ा. के रूप में Leslie और Holloway राज्य, "इस से एक निष्कर्ष यह है कि दोनों और उद्यमी है कुलपति इनकार लागत और बीटा उत्पाद के पूरा हो जाने के बाद एसएलसी की आवश्यकता का समय है. कुलपतियों और उद्यमियों अक्सर लगता है कि कंपनी को इस स्तर पर बाजार कर्षण लाभ के लिए तैयार है जब वास्तव में कंपनी केवल एसएलसी सीखने की प्रक्रिया है, जो उत्पाद विकास चरणों जैसे कुछ अनिश्चित अवधि है शुरू के लिए तैयार है. "जब बीटा रिलीज से पहले रिलीज, Leslie और Holloway में जाने का तर्क है कि केवल एक तकनीकी तौर पर कुछ versant बिक्री प्रतिनिधि नियुक्त किया जाना चाहिए. इन विक्रय प्रतिनिधि प्रारंभिक ग्राहकों और इंजीनियरिंग टीम और राजस्व लक्ष्य पर पर मुआवजा नहीं के बीच एक नाली के रूप में काम करना चाहिए "संगठनात्मक learnings" जो प्राप्त कर रहे हैं. केवल इन "learnings 'के काफी बाद उत्पाद के बाद रिलीज में शामिल किया गया है और संगठन जानता कैसे उत्पाद बेचने के लिए करता है (जो बिंदु पर एक बिक्री प्रतिनिधि योगदान है मार्जिन उनकी पूरी तरह से बोझ लागत में दो बार के रूप में परिभाषित है) यह भावना करने के लिए आक्रामक अतिरिक्त बिक्री प्रतिनिधि किराया. Leslie और Holloway मंज़ूर है कि एसएलसी अपरिवर्तनीय है और कई सैद्धांतिक मॉडल और ठोस उदाहरण है कि संकेत मिलता है कि जब तक आप एसएलसी पर इस निर्णायक बिंदु तक पहुँच चुके हैं, राजधानी अतिरिक्त बिक्री प्रतिनिधि भर्ती में निवेश के लिए बात कर सकते हैं बस wasted.My है फर्म के प्राचार्यों के अधिकारी के रूप में सेवा की है, निवेशकों, बोर्ड के सदस्यों और सलाहकारों करीब 50 प्रौद्योगिकी के क्षेत्र में प्रारंभिक स्तर की कंपनियों के लिए? कुछ सफल (Microsoft)? कुछ नहीं. हम लगातार मिल गया है जाने को बाजार मंच (अधिक बहुत से उत्पाद विकास या बाजार के विस्तार) है जहां आमतौर पर एक के माध्यम से अनिश्चितता की सर्वोच्च डिग्री और सबसे बड़ी क्षमता को सीमित संसाधनों के माध्यम से नकद जला रहा है बिक्री और विपणन संसाधनों के misallocation. कहने की जरूरत नहीं, एक बार हम एसएलसी से अवगत कराया गया है, हम तुरंत के लिए उपकरण विकसित काम करना शुरू किया और constructs करने के लिए एसएलसी के पीछे सिद्धांत लागू की जरूरत दिन दिन की तेजी से companies.The अंतिम बात सबसे सीईओ और उद्यम निवेशकों की बढ़ती ऑपरेटिंग वास्तविकता को सुनना चाहता है 'जाओ धीरे "जब वे एक उत्पाद है कि बीटा परीक्षण के बाहर है. रही हो परिचित एसएलसी और Leslie है और Holloway सोच के साथ शामिल है, हम दृढ़ता से विश्वास है कि ठीक है, जो कंपनियों को करना चाहिए कि क्या वे एक ब्रांड के नए उत्पाद या एक कंपनी की स्थापना की शुरूआत एक शुरू हो रहे हैं business.When कंपनियों की एक नई लाइन का मूल्य उस एक उत्पाद पेश कर रही हैं बाहर बीटा की, यह एक स्टार्टअप के लिए असामान्य नहीं है एक अपेक्षाकृत गरीब ऐसे निम्नलिखित के रूप में सवाल पर संभालना है:? ग्राहक सच क्या है आरओआई? ? कंपनी का स्पष्ट विभाजन और ग्राहक केंद्रित रणनीति है? ? क्या बिक्री मॉडल स्पष्ट रूप से? परिभाषित अधिकांश प्रबंधन टीमों गया है लगता है कि वे इन कुछ उच्च "पर आधारित विषयों पर मजबूत पकड़ है स्पर्श "प्रारंभिक बिक्री, लग रहा है कि यह समय के लिए रख 'धातु से पेडल है आमतौर पर." जब "v1 जहाज' है, यह बढ़ती उत्तेजना, उत्साह और आत्मविश्वास के भीतर का समय है संगठन. वहाँ भी है निवेशकों से एक उम्मीद है कि बढ़ते खर्च के साथ कि प्रबंधन के लिए करने के लिए कम से कम संभव समय अवधि में breakeven मिल धक्का जा रहा है. राजस्व के बाद से ही बिक्री से उत्पन्न है गतिविधि है जो सीधे बिक्री के क्षेत्र में लोगों की संख्या से संबंधित है, वहाँ के लिए किराया और प्रतिनिधि ASAP.Unfortunately तैनात दबाव का एक जबरदस्त राशि है, इन बिक्री प्रतिनिधि अक्सर पहले तैनात किए गए हैं उत्पाद बाजार वास्तविकता पर आधारित है और एक प्रभावी बिक्री और विपणन प्रक्रिया विकसित की गई है. नतीजतन, इन बिक्री प्रतिनिधि अनुत्पादक है, बदल जाता है "बिक्री गतिविधि" राजस्व में, कभी नहीं और अनमोल नकद एक खतरनाक rate.What में व्यर्थ हो जाता है विकल्प है? हमारा अनुभव है, जो एसएलसी द्वारा प्रतिध्वनित है दिखा दिया है कि एक बिक्री के लिए बहुत अलग दृष्टिकोण लेकर जब बाजार में एक नया उत्पाद पेश कर सकते हैं परिणाम ज्यादा बाहर अनुकूल में आता है. इस स्तर पर, प्रबंधन पर कब्जा बाजार और ग्राहक प्रतिक्रिया पर नहीं बल्कि सख्ती से अधिक उत्पादन के निकट अवधि के राजस्व पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए. दर जिस पर इस ग्राहक प्रतिक्रिया है हासिल कर लिया और आत्मसात उत्पाद में एक कंपनी को एसएलसी चाल की क्षमता के लिए महत्वपूर्ण है. प्रतिक्रिया की राशि "ग्राहकों से" एकत्र की बिक्री के मामले में सफलता की परिभाषा के प्रकार प्रभाव बिक्री इस स्तर पर किराए के रूप में के रूप में अच्छी तरह से लोगों को वे कैसे हैं compensated.How करता है एक कंपनी ने एसएलसी के आकार पता है और यह कैसे साथ अपनी प्रगति नापने का यंत्र है? एसएलसी के प्राथमिक चालकों की संख्या में मौजूद: की तैयारी उत्पाद, बिक्री और विपणन, उत्पाद का प्रकार, बाजार संरचना और स्थूल-उद्यम गतिशीलता समूह के साथ मिलकर आर्थिक conditions.In, हम एक गतिशील सिमुलेशन मॉडल है कि अलग अलग के तहत एसएलसी का अनुमान है विकसित किया है परिदृश्यों. मॉडल उद्यमियों और निवेशकों एसएलसी के आकार मॉडल मान्यताओं के एक निश्चित निर्धारित दी मदद करता है और फिर नकदी flow.There पर परिणामी प्रभाव देखने के कई कार्य कर रहे हैं एक प्रारंभिक चरण व्यापार पर एसएलसी रूपरेखा कि मेरी कंपनी, के रूप में के रूप में अच्छी तरह से Leslie और Holloway, मामले उठाने हैं लागू करना चाहिए. निम्नलिखित कुछ प्रकाश डाला गया हैं? पहचानें और उत्पाद, बिक्री और विपणन एसएलसी प्रभावित कारकों प्राथमिकता? किनारे तक अंतराल के रूप में अच्छी तरह के रूप में व्यापक ग्राहकों से संपर्क करें और बाजार अनुभव से निष्कर्षों के आधार पर अपनी ताकत का दोहन. ? विश्लेषण कैसे सीखने त्वरित किया जा सकता है की एक नियमित प्रक्रिया में संलग्न हैं. ? जुटाने पूरा संगठन (बिक्री इंजीनियरिंग, उत्पाद विपणन, वित्त और ग्राहकों के साथ संलग्न के लिए)? स्टाफ और उचित तुम कहाँ SLC.The प्रबंधन टीम में हैं तो अपनी पूरी संगठित कर सकते हैं पर आधारित स्तर पर संचालित सीखने और एसएलसी को अपने रास्ते में तेजी लाने के लिए संगठन. हालांकि टीम प्रबंधन के कुछ विश्वास हो सकता है कि इस प्रक्रिया को राजस्व वृद्धि की दर धीमी हो जाएगी, यह उन्हें याद दिलाना जरूरी है कि इस प्रक्रिया इस प्रक्रिया है जिसके द्वारा निगमित कंपनियों परम लक्ष्य तक पहुँचने, नकदी प्रवाह positive.Though यह धीरे जाना प्रारंभिक उत्पाद वितरण, पर ऊर्जा जाना counterintuitive कर सकता है तेजी लाने का इरादा है अभिज्ञ दृष्टिकोण है कि मन में रहती है एसएलसी सिद्धांतों को खत्म हो जाएगा तेजी से बाजार में पैठ और बिक्री के लिए सबसे तेजी से विकास के रास्ते पर जा रहा है. इससे यह सुनिश्चित होगा तुम से बचने के पुरानी कहावत है, जल्दी "बर्बाद करता है" जबकि अपनी टीम और निवेशकों के वित्तीय तरह की वापसी तुम desire.If आप एक पूरी एसएलसी हाल ही की एक घटना में मार्क Leslie द्वारा दी गई प्रस्तुति देखना चाहेंगे दे रही है, http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave जाना चेस Altus गठबंधन है, जो उभरते व्यापारों के लिए राजस्व कर्षण ड्राइविंग में विशेषज्ञता के साथ एक साथी है. वह एक चेस मार्केट गति हकदार ब्लॉग कि कैसे उभरते बाजार के कारोबार लाभ पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं प्रकाशित Enterprise बिक्री सीखने की अवस्था सिद्धांतों मार्क Leslie द्वारा समर्थन के माध्यम कर्षण. Altus एलायंस में शामिल होने से पहले, चेस उद्योग में लगभग 20 वर्षों के साथ बिताए Microsoft में एक दर्जन से अधिक वर्षों में विभिन्न वरिष्ठ विपणन और सामान्य प्रबंधन भूमिकाओं उद्योग विपणन और संबंधों के लिए MSN प्रबंध निदेशक के रूप में उनकी भूमिका के साथ. इस क्षमता में उन्होंने MSN इंटरएक्टिव के भीतर नेतृत्व की भूमिका करने के लिए जिम्मेदार था विपणन उद्योग एओएल, CNET, याहू के साथ संगीत कार्यक्रम में कुल विज्ञापन बाजार के ऑनलाइन शेयर बढ़ने के लिए!, गूगल और अन्य नेताओं के बाजार. चेस माइक्रोसॉफ्ट के भीतर कई नए कारोबार शुरू करने में नेतृत्व की भूमिका निभाई Enterprise सॉफ्टवेयर और सर्वर कारोबार जो अब एक 8B $ कारोबार है में माइक्रोसॉफ्ट के प्रवेश भी शामिल है. वह इंटरनेट का कारोबार हासिल किया है कि दोनों महत्वपूर्ण और वित्तीय में माइक्रोसॉफ्ट के प्रवेश में अभिन्न था
Article Source: Messaggiamo.Com
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