Surmonter Votre Plus grand Concurrent
Avant que vous ayez lu pas plus en cet article, je voudrais que vous prenniez un moment et notiez qui votre plus grande concurrence est.
OK, obtenu la ?
Je vais sortir sur un membre ici et vous dire que n'importe ce que la compagnie vous a noté, vous ai tort. Voici ce que je vous dirai ; n'importe ce que l'industrie vous sont dedans, n'importe comment long vous vous étiez vendu, la plus grande concurrence que vous faites face dans la vente est le statu quo. Le Statu quo ; qu'est-ce votre perspective fait-il maintenant ? c'est le défi principal que vous devez surmonter dans la vente. Identifiez cette vérité universelle et vous pouvez devenir beaucoup plus efficace dans vos efforts de vente.
Le comprendre vraiment pourquoi le statu quo est un concurrent si formidable aide à explorer un peu au sujet de la psychologie de la prise de décision. Selon le psychologue et l'auteur Robert Cialdini "une fois que nous avons fait un choix ou avons pris un stand, nous rencontrerons des pressions personnelles et interpersonnelles de se comporter uniformément à cet engagement. Ces pressions nous feront répondre des manières qui justifient notre première décision."
Regardons comment ceci s'applique dans la vente. Obtenant une perspective pour changer ce qu'elles font actuellement ? même si vous avez véritablement améliorez la solution - est difficile. Notre réaction normale doit essayer de montrer comment nous ce qui peuvent offrir est meilleur, comment nous pouvons les sauver argent, comment nous pouvons les sauver temps, et ainsi de suite. Cependant, souvent plus que nous essayons pour soutenir notre présentation avec des faits et l'évidence, plus la notre perspective cherchera à justifier et plus fortement rationaliser ce qu'ils font déjà. Admettre qu'ils ont fait un mauvais (ou moins qu'optimal) choix, créerait un certain vrai dissonance interne. Plus fort le dissonance plus la recherche de la rationalisation et de l'uniformité devient est grande. C'est particulièrement vrai si la décision prise est publique ; plus connaissent la décision personnes, plus la personne qui l'a faite cherchera l'uniformité et résistera changer.
Par exemple, supposez que vous vendez une solution de logiciel on s'est avéré que qui sauve des compagnies temps et argent ? et vous pouvez la documenter. Vous invitez la tête d'ELLE à une perspective principale. Il vous dit que qu'il a développé sa propre solution, qui, selon lui "fait la même chose que votre produit." Car vous lui montrez les dispositifs de propriété industrielle de votre programme, il admet même qu'oui, il peut faire des choses que sien ne peut pas, et oui, il économiserait le temps et l'argent, et oui, le Président voudrait vraiment l'accès aux informations il fournirait. Cependant, il ne poursuivra pas la vente. Pourquoi ? Bien, ce que vous ne pouvez pas savoir est que chacun à la compagnie sait qu'ELLE directeur (votre perspective) avait soutenu comment grand son propre système est, et que sa ligne dans toute la compagnie est "pourquoi achat quand nous pouvons créer ce système nous-mêmes."
Quoiqu'il sache intellectuellement que vous pouvez avoir une meilleure solution, il fera tout il bidon pour justifier sa première décision ; faire autrement causerait le grands dissonance et malaise internes.
Ainsi, alors, comment traitez-vous cette situation ?
1. Identifiez que votre travail dans la vente doit comprendre ce que les gens ? et pour travailler avec eux pour les aider à faire des choses mieux.
2. N'essayez pas de se vendre en prouvant que votre produit ou service est meilleur que les concurrents (ou quoi de plus qu'ils pourraient faire).
Attente ? cela semble contradictoire, vous dites. D'abord vous dites que je devrais l'aider à faire des choses mieux, est-ce que mais je ne devrais pas leur montrer pourquoi mon produit est meilleur ?
La contradiction semblante se résout quand vous vous enlevez d'essayer sur l'"vente votre produit" et décalez votre foyer à l'arrangement quelles personnes font, pourquoi elles font les choses qui manière, et ce qu'elles espèrent accomplir à l'avenir. Vos questions devraient être carrément concentrées sur la perspective ? pas sur vous.
La meilleure manière d'introduire ces buts contradictoires semblants dans l'alignement est de montrer à votre perspective comment vous pouvez AUGMENTER ce qu'elles font déjà. En montrant comment vous pouvez augmenter, essentiellement ce qui êtes vous l'énonciation est "hé, vous avez quelque chose qui fonctionne ici, et je ne vais pas déranger votre chariot de pomme. Mon but est de vous aider à prendre ce qu'avez déjà obtenu vous, et à vous aider à lui faire meilleur encore."
En adoptant l'approche pour vous augmenter accomplissez deux choses importantes. D'abord, vous aidez la perspective maintenez leur sens de l'uniformité qui vous fera un allié. En second lieu, près commençant par cette approche, vous pouvez inciter une petite vente au commencement mais vous maintenant à avoir la porte ouverte de plus grandes ventes et de commencement d'un rapport à long terme.
Car Cialdini résume "pour le vendeur, la stratégie est d'obtenir un grand achat près commençant par petite. Presque n'importe quelle petite vente suffira, parce que le but de cette petite transaction n'est pas bénéfice. C'est engagement. On s'attend à ce que d'autres achats, même beaucoup les plus grands, découlent de l'engagement."
Consultants en gestion 2005, Inc. En administration De Lexien De Copyright
Marquez Dembo ; Le président, marque des consultants en gestion en administration de Lexien(http://www.lexien.com) a sur 20 ans de ventes, de gestion des ventes, et d'expérience de développement des affaires, concentrée sur améliorer l'exécution des individus et des organismes. Les consultants en gestion en administration de Lexien fournit la formation de ventes, consultant, et donnant des leçons particulières à des services aux organismes et aux individus qui sont motivés pour accroître leurs entreprises. Chaque mois, Lexien édite le bulletin de succès de ventes.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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