Suivez-Vers le haut Le Marketing : Comment gagner plus de ventes avec moins d'effort
Copyright David 2005 Frey
Une étude faite par l'association des cadres commerciaux a indiqué que 81% de toutes les ventes se produit sur ou après que le cinquième contact. Si vous êtes un propriétaire de petite entreprise et vous faites seulement un ou deux suivis imaginez toutes les affaires que vous êtes perdant.
Non suivant vers le haut avec vos perspectives et clients est le même que remplissant vers le haut de votre baignoire sans mettre d'abord le taquet dans le drain !
Mais ne soyez pas découragé si vous êtes parmi le 90% de propriétaires d'affaires que je parle à celui ne fais pas n'importe quel ultérieur. Les bonnes nouvelles sont vous ont la pièce suffisante pour l'amélioration profitable.
À suivi conformé crée un jet prévisible et profitable des perspectives et des clients qui achètent. Petites entreprises qui capturent des fils et le suivi avec eux apprécient des taux de conversion plus élevés et un pourcentage plus élevé des références que ceux qui pas .
Après la demande de beaucoup de propriétaires de petite entreprise que la raison ils ne me continuent pas entendez souvent les réponses comme, "je n'ai pas le personnel de ventes à la chasse en bas de tous nos fils", ou "nous sommes habituellement trop occupés pour faire beaucoup d'ultérieur." Ces réponses placent automatiquement outre des drapeaux rouges qui m'indiquent qu'elles manquent d'un procédé systématique pour rappeler.
Le problème n'est pas qu'elles n'ont pas la capacité de continuer avec des perspectives, c'est qu'elles n'ont pas les systèmes en place pour le faire.
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À quoi est-ce qu'un bon système d'ultérieur ressemble ?
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Un bon réseau de commercialisation d'ultérieur devrait avoir trois attributs.
Il devrait être systématique, signifiant que le processus d'ultérieur est fait la même manière chaque fois.
Il devrait produire des résultats conformés et prévisibles.
Il devrait exiger de l'interaction physique minimale de la faire fonctionner, signifiant qu'il devrait pouvoir courir sur le pilote automatique.
Les bruits comme un rêve viennent vrai pour la plupart des propriétaires de petite entreprise pas il ? Non seulement peut il être fait, il est fait chaque jour. Le secret "vente de suivi" doit le rendre automatique de sorte que vous ne deviez pas soulever un doigt mais le travail obtienne toujours fait.
Avec la technologie d'aujourd'hui il est plus simple que jamais. Automatiser vos procédés de suivi vous donne plus d'heure de travailler "on" vos affaires plutôt que "dans" vos affaires.
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Trois types de suivent se lève
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Il y a trois types de personnes que vous devriez être suivant vers le haut avec, les suspects (les gens dans votre marché de cible), perspectives (les gens qui ont répondues à votre marketing mais à démuni achetés, et clients (les gens qui ont acheté quelque chose de vous.)
Chaque message et offre d'ultérieur seront différents pour chaque type de personne. Avec des suspects, vous voudrez les attirer pour vous appeler ou pour visiter votre magasin/bureau.
Avec des perspectives, vous devez les persuader de faire leur premier achat. Et avec des clients, vous voulez les convaincre de revenir et de faire plus d'affaires avec vous et de donner vos références.
Évidemment le type le plus dur de personne à continuer avec est un suspect parce qu'elles n'ont montré aucun intérêt pourtant dans une piscine ou un baquet et vous chauds habituellement n'ayez pas leur information de contact.
Mais ce n'est pas vrai avec des perspectives et des clients. Vous savez non seulement qui elles sont, mais vous devriez déjà avoir leur information de contact.
Et si vous continuez avec vos clients avec l'uniformité vous constaterez qu'elles vous aideront à transformer vos suspects en perspectives et perspectives dans des clients pour vous par des références.
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Vos Outils De Vente D'Ultérieur
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Vos principaux outils de vente d'ultérieur sont le téléphone, la publicité par courrier individuel, et l'email. Beaucoup mettent en commun et les propriétaires chauds d'affaires de baquet font l'erreur de la droite sautante au téléphone à l'ultérieur ; cependant, la plupart des perspectives ne veulent pas un message arriviste de ventes tout de suite et la plupart des perspectives ont été formées pour considérer n'importe qui qui appelle pour être un vendeur arriviste.
Au lieu de cela, vous devriez essayer de développer un rapport de confiance avec votre perspective en envoyant rapidement les articles informationnels tels que les rapports spéciaux, CDs audio, ou les videos avant vous font un appel téléphonique.
Rappelez-vous d'inclure toujours "prochain-étape-offrent" d'accompagner vos matériaux éducatifs. Si la prochaine étape est de visiter le magasin, alors attirez-les avec une offre appropriée ou si la prochaine étape est de vous appeler, attirez votre perspective pour vous appeler immédiatement.
Peuplez se déplacent par le processus achetant dans des étapes de bébé, particulièrement quand vu les articles achetants de haut-billet tels que les baquets ou les piscines chauds. Votre offre devrait toujours les aider à prendre la prochaine mesure.
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Votre Ordre D'Ultérieur
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La puissance de votre ultérieur se situera dans votre ordre d'ultérieur. Votre ordre d'ultérieur est une série de communications avec votre perspective qui "sont liées" ensemble, avec chaque bâtiment de communication sur le message précédent.
Par exemple, vous pourriez commencer votre deuxième lettre par dire, il y a "10 jours je vous ai envoyé une lettre..." Vous pourriez également considérer emboutir le message, la "2ème notification" sur l'enveloppe avez fait des personnes savoir ceci est la deuxieme fois que vous les avez contactées.
La mise en référence des liaisons précédentes ce que vous dites avec ce que vous avez déjà dit et rappelle votre perspective que vous vous inquiétez assez pour continuer la conversation.
Habituellement, en faire la publicité par courrier individuel vous devriez inclure trois à cinq envois espacés hors d'environ sept jours à part. En utilisant une liste à réponse préenregistrée séquentielle vous pouvez avoir autant de pour suivre se lève pendant que vous voulez parce qu'employer l'email est fondamentalement libre (qu'est à dire pourquoi vous voulez toujours obtenir un email address de perspectives).
Un de mes clients a plus de 20 suivis dans son ordre de liste à réponse préenregistrée qui sortent sur une période de six mois.
Chaque ordre devrait suivre un argument logique et vous pourriez considérer soutenir l'offre avec chaque communication en utilisant une date-limite comme motivator pour agir maintenant.
Comme exemple, dans la troisième communication vous pourriez dire, "je vous suis étonné que ne m'ont pas pris vers le haut sur ma offre généreuse. Ce qui vous tient en arrière?" Ou considérez dire, "je vous ai écrit trois fois et vous ne m'avez toujours pas pris vers le haut sur mon offre ainsi je vais retirer tous les arrêts et vous faire une proposition que vous simplement ne pouvez pas refuser."
Notification comment la langue toujours lie la communication précédente et augmente la hardiesse de l'offre. C'est le même type de conversation que vous pourriez avoir dans une conversation régulière de ventes.
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Comment mettre votre réseau de commercialisation d'ultérieur sur le pilote automatique
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Ce que je suis sur le point d'indiquer à vous est la clef à développer un réseau de commercialisation puissant d'ultérieur parce qu'il surmonte la raison du numéro un que la plupart des entreprises ne continuent pas.
Vous devez automatiser votre système d'ultérieur autant que possible de sorte qu'il y ait peu ou pas d'interactions physiques de vos employés avec le système. C'est les interactions physiques exigées (c.-à-d. imprimant des lettres, envoyant des email, entrant fils etc...) là où 99% de toutes les pannes se produisent dedans well-intentioned des réseaux de commercialisation d'ultérieur.
Pour automatiser vos suivis que vous devriez considérer employer les réseaux de commercialisation robotiques et externaliser toutes les interactions manuelles à un service consacré.
Par exemple, pour capturer vos fils que vous devriez considérer employer un système enregistré gratuitement automatisé de message qui saisit votre information de contact de perspectives et la transcrit automatiquement et envoie le votre mène à vous dans un bilan chaque matin par l'intermédiaire d'email.
Si vous employez un système d'ultérieur de publicité par courrier individuel (et vous devrait être), trouvez une maison de réalisation pour faire les envois pour vous. Pour trouver une maison de réalisation, allez simplement à votre imprimeur local et demandez-les de vous renvoyer à une maison de réalisation dans le secteur.
Maintenant le dos d'étape pendant un moment et voient la puissance de ce que j'ai juste indiqué à vous. Imaginez courir une annonce, en ayant votre perspective appellent et fournissent leur information de contact par l'intermédiaire de votre système enregistré de message.
Avoir alors vos fils automatiquement envoyés à votre maison de réalisation par l'intermédiaire d'email, après quoi votre perspective reçoit un paquet de publicité par courrier individuel d'cinq-ordre contenant votre message plus persuasif de vente -- sans vous soulevant un doigt !
Vous pouvez installer l'exact le même type de réseau de commercialisation "mains libres" d'ultérieur en utilisant un système de liste à réponse préenregistrée d'email. Votre perspective recevra non seulement vos messages de publicité par courrier individuel, mais vous pouvez insérer vos messages d'email entre vos envois.
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Que diriez-vous d'appeler à continuer ?
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Vous noterez que je n'ai dit rien au sujet d'appeler votre perspective. C'est parce que vous voulez que votre perspective déjà reçoive vos messages éducatifs de vente et ait la plupart de leurs questions répondues avant qu'ils vous appellent. Une perspective instruite est votre meilleure perspective.
Ils savent déjà pourquoi vous êtes différent, ce qu'est votre proposition de valeur, et comment vous êtes uniquement qualifié satisfaire leurs besoins. Essentiellement, ils pré-se sont qualifiés avant que vous jamais deviez passer le temps leur parlant physiquement.
Ceci réduit rigoureusement les ventes font un cycle et des augmentations votre taux de conversion parce que vous avez placé votre petite entreprise pour être leur seulement choix logique.
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Conclusion
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La vente de suivi amplifiera votre taux de fermeture et augmentera considérablement votre satisfaction de client. Rappeler avec des processus systématiques vous permet d'accroître le temps de vos vendeurs et augmenter leur productivité, qui aura comme conséquence plus de ventes avec moins d'effort et n'est pas que ce que vous voulez ? Commencez à gagner plus de ventes aujourd'hui en mettant en application votre propre réseau de commercialisation de suivi.
Au sujet de l'auteur :
David Frey est l'auteur du manuel devente, "la bible de vente de petite entreprise" et le rédacteur aîné de "bulletin de pratiques en matière de vente petite entreprise du meilleur." Pour obtenir votre abonnement libre de vie visitez http://www.MarketingBestPractices.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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