Propositions de vente uniques - usps
Obtenu ? Deux ? Trois ?
Si vous avez des concurrents, alors vous devriez avoir au moins une proposition de vente unique (USP). Plus que vous avez les VRAIS, le meilleur - pour votre marquage à chaud, votre identification d'affaires, et vos ventes !
Nous tous avons des concurrents, et plus que vous avez, plus important il est que vous ont une proposition de vente unique (au moins une).
Permettez-moi d'expliquer. Employons un exemple récent d'une compagnie qui vend des cartouches de toner de laser… Les pensez-vous avoir la concurrence en ligne ? Vous pariez qu'elles font, une autre catégorie qui est inondée avec des revendeurs. Ressemblez à du vôtre ?
La tâche de monter avec un USP peut parfois être dure. Mais chaque compagnie a besoin de ceci, il vous place indépendamment de vos concurrents. Laissez-moi soumettre à une contrainte ceci encore, c'est un ou plusieurs raisons pour lesquelles les perspectives devraient fonctionner avec vous, ou achat de vous, ou faites les affaires avec vous, au lieu de vos concurrents, période.
Laissez-moi rétrécir cet un peu autre, il a employé pour être si vous aviez le meilleur prix, - vous avez obtenu les affaires. Bien que toujours un USP mineur, du prix uniquement ne devrait pas être la seule considération, ce n'est pas vraiment qu'unique… Oui, vous devez toujours être concurrentiel, est-ce que mais je ne veux pas être le type le meilleur marché… que nous sommes en cela pour réaliser un bénéfice, droite ? Ainsi ne faites pas à prix votre « seulement » USP. Combinez-le avec plus de valeur, quelque chose que votre concurrence ne fait pas, ou n'offre pas.
OK, de nouveau à notre exemple. Cette compagnie a eu besoin de plus que le prix, leur établissement du prix du produit est exact en ligne avec chacun d'autre, tellement maintenant ce qui ?
Tout d'abord, vous devez savoir ce que vos concurrents offrent.
Ce n'est pas un nouveau concept. Vous ne pouvez pas concurrencer si vous ne savez pas contre ce qu'êtes vous vers le haut. Enlevez ainsi un peu de temps et contrôle ce qu'elles ont. Faites de la recherche, vous seriez étonné ce que vous pourriez trouver - ou pas. Offres spéciales, expédition libre, un concours, grand support à la clientèle ?
Rapportez une mesure, imaginez que vous êtes le client et vous achetez le toner de quelqu'un plusieurs fois par année. S'ils n'obtiennent pas le grand service ou il est simplement moyen, alors les chances sont vous peuvent les balancer votre manière. Ceci met en référence la « fidélité de client » un autre chapitre, mais il suit obtenir d'abord le client. Ainsi, laissez-nous obtiennent la perspective en tant que client d'abord.
Maintenant, que faisons-nous pour balancer ces perspectives ? Nous les offrons ce que la concurrence ne fait pas. Ceci peut être découvert avec votre recherche concurrentielle. Ah, et si vous n'avez toujours pas trouvé un USP ou uns - alors des médias de Hyperformance peut vous aider avec ceci aussi bien.
Notez chaque idée que vous et votre équipe montez avec. Svp ne vous inquiétez pas de la façon dont idiot ils pourraient sembler (alors), juste idée de génie avec les données que vous avez gagnées. La raison que je dis d'inclure les idiots, et d'autres sont parce que parfois ces petites idées dont vous avez ries peuvent morphed réellement pour créer votre USP. Aucune idée n'est trop lointaine cherchée en ce moment, et habituellement les idées que vous avez ries sont, en fait, quelques choses vos concurrents n'offrent pas. C'est où nous allons après.
Sur la compagnie de toner nous avons proposé toutes les sortes, certains avons été déjà offerts par des concurrents, certains n'étions pas. L'idée est de monter au commencement avec l'autant de comme possible. Voici une partie de ce que nous avons rétréci le champ (nous avons commencé par environ deux douzaines) ;
* Expédition libre des prix (naturellement) * (variée par quantité/prix) * grand service à la clientèle (tellement chacun indique) * un concours/promotion (ce qui ?) * L'épargne libre de référence de cadeaux (variez) * (avec des paramètres) * rappels ? (pour acheter)
La prochaine étape est encore de clouer vers le bas notre liste, deviennent créatrice, pensent vraiment ici. Ce seul nous rend toujours plus concurrentiels (une fois mis en application), même si d'autres emploient la même approche. Pourquoi ? Puisqu'avant que nous ayons fait ceci, il y avait une tonne de concurrence, et comme nous ajoutons ces USP nous rétrécissons maintenant la liste de nos « vrais » concurrents. Nous sommes maintenant plus concurrentiels dans notre industrie, parce que nous offrons maintenant les choses que (les la plupart) de nos concurrents ne faites pas !
Nous devenons plus concurrentiels immédiatement en mettant en application quelques offres simples. Prenons chacun dans cet exemple et voyons comment nous pouvons l'employer ou le jeter à notre avantage.
* prix - toujours très important sur tout marché, mais très attaché pour la valeur de client (ou la valeur perçue). Si votre produit ou service ne concurrence pas ici - il ne vous ordonne pas nécessairement dehors, plus sur ceci plus tard. Cependant, c'est habituellement où un client commence (parce qu'il est facile), et vous voulez être considéré avec ce groupe. Dans cet exemple, nous avons convenu que (basé sur notre recherche) nous étions sur le marché sur le prix. Ainsi notre prix est concurrentiel et cela est grand, mais assez non unique pour obtenir les affaires.
* Expédition libre - dans notre recherche, nous avons constaté que la majeure partie de la compagnie qui offraient ce service était juste des dollars d'un couple plus de haut dans le prix (couvrant leur offre) « libre ». Ainsi tandis qu'il peut avoir une certaine valeur perçue, elle n'était pas assez pour que cette compagnie offre cela, ainsi nous avons jeté celui-ci. Si cependant, vos coûts sont tels que vous pouvez se transporter pour libre et encore être concurrentiel et profitable, c'est un USP valable.
* Grand service à la clientèle - ceci est énoncé partout, qui le rend dur pour que le consommateur sache ce qui est réalité. Il est difficile de juger jusqu'à ce que vous soyez un client. Il serait plus valable aux testimonials d'offre de la grande satisfaction du client. Pas service à la clientèle, mais satisfaction du client. Il y a une grande différence ici. Ainsi nous voulons prendre certains de nos clients vraiment satisfaisants et remonter, ou demandez leurs testimonials. C'est beaucoup plus puissant que les mots ou la promesse du « grand service à la clientèle ». Ainsi nous emploierons ceci, mais se concentrant sur la satisfaction avec des testimonials dans nos morceaux et site Web de publicité, etc.
* Un concours/promotion - ceci couvre un large domaine, mais peut être extrêmement réussi une fois mis en application et lancé sur le marché correctement, soyez ainsi créateur et si possible, développent un pour vos affaires, produit ou service. Après nos discussions, et recherche, nous avons commencé à développer cette idée. Exemple : Chaque fois que vous achetez de nous, vous atteignez l'autre chance « le toner libre de gain pendant une année ». Je sais que vous dites… le toner libre pendant une année - qu'êtes-vous fou ? Soutenez avec moi sur ceci… tout d'abord, la plupart de leurs toners de l'utilisation de clients 4 à 6 dans l'utilisation normale en un an (dans notre concours, nous pouvons réellement couvrir cela dans nos règles, c.-à-d., « pour ne pas dépasser 6 cartouches ». Ainsi nous associons nos coûts à cela, qui ne font pas ceci coûter le programme prohibitif du tout, selon le succès de programme. Encore, le kilomètrage et les clients que nous gagnons de notre concours est potentiellement énorme, et si cela fonctionne bien, nous le continuons… à un coût maximum de 6 toners par an pour un prix grand.
* Les cadeaux libres - n'escomptez pas celui-ci, beaucoup de personnes que la prise d'encavateur des ces « offre » de se sentir comme ils font dehors. Tout autrement étant le même, le client obtient quelque chose pour rien. Maintenant, si l'article n'a vraiment aucune valeur, puis le client a peu à aucun intérêt. Et, il réellement « déprécie » l'image
de votre société (faites attention). Nous avons décidé avec nos produits et le profil de client professionnel, ceci ne fonctionnerait pas pour ces affaires. Mais il pourrait fonctionner pour vous ou vos produits.
* Programmes de référence - une autre attraction potentielle (l'épargne) pour votre client. Je dis le potentiel parce que ce type de programme de référence, comme le prix, ne devrait pas être le seul USP. Une fois utilisé en même temps que d'autres, ceci peut solidement élever vos affaires (ventes) aussi bien. Vous devez développer un programme ce récompense de façon ou d'autre des références. Par exemple, il peut être quelque chose simple comme « se réfèrent un client à nos affaires et quand nous embarquons leur ordre que vous recevrez ou vous accroîtrez des crédits, dollars, points, ou 5% outre de votre prochain ordre ». Ayez l'idée ? La clef est de la faire de la valeur, et la maintient toujours rentable.
* rappels - c'était lui ! Le grand, il était unique, il a la grande valeur au client, et il renforce notre satisfaction du client ! Ceci a été également ri une fois d'abord mentionné.
Ainsi ? Quel était le plan ? Nous acquérons un logiciel qui peut être placé automatiquement à l'email chaque client basé sur leur propre utilisation quand leur toner et approvisionnements étaient potentiellement courants bas (c.-à-d., 30 ou 90 jours ou n'importe quelle date nous choisissons. Une fois que l'installation il est tout automatisée (rentable) ! Elle également nous a donné leur email address (important n'importe quand) et avec nos rappels nous pourrions inclure toutes les offres spéciales ou saisonnières qui pourraient plus loin attirer plus de ventes.
Ainsi, que cette compagnie a-t-elle trouvé ?
En un mot - leurs produits ont le prix indiqué bien pour concurrencer. Dans ce cas-ci, nous avons jeté l'expédition libre comme pas vraiment rentable. Nous avons soumis à une contrainte les clients satisfaisants en tout de nos matériaux de vente avec des testimonials et des exemples réels. Nous développons également un concours pour nous placer plus loin indépendamment de nos concurrents. Nous ne pourrions pas trouver qu'un cadeau libre que nous avons pensé ajouterait n'importe quelle valeur au client (mais continuer à regarder). Ils considèrent un programme de référence aussi bien.
Le vrai USP en combination avec les autres était notre système unique de rappel d'email. À ce moment-là, aucun autre concurrent n'offrait n'importe quoi de pareil ! C'EST une proposition de vente unique et était parfaite pour notre exemple. Remontez tout ces derniers, et cette compagnie a de nombreux « bords » sur leur concurrence. Une fois que les clients se rendent compte de ces différences qui vous placent indépendamment de tout le repos - croissance est presque certain ! Cette compagnie doit en position bien meilleure « posséder » leur marché en ligne, ou à une augmentation minimum leur part de marché.
Plus que vous obtenez le mot dehors, plus vous êtes sûr de bénéficier des ces le type idées.
Je comprends que c'était un exemple assez large mais vous devriez avoir l'idée.
Vous ne proposerez pas toujours une idée qu'aucun concurrent n'a ou des offres, mais si seulement 3-6 concurrents offrent cet même USP, vous êtes toujours dans la rangée supérieure de votre concurrence au lieu de perdre quelque part inaperçu tandis que les acheteurs continuent à acheter par votre concurrence. Vous décidez.
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Écrit près et ‚© Scott de Âà de ¡ de ¬Å de ‚de ÃÆ'ââ de copyright Sedwick http://www.hyperformancemedia.com ss@hyperformancemedia.com
Au sujet de l'auteur
Scott est le fondateur et le Sr. Chef de projet pour Hyperformance Media, Inc. une compagnie de vente de site Web depuis 1996. Son expérience des années 24+ de l'industrie informatique peut aider vos affaires pour réussir en ligne !
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