Compléter le processus annuel de planification
Imaginez un bureau sans bureau, ou des lumières, un ordinateur, ou même quelque chose aussi simple comme chaise. Quand les architectes et les concepteurs commencés prévoir un bâtiment ou des bureaux qu'ils ont connus ils devraient faire des concessions pour ces articles pendant la chacune des activités de bâtiment. Pendant que les acheteurs, nous participent à beaucoup d'activités, tout comme un constructeur ou un concepteur fait.
De ces activités, il y a d'une qui excluent chacune de ces derniers ; la planification annuelle et le processus de budgétisation. Une part de planification devient souvent gauche dehors cependant, mesurant l'efficacité des activités que nous prévoyons. Pourtant les plans sans métrique sont comme des bureaux sans chaises, des salles de conférence sans tables, ou des bâtiments sans base. Les parties de chacune existent, mais il y a des disparus de composant important.
Récemment les aperçus ont conclu ce 55% de cadres du marketing d'entreprise à entreprise pour relever le défi de l'efficacité de la vente de mesure. Un aperçu récent mené par Unica a fait ce rapport : « Cependant, les répondants d'aperçu ont également dit qu'ils ont relevé les nombreux défis, chef parmi eux efficacité de mesure de vente, qui a été citée de 55% de répondants. » On a également affirmé que beaucoup de cadres ne croient pas que la vente est mesurable. Et 63% d'entre eux ne considèrent pas comme étant le marketing mesurable. Ainsi ce devrait n'être aucune surprise pour apprendre qu'autant de pendant que 57% de plans de vente donnent sur la métrique et que les plans sont plus au sujet de compter des activités plutôt que mesurant l'impact sur des résultats d'affaires de même qu'a été déterminée la cinquième enquête de promptitude d'affaires menée par VisionEdge Marketing.
Pouvons-nous mesurer l'efficacité de la vente ? Fait-elle vraiment une différence ?
Elle fait certainement pour beaucoup de compagnies. Une compagnie en particulier, VCON, a trouvé incorporer un cadre de métrique dans leur processus de planification pour être extrêmement valable. Fondé en 1994, VCON développe et fabrique les solutions de collaboration de communication qui incluent la vidéoconférence et les produits audio de communication. La brochure entière de VCON est intégrée ainsi qu'une suite des systèmes et des instruments de développement de gestion, fournissant une expérience unique et entièrement intégrée de communication pour l'utilisateur. La compagnie compte sur un canal indirect pour vendre leurs solutions dans le monde entier. Pour la décennie passée, VCON a uniformément été le premier à lancer sur le marché avec les produits innovateurs et les technologies, sur le marché de communication et dans les solutions requises pour contrôler et déployer des systèmes de communication.
L'équipe de vente a réalisé que cela la fixation d'un budget plus important de vente exigerait prendre à une approche métrique-connexe en tant que des moyens de démontrer la contribution de l'organisation des marchés à la compagnie. Ainsi quand ils ont réalisé le besoin d'approche métrique-basée, ils ont loué le marketing de VisionEdge pour les aider pour développer le bon ensemble de métrique. VCON s'est tourné vers une ressource extérieure pour aider à créer un cadre pour leur plan. Ils ont choisi le marketing de VisionEdge parce que l'expertise de la métrique de la compagnie et un modèle attache la métrique de vente aux buts de la compagnie.
Laura Shay, directeur global du marketing de produit de VCON, a voulu une approche qui a dépassé des résultats de cheminement d'une série d'activités de vente, telles que la métrique liée aux visites de site Web, cliquent sur-throughs, et des participants à un webinar. Plutôt elle a voulu une manière de relier les initiatives de vente à la part du marché de la compagnie, partner le développement, et vers le haut-vend des objectifs. « Nous avons eu une bonne idée du processus d'adoption pour notre technologie et nous étions des douzaines de surveillance d'activités et de résultats. Ce que nous n'avons pas su étions si c'étaient les bonnes choses à être surveillance et comment attacher l'activité dépistant au succès de nos objectifs et stratégies de vente, » a ajouté Laura.
Les ressources de commercialisation limitées de VCON ont été accablées avec le nombre de choses qui étaient possibles pour dépister. Le défi obtenait l'équipe hors des herbes de diverses activités de cheminement de marcom et davantage concentrées sur l'identification de la métrique qui indiquerait vraiment si les initiatives de vente déplaçaient l'aiguille pour les affaires.
Avant la session de développement et de cadre de métrique, la vente de VisionEdge a examiné la métrique actuellement employé par la compagnie et les objectifs des affaires de la compagnie pendant l'année à venir. « Cette étape préparatoire était très utile, » Laura commentée. « Elle nous a permise de commencer à penser à attacher nos initiatives de vente aux résultats très spécifiques d'affaires tels que la part de marché, de commander la valeur, et de répéter des affaires. » Les buts d'affaires ont été employés comme cadre pour le plan. En comprenant les résultats spécifiques d'affaires, la session pourrait se concentrer sur où la vente pourrait faire un impact et la façon mesurer cet impact. Dans un de demi-journée ou ainsi le département de vente pouvait développer un ensemble maniable de métrique. Des parties fondamentales du processus devaient clarifier quels résultats ont l'impact réel sur les affaires.
La métrique s'est concentrée sur deux secteurs primaires : Le rôle du canal dans le succès de VCON, et un but de réaliser la croissance de quart-à-quart de 25% des produits à travers toutes les régions de ventes. Trois métriques ont été choisies : le revenu/associé, les fils qualifiés/région, et les produits se sont vendus contre le produit précédent vendu. Des indicateurs principaux ont été définis pour chacun de ces et des objectifs et les stratégies appropriés ont été alors incorporés au plan annuel. Un avantage latéral était que la session de planification était bien plus productive. « Nous n'avons pas obtenu embourbés en discutant les nuances de chaque région et pourquoi le cheminement de certaines activités ou ne fonctionnerait pas. Nous pourrions garder notre oeil sur l'image plus grande et chaque région pourrait adresser ses différentes différences, » Laura supplémentaire.
Le processus a permis à l'équipe de VCON de réaliser deux résultats importants :
1. Un ensemble de métrique principale qui a croisé des marchés et des régions
2. Un plan et économisent l'équipe de direction pourrait évaluer basé sur des résultats d'affaires
Naturellement les meilleurs résultats étaient l'équipe pouvaient fournir un plan et un budget demandent l'équipe de direction pourrait se rapporter à. « Nous étions plus réussis en fixant une approbation plus rapide et un meilleur budget, parce que le plan a très clair relié les points entre les activités de marcom et les résultats d'affaires, » a indiqué Laura.
VCON a appris l'importance d'un plan complet de vente et a déjà retiré les avantages en fixant un plus haut budget de vente. Ils ont appris l'importance et la capacité de la métrique de mesurer l'efficacité de la commercialisation pour montrer comment leurs efforts effectuent des buts d'affaires.
Depuis le travail avec VCON, la vente de VisionEdge a continué à instruire des compagnies et des individus sur l'importance de la métrique à un plan de vente et de l'efficacité de la vente de communication à la compagnie. En employant VCON comme exemple, ils peuvent montrer comment compléter le processus de planification éponge la compagnie, aussi bien que le département de vente ; juste comme ajouter tous les composants à un bâtiment, le rend complet.
Pour apprendre plus au sujet de la métrique stratégique qui alignent le marketing avec des buts d'affaires, de contrôle livre de la vente de VisionEdge dehors le dernier, mesure quels sujets par Laura Patterson, président du marketing de VisionEdge.
La vente de VisionEdge est des entreprises de conseil stratégiques de vente qui aident des organismes pour développer des stratégies marketing métrique-basées et les processus qui créent un avantage compétitif conçu pour attirer, fixer et maintenir les clients profitables pour maximiser la valeur de l'organisation.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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