Valeur ajoutée de la vente?
"Valeur ajoutée". Ce mot est utilisé tant il est devenu un clichÃÆ'à † â € ™ Ã⠀ šÃ,  © dans les milieux d'affaires. Il mai de ne pas être une entreprise dans le monde qui n'a pas la prétention d'être une "valeur ajoutée" seller.The problème est qu'une fois un mot ou une phrase devient un clichÃÆ'à † â € ™ Ã⠀ šÃ,  ©, il est souvent d'origine de pertes de sens. Cela est vrai avec la "valeur ajoutée". Qu'est-ce que cela signifie? Demandez à six principes de ce que cela signifie quand ils disent qu'ils sont une "valeur ajoutée" vendeur, et vous aurez probablement entendre six différentes explications. On dit que s'ils remplissent les commandes rapidement, et que la période d'attente est court "de valeur" à leurs clients. D'autres prétendent que des personnes expérimentées, leur apporter de la valeur à leurs clients. Leurs clients de faire des affaires avec eux en raison de la qualité de leur peuple. D'autres prétendent certains unique expertise technique, d'autres de leurs systèmes de TI complexes, certains le souffle de leur inventaire, d'autres encore réfléchir sur le nom de marque des produits qu'ils handle.I suis toujours un peu sceptique à cet égard. Presque toutes les entreprises, je travaille avec les revendications de ont de meilleures personnes, un meilleur service, une expertise technique et plus que tous leurs concurrents. Ce qui est incompréhensible pour moi, c'est que leurs concurrents disent la même chose. Quelqu'un a une définition inexacte perception.The croître encore plus obtuse quand vous demandez des vendeurs ce qu'ils entendent par «valeur ajoutée». Certains affirment que leurs clients exigent une visite régulière par le vendeur. Leur présence routine, par conséquent, est précieux pour les client. D'autres, comme leurs patrons, demande une expertise précieuse. Beaucoup de point à la relation à long terme comme le facteur qui apporte le plus de valeur pour le client. Sur et sur la vérité, il goes.The que nous perdons souvent de vue est ceci: la valeur est définie par le client, pas le fournisseur. Peu importe ce que vous pensez que votre valeur, mais seulement les questions de votre client estime qu'il est. Et les clients ne pensent pas toujours identiques, de sorte que la définition opérationnelle de la valeur ajoutée varie d'un client à customer.As notre économie est devenue plus complexe et concurrentiel, les exigences de la clientèle et de leur définition de la valeur sont de plus en plus variées. Ce qui est plus ou moins universellement évalué il ya quelques années, n'est plus. Par exemple, les stocks mai ont été unanimement appréciées dans les années 1990, mais aujourd'hui, certains clients préfèrent acheter directement et absorber un plus délais de livraison. Des gens expérimentés mai ont été précieux pour tout le monde il ya quelques années, mais aujourd'hui, certains clients préfèrent obtenir leurs informations sur Internet, et de payer des prix plus bas. L'expertise technique mai ont été universellement valable il ya quelques années, mais aujourd'hui, certains clients préfèrent réduire leurs coûts d'achat par le biais d'un contrat d'approvisionnement intégrée administré par le bureau d'accueil de 500 miles away.It 'est pas que certains de les choses que vous avez construite dans votre entreprise à valeur ajoutée ne sont plus important, c'est que certains d'alors ne sont plus considérés, par un grand nombre de vos clients, à payer plus pour. Ils mai être nécessaires, mais elles ne sont pas sufficient.If vous allez être une véritable valeur ajoutée, vendeur dans le marché du 21ème siècle, vous devez être flexible et capable d'offrir assez de choses différentes à différents clients, répondre à chaque client, la définition de ce qui est utile à lui ou à her.That signifie que vous devez avoir un moyen de déterminer ce qui est précieux pour chacun de vos clients, puis des processus en place qui vous permet de colis, de présenter et de mettre en œuvre les aspects de votre appel d'offre que le client individuel definition.The principal moyen de faire qui est une force de vente hautement qualifié qui est habile à la des stratégies et des tactiques qui entraînent un profond et plus large compréhension de ce que le client veut vraiment, ce que le client a vraiment de valeurs, et ce que le client va vraiment payer for.Unfortunately, une grande partie de l'entreprise monde de la technique est peuplé de axée sur les vendeurs qui considèrent leur travail comme des solutions techniques à des problèmes techniques. Bien que cela est certainement une partie importante de l'emploi, et une excellente base à valeur ajoutée de la vente, il ne suffit pas. D'autres se considèrent comme des face-à-face de service à la clientèle de personnes, en visite à la clientèle régulière sur une route, afin de venir chercher les commandes et prendre soin des détails. Immobile d'autres ont évolué dans les zones de confort: le travail avec les mêmes clients, sur les mêmes lignes de produits, dans le même ways.More et plus, la valeur est déterminée par des questions plus larges et plus profondes que de ceux visés par ces perspectives limitées. Comment la solution se situe dans l'entreprise du client des systèmes, la philosophie du client par rapport à ses fournisseurs, les plans stratégiques de la clientèle, le potentiel d'intégration client / fournisseur de systèmes de TI, etc - tous ces éléments et d'autres sont tout aussi susceptibles d'être les questions que le client values.If vendeurs vont révéler de manière adéquate à ces questions de fond, ils ont besoin pour exceller à certains les ventes des comportements qui vont au-dessus et au-delà de la capacité à résoudre un problème technique, ou de démontrer jusqu'à regularly.What ils doivent exceller? Plus précisément, la valeur ajoutée vendeurs devront renforcer leur capacité à créer positive des relations d'affaires avec quelqu'un et tout le monde. Ils doivent se rapporter à une variété de positions et les titres de postes, comme CEO, CFO, Vice President, ainsi que de la production supérieur ou ingénieur en outre, ils auront besoin pour développer leurs capacités à traiter positivement avec une grande variété de styles de personnalité. Les ventes de la personne qui demeure dans la zone de confort de production supérieurs, agents d'achat et d'entretien superviseurs, susceptible de limiter fortement ses value.Not seulement efficace vendeurs doivent créer des relations d'affaires avec tout le monde, ils ont aussi besoin d'affiner leurs compétences en posant des questions, écoute constructive et ferreting la plus profonde des besoins de ces customers.Those vendeurs qui peut comprendre ce que chaque client estime être utile pour eux, et puis peut apporter des solutions créatives à ces les clients, sera la valeur la valeur ajoutée sellers.What est encourageant dans le fait que chacun de ces valeur ajoutée, la vente de compétences est un problème learnable. Personne ne naît avec la possibilité de poser des questions pénétrantes, créer des relations positives, l'écoute constructive, ou de développer la création et la proposition solutions.These les comportements les plus efficaces de la valeur ajoutée de chaque vendeurs peuvent en être tirés. Une fois un niveau minimum d'expertise est atteint, les ventes des gens peuvent améliorer continuellement sur ces comportements dans le reste de leur vente career.This est une grande opportunité pour l'entreprise qui a l'intention de maintenir et d'élargir leur position en tant que valeur ajoutée vendeur. Ceux qui développent des systèmes qui encouragent les comportements clés de vente, qui a la formation de leurs ventes dans ces comportements, et qui de stimuler l'amélioration continue de leur mise en œuvre seront celles qui a lieu au début de la valeur ajoutée sellers.About Dave Kahle, la croissance CoachÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  ®: Dave Kahle est consultant et formateur qui aide ses clients à accroître leurs ventes et d'améliorer la productivité de leurs ventes. Dave a formé des milliers de vendeurs d'être plus efficace dans l'ère de l'information économique. Il est l'auteur de plus de 500 articles et cinq livres. Son dernier est de 10 Secrets of Time Management pour les vendeurs. Son "Réflexion sur les ventes" Ezine fonctions remplies de motiver le contenu des articles, des conseils pratiques pour des améliorations immédiates, des ressources utiles et des conseils utiles pour aider à augmenter les ventes. Inscris RIEN en ligne sur http://www.davekahle.com/mailinglist.htm.You peut atteindre à Dave: Le daco Corporation3736 West River DriveComstock Park, MI 49321Phone: 800-331-1287 / 616-451-9377Fax:
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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