Parrainages: faire de bonnes affaires en faisant de bonnes affaires
Que vous soyez une personne de vente classiques, un professionnel? comme un dentiste ou un avocat ou un médecin? ou un propriétaire d'entreprise, vous avez d'avoir des clients de demeurer en affaires. Il existe plusieurs façons de le faire: soit continuer à trouver de nouveaux clients, de garder tous les clients que vous avez jamais eu, devient vieux clients au retour, ou permettre aux clients d'envoyer referrals.In dans cet essai, nous nous pencherons sur vieillis clients de revenir et de renvois. Comment avez-vous besoin? Comment jugez-vous les demander? Comment font les gens de choisir de revenir? Comment pouvez-vous les gens quand ils ne veulent pas revenir? J'ai récemment fait un discours à un dentiste de la Conférence. Les dentistes sont très mal à l'aise de demander aux entreprises, en supposant que, si elles ont donné le plus grand soin, avait de bonnes relations avec les patients, et a eu un magnifique bureau, les patients savent qu'ils sont censés revenir. Sauf 50% ou plus n'a pas retour. J'ai proposé les mesures suivantes: appel du patient et de dire: "Salut M. Jones. Dr. Smith. Je viens de réaliser que la dernière fois que nous l'avons vu, vous a été de 8 mois. Je me demandais si vous avez des réflexions à venir de retour pour d'autres soins? J'aimerais prendre soin de votre hygiène dentaire avec vous, et se demander ce que vous aurez besoin de moi pour voir se sentir à l'aise de revenir pour un suivi? UTILISANT FACILITATION QUESTIONS DE GARDER CLIENTS ACTIVEFacilitative questions comme celle-ci aidera les clients qui ont acheté votre produit au moins une fois pour décider de revenir. Mais, comment obtenez-vous les gens de faire appel à leurs amis, leur demandant de court point vierge: "Voulez-vous vous référez à vos amis pour moi, s'il vous plaît?" Évidemment, si vous utiliser, ou choisissez votre produit, est une décision que la personne ou l'entreprise a à faire. Comment choisissent-ils de sortir de leur façon de raconter leur des amis ou des collègues de vous? Voici quelques idées: Si vous êtes propriétaire d'une entreprise, vos produits et votre service de parti pris de nouvelles occasions d'affaires. Apprenez à connaître la façon dont les clients perçoivent votre produit et de service (et les le service est encore plus important que le produit). D'une certaine manière, se connecter et de vous demander si vous avez donné ce qu'ils méritent, et de demander ce dont ils ont besoin afin d'envisager de recommander à leurs amis pour faire des affaires avec vous envoyer un questionnaire *, * appeler le client pour s'assurer qu'ils sont satisfaits; * envoyer un e-mail * offrir un cadeau? 10% de réduction sur l'achat suivant, il est etc.Whatever, assurez-vous qu'il est facile pour eux à gérer. Il ya eu beaucoup de J'ai fait des cadeaux offerts si je fais un renvoi, mais le cadeau est trop difficile pour se rendre à? soit c'est la technologie que j'ai de la difficulté à télécharger, ou de quelque chose, je dois envoyer de loin. Trop hard.REFERRALS PAR FACILITATIONThe autre chose que vous pouvez faire, c'est utiliser une des questions de facilitation qui aide le client? ou patient? décider de prendre une décision: "J'espère que vous avez bénéficié de l'appui / produit / de soins vous avez de nous. Je suis aussi l'espoir que nous avons fait assez pour vous dire heureux de nous à vos amis, de sorte que nous pouvons peut-être offrir à vos amis et collègues du même niveau de soins que nous avons offert vous. Qu'est-ce que vous avez besoin de voir de moi de savoir, nous pourrions l'appui des gens que vous connaissez, et le rendre confortable pour vous de parler de nous? "Pour une raison quelconque, nous supposons que si nous ne faisons du bon travail, nous allons être renvoyé. Mais parfois, les gens tout simplement oublier. Et parfois, nous avons gauche défait quelque chose qui la rend difficile à corriger, parce que nous ne savons pas, nous avons fait anything.People qui reviennent sur leur propre retour, car vous leur donner ce qu'ils veulent d'une façon qu'ils le veulent. S'ils ne le font pas comme ce qu'ils ont de vous, ils ne reviendront pas? et, très probablement de ne pas vous offrir la raison, sauf si vous demandez spécifiquement (soit la plupart des gens ne veulent pas la peine quand ils ont repris du service, ou serait disposé pour vous dire si vous avez expressément demandé). J'ai fait quelques téléphones de coaching avec un client de longue date une fois. J'ai écouté, alors qu'il avait une belle conversation avec un ancien client dont il n'avait pas fait des affaires avec une pendant que. Ils ont parlé de choses sociales? leurs vacances, leurs familles, leurs emplois. Il est évident qu'aucune entreprise a été mentionné: il est, à son terme, une «relation d'appel». J'ai écrit une question sur la facilitation le papier en face de lui, et mon client? comme par arrangement - répétées à son client: «J'ai remarqué que vos patrons est passé de nous donner régulièrement des ordres à nous donner à tous les pas d'affaire. Ce qui a cessé de vous de faire des affaires avec nous récemment? "Le client a fait une surprenante réponse:« La dernière fois que nous avons entreprise, vous nous laisse avec un problème de mise en œuvre que vous n'avez pas fixé. Nous vous avons demandé 3 fois de revenir et de résoudre ce problème, vous avez demandé et ce n'est pas votre problème, mais que nous avons créé le problème en interne. Nous avons donc engagé un consultant qui a réglé le problème pour nous et il nous coûte 8000 $. Après que nous avons eu à prendre de votre nom de fournisseur privilégié de notre liste et nous ne sommes pas autorisés à utiliser à nouveau. Mais depuis j'ai toujours aimé que vous, je suis prêt à avoir ces conversations avec vous. "Mon client est allé blanc. Il a été bloqué? Son client avait essayé de discuter du problème, et la réponse a été inadéquate. Pour lui demander plus d'affaires, ou un renvoi, n'a pas été appropriate.For ceux d'entre vous qui êtes curieux, nous avons à résoudre le problème en utilisant une facilitation Question et d'excuses: "Mon Dieu! Quel gâchis je vous po gauche je suis tellement, tellement désolé et triste, et nous méritons pas de faire des affaires avec toi. Et je suis en colère contre moi-même que je n'ai pas même se demander jusqu'à maintenant. Qu'est-ce que vous avez besoin de voir de moi que d'être prêts à nous d'en faire en quelque sorte à vous? Je voudrais en arriver au point où nous pourrions trouver une façon de travailler de nouveau ensemble, si cela peut toujours être possible, mais certainement pas jusqu'à ce que vous êtes en mesure de nous faire confiance de nouveau. Comment puis-je aller de l'avant maintenant afin de droite que de mal? "L'EGO PROBLEMThe plus gros problème avec la demande de renvoi est de notre ego. Nous voulons être en mesure de dire," Look à MOI! Ai-je vous donner un produit / service, ou quoi? Ne pensez-vous pas que vous devez avoir vos amis, donnez-moi des affaires aujourd'hui? "Mais bien sûr, nous ne pouvons pas faire cela. Alors, nous suivons la route des entreprises: l'envoi de questionnaires, faire des évaluations, offre des promotions. Mais je suis un grand croyant en demandant spécifiquement à la demande des clients des références, et d'utiliser ce temps pour obtenir des réactions inattendues sur la façon dont vous êtes vraiment doing.Here sont quelques questions que vous pourriez demander aux clients: * Comment avez-vous l'expérience de notre service? Comment pourrait-il avoir été améliorée? "*" Qu'est-ce que vous avez besoin de voir de me / nous d'être prêts à passer sur notre noms à d'autres? "En utilisant les questions de facilitation, vous pouvez non seulement aider vos clients à décider de la manière de vous référer, mais les aider à décider de la façon de vous aider à être encore mieux que vous le sont déjà. On peut toujours être mieux, mais nous avons besoin de nos clients de nous dire how.Sharon Morgen Drew est l'auteur de NYTimes Best-seller des ventes dans l'intégrité. Elle parle, enseigne et consulte le monde autour d'elle élégant, faisable modèle de vente, d'achat
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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