Comment les vendeurs peuvent prendre la commande
Pendant des siècles ? du moins puisque le serpent a convaincu la veille pour manger la pomme ? les vendeurs ont supposé qu'entrer les bonnes informations sur un produit dans les mains droites offrirait une bonne chance d'une vente.
Mais si vous regardez les nombres au cours des années, le taux de succès de la prospection à la fin est demeuré le même : en général, vous fermez approximativement 7% de votre population identifiée d'acheteur.
On penserait qu'avec la dernières technologie et techniques, avec ce que vous vous êtes renseigné sur des acheteurs au cours des années, avec tout des prédiseurs à salesforce.com à la technologie à de nouvelles méthodes de ventes, la chance changerait. Mais, si elle change du tout, le différentiel est minimal. Vous regardez toujours un taux d'échec de 90%, n'importe ce que méthode de ventes, quelle technologie prédictive, quelle étude démographique.
Quelle est l'affaire ? Pourquoi est-ce que ceci se produit ? J'ai une théorie (vous avez su que je , droit ?) : les vendeurs croient qu'en faisant toutes les bonnes choses, la perspective saura acheter.
Laissez-moi dire qu'une manière différente : la croyance de base est que si vous fournissez aux personnes concernées la bonne information au bon temps, présenté juste de la bonne manière, et vous posez les bonnes questions pour apprendre juste les bonnes données au sujet d'elles et puis pour lancer les données de produit en conséquence, elles sauront acheter. Droite ?
Pourquoi avez-vous cru cela ? Puisque vous n'avez pas su entrer dans le monde secret des acheteurs. Puisque vous avez basé vos stratégies de ventes sur la vente de produit. Puisque vous avez déterminé cet échange de l'information (tangage et présentation, recueillant des données de client) obtient des perspectives d'acheter. Puisqu'en tant qu'une race (et moi suis on ainsi je peux dire ceci), les vendeurs sont arrogants, et supposer nous pouvons de façon ou d'autre manoeuvrer la situation juste de la bonne manière de clôturer l'affaire (c'est une chose de puissance et de commande).
Mais cela ne fonctionne pas, ou vous clôtureriez toutes les affaires que vous pensez que vous devriez vous fermer. Et vous pas . Et il ne semble-t-elle pas une équation parallèle entre à quel point vous vente, comment grand votre produit est, comment appropriez-vous votre acheteur est, combien votre acheteur a besoin du produit, combien d'argent que votre acheteur a ? et quand ils reviennent, si en effet ils .
Je forme des clients dans beaucoup d'industries, d'encaisser à la technologie, de la consultation aux produits de beauté, 8 de la figure affaires avec des ventes fortement complexes à $15 ventes. Elle toutes les extrémités lèvent la même chose : l'achat d'acheteur seulement quand elles alignent leurs systèmes internes (croyance, valeurs, rapports publie, des issues de gestion, des initiatives, des événements historiques, etc...) pour adresser les éléments à seuil relevent, tellement il n'y aura aucune rupture interne quand ils prennent une mesure.
PUISSANCE ET COMMANDE
Les gens apprenant la facilitation achetante identifient que faciliter achetant des décisions a un cycle beaucoup plus court de temps, une plus large extension de perspective, et un plus grand facteur de succès que le produit de pushing/pitching/presenting, par un facteur au moins de 200%. Pourtant je les entends dire : 'mais je suis habitué à être dans la commande. Si je vais les aider à prendre leur propre décision que je suis hors de commande et je dois donner au client trop de puissance.'
Quelles puissance et commande les vendeurs ont-ils réellement ? Quand vous employez des méthodes de ventes de product/information-based, vous avez réellement le contrôle seulement de vos données de produit ; vous n'avez aucun contrôle de l'acheteur interne, décisions cachées et achetantes.
Quand employer des méthodes produit-basées de ventes ? en lançant, en recueillant des données problème-basées, vous concevant 'des solutions croyez qu'elles ont besoin - vous devinez simplement du tout des variables internes qui doivent être contrôlées avant qu'une décision obtienne faite : vous ne vivez pas dans la culture de l'acheteur et n'avez vraiment aucune idée comment effectuer le changement dans lui.
C'est exact. Je vous connais haine pour entendre ceci, mais vous devinez simplement.
* Savez-vous votre produit s'adapterait dans leur espace de problème ? Probablement.
* Savez-vous votre produit prendrait soin du problème convenablement pour les donner ce qui ils les disent want/need ? Probablement.
* Est-ce que vous savez le système historique de l'acheteur a créé et maintenez le problème que votre produit résout ? Probablement pas.
* Savez-vous exactement comment la décision achetante obtiendra faite, ou les systèmes internes que des variables (les gens, les interventions, les politiques, les rapports) doivent être contrôlées ainsi une décision peuvent obtenir faits congruently, qui adressera tout le caché, les issues uniques ? Probablement pas.
* Savez-vous les procédures decisioning historiques aident à compromettre des comportements courants de décision ? Probablement pas.
* Savez-vous des rapports avec les fournisseurs ou les associés courants doivent être contrôlés ainsi ils deviendront congruently une partie du changement ? Probablement pas.
Pourtant jusqu'à ce que ceux-ci tous soient contrôlés, les acheteurs n'achèteront pas. En fait, quand vos modèles de vente traitent seulement résoudre quel semble être le problème identifié, vous donnant réellement vers le haut de la puissance et commande parce que la puissance dans le rapport de ventes se trouve avec l'acheteur. Les ventes, car elle est maintenant, est un modèle inadéquat pour soutenir le procédé de décision achetant.
La décision est beaucoup plus grande que choisissant le produit droit.
L'INFORMATION
Laissez-moi vous donner un axiome : L'information n'enseigne pas aux gens comment prendre une décision.
Tandis que vous secouez votre tête d'accord, notez qu'est exactement l'information ce que vous employez pour obtenir à une affaire fermée. Et c'est le problème exact avec le processus de ventes. L'information est enfoncée ou retirée. Tous, TOUS, des méthodes courantes de ventes emploient l'information comme foyer principal.
Mais si l'information n'enseigne pas aux gens comment décider, puis ce que ?
Et, si vous ne leur fournissez pas l'information de produit, comment vendrez-vous votre produit ?
Tout d'abord, laissez-moi apaisent vos craintes. Les acheteurs ont besoin de l'information de produit, mais ils ont besoin d'elle dans la phase 2 du cycle de ventes, quand ils ont déjà déterminé comment contrôler, aligner, et adresser tous les éléments internes qui doivent être contrôlés avant qu'ils puissent prendre une décision. Alors ils ont besoin absolument d'information et alors vous pouvez employer certaines de vos techniques courantes de ventes (bien que grand lancez ou la présentation complexe sera discutable).
Mais, avant qu'un acheteur puisse obtenir au point où elles prendront une décision d'achat elles courent autour s'assurer d'elles manipulent tous les peuple et politiques qui ont créée et maintiennent le problème. Elles pas ? elles pas ? prenez une décision d'achat qui gênera n'importe qui, ou le changement quelque chose quelqu'un considère sacré, ou perturbe n'importe quoi. Ces découverte et alignement de système est la phase 1 du cycle de ventes.
L'information ne vous donne pas la puissance ou la commande. Vous voulez la commande ? Menez les acheteurs par leurs critères de décision avec des questions de Facilitative. Je vais poser une question de Facilitative pour vous donner un certain arrangement de sa puissance :
Comment savez-vous quand il est temps de changer votre coiffure ?
Regardons cette question :
1. donné les mots, vous ne pouvez pas me donner une réponse au sujet de vos meubles. Cette question, vous dirige vers où je veux que vous pensiez ainsi vous pouvez découvrir vos valeurs et décisions qui ont fini vers le haut comme comportement courant et vous demandent de faire conscient vos facteurs de décision. Des questions de Facilitative, basées sur des valeurs de reconnaissance et de gestion et des critères uniques, fil le cerveau à l'endroit exact elle peut identifier ce qui est entrée dans une décision, et fait le conscient subconscient (et ceci est où les décisions obtiennent faites).
2. cette question est critère-based, information-non basé. Autrement elle serait : Pourquoi portez-vous vos cheveux qui manière ? Ou qui vous donne vos coupes ? L'information externe n'enseigne pas à l'auditeur comment commencer à comprendre ou contrôler leurs décisions courantes, ni les obtient (re)consider leur décision. La question ci-dessus est basée sur les valeurs qui ont été affectées quand la décision a obtenu faite ? valeurs et critères que un étranger ne comprendrait jamais (forme de visage ? Désir interne ? Image d'art de l'auto-portrait ? Mode ? Données historiques ? Influence de Husband/Mother/Friend ?).
3. la réponse peut seulement venir de l'auditeur, faisant à l'interpellateur la personne menant l'auditeur à une recherche de cerveau. L'information d'offre ou poser une question contenu-basée (pourquoi vous portez que les style?)does ne pas vous enseigner comment prendre une nouvelle décision, mais vous oblige à raconter des décisions que vous avez déjà prises.
Ainsi ? vous voulez la commande ? Là vous l'avez. Menez vos acheteurs par leur processus décisionnel en les aidant comprennent que tous les éléments qui sont entrés dans les aider obtenez où ils sont. Et pas simplement les problèmes et les initiatives de personnes qui se reposent autour du problème identifié, et sont simplement évidents : tous les éléments de systèmes qui sont enlacerés de façon ou d'autre autour du problème qui doit être parvenu pour que le changement se produise. Employez votre position comme un 'autre 'externe à aider à peuple le regard dans des endroits qu'ils ne pourraient pas avoir regardés dans tout seuls. De cette façon, vous pouvez soutenir une nouvelle décision, tout en se plaçant sur l'équipe de la décision de l'acheteur en même temps. Alors vous pouvez devenir un conseiller de confiance vrai, tout en en utilisant la commande vraie pour aider d'autres pour prendre leurs meilleures décisions. La vente de produit se produira quand les acheteurs décident comment acheter. Après tout, voulez-vous vous vendre ? Ou faites acheter à quelqu'un ?
Sharon a dessiné Morgen est l'auteur du best-seller de NYTimes se vendant avec l'intégrité. Elle parle, enseigne et consulte globalement autour de son modèle élégant et faisable de ventes, achetant la facilitation.
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc..
Austin, TX
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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