Le problème avec la technologie au moment où la vente dans des services financiers
Fond
Il y a une énigme qui existe actuellement entre le client et le vendeur dans des services financiers. Les achats de client et les ventes de vendeur. Le client est concentré sur le leur veut autant que les besoins, et tandis que le vendeur dit souvent ils sont concentrés sur les besoins de client, tout trop souvent le foyer est sur des produits et le bénéfice. En effet un examen plus large du déclin dans la force de service à la clientèle font également bien pour aborder la question des systèmes de rémunération qui récompensent des ventes mais pas le service à la clientèle. Cette dernière pratique confirme simplement le soupçon du client que le vendeur a plus à gagner de n'importe quel conseil ou transaction que l'acheteur. Est inclus dans le mélange réglementaire. Le règlement a été censé pour aider et protéger le consommateur. Au lieu de cela, nous avons été témoin d'un exode massif de fournir le conseil tandis que les coûts de conformité montent en flèche vers le ciel. La suite de la mauvaise pression en ventes pratique ; fines de sociétés principales ; et l'incapacité de l'industrie de parler d'une seule voix mène beaucoup à croire que la protection pour le consommateur est un sous-produit pas un but. En outre le client est maintenant confronté à une surcharge des ventes ou du processus de rapport de client avec le papier, qui incluent des questions sans fin pour accomplir même la transaction la plus simple et le fait massif trouve couvrant chaque information imaginable imaginable. Plutôt que l'agir comme un confort aux clients ces processus ont simplement intensifié leurs soupçons. Pourtant en tant que la technologie est concernée, tandis que le client fait confiance à la technologie, ils ne font pas confiance à la personne actionnant la technologie.
Systèmes de point de vente
Dans ce scénario il étonne à peine que les systèmes de point de vente continuellement ne payent pas en arrière l'investissement. Dans la plupart des cas ce n'est pas que le système ne fonctionne pas, c'est juste que travailler le système exige différent compétence-place et une réalisation que le client est circonspect d'être posé des questions. Ce sont les issues comportementales mais tandis que des systèmes de point de vente par conception sont basés sur un client après des comportements de achats et la future propension achetante potentielle elles tendent à manquer d'une appréciation de : - a) l'hésitation du vendeur pour employer la technologie au moment où la vente b) que l'environnement physique dans lequel les interactions de client ont lieu c) la quantité de temps il prend pour apprendre pour actionner la nouvelle technologie avec confiance devant un client
Hésitation des vendeurs pour employer la technologie au moment où la vente
Beaucoup éprouvés et les conseillers qualifiés se fondent maintenant fortement sur la technologie. Cette explosion de l'utilisation de la technologie a mené tout le logiciel et les fournisseurs et CE de matériel des départements pour croire que le futur est lumineux, le futur est technologie. Dans les précipitations pour concevoir et mettre en application des systèmes cependant, quelques fondations ont été négligées :
a) Les vendeurs sont par opposition aux processus de ventes de même que des clients
b) La présentation de la technologie au moment où la vente implique un changement crucial du comportement de la part du vendeur
c) Les vendeurs éprouvent grand difficilement en changeant leur comportement
d) La plupart des vendeurs dans le type d'organismes de services financiers qui peuvent avoir les moyens d'acheter des systèmes de point de vente sont personnel de première ligne junior avec la conséquence cela
- leur rétroaction sur la réalité d'employer ces systèmes devant des clients est souvent ignorée
- où ils fournissent la rétroaction qu'elle est souvent gardée
- des lancements de pilote sont toujours employés avec les 'champions qui fournissent une perspicacité minutieuse dans les difficultés qui seront faites face quand lançant le système à une assistance plus large. En outre plusieurs des résultats des pilotes sont largement exagérés afin de soutenir la confiance de ceux qui se sont déjà embarqués sur la dépense considérable et de ceux qui continueront à être employés comme champions
e) La capacité des vendeurs de convaincre des directeurs que le système est employé quand il n'est pas (ceci en soi est l'une des raisons principales des systèmes de point de vente ne réalisant aucun retour sur l'investissement)
f) La capacité des vendeurs de convaincre des directeurs que les clients n'aiment pas le nouveau système tandis que l'opposé est presque toujours le cas. Quels clients n'aiment pas est le comportement qu'ils éprouvent du vendeur. Clairement si le vendeur est peu disposé à employer le système ils adopteront un ensemble de comportements moins qu'enthousiaste devant le client
g) La capacité des vendeurs de convaincre des directeurs que des changements devraient être faits au système afin d'inciter le client à se sentir plus confortable
L'environnement physique
La plupart des systèmes de point de vente sont l'information affamée et donc le programme exige le vendeur à entré ou pour lire une quantité significative de données. Ceci a comme conséquence les positions d'allocation des places de vendeur et de client étant tels qu'excluez presque toujours le client de voir ce qui continue. Le client devient circonspect. Le vendeur sent le malaise du vendeur et réagit en conséquence. Le client sent le malaise du vendeur ? et ainsi le cycle continue.
Heure d'apprendre
Dans tous les cas, le temps estimé et employé pour enseigner à des vendeurs le nouveau système est insatisfaisant. Avant que les vendeurs reviennent au lieu de travail plus aient oublié 90% des détails du système. Ceci exige alors d'eux de s'enseigner comment le système fonctionne pendant les accalmies dans des interactions normales de client. Cette fragmentation de l'étude a lieu sans renfort ou rétroaction et certainement sans pratique d'employer le système devant un client. Dans les vendeurs d'echelle de temps très courts se sont enseignés pour employer le système sans client étant présent. Quand l'occasion se présente alors pour employer le système de phase avec un client le saut de la théorie à pratiquer est trop intimidant et donc retardé jusqu'à ce que le vendeur se sente plus confiant. Ceci ne se produit simplement jamais.
La solution
Dans un environnement où le coût du point de vente est significatif la solution est-elle simple mais désagréable ? elle exige plus de temps et de ressource.
CONCEPTION DE LA RELATION CLIENT
Le système doit être conçu avec le client à l'esprit pas le vendeur. Le client doit voir que ce qui se produit et de cette façon peut être encouragé à participer à l'exploration de leurs besoins et veut
CONCEPTION DE LA FORMATION
La première étape pour des vendeurs est la nécessité de les convaincre que le système fonctionnera devant un client. Ils doivent être montrés comment cela fonctionnera. La deuxième étape est de convaincre l'utilisateur combien d'effort est exigé d'apprendre comment employer le système devant un client. La troisième étape est fournir le temps suffisant et de s'assurer que la conception de la formation équilibre des connaissances techniques avec des qualifications de vente physiques
EXÉCUTION DE CHAMP
L'aspect le plus critique de mettre en application de champ est souvent négligé ? la participation de la ligne directeur. Le directeur doit agir en tant qu'un entraîneur que des moyens ils doivent être formé pour employer le système ? mais n'ayez pas besoin de devenir des experts. Ils doivent éprouver l'étude. De cette façon ils pourront mesurer quand les vendeurs résistent en raison des difficultés d'étude ou des difficultés émotives. Ils ont besoin enseigné comment identifier la différence et comment se comporter en conséquence. Des entraîneurs doivent être enseignés comment transférer la formation au champ et à l'élément crucial ? comment améliorer l'exécution. Le point entier de point de vente doit améliorer l'exécution.
Salisbury franc a travaillé sur un certain nombre de projets réussis d'exécution de point de vente. Si vous voulez découvrir à comment il peut vous aider à faire un succès de votre projet le contacter : Solutions Ltd, Fin Du Seigle 28, Banbury, Oxfordshire D'Affaires Et De Formation. OX16 1XG. Téléphone 01295 250 247 ; Mobile - 07836 267039 frank@btsolutions.ie
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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