La lutte à décider : la prise de clients de chemins pour résoudre des problèmes
Habituellement mes essais discutent les issues qui 'les initiés de la méthode des ventes, méthodes telles que les cycles, les problèmes de différentiation de produit et de marque, la concurrence des prix, et les objections achetants trop longs. Cet article se concentre sur l'acheteur : quel, avec précision, est le problème réel elles font face ; et comment vous perdez differentiation/competitive edge/time par votre prétention défectueuse qu'une vente peut être réalisée par une équation définie :
problème + produit approprié + effort = vente professionnels de ventes.
Regardons ici le modèle de fait : quand vous entrez en contact avec d'abord une perspective, vous de façon ou d'autre avez déjà décidé qu'ils auraient besoin très probablement de votre produit : vous avez fait une certaine sorte de travail qui vous mène à identifier un ajustement démographique, ou vous identifiez un déclenchement que les marques vous croient qu'elles ont un besoin que vous pouvez résoudre, ou elles sont justes dans votre marge usuelle de perspective (c.-à-d. tout le companies/people avec X).
Si je n'ai pas mentionné votre manière spécifique d'identifier une perspective, svp pardonnez-moi, mais le modèle est identique : vous êtes sur l'extérieur regardant dedans, faisant une meilleure conjecture, et espérant que le produit, le problème, l'effort, et la perspective, viendront tout ensemble pour clôturer la vente.
En effet, les ventes ne clôturent pas de cette façon, et des perspectives ne peuvent pas être identifiées sur l'extérieur. Étendez ci-dessus le problème historique de ventes. En fait, les acheteurs achètent seulement quand ils savent reconnaître, alignent, et contrôlent tous les critères internes ce qui ont créé le problème identifié ? critères qui devraient être adressés avant qu'ils considèrent adopter une solution.
VALLÉE CARNEGIE
Vente de base ? comme enseigné par le maître nous tous suivons toujours ? enseigné nous (en 1937 dans la façon gagner des amis et influencer des personnes) ces nous devons d'abord développer une certaine sorte d'un rapport, voir la perspective tête à tête, les appeler de nom, et gagner un certain arrangement de leurs besoins. Et nous avons fait des progrès en dernières années, développant de nouvelles facettes des ventes à un arrangement plus complet de gain de vendeurs d'aide de la situation de l'acheteur (la tendance 'consultative 'a commencé par Linda Richardson et Larry Wilson dans le mi 80s, à être suivie de Neil Rackham et SPIN, Jaques Werth et solution se vendant, et David Sandler et ventes de Sandler).
Plus récemment, d'autres ont porté l'idée que un peu plus loin en vous aidant comprennent l'environnement de l'acheteur, ou font le rendez-vous approprié, ou potentiellement étroitement la vente plus rapidement.
Mais tous les modèles ci-dessus de ventes sont basés sur vous poussant de l'extérieur (quoique vous pouvez penser que vous êtes essayer juste d'aider ou trouver quelqu'un avec un besoin vrai), et vous extrémité devant vers le haut surmonter des objections et se piquer contre les portiers de concurrence, et de gestion - tout le résultat d'être l'extérieur 'élément 'essayant d'obtenir à l'intérieur d'un système fermé.
Pensez cela pendant un moment : chaque problème de ventes que jamais toujours existé existe. Des milliers de livres ont été écrits sur 'obtenir par 'le portier, prenant ''le rendez-vous, manipulant des objections, l'arrangement l'environnement de buyer/problem/buying et la fermeture la vente. En effet, ce sont très les mêmes obstacles que la vallée Carnegie a écrits environ en 1937. Nous continuons à éprouver au moins un taux d'échec de 90% en raison du processus lui-même.
J'ai travaillé avec chaque type de situation de ventes à chaque fin du spectre ? petites ventes, grands projets, B2B, B2C, télemarketing, équipes de projet globales, et dans chaque industrie - et les défis demeurent fondamentalement les mêmes parce que vous êtes tous qui fait la même chose à un niveau de systèmes : se tenant sur l'extérieur, poussant product/appointment/information et essayant d'entrer. Et chaque responsable des ventes que j'ai parlé avec sait que le système de la 'vente 'ne fonctionne pas ? mais continue à le faire de toute façon parce que c'est tout là doit employer.
POURQUOI N'EST PAS EU ASSEZ Une SOLUTION ?
Combien de perspectives est-ce que vous avez-vous rencontrées dans ce que vous avez eu le produit approprié pour convenir à leur problème, la perspective vous aime, votre point des prix est-il approprié, et étiez-vous la meilleure solution pour la perspective ? et alors ils ne vous ont pas acheté ? Combien de fois ? Combien de fois ont fait vous SAVEZ juste que vous alliez vous fermer, et quelque chose s'est produite, et vous pas .
Que s'est produit ?
Il y a jamais-ainsi-beaucoup de raisons pour lesquelles vous ne vous êtes pas fermé. Je parie que je peux appeler encore plus que vous pouvez ? chaque industrie l'a est des favoris et ils tous retentissent plausibles, ou au moins ont été considérés 'acceptable 'parce qu'ils ont été adoptés comme acceptables par l'industrie.
Excepté le résultat de fin est le même. Vous avez perdu la vente. Et la vallée Carnegie, et le David Sandler et ROTATION vous obtiennent l'exact le même rapport de fermeture de pourcentage que tous vos collègues, et concurrents, ont.
Évidemment, la conception de la solution de l'acheteur n'est pas au sujet de votre produit ou votre personnalité ou même le besoin de l'acheteur : elle n'est pas dans des vos mains. En effet, l'acheteur doit concevoir sa propre solution, et tout que vous pouvez faire alors doit la fournir. Savoir le problème, ayant le bon rapport avec l'acheteur, et ayant le meilleurs prix et produit sont juste pas assez. Ils sont tous une partie de la solution mais pas de la solution elle-même.
Un des plus grands problèmes dans les ventes croit cela juste parce qu'il y a un problème évident que votre solution et comportement professionnels peuvent résoudre, cela que la perspective choisira votre produit pour acheter. Faux, faux, faux. Les acheteurs n'essayent pas de trouver un produit pour acheter ; ils essayent de résoudre un problème commercial, et votre produit pourrait être une partie de la solution si l'acheteur sait juste contrôler les décisions qui doivent obtenir faites autour de développer une solution efficace, efficace, adoptable.
LA SOLUTION EST À L'INTÉRIEUR
La réalité est que la solution doit venir de l'intérieur de l'environnement de l'acheteur. La solution doit être développée par tous les joueurs et politiques et critères qui ont créé et maintenir le problème ? tous les joueurs ? ou il n'y aura pas achètent ou une mesure prise.
Et, il y a aucune manière qu'un étranger ne peut savoir ou contrôle la politique ou l'organisation ou les accords internes qui vivent dans l'environnement de l'acheteur. Sûr, vous pouvez identifier ces peu autour du problème identifié qui a besoin de résolution. Mais vous ne pouvez pas connaître le système ou la culture. Vous êtes un étranger. Et quand vous poussez l'information de produit et essayez de développer un rapport d'achat potentiel basé sur qui vous êtes en tant que professionnel, vous gardez réellement l'acheteur de leur vrai travail de découvrir leurs critères de solution et d'aligner tous les éléments internes de systèmes qui doivent être adressés.
J'ai appris que ceux de vous qui sont comportés de vendre de grands projets ou articles chers ont commencé à s'occuper rigoureusement essayer de contrôler les systèmes internes dans lesquels les acheteurs vivent. Mais vous restez un étranger, essayant de surveiller ou manoeuvrer certaines des activités et des conversations que vous croyez le besoin de se produire. Mais il reste concentré sur la vente de produit, et vous, car un étranger essayent simplement de tirer les cordes qui pourraient les obtenir de faire ce que vous les pensez devez faire.
Mais, la réalité est plus confondante : le problème identifié est simplement un point final d'une panne de systèmes. Le problème identifié contient une gamme des issues de people/strategic/environmental/market qui sont vivantes et tout à fait en conformité avec l'environnement de l'acheteur.
Et, n'importe comment beaucoup vous savent, combien 'douleur 'vous percevez l'acheteur pour être dans, ou la façon dont parfait votre solution, le système lui-même doit concevoir sa propre solution : il n'y aura aucune décision à changer sans issues de systèmes étant contrôlées d'en dedans, et étant contrôlées d'une manière que le système lui-même est en accord avec.
Vous ne pouvez pas le faire de l'extérieur. N'importe comment futé vous sont, ou comment droit votre produit est, ou comment mal la perspective a besoin de lui, ou comme vous unique êtes, le fait demeure : les systèmes changent seulement quand ils identifient tout le peu qui a créé le problème identifié (un herculéen charge), et tous les éléments internes identifient qu'ils ne peuvent pas fixer leurs issues avec les ressources connues (oh, moi et propriété !) et soyez disposé à contrôler le changement dans tout le système (encore un autre obstacle énorme).
Il y a votre cycle prolongé de ventes. Il y a l'inaction où vous croyez qu'il devrait y avoir action. Là se trouvent les mauvaises décisions que vous remettez en cause.
NAVIGATION NEUTRE
Mais imaginez si vous pouvez employer votre expertise et votre position en tant que navigateur neutre pour mener l'acheteur à travers à toutes leurs décisions internes sans venir d'un foyer de vente de produit ? Comment, en effet, vous vendrez-vous si le produit ou le lancement ou le rapport n'est pas votre foyer primaire ? Et comment contrôlez-vous une grande vente efficace si vous n'avez pas besoin de savoir que tous les politiques internes ou systèmes que l'acheteur contrôle ?
Le champ des ventes avait indiqué pendant des années, maintenant, que le vrai travail des ventes doit conseiller. Mais on n'a enseigné aucune technique pour faire ceci ? et les qualifications pour soutenir les décisions de l'acheteur sont en effet différentes des qualifications de ventes. Notre profession obtient s'est aussi embourbée avec la concurrence, les forces du marché, et les inconnus globaux. Nous devons changer le modèle. Jetez un coup d'oeil à la facilitation achetante : elle juste pourrait faire une différence pour vous.
Sharon a dessiné Morgen est l'auteur du best-seller de temps de New York se vendant avec l'intégrité. Elle est la visionnaire et a pensé le chef derrière un modèle complètement original de ventes basé sur les systèmes de la façon dont les gens changent et décident. Elle a enseigné ce système à 13.000 personnes dans les domaines des ventes, du service à la clientèle, de la négociation, de l'entraînement, et de la gestion de changement. Sharon a dessiné est un haut-parleur principal et le stratège de décision, aidant des compagnies changent leurs pratiques internes d'embrasser la prise de décision, l'éthique, les valeurs, et l'intégrité de collaboration. Elle peut être atteinte à 512-457-0246 et http://www.sharondrewmorgen.com et http://www.newsalesparadigm.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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