Qu'est-ce qu'un emplacement?
J'ai été la formation dans les pays hors des Etats-Unis récemment, et ont finalement accepté une vérité universelle sur les ventes de personnes: vous aimez pitch.For quelque raison, les vendeurs continuent à croire que la connaissance sur un produit solution - et de toutes les fonctionnalités, les fonctions et les avantages qu'elle offre? entraînerait un acheteur potentiel de changer ce qu'ils font, leur passage du statut quo, le lieu de leurs habitudes dans les limbes, de reconnaître que quelque chose qu'ils font est loin d'être parfait, étirer leurs livres de poche, et de vivre sur une vente de personne à temps schedule.SALES EST VENTE EST DE VENTE EST? .. Peu importe qui fait les frais de vente, les modèles semblent être les mêmes: si c'est un télévendeur gagne 7,00 $ par heure, ou un partenaire principal dans un cabinet d'experts-conseils multinationale gagner sept chiffres. Oh, il ya une différence de style, avec des consultants de croire qu'ils sont vraiment au service de la clientèle, ou seulement à la vente en fonction des besoins, et les télévendeurs formés à bec d'un script. Mais? avant de vous avoir ennuyé tous et défensive -, regardons les faits ici. Voici ce qu'est un «appel de vente" ressemble à des systèmes niveau: * contact basé sur la découverte d'une nécessité que le vendeur du produit peut soulager; * contact avec une forme d'démographiques de base qui assume la perspective aurait une propension à l'achat; * contact pour le but de mettre en place, ou en suscitant l'intérêt, le vendeur du produit; * contact mène à un terrain (au cours de ce contact, ou à la suite de contacts) qui explique les caractéristiques, les fonctions et les avantages; * le niveau de référence hypothèse que si le vendeur fait un bon travail, l'acheteur sait le produit dont ils ont besoin; * un proche de tours que l'acheteur a reconnu les besoins ou des trous dans leur pensée, et montre pourquoi le vendeur du produit serait bénéfique l'acheteur; * la conviction qu'un bon produit, lancé ou présenté de manière professionnelle un acheteur, doit conduire à une sale.Note que toutes les approches de vente? de télévendeurs à la relation de hauts responsables à consultants? contenant les caractéristiques ci-dessus. Et si c'était tout à fait vrai, tu serais la fermeture d'une heckuva beaucoup plus de ventes que vous now.So pourquoi n'êtes-vous pas la fermeture de tous ces gens qui semblent avoir besoin de votre produit? Pourquoi pas votre grande hauteur qui vous le monde des affaires que vous méritez? Pourquoi pas vos soins / cerveaux / chaussures Prada / marketing / image de marque et la connaissance de la perspective de l'entreprise (à ne pas mentionner que votre beau-frère connaît l'assistant de le chef de la direction) se acheteurs à reconnaître qu'ils ont besoin de vous? Ou, pour prendre un peu plus loin, à vous de choisir plus facilement la concurrence? Parce que les gens ne décident pas sur la base d'informations. En raison d'un besoin ou un problème évident ne conduise pas à un achat. Comme un problème évident est qu'une partie visible de l'iceberg. Parce que l'acheteur, la solution doit contenir tous les éléments qui ont créé le problème. Parce que les acheteurs doivent concevoir leur propre solution. Parce que le changement et d'achat ne se fait pas simplement parce qu'il ya un problème, même si ce problème est à l'origine du stress ou des coûts money.Buyers achètent seulement quand ils reconnaissent, aligner et gérer l'ensemble des les éléments internes qui doivent être abordées que vivre, créer, et de maintenir la présentation de problème. Pas quand ils constatent le problème? qui n'est qu'une partie de la gamme de questions sous-jacentes que a créé la situation en premier lieu? et non pas dans le laps de temps vous pensez qu'ils doivent résoudre po Ils prennent la décision de fixer ou à déplacer le problème d'une certaine façon que si elles font en sorte qu'une solution pas de gérer disruption.WHAT DO WE GET SLOGGING DE RENSEIGNEMENTS SUR LE PRODUIT? Lorsque vous pitch produit, vous n'avez aucune idée de la façon dont l'acheteur ne perçoivent votre hauteur? même s'ils pensent que le produit dont ils ont besoin, et même lorsque le problème et la solution est évidente. À peu près le seul acheteur qui s'approche d'un vendeur de demander des informations spécifiques et est prêt à acheter sur le point de hauteur est un commerce de détail acheteur qui a étudié ses options, sait la marque, de prix et de magasin, et il est prêt à acheter. Et que personne n'a même pas besoin d'un terrain par time.In fait que, une perspective à un problème? même reconnu un? n'est pas nécessairement un candidat de votre produit, même si vous comprenez leurs besoins, même si elles comprennent leurs besoins et ils ont besoin de votre produit, et même si vous avez une bonne relation avec eux. Et, sachant à l'acheteur de la douleur et les décideurs ne marche toujours pas atténuer le problème de base: l'achat de l'environnement est un système complexe qui ne peut être géré à partir de within.People ne changent pas, ou décider, sur la base des informations que s'ils l'ont déjà compris comment gérer leur critères internes. L'achat représente quelque chose de nouveau changer. Et plus la question, la plus complexe de l'environnement à l'achat, plus les changements internes, il va créer purchased.Indeed lorsque vous avez utilisé "pitch" comme un moyen de vendre uniquement parce que vous n'avez pas su gérer l'environnement de l'acheteur dans la vie? que l'endroit où ils vont après avoir d'abord et pense qu'il a besoin de votre produit. Donc, vous restez à l'extérieur la recherche en? même lorsque vous êtes convaincu que vous savez ce qui se passe au sein de l'acheteur de l'environnement, et ont fait tous vos devoirs: il est impossible de connaître tous les éléments et de la politique et les relations en cause ? et tenter de changer l'extérieur, par effet de croire que vous comprenez leurs besoins et d'offrir votre opinion avec les données sur un éventuel solution.But qu'est-ce que vous obtenez lorsque vous pitch? La suite les réponses sont typiques d'un acheteur: l'accord, de la confusion, le doute, la réaction ou la méfiance. Lorsque vous pitch information? même des informations pertinentes sur une solution appropriée? acheteurs ne savent pas quoi faire avec it.You 'ai encore tout vu vous des centaines de fois: une grande hauteur est ignoré ou à peine, et vous ne l'avez jamais savoir pourquoi ils n'ont pas buy.I ne peut pas dire assez: l'information ne doit pas enseigner les acheteurs à faire un décision d'achat. Votre produit est merveilleux de ne pas la raison pour laquelle les acheteurs d'acheter. Ils achètent simplement à résoudre un problème, et ensuite seulement, lorsque la totalité de leur système interne est alignée derrière tout changement que les résultats de la résolution de la présenter problem.THE ACHETEUR EST EN CONTROLFor ceux d'entre vous qui ont lu ce de moi une dizaine de fois avant, j'ai bien peur que vous allez avoir à porter avec moi une fois de plus: les acheteurs ont plusieurs couches, ils doit gérer avant de savoir quoi faire avec votre base de données de produits. Des perspectives vraiment manquer quelque chose qu'ils ne peuvent pas résoudre eux-mêmes? Avez-vous des renseignements susceptibles de les faire réfléchir sur des solutions simples ils ont déjà sous la main? Puis leurs partenaires résoudre ce problème? Est-ce qu'ils ont à résoudre ce problème maintenant? Qui doivent-ils apporter à l'équation en vue d'assurer le bon peuple et obtenir des éléments inclus dans la solution? Quelles sont les politiques dont ils ont besoin pour jouer en interne? les personnes, les règles, les relations? Quelles sont les forces en jeu qui ont contribué à créer des problèmes qui doivent être gérés d'une solution avant confortablement assis dans le système? En effet, vous ne savez pas où vos données sont en cours ou la façon dont elle est entendue lorsque vous donnez un terrain. En fait, le péché! ce à l'auditeur d'une communication est celui de contrôle, plus vous offrir base de données de produits, plus de contrôle que vous êtes. Notez la façon dont de nombreux siècles, les vendeurs ont eu à gérer les objections. [Je pense que l'objection n'est rien de plus que la perspective de déviation d'un vendeur nécessité de faire avec les données s'attend à ce que la perspective est censé faire quelque chose.] Et combien de siècles, les vendeurs ont fermé une partie seulement de la situation dans laquelle les acheteurs effectivement vraiment besoin du produit. Ou combien de temps il faut pour les perspectives de décider quand il coûte de l'argent à chaque instant, ils ne le font pas. La partie la plus intéressante est que le modèle de vente n'est pas conçu pour prendre en charge de l'acheteur de l'environnement, puisque l'ensemble des ventes (sorry folks ? même ceux d'entre vous qui pensez que vous êtes vraiment fait consultative des ventes) est basée sur une force extérieure (vendeur, produit, solution) en essayant d'obtenir un, fermé, system.Why pas les compétences de base de vos ventes sur le soutien acheteurs en reconnaissant la complexité de leur critères d'achat? Pourquoi ne pas offrir les compétences requises pour les acheteurs de levier de l'ensemble de leurs éléments internes qui les ont créés et de maintenir le problème? Et, ce n'est pas toi qui a besoin de comprendre les faits - c'est le buyer.Instead de l'utilisation d'un terrain ou de votre produit comme un outil de vente, pourquoi ne pas utiliser votre expérience en tant que vendeur et votre compréhension de votre environnement afin de conduire par les acheteurs et autour des variables dont ils ont besoin pour gérer? La facilitation d'achat peut vous donner les compétences pour le faire pour vos clients. De cette façon, vous pouvez faire votre métier: soutenir le processus de décision qui va apprendre à vos les acheteurs à concevoir une solution globale. Et puis, vous pouvez pitch.Sharon Morgen Drew est l'auteur du New York Times best-seller des ventes dans l'intégrité. Elle est le leader visionnaire et de la pensée derrière une filiale modèle de vente original basé sur les systèmes de changement et de la façon dont les gens décider. Elle a enseigné ce système à 13.000 personnes dans les domaines des ventes, service à la clientèle, négociation, coaching et gestion du changement. Sharon Drew est un conférencier d'honneur et de la décision de stratège, en aidant les entreprises à changer leurs pratiques internes à embrasser prise de décision en collaboration, de l'éthique, les valeurs et l'intégrité. On peut la joindre au 512-457-0246 et
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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