Aller global : communication à travers des frontières mentales
Une communication réalisée se compose d'un expéditeur et d'un récepteur. S'il y a juste un expéditeur - comme dedans un lancement, ou une conférence, ou un film publicitaire, ou publicité, ou même un bulletin - ce n'est pas une communication, mais une affirmation, ou un monologue, ou une opinion.
Parfois, quand nous avons quelque chose nous voulons passionément dire, nous devenons si impliqués en formulant les mots cruciaux qui pourraient inciter l'auditeur à prendre l'attention (nous sommes rattrapés en devant être entendu) que nous oublions de nous poser une question fondamentale : voulons-nous parler ? Ou faites nous entendre à quelqu'un ?
J'ai juste découvert combien difficile ce choix peut être en voyage récent à Hong Kong et à Changhaï. Et c'est un problème bon nombre d'entre nous visage en essayant d'écrire une autre culture - que ce soit une culture personnelle et intérieure, une culture de groupe, ou une culture de pays.
RESTER EN NOTRE PROPRE MONDE
Laissez-moi commencer en disant que Hong Kong et Changhaï sont où je crois que les révolutionnaires sont allés quand ils ont laissé les états il y a quatre ans. Hong Kong est un endroit très passionnant. J'ai été là deux fois maintenant, et trouve les personnes futées, innovatrices, sophistiquées, et créatrices. Ils éclatent avec le dynamisme et préparent pour prendre des risques. Changhaï est très différent et moins international, mais il, aussi, il exsude l'excitation et la chaleur et la vibration - remplies d'anticipation et de lueur spéciale (avec une grande dose d'humeur et or-précipitez la mentalité).
Le changement de bienvenue de les deux villes, il croyant vaut mieux faire face au changement que reste la même chose. En fait, je le trouve plus passionnant pour faire des affaires là que dans les états en ce moment : de ma position avantageuse en tant qu'innovateur, il me semble que l'Amérique est devenue plutôt risque-opposée.
La désintégration de l'ère de « dot.com » a causé les compagnies américaines que j'ai fait des affaires avec pour ravaler sur l'innovation. En conséquence, elles se tiennent dessus sur ce qu'elles savent - cependant réussi qui pourrait être - et essayant de lui faire le travail. Les compagnies « font font » ou font même dur de chose/plus rapidement/plus grand.
Avant que j'ouvre une discussion autour de la télécommunication mondiale, laissez-moi prendre un long 'chemin rond pour parler tout le temps sur un de mon animal familier irrite (je reviendrai plein cercle, vous verrai) : Je vois cette incapacité d'aller vraiment extérieur notre boîte de pensée et de faire quelque chose différente en tant que nuire réellement à nos revenus et, plus mauvais, à notre futur.
Je vois Hong Kong et Changhaï s'élevant, innovant, changeant, apprenant, créant, et plein commande de puissance barging dans l'inconnu, et avoir la croissance et l'expansion massives qui vient avec ce type de risque. J'ai peur que l'Amérique aura une longue route à houer pour rattraper quand il est prêt de commencer à innover encore. Sans compter cela les innovateurs peuvent ne pas vouloir s'écarter d'Asie où l'action est.
POUSSANT LES PRODUITS DANS DES SYSTÈMES ACTUELS que le problème est le plus évident à moi dans les ventes mettent en place, naturellement. C'est le champ que j'ai connu depuis les années 70 et le champ j'avais innové dedans depuis les années 80. Notre comportement risque-opposé crée son propre ensemble de problèmes, et tient en effet en arrière notre croissance de revenu.
Voici les quatre thèmes principaux que je vois en tant qu'effectuer des ventes plus difficiles dans l'environnement d'aujourd'hui :
* La concurrence est globale, et des produits peuvent être facilement achetés n'importe où dedans du monde. Les produits ont la concurrence invisible, ainsi le tangage et la présentation est souvent fait dans un vide.
* Les décisions nécessitent des couches de considération fortement complexes avant que les acheteurs prennent des décisions de achat finales. Le cycle de ventes est prolongé en conséquence et le vendeur est laissé hors de la boucle dans le processus.
* Les demandes des acheteurs sont presque impitoyables : en raison de la quantité de l'information elles peuvent obtenir au-dessus de l'Internet, elles savent exactement ce qu'elles veulent, exactement ce qu'elles peuvent demander et exactement combien elles vont payer. Toute la ceci, avant qu'elles fassent un achat.
* Puisque les produits semblent si semblables une fois vus sur l'Internet ou dans des descriptions de vente, les acheteurs ne peuvent pas différencier. Ils finissent les produits commoditizing vers le haut, et les acheteurs achètent plus sur le prix que toujours avant.
Etant donné la lenteur ci-dessus et et proportionnée de revenu, compagnies essayent de clôturer l'espace dans les cycles de ventes et le produit/différentiation des prix l'essai de se vendre plus dur, ou des données de rassemblement différemment, ou en offrant plus d'information sur le produit, ou en essayant « comprenez les modèles d'achats de l'acheteur » (un bout du chapeau à mon travail au-dessus de la décennie passée, mais de ne pas toucher toujours le coeur de l'issue), etc.
Quand ceci ne fonctionne pas, ils ajoutent le logiciel (c.-à-d. CRM), ou emploient des incitations pour obliger des gens de ventes à travailler plus dur, ou emploient le prix comme incitation pour clôturer des affaires. Tous les ci-dessus continuent à être enracinés dans des ventes conventionnelles pensant et sont toujours affirmés sur le produit en tant qu'étant le placement initial, plutôt qu'ajoutant les nouvelles, innovatrices qualifications au processus de ventes elle-même.
En fait, les vendeurs travaillent toujours dur à faire leur produit ont adapté l'acheteur plutôt que l'autre manière 'ronde. Même la forme plus nouvelle de vendre des méthodologies sont différentes formes de ventes traditionnelles, juste avec une affirmation de concentration sur le consommateur comme nouvel « angle ». Des ventes continue à être basées sur vendre quelque chose. Les systèmes de croyance et le tissu même de la pensée est demeurés les mêmes pendant un long, long temps. Et sur ce marché global nous sommes dans aujourd'hui, les règles, la pensée, et le foyer doit changer ou il y aura perte continue de revenus.
En attendant, nous continuerons à rencontrer nos problèmes courants : Plus longtemps cycles que nécessaires de ventes. Fermeture de difficulté. Affaires étant perdues pour des raisons inconnues. Les marges bénéficiaires glissant comme prix obtiennent la coupe à leurs marges plus minces. Difficulté découvrant comment/pourquoi les gens achètent. Grandes présentations et propositions qui ne gagnent pas les affaires. Excuses se promenantes quant à quand les affaires pourraient se fermer.
Avec ce choix de problèmes, les surveillants - qui engagent maintenant les vendeurs « chevronnés » qui connaissent leur produit et marché (comme si étaient la balle magique) - sont perplexes, et finissent mettre le feu vers le haut aux vendeurs quand ils n'apportent pas les résultats prévus.
Mais tandis que les compagnies jouent les personnes musicales de ventes (personne de mise à feu une et engagement de la même personne avec un nom différent), ils ne changent pas la nature des problèmes inhérents même à l'acte des « ventes ».
NOUS VENDONS-NOUS ? OU ACHAT DE AIDE DE GENS ? En effet, même l'acte du processus de ventes cause les résultats déficients.
Avant notre ère moderne d'affaires, la poussée de l'information ou la collecte des données de client pour les aider pour résoudre des problèmes était inefficace, mais au moins cela a fonctionné par la suite. Mais cela ne se produit pas aujourd'hui. Rien ne se produit.
Il n'est juste efficace plus de pousser (avec le produit ou le service) contre un système (comme la culture ou l'environnement d'un acheteur) et de supposer que le système (complexe, globaux) s'ouvrira avec enthousiasme pour le produit étant poussé.
Quand l'obtiendrons-nous vraiment qu'il est non au sujet de notre produit mais au sujet de l'environnement de l'acheteur ? Pas au sujet du vendeur mais au sujet de la façon dont l'acheteur doit-il contrôler leurs variables internes avant de prendre une décision ? Pas au sujet de la façon dont ou pourquoi l'acheteur a besoin de notre produit mais au sujet du genre de solution qui adressera les rapports, les initiatives, et les normes de tout les acheteur.
Même lorsque les vendeurs pensent ils « recueillent des données » ainsi ils peuvent faire cette chose mythique qu'ils pensent maintenant qu'ils font « en devenant un conseiller de confiance », ils se concentrent seulement sur le peu spécifique d'information ils peuvent employer pour soutenir leur boniment. Ainsi par la poussée contre le système, fournissant l'information qui sera appropriée seulement après que l'acheteur comprend ce que leur solution doit contenir, essayant de différencier elles-mêmes en donnant le « bon service », il fait passer des acheteurs plus de temps faisant la recherche externe, en prenant plus longtemps pour faire leur interne système-changez le travail, et rendre notre procédé de différentiation bien plus difficile à initialiser.
Maintenant que je me suis plaint chaleureusement autour du problème - la croyance incorrecte que nous pouvons convaincre quelqu'un de faire ce que nous voulons qu'elles fassent en poussant des idées de produit ou de solution dans un système existant qui protège son statu quo - m'ai laissé admettre que je suis entré en la Chine faisant la chose exacte. Je vendais l'idée qu'il y a un nouveau paradigme de ventes, et qu'elles feraient bien pour l'apprendre, par golly. Et, naturellement, j'étais la personne qui le leur enseignerait.
Ceci viendra comme rappel allègre à certains : en travaillant de la croyance que nous avons une certaine solution « importante » à partager, et de nous sachez nous avons raison et pensez chacun veut entendre que nous (cuz nous avons si raison, naturellement) est un universel, hélas, humain, trait.
EST-CE QUE MAIS JE COMMUNIQUE ? Pour quelque raison, je suis entré en la Chine croyant que les « gens sont les gens », que rapport donné, collaboration, croyance et besoins mutuels, et une langue partagée, que je pourrais communiquer facilement avec n'importe qui. J'ai constaté qu'être fondamentalement vrai à Hong Kong - des milieux d'affaires internationaux à niveau élevé réputés - mais a été choqué pour trouver (Shanghainese que je crois est le bon mot ici) une assistance chinoise regarder fixement moi sans commentaire ou expression ou accord.
Quel ouvreur d'oeil. J'ai pensé que j'étais bon, et futé, aussi bien que « droit ». Juste comme un vendeur vendant un produit (UM, J'ÉTAIS un vendeur vendant un produit !) et croyant que leur produit est nécessaire par l'acheteur, j'ai juste entré et ai réalisé un grand travail présentant tout les matériel qui les obtiendrait de croire que, oui, j'ai eu les qualifications pour avoir les bonnes réponses, et que le non, elles ne faisaient pas des ventes convenablement, et oui, je pourrais leur enseigner que que ma manière était meilleure, et oui, elles vraiment a eu besoin de mon matériel. Droite.
J'ai fait ce qu'on a enseigné chaque personne de ventes à faire du jour un : connaissez mon produit et aimez-le ; sachez lancer lui ainsi la passion apparaît avec les dispositif-fonction-avantages ; semblez grand et actuel puits ; posez quelques questions bien intentionnées qui obligent l'assistance à identifier à quel point j'exact suis ; soyez soucieux et arrangement est-ce qu'ainsi je suis fait confiance rapidement ? Je l'ai fait toute la droite juste.
Et il y avait ces merveilleux, désireux-à-apprennent des visages regardant fixement en arrière moi blanc, car j'ai continué sur mon propre voyage.
Ce que j'ai réalisé que - trop tard pour cette assistance, mais compatissant pour la prochaine assistance - était que j'ai dû faire ce que j'ai enseigné :
* découvrez comment les gens en Chine ont perçu leurs affaires et environnements de ventes (où êtes vous, dans la langue de achat de facilitation) ;
* menez les personnes par le procédé de découverte déterminer ce qui était, si l'on peut dire, absent ;
* les soutenant en fixant leurs problèmes avec leurs propres politiques, personnes, et qualifications inhérentes (les systèmes avec un segment manquant tendent à l'individu correct dans la mesure du possible) ;
* et aidez-les pour penser par tous leurs systèmes internes qui devraient décaler s'ils allaient penser une nouvelle manière (les systèmes ne feront rien différent s'ils ne peuvent pas contrôler le chaos que le changement apporterait).
TÉLÉCOMMUNICATION MONDIALE
Avec le monde devenant plus petit, et chacun de nous étant jetés dans une certaine forme de compétition globale quotidienne, je pense que nous allons devoir apprendre comment sortir de notre propre manière. Il est vraiment temps de commencer sortir de notre propre passion, notre propre croyance dans la « exactitude » de nos messages et produits, notre besoin de l'avoir notre propre manière.
Notre monde est craintif. L'Internet a fait à ceci un globe très petit, et quels affects nous dans les états est identifié et contrôlés dans les villes importantes tout autour du monde simultanément. En fait, à moins que nous des Américains identifiions qu'il est temps d'entrer dans la piscine avec le reste du monde, nous allons être laissés bien plus que nous sommes déjà.
Je me rappelle une des premières pensées que j'ai eues lors d'entrer dans Hong Kong pour la première fois : que continue ici ? Ils semblent beaucoup plus futés, leur technologie est-elle en avant du nôtre, et pensent-ils des manières que nous n'avons pas commencé à penser encore ? Je parie que je pourrais trouver ce qui est erroné avec cette image parce qu'il ne peut pas être aussi merveilleux qu'il semble. Mais j'ai bientôt identifié que ma croyance que l'Amérique est sur le bord d'attaque était défectueuse.
Pendant qu'un Américain, I (incorrectement, la qualité sait) supposait que nous étions les avancés le plus futé et ou autre. Je vois maintenant avec de nouveaux yeux : nous ne sommes pas les plus futés, ni sommes nous avons même avancé. Nous avons retraité trop loin en dernières années pour tenir ces titres. Nous pouvons la gagner en arrière, et ce sera un grand champ concurrentiel à jouer dedans, mais nous d'abord devons nous rappeler le suivant (et ces derniers sont la même utilisation de personnes de ventes d'erreurs en essayant de lancer un produit) :
1. nous n'avons personne à communiquer avec à moins que nous soyons disposés à entamer des communications où il y a un expéditeur ET un récepteur ;
2. les gens décident ensemble par la collaboration. Nous ne pouvons pas comique, déclarer notre nationalité, et assumer des personnes nous entendra cuz que nous sommes futés ;
3. jusqu'à ou à moins que les gens soient disposés à réexaminer leur croyance existante, et peuvent changer leur composition interne tout en évitant le chaos, ils ne seront pas disposés à changer ;
4. comme personnes en dehors du « autre » système, nous ne comprendrons jamais tous les facteurs qui sont impliqués d'une culture mûre (pays, groupe, personne) ;
5. pour ceux de nous avec des messages (ou des produits et des services) à la part, nos travaux sont de servir d'autres systèmes en les soutenant dans la reconnaissance, alignant, confrontant, et croyance et comportements existants de décalage ainsi ils pourraient être disposés à découvrir que leurs meilleures solutions ils cherchent à ajouter le nouveau matériel à ce qu'ont déjà obtenu ils.
Par le travail avec d'autres comme si nous avons les réponses, en découvrant seulement ce qu'elles pourraient avoir besoin dans le secteur de nos services de produit, en assumant des groupes changera parce que nous avons une solution, en posant seulement les questions qui glanent des données pour nous aider à vendre ou placer notre produit, nous sont des expéditeurs sans des récepteurs.
Si nous voulons être réussis dans les ventes, dans la communication, dans partnering, nous devons commencer à entrer avec le « esprit du débutant » et à apprendre ce que le reste du monde doit nous enseigner. Alors nous pourrions avoir un projectile à devenir encore le pays le plus innovateur et le plus réussi au monde.
Sharon a dessiné Morgen est l'auteur du best-seller de NYTimes se vendant avec l'intégrité. Elle parle, enseigne et consulte globalement autour de sa méthode visionnaire de ventes, achetant la facilitation.
http://www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Morgen Facilitations, Inc. Austin, TX
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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