Le conseiller en relations de confiance: de quoi s'agit-il et que devrait-elle être?
Pour les derniers mois, peut-être un an, j'ai entendu parler de groupes de vente de la nécessité de devenir des conseillers de confiance (je vais les appeler AT). Je soupçonne que les problèmes surgissent dans l'arène des ventes ces jours-ci? le allongement de la durée de cycle de vente, l'augmentation des niveaux de concurrence - sont des ventes de gestion de base de leurs initiatives, à être de véritables services à ses perspectives, comme un moyen de paraître différente de la competition.But par tout le monde tente de devenir AT, et de ne pas modifier les compétences de base? ou les convictions établies ou résultat - de la force de vente, les vendeurs font plus de la même chose, mais avec un autre être name.Sorry de façon brutale, mais regardons les faits here.1. Aussi longtemps que vous essayez de vendre votre produit, l'ensemble de la discussion avec les perspectives seront biaisés: les questions seront biaisées, l'aide que vous offre sera biaisée, le perspective les réponses seront biased.2. Les acheteurs ne feront pas confiance à un vendeur qu'il ne connaît pas. Ils ne peuvent pas, ce qui signifie que les interactions doivent se produire au fil du temps, et à la merci de la façon dont le temps qu'il faut à la perspective you.3 confiance. Les critères que les acheteurs à utiliser pour prendre l'avis d'une personne de vente dépend de nombreux facteurs mystérieux que vous ne pouvez pas savoir à l'avance. Par conséquent, you'e battant aveugle que vous étiez avant d'essayer d'être un TA.4. Si tout le monde tente d'être un TA, ce qui distingue la personne? Et si la perspective se conseils? Et si la perspective est de mettre le même avis? par le biais de plusieurs ventes personnes? 5. Si vous êtes seulement à poser des questions autour de la région qui prend en charge votre produit, comment pouvez-vous vraiment conseiller à un prospect qui vit dans un système complexe? dont nous tous, et tous nos perspectives, ne 6. Comment pouvez-vous véritablement offrir des conseils si vous ne pouvez pas savoir à l'ensemble du modèle interne de fait qui a créé et maintenu à l'acheteur de problème avec le temps? Net net: il me semble juste une autre buzzword.THE ACTUEL BUSINESS ENVIRONMENTLet de voir ce qui doit arriver avant que vous puissiez réellement vous appeler un conseiller. Tout d'abord, vous aurez besoin de comprendre le système que vos acheteurs vivent within.Your acheteurs sont confrontés à de nombreux nouveaux défis à relever jours. Leur concurrence (ou dans le domaine B2C, la gamme des produits offerts), est si complexe qu'ils ont à gérer un monde de concurrence avec des concurrents qu'ils ne savent même pas. Pour rester compétitives et fraîches, la nécessité d'ouvrir des perspectives fréquentes innovation qui devraient attirer de nouveaux partenaires d'affaires, de soutenir de nouvelles initiatives, et de gérer le changement dans les plus brefs possible.As fait, il ya un flux continu de nouvelles décisions, de nouveaux décideurs, de nouvelles initiatives, de nouvelles règles, les rôles, les normes, et les problèmes qui doivent être gérés qui ne l'ont pas été dans le jeu avant aujourd'hui. Et la perspective mai mai ou ne pas être familiers avec la gamme complète des questions qui auront une incidence sur lui et qui ont besoin d'être managed.I récemment appelé un client sur une perspective très large, à long terme qui avait cours depuis des années. Il semble nécessaire de la perspective du service mal et il a été leur coûter des sommes d'argent importantes à la suite de ne pas adopter le vendeur du produit. Mes clients sont des gens très professionnels, connaissait tous les problèmes liés à la solution parfaite, et l'offre ont été très haute qualité des conseils TAs.And encore que la décision était glissant, et par le biais de différents gestionnaires que les gens vont et viennent? sans qu'une décision soit prise. Tout le monde a même tenté de faire le tour du problème et de l'immédiat joueurs, mais en vain. Quand j'ai appelé, il est devenu apparent qu'il y avait un tout autre «soft» problème? un problème humain - qui n'avaient rien à voir avec les particularités de la solution de mon client, et personne n'avait adressé à ce problème. Pourtant, aussi longtemps qu'il continue de rester en suspens, la vente ne serait pas happen.My client a fait un bon travail d'un TA, l'équipe de vendeurs ont été entièrement informés, professionnel, et très favorable à leur perspective. Ils ont même devenus des amis au fil des ans. Mais ils ne sont pas le vrai problème de gestion? celui qui ne l'avait recognized.For quelque raison, lorsque vous voyez un problème qui pouvez corriger votre solution, vous croyez que la seule décision que votre prospect a besoin de faire est d'acheter ou non votre produit. En réalité, de décider de votre produit est la dernière décision qui se fait, après la perspective les chiffres de tous, elle doit participer à la conception en vue d'une solution acceptable pour tous de l'intérieur elements.HOW Un vendeur peut ADVISEGiven le type et le nombre de nombre de décisions, la perspective doit faire, vous pouvez maintenant faire une réelle différence dans votre perspective de l'aider à reconnaître tous les éléments internes dont il a besoin pour gérer votre terrain avant de vous product.Until maintenant, vous êtes concentré sur votre aide que domaine que votre produit peut soutenir. Mais penser à des systèmes pour un moment: un système est une agglomération de tous les éléments qui déterminent le statut quo. Pour nettoyer un peu, je vais utiliser le modèle RIPP? Les relations, les interventions, les gens, et Policies.Relationships suivants: fournisseurs, partenaires, stakeholders.Interventions incluent: les conseils, les médias, les forces du marché, les mandats, policies.People comprend: les rôles et les emplois les descriptions, les styles de gestion et de leadership, des valeurs et des croyances, et la personnalité issues.Policies comprennent: les règles, l'histoire, les normes, les objectifs, les initiatives, et de temps frames.The ci-dessus comprennent les éléments des systèmes qui vivent au sein de chaque système, définie ici en termes humains, et inclus dans les relations personnelles, les sociétés, seul propriétaire, et chaque groupe ou d'équipe dans tous les secteurs. Vous avez tous les éléments de RIPP dans votre famille, votre premier amour, votre travail, votre équipe. Ou à moins que et jusqu'à ce que tous les éléments sont abordés, tout changement de créer chaos.Systems n'aime pas le chaos, et ils essaient de corriger les problèmes en interne avant de les prêts à se heurter à toutes les zones d'inconfort dans le système. En d'autres termes, les perspectives d'essayer de régler leur problème eux-mêmes avant de faire un achat avec un nouveau fournisseur. Rappelez-vous que votre produit n'est pas ce qu'ils cherchent? ils ne font que chercher à résoudre un problème d'une manière qui cause le moins de disruption.So même si votre produit est la solution parfaite, la perspective sera pas en mesure de prendre la décision d'achat jusqu'à ce que elle a examiné et rejeté toutes les connaissez fixes.THE DURÉE DE LA DECISIONWhat perspective de l'arrêt de l'examen de ces éléments plus tôt? Pour commencer, il est difficile de remarquer quelque chose de mal alors que tout estime normal - comme un poisson ne soit pas au courant de l'eau, c'est la natation in.Have-vous déjà regardé des photos de vous depuis des années en arrière et a remarqué des choses comme le poids, une mauvaise coupe de cheveux, un costume douteux? quand à l'époque, il semblait bien? Qu'en est-il sur votre lieu de travail, lorsque vous avez suivi les mêmes règles ou des routines pour une période de temps jusqu'à ce qu'ils soient modifiés, et vous remarquerez que c'est beaucoup plus facile dans la nouvelle routine? et se demande pourquoi vous n'avez pas plus tôt? Qu'est-ce que sur les relations? ces amitiés qui sont si difficiles, mais la force de continuer dans le temps, mais quand ils sont terminés, vous vous demandez comment vous déjà entretenu eux? Il est difficile de voir l'ensemble de nos pratiques internes, des particularismes, que notre situation actuelle semble plutôt bien comme elle est, ou nous aurions déjà changé. Rappelez-vous que les systèmes de tout ce qui est - le bon, mauvais, et laid. Mais il ne semble pas bon, mauvais, laid ou simplement parce qu'il "est" et estime normal que way.We ne remettent pas en cause notre état naturel, sauf si de nouvelles informations ou de l'idée ou de l'activité est de nous éloigner de notre zone de confort et de voir un tout autre point de vue. C'est seulement alors nous nous rendons compte que le changement doit se produire. Mais nous continuons à constater que les gens autour de nous et de systèmes qui renforcent sans cesse notre vision du monde, comme c'est trop difficile d'envisager la possibilité que nous wrong.And C'est donc avec nos prospects. Ils vivent dans un système juste "est". Ils ne peuvent pas voir ce qui pourrait être problématique, car elle estime normal. Comme l'extérieur, vous serez peut-être en mesure de voir un problème, mais en réalité vous n'avez aucune idée de la façon dont le problème est créé, comment il est maintenu, ce que les connexions sont importantes pour le fonctionnement de l'ensemble du système, et vous êtes essentiellement à l'extérieur recherche in.THE EMPLOI D'UN ADVISORIf vous voulez devenir un vrai TA pour votre perspective, l'utilisation de votre connexion pour naviguer dans votre perspective à travers toutes les décisions internes dont elle a besoin de faire avant qu'elle ne peut même penser la conception d'une solution [voir: les gens ne décident pas Emotionnellement]. Devenez un guide de l'acheteur par le biais du système. Oubliez votre produit, et le plomb de la perspective dans le cadre des règles, les rôles, les initiatives et les relations qui doivent être examinées avant de quelque chose de nouveau va arriver. Ils ont besoin de faire cela de toute façon? avec vous ou sans vous? si ils vont décider de faire quelque chose de nouveau et faire un achat. Ils ont certainement pas fait un décision d'acheter quoi que ce soit avant ou si ils ont découvert leurs propres réponses et de concevoir leur propre solution. Le temps qu'il faut les perspectives à prendre une décision d'achat est la longueur du cycle de vente. Ils ne sont pas soins de combien de temps cela prend? ils préfèrent de loin, il est plus rapide plutôt que lente. Ils peuvent utiliser de l'aide: il pourrait aussi bien venir de vous. Ensuite, vous serez un vrai Trusted Advisor: pour ce faire, vous devrez renoncer à Drew selling.Sharon Morgen est l'auteur du Best Seller NYTimes ventes avec intégrité. Elle parle, enseigne et consulte le monde autour d'elle visionnaire méthode de vente, d'achat Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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