Vente de la difficile: comment vendre ce que les gens ne comprennent comment acheter
Je vais jouer un vendeur, utilisant les méthodes de vente, de vendre quelque chose de difficile à comprendre, vous êtes l'acheteur potentiel. Comme nous l'avons passer par le processus ensemble, la note de vos réactions, comment vos croyances sont contestée, ce qui «objections» et les émotions sont pour vous comme je l'ai essayer de "vendre" vous. Une fois que nous faire avec ce composant, je vais examiner comment il serait différente en utilisant la facilitation d'achat, nous l'espérons, vous serez en mesure de prendre que, pour la bank.Here nous (et s'il vous plaît pardonnez-moi d'être un peu ludique et provocateur. Je ne peux pas laisser passer l'occasion!): CONVENTIONAL SELLINGAs un abonné et le lecteur de ma newsletter, vous avez probablement obtenu certaine compréhension de la facilitation du processus d'achat. Vous avez probablement lu Vendre avec intégrité, ou se trouver à notre site, ou de lire le passé, plusieurs de newsletters.So ... Juste par curiosité ... Qu'est-ce qui se passe avec votre effort de vente? Votre effort de formation? Êtes-vous obtenir les chiffres que vous voulez? Êtes-vous vos prévisions? Si non, pourquoi êtes-vous toujours en utilisant le même programme de vente que vous utilisez? Avez-vous pensé à faire quelque chose de différent? Qu'est-ce qui vous empêche d'utiliser une nouvelle méthode pour obtenir de meilleurs résultats, vous devez le savoir maintenant, évidemment, que ma méthode apporter les meilleurs résultats de tous les «ventes» de formation. Alors, pourquoi n'êtes-vous pas appelle-moi et l'achat d'un programme de formation? Pourquoi n'êtes-vous pas acheter des centaines de copies de ses ventes dans l'intégrité de donner à votre peuple? Ici, je pourrais vous proposer un emplacement sur les raisons pour lesquelles la facilitation d'achat est meilleur que SPIN ou de vente ou de solution Sandler. Je pourrais vous dire pourquoi et comment il fonctionne mieux - de fermer plus de ventes et de vendeurs d'ambassadeurs de marque, de ne pas faire mention pure valeur ajoutée par la vente de votre vrai consultants à l'acheteur. Yadayadayada.Hey. Peut-être que vous n'êtes pas d'achat parce que vous ne croyez pas à comprendre que l'achat ou la facilitation de l'aide de votre peuple être mieux consultants. Ou apporter plus revenue.Or est-il parce que vous êtes à l'aise avec ce que vous avez mis en place dès maintenant? Ou que vous ne voulez pas passer par le processus de changement? Ou que vous pensez que vous êtes déjà en train de faire le mieux que vous pouvez faire? Ou que vous aimez votre fournisseur actuel? Ou est-ce parce que vous pensez que si vous ajoutez quelque chose de nouveau vous devez jeter l'énorme investissement que vous avez déjà fait des ventes de formation? Bien sûr, je peux faire les objections à l'ensemble des ci-dessus! Je peux vous dire que, si vous pensez tout de ce qui précède, vous avez fait une erreur de jugement - et, bien sûr, mon travail consiste maintenant à dissiper ces objections et de vous faire voir la vérité - que mon produit sera mieux ....... Got il? Comment est-ce sentir? Que savez-vous maintenant que vous ne saviez pas avant? À propos de mon produit? A propos de vos besoins? À propos de votre choix? À propos de votre volonté de changement? À propos de ce que votre équipe a besoin de décision à l'avis ou de prendre en considération avant que vous ne les choses différemment? Comment vous sentez-vous d'être poussé dans un coin? D'être «mauvais» sur la fin de mon «droit»? En savoir plus stupide à mon sentiment d'être intelligent? À propos de votre confusion et la nécessité de défendre vos convictions? Par «vendre», je me retrouve juxtaposant nos systèmes de croyances et de nos comportements. Même si j'ai mis tout cela en place "bien", et je suis disposé à être votre "consultant", vous savez fort bien que mon désir est de vous vendre mon la formation et de vous faire voir que l'aide de mon stuff serait mieux que ce que vous avez got.PRODUCT VS. BESOIN VS. DECIDINGObviously, le fait que j'ai un «très bon produit» n'est pas assez bon. Comme un acheteur potentiel vous auriez à savoir: - Si vous êtes prêt, disposé et capable de faire un changement maintenant, - S'il ya quelque chose vous fait défaut; - Comment obtenir de votre équipe à modifier - ou non à croire que de faire quelque chose différents se faire une différence; - Qu'est-ce que vous voulez sortir d'une formation qui est différent de ce que vous avez maintenant, - Qu'est-ce que vous seriez prêt à mettre en place afin d'obtenir ce changement; - Comment votre culture / société traiterait un changement à ce stade de sa vie cycle.And même si vous n'avez pas à changer ou le changement entraîne le chaos, vous devrez convaincre votre équipe pour en acheter à la nécessité de faire quelque chose de différent - et que faire quelque chose différents comprenant un out-of-the-box de soutien à l'achat par rapport à une méthode de vente method.In autres termes - et je sais que j'ai dit - cela n'a pas d'importance ce que votre produit ou de la façon dont vous le vendre si le l'acheteur ne sait pas comment alignement de la culture et de l'achat d'équipe autour d'une décision. Et ce n'est pas seulement une décision sur le produit permet de résoudre vos problèmes - et il s'agit de l'ensemble de l'environnement et qui détient le problem.NEED soutient ET PROBLEMES ET DECISIONSLet de prendre un peu plus de temps maintenant et regarder le système here.You 'ai un très bon produit. Travaillé d'arrache-pied à créer, tester, il pilotage. Vous avez eu une bonne presse et la concurrence ne peut pas toucher you.But les perspectives que vous avez ciblée - précisément ces personnes qui ont besoin de votre produit, qui souffrent parce qu'ils ne sont pas l'utilisation de votre produit - ne pense pas qu'ils aient besoin de vous. Ils ont bien voulu écouter vos emplacements. Ils admettent qu'ils sont avoir des problèmes dans la région seulement votre produit poignées. Ils savent qu'ils ne peuvent pas résoudre le problème de faire ce qu'ils font. Mais ils ne sont pas buying.What s' arrêter? Quoi de le rendre plus viable pour eux de garder faire ce qu'ils font - de perdre de l'argent ou de temps ou de parts de marché ou de l'employé ou un partenaire de bonne volonté - au lieu d'acheter votre produit et de résoudre leur problème? J'ai entendu beaucoup, beaucoup de gens dire que les ventes de la raison de leur produit n'est pas d'être acheté, car les acheteurs ne comprennent pas le produit ou le pourquoi ils ont besoin d'elle, ou ils se confondre entre votre produit et d'autres qui effectuent la quasi-similaire des tâches et à les croire comparable.What 's going on? vendeurs pensent souvent qu'ils ont besoin d'éduquer leurs perspectives. Les centres d'appels et les institutions financières sont célèbres pour dépenser d'énormes quantités de temps et d'argent en donnant à leurs représentants de lots de produits de formation, estimant que si elles peuvent présenter terrain ou les caractéristiques et les avantages habilement, les acheteurs sauront comment acheter. Pourtant, l'information ne doit pas enseigner à quelqu'un comment faire une décision (voir Lettres d'information du 3/7/01 et 1/17/02 sur la les différences entre l'information et de critères). Comme nous l'avons vu dans mon premier exemple, on peut avoir toutes les informations dans le monde sur un produit et qui ne seront pas de leur apprendre à faire une décision d'achat si elles croient qu'ils se débrouillent comme ils peuvent le faire compte tenu de tous les facteurs involved.What avez-vous besoin de le faire pour les aider à comprendre ce dont ils ont besoin pour acheter votre produit? Quel est le problème? Jetons un coup d'oeil à la façon dont votre perspective des expériences de son environnement - les zones que vous n'avez pas nécessairement sur le moment où vous vendez votre product.1. c'est la façon dont il travaille toujours worked.People ne peut pas toujours dire qu'il est quelque chose de mal. Quand une société de logiciels m'a appelé récemment pour faire d'achat dans la facilitation de leur centre d'appel, ils ont affirmé qu'ils voulaient devenir plus «client centric". Pourtant, ils ont seulement à un centre d'appel: ils ont présenté un problème à leurs perspectives, en donnant les perspectives d'une manière d'acheter la chaîne. Il est difficile d'être centrée sur la clientèle quand vous êtes en limitant la façon dont les acheteurs peuvent connect.2. l'environnement de travail est créé autour de maintenir le centre d'appel problem.The gens n'ont pas remarqué qu'il y avait un problème, il a toujours été comme ça. Tous les six sigma outils de mesure et les équipes de ventes et les initiatives de gestion sont fondées sur ce type de ventes, il strategy.Was client centric? Pas du tout. Il doit être changé - mais d'abord, le client a dû reconnaître il y avait un problem.A approche plus classique de vente serait de dire: "Gee. Vous avez un problème. Les acheteurs ne peuvent pas vous appeler s'ils ont des questions, ou si elles ont besoin d'aller parler avec leurs patrons avant de prendre une décision. Vous avez coupé une large gamme d'achat possibilités. "The J'ai demandé à la facilitation des questions était: "Comment faites-vous sur le plan de l'atténuation de la distance entre le fait d'être centré sur la clientèle et d'avoir un moyen d'acheter la chaîne?" Cette question de facilitation proposés, étant entendu que: 1. il a été un problème qui doit être fixé et qui ont besoin de plusieurs couches de gestion et les compétences nécessaires pour résoudre ce problème; 2. ils ont des décisions à être faite autour de ce "client centric" pourrait ressembler à 3. une action doit être prise en Afin d'être en harmonie avec leurs objectifs, 4. J'ai été un consultant qui serait de les aider à reconnaître les problèmes et les aider à découvrir leurs propres solutions.5. un changement signifie que l'on examine toutes les décisions -- y compris toutes les zones périphériques qui se réunissent autour du problème - qui a été là où ils sont, et de reconnaître que quelque chose ne fonctionne pas efficacement. En utilisant mon expérience de marcher avec eux dans leur propre domaine de expertise, et en utilisant une des questions de facilitation pour les aider à reconnaître et peut-être résoudre le problème en utilisant leurs propres ressources, j'ai appris ma perspective de constater que la façon dont ils ont été moins efficaces et ils nécessaire de penser que je venais de differently.If dit, j'ai eu un produit qui pourrait les aider à devenir plus centrée sur la clientèle n'aurait pas pu les rapprocher d'un decision.CHANGEWhen vous vendre un produit que les gens ne sont pas l'air de comprendre, ce n'est pas un problème avec votre produit, ou avec votre matériel de marketing. C'est un problème du trading: comment les gens savent ce dont ils ont besoin pour envisager d'être prêt, disposé ou en mesure de décider de changer, et d'avoir pris cette décision, la façon de choisir les moyens qu'ils sont prêts à change.What doit se faire dans leur environnement pour eux de reconnaître: 1. ce qui manque et comment il a obtenu de cette manière, 2. qu'il peut ou ne peut le résoudre eux-mêmes; 3. la culture / des problèmes internes qui doivent être abordées en vue de leur faire quelque chose de différent et d'avoir un environnement qui n'est pas détruite par le chaos de la change.Make ne s'y trompe pas: lorsque vous suggèrent que la perspective de porter votre produit dans un environnement qui a très bien sans elle, vous suggérez majeur change.HELPING PERSPECTIVES FAIRE UNE decisioni ne peut pas exprimer assez fortement que vous ne peut pas vendre sans un acheteur (Les gens rient quand je dis cela, mais la vente est basée sur la vente - de ne pas avoir les gens achètent!). Que faut-il pour vous commencer à envisager de faire votre vente de personnes neutres pour aider les navigateurs le client à faire de leur mieux de décision? Et je ne parle pas de consultation selling.Consultative vente ne va pas assez loin: il n'utilise que des questions autour du problème qui est résolu par le vendeur du produit. Il ya tout un environnement / culture qui a créé et maintenu le problème qui doit faire des changements avant qu'il ne soit prêt à répondre à un fix.I vais revenir à mon slogan, car il semble correspondre ici: Voulez-vous à vendre? Ou quelqu'un acheter? Il est temps de devenir des facilitateurs. Ensuite, les acheteurs de comprendre exactement comment acheter votre product.Sharon Morgen Drew est l'auteur de NYTimes Best-seller des ventes dans l'intégrité. Elle parle, enseigne et consulte le monde autour de son nouveau modèle de vente, d'achat Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com http://www.sharondrewmorgen.com 512-457-0246 Facilitations Morgen, Inc Austin, TX
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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