Portiers
Quand je demande à des vendeurs de définir ce qu'est un portier, j'entends généralement : « Quelqu'un qui empêche d'entrer les personnes qui perdront le temps du patron. »
Mais les portes sont bilatérales - elles s'ouvrent comme étroit : le travail d'un portier est réellement de s'assurer que le patron obtient de passer son temps efficacement.
J'ai probablement approximativement $500.000 dans les affaires en raison du mot ou du contrat des portiers.
Comment est-ce que j'ai fait ceci ? En se rappelant quelques règles simples :
1. celui qui répond que le téléphone est mon client ;
2. pour qu'un portier ouvre OU pour ferme la porte, elle doit décider dans quelle catégorie pour me mettre - dedans, ou dehors.
3. c'est le travail du portier de s'assurer que son patron obtient de parler avec les personnes qui peuvent aider lui/elle à réaliser un meilleur travail.
Mon propre secrétaire a une habitude très unique de mettre des messages sur le fond de mon dedans panier quand ils sont des gens qu'elle n'aime pas ? et elle continue à déplacer ces derniers de nouveau au fond pendant que je passe par la pile. Mais je suis venu pour faire confiance à son jugement (une fois que j'obtenais au-dessus de la découverte initiale de sa déception. Naturellement, je regarde là quotidien maintenant, et juste ne lui dis pas.)
« POURQUOI sont ceux-ci ICI ? » J'ai demandé la première fois que j'ai noté un groupement plutôt grand des glissades roses de message au fond de la pile. « J'ATTENDAIS CET APPEL. »
« Il était grossier à moi, et je ne lui ai pas fait confiance. »
J'adresse mes appels de suivi avec sa rétroaction à l'esprit ; elle m'a sauvé temps, argent, et effort par ses réponses d'intestin. Et elle n'est jamais eue tort.
Voici deux histoires de la façon dont j'ai obtenu des affaires des portiers. Notez que j'employais la facilitation de achat avec chacune de elles, et enseigné les comment décider de me choisir.
DEUX ÉTUDES DE CAS
Étude de cas #1
J'ai obtenu le nom du vice-président Southwest Region du DEC (rappelez-vous le DEC ? Il a été englobé par Compaq/HP.) Dave Heil était allégué un penseur dynamique et innovateur, et a été situé à Albuquerque, nanomètre quand j'ai habité dans Taos. Son secrétaire Judy a répondu au téléphone.
Judy : Bureau de Dave Heil.
SDM : Salut. Mon nom est Sharon a dessiné Morgen, et c'est une visite d'un représentant. Je sais que vous êtes occupé ainsi je me demande si c'est un bon temps pour parler.
Judy : ce n'est jamais un bon temps. Merci pour demander. Comment est-ce que je peux vous aider ?
SDM : Je me demande comment vous des gens ajoutez de nouvelles méthodes de ventes à n'importe quelle formation de ventes courante que vous faites.
Judy : Pouvez-vous atteindre ici mercredi prochain à 8:10 ? Dave est des vacances jusqu'à mercredi, et sa première rencontre est prévue pour le 8:30. Il atteint toujours dedans à 8:00, et je parie qu'il voudrait passer 20 minutes avec vous avant qu'il commence son jour. SDM : Vous le faites me rencontrer le jour où il revient des vacances ? ?
Judy : Oui. Je parle avec beaucoup de personnes essayant d'arriver à travers à Dave ; vous êtes la première personne qui m'a respecté, et qui a fait confiance à ma participation. Je sais également que Dave est toujours sur la surveillance pour le matériel innovateur, et si votre question d'ouverture était une représentation de ce que vous faites, et je suspecte qu'il soit, Dave sera intéressé à vous rencontrer. Pouvez-vous venir ?
Naturellement je suis allé. Avec précision au 8:10, Dave a marché dedans avec un tan foncé. « Bien, vous devez être une personne très futée que je dois rencontrer. Pas beaucoup de personnes obtiennent par Judy. Ainsi, qui sont vous et pourquoi fais j'ayez besoin de vous ? »
J'ai obtenu le travail ; Dave Heil est toujours mon ami et collègue 13 ans ? et plusieurs mouvements du travail - plus tard.
Étude de cas #2
J'ai été donné le nom d'une petite entreprise manufacturière (la compagnie a été depuis englobée par une compagnie beaucoup plus grande) et ai dit qu'elles cherchaient la nouvelle formation de ventes. J'ai appelé dans et ai parlé avec le réceptionniste, Susan.
Susan : Bonjour. C'est compagnie X. À qui vous aiment être reliés ? SDM : Je ne suis pas sûr, mais peut-être vous pouvez m'aider. Êtes-vous sûr ceci est-vous un bon temps ?
Susan : J'ai le temps. De qu'avez-vous besoin ?
SDM : Mon nom est Sharon a dessiné Morgen, et c'est réellement une visite d'un représentant. J'ai développé une méthodologie innovatrice et morale de ventes, et l'AM pas sure si votre compagnie cherche l'innovation, ou ai un désir à apporter le nouveau matériel. Pouvez-vous me dire que votre compagnie choisit d'apporter de nouvelles ventes matérielles ?
Susan : Si vous m'envoyez un paquet avec votre substance dans elle, et m'appelez en arrière en semaine, je m'assurerai qu'elle arrive à la personne appropriée.
Je lui ai envoyé un paquet mercredi. Vendredi, Susan m'a appelé en arrière.
Susan : J'ai mis votre matériel sur le bureau de notre directeur de ventes. Deux heures plus tard il a été mis le feu, et il a nettoyé son bureau. Il a jeté votre substance ou l'a prise avec lui. Pouvez-vous svp m'envoyer un autre paquet et est-ce que je l'obtiendrai à la nouvelle personne ?
Je lui ai envoyé le paquet immédiatement. Le mardi suivant j'ai reçu un appel.
Joe : Bonjour, Sharon a dessiné. Vous ne me connaissez pas, mais le réceptionniste m'a donné un paquet d'information, et je l'ai promise que qui non seulement j'appelez-vous, mais je ferais un rapport à elle sur ce que nous avons décidé. Puisque c'est mon premier jour, vous devez être une personne très importante. Qui êtes-vous ?
J'ai commencé à effectuer le travail par cette compagnie environ 2 mois plus tard.
TRAVAILLANT AVEC, PAS À TRAVERS
Pour quelque raison on t'a enseigné à regarder la personne répondant au téléphone comme moyen de dissuasion à l'obtention où vous voulez obtenir. Mais cette personne est votre guide. Et, puisqu'elle décide par si vous « obtenez » ou pas, elle est dans la commande de la conversation. N'importe comment futé vous êtes ou combien bon votre produit est, n'importe comment beaucoup de votre perspective a besoin de vous ou combien d'argent vous pouvez gagner ou sauf eux, si le portier ne vous met pas à travers, vous êtes pain grillé.
Des livres entiers et les programmes ont été consacrés à la « obtention par » le portier. Mais cette personne est un être humain, avec un travail. Et elle est heureuse de vous aider. J'ai entendu parler des personnes de ventes employant une voix bien fondée pour la montrer qu'elles sont importantes (UM, sont-elles dans la commande, se rappellent-elles ? N'importe pas à quel point vous important êtes à vous ? elle est la personne qui détermine si vous êtes important ou pas) ; ou retentissant familier et suave, comme si ils sont des amis avec le patron déjà (et, vous ne pensez pas qu'elle sait qui le patron sait ?); ou en utilisant le nom d'une référence comme si c'étaient l'meilleur ami du patron (le patron sait rarement la référence bien, ou la référence aurait déjà appelé le patron en votre nom et le secrétaire attendrait votre appel).
Ce sont tous les stratagèmes « obtiennent à travers ». Pourquoi ne pas enseigner au portier comment choisir de vous aider ? Voici quelques histoires de ce que les portiers ont fait pour m'aider au cours des années [note : toutes les réponses suivantes ont été à mon inviter un appel froid, sans la référence et aucun contact antérieur] :
1. entrez dans la salle d'hommes (littéralement) d'obtenir leur patron de se dépêcher vers le haut ainsi il parlerait avec moi et ne me continuerait pas l'attente ;
2. dites-moi quand la perspective serait disponible, avec un calendrier clair ;
3. donnez-moi un instant spécifique et datez, et mettez mon appel d'arrivée sur le calendrier ainsi quand j'appellerais dans le patron attendrais mon appel (et, quand le calendrier du patron décalé même m'a appelé de nouveau à donnez-moi un autre engagement de temps) ;
4. dit me la personne correcte de parler avec ainsi moi ne perdrais pas mon temps sur la personne qu'I a pensé I requis (« oh, vous ne voulez pas lui parler. Il le fera tourner à elle de toute façon, ainsi vous pourriez aussi bien commencer par her.") ;
5. dit m'à raccrocher et appeler en arrière pendant les heures de matin quand le type serait, UM, plus capable avoir une conversation incontestable plutôt qu'après sa pause de midi (ce type doit avoir été VRAIMENT productif les matins !);
6. donné me des listes de noms à l'appel en plus du nom j'ai eu, avec une offre pour obtenir plus de noms si je n'étais pas réussi avec ceux que j'ai eus.
ATTITUDE
Un surveillant que je donnais des leçons particulières d'un grand fournisseur de logiciel appelé pour demander un des chefs de projet. Il a employé une voix très arrogante et avec condescendance.
Portier : Salut. Comment est-ce que je peux aider ?
Vendeur : Donnez-moi Stephanie svp.
Portier : Stephanie a lieu en vacances pendant deux semaines. Je rapporterai votre nom et aurai son appel vous.
J'ai demandé à cet homme d'appeler le nombre encore et cette fois où j'ai pris l'appel. J'ai cru qu'il y avait quelque chose davantage que des vacances se produisant ici.
Portier : Salut. Comment est-ce que je peux aider ?
SDM : Salut là. Mon nom est Sharon a dessiné Morgen et je suis avec la compagnie de XYZ et ?.
Portier : vous êtes de compagnie de XYZ ? Avez-vous une idée combien de temps nous avions essayé de vous atteindre ? Nous avons mis dans au-dessus des appels une douzaine pour vous faire fixer un problème ici, et personne ne nous a appelés en arrière. Je suis l'analyste fonctionnel ; laissez-moi obtenir le chef de projet.
Stephanie : Bonjour. C'est Stephanie. J'entends que vous m'appelez finalement en arrière, mais il est trop tard. Nous vous avons enlevé de la liste de notre fournisseur préféré.
Nous avons fixé le problème (les travaux groveling !), mais mon client s'est rendu compte que son attitude était tout à fait ennuyante à la personne sur l'autre extrémité n'importe qui ont répondu au téléphone. Il avait supposé ? audition de la voix d'une femme ? que la personne qui a répondu était le « portier » et lui a dû la montrer qui était patron. L'analyste fonctionnel n'allait pas être traité qui manière par n'importe qui. Que d'autres fois les perspectives avaient-elles été « des vacances » ou lors d'une « réunion » parce que le portier était verbalement maltraité par l'attitude d'un vendeur ? Si vous agissez comme si est-ce que chacun qui répond à l'appel est votre client ? et chacun est votre client ! ? vous aurez un temps plus facile obtenir de parler avec la bonne personne plus tôt.
Sharon a dessiné Morgen est l'auteur du best-seller de NYTimes se vendant avec l'intégrité. Elle parle, enseigne et consulte globalement autour de son nouveau modèle de ventes, achetant la facilitation.
Elle peut être atteinte à :
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc.
Austin, TX
http://www.newsalesparadigm.com
http://www.sharondrewmorgen.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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