Incentive dilemme:
Les fabricants et les distributeurs sont le déploiement de plus de ventes de programmes d'encouragement pour leurs partenaires de canaux que jamais before.Some de ces programmes ne sont pas le succès qu'ils pourraient l'être, toutefois, parce qu'ils ne parviennent pas à apprécier pleinement ce qui motive les vendeurs et les pousse à overachieve. Découvrez six principaux concepts qui peuvent rendre votre effective.The plus de programmes d'encouragement de la proverbiale balançant la carotte est un art ancien qui est communément compris comme étant au cœur des comportements humains, la psychologie, de motivation, et, en particulier, les entreprises. Les fabricants et les distributeurs utilisent cette technique avec leurs partenaires dans un effort d'ajouter une valeur unique motivation de passer des produits ou services spécifiques. La raison pour laquelle cette technique a l'épreuve du temps parce que, pour la plupart, ça marche! Parfois, cependant, des éléments de la technique sont mal exécutés. Ventes en vertu de programmes d'incitation ou de ne pas effectuer une result.The des valeurs monétaires des mesures d'incitation ne sont souvent pas le facteur déterminant pour motiver les gens à réussir la vente. Prenez mon propre exemple. J'ai été la chance de travailler dans une industrie qui a fourni une inépuisable offre des incitations et des récompenses pour dépassement. Je savais que, si j'ai gagné chaque voyage, chaque téléviseur, tous les incitatifs offerts, l'argent viendra avec elle! Pour moi, l'argent et les cadeaux ne sont pas ma principale motivation. Ma philosophie est simple: "Si vous gagnez toutes les mesures d'incitation sont à gagner, vous ne pouviez pas m'empêcher d'être à ou près de la page à chaque fois." Corporations utilisation programmes d'incitation à la conduite et de comportement j'ai accepté de jouer le jeu et est conforme à leurs souhaits, ce qui est récompensé, obtient done.The problème, les vendeurs de «point de vue, est que tous les vendeurs sont motivés même manière. En conséquence, tous les programmes d'incitation travail. Pourquoi est-ce? D'après mon expérience, je vais faire les observations suivantes: 1) L'article 80-20: Vingt pour cent des vendeurs faire quatre-vingts pour cent des ventes et profits. Trop souvent, les ventes d'incitations? peut-être dans un effort pour être juste? sont adaptés à toute la force de vente ou canal VAR. Le risque dans un programme comme celui-ci est que le gant qui convient à chacun, en fin de compte, s'inscrit pas un. Enlightened stratèges du marketing savent que le début de vingt pour cent sont déjà motivés. Autrement dit, une stratégie qui est adaptée à un feu dans le cadre des prochaines vingt pour cent? la prochaine étape logique de groupe? double la d'affaires d'une manière plus rentable manner.2) Le KISS Theory: Salespeople sont, par nature, comme l'électricité. Ils prennent naturellement le chemin de moindre résistance. Cela ne veut pas dire qu'ils sont paresseux ou malencontreux. En fait, c'est juste le contraire. Bon vendeurs se tournent vers la simplicité de faire des choses happen.Often, les programmes d'encouragement d'échouer lamentablement à cause de la complexité innée, soit dans leurs systèmes d'enregistrement et de notification ou à la façon dont les récompenses sont gagnés. Si vous avez mis le vendeur dans une position où ils sont forcés d'évaluer «Pour cela, j'ai tout d'abord de vendre ce, plus ceux-ci et ceux-ci et ils ne doivent inclure ceux-ci," vous avez une recette pour la création confusion, les ventes de frustration et d'échec. À la fin, le programme d'incitation est un effet dissuasif! Le remède? Les fabricants doivent maintenir le programme doux et simple et réalisable. Il ne peut y avoir aucune ambiguïté. N'importe quoi moins se traduira par un manque d'intérêt, ainsi que d'une perte de temps et d'argent qui peut parfois s'étendre à d'autres ministères dont la mission est d'administrer et d'account.3) Education: mai Edison a inventé le ampoule, mais il n'est jamais allé nulle part jusqu'à ce qu'un vendeur entendu ses avantages et fait la première vente? et probablement vendu un feu pour aller avec! Les programmes d'encouragement ne sont pas seulement de vendre eux-mêmes. Trop souvent, coûteux motivation sont négligés dans le domaine, soit parce que les représentants ne comprennent pas leur valeur et / ou ne savez pas comment les vendre. Beaucoup de fois, de bons programmes sont amorties comme ayant manqué la cible, alors que dans réalité, ils ne sont pas déployés et gérés properly.4) Concurrence: Tout le monde a entendu l'expression «Timing is Everything!" Cela est particulièrement important sages conseils pour le succès de incitation programme de planning. Marketing execs ne peut pas savoir où chaque programme de rémunération incitative et l'arrière de sa tête agressifs, mais ils peuvent prendre des progrès pour assurer leur est donnée d'abord look.Any réussie vendeur de vous dire: "La plupart des ventes sont faites à la suite de la due diligence de l'avant." Tout simplement, le mieux la préparation, la plus probable de la vente. Il en va de même pour les initiatives d'incitation. Real incitation programmes, comme le nouveau film releases, sont quelque chose de prévu. La bonne quantité de promotion assure une plus grande acceptation et de l'intérêt que usurpe souvent se concentrer sur la concurrence programs.5) Reward: Toute récompense de valeur peut devenue une activité si démotivés anticlimactic le laps de temps entre la victoire et obtenir, est trop long. Le succès des programmes d'encouragement de récompenser immédiatement! En règle générale, le plus rapidement la récompense est livré, plus le enthousiasme pour le program.Although sur certains niveaux, les vendeurs sont un complexe de la race, quand il s'agit de mesures d'incitation, ils sont? pour la plupart? tout à fait prévisible. Leur nature est de réagir à l'excitation ou défi puis plus rapidement, et ensuite aller de l'avant. Une façon de maximiser leurs ressources naturelles et assurer une plus grande plié le succès du programme est simplement de répondre à leur motivation. "Faites-leur leurs affaires RAPIDEMENT!" 6) La reconnaissance: A le risque de faire apparaître des vendeurs peu ou monolithiques (ils ne le sont pas), de la reconnaissance parmi leurs pairs est encore la quintessence de motivation, si il ya un programme d'encouragement ou not.The règle est encore, il n'existe pas de trop de reconnaissance! Vendeurs, par nature, sont attirés vers le devant de la scène tout comme d'autres artistes, et ainsi ne devrait pas y avoir pénurie de dépassement et de réalisation des reconnaissances qui ont leur manière? en temps opportun? du public eye.Psychological études ont montré que la poursuite de la reconnaissance, en soi, peut faire la différence critique que dans le ciblage deuxième vingt pour cent sur les ventes réalisation échelle. Les experts conviennent que le succès de trouver la motivation des équipes de vente dans leur propre champions. Béatifier les ventes dirigeants inculque l'excitation et une hiérarchie définie par l'ensemble des acteurs qui invite à devenir un part.Another fait qui est souvent négligé est que la reconnaissance, qu'il s'agisse d'une incitation ou non, est le moins cher des moyens de motivation. Dans de nombreux cas, c'est gratuit! Souvent, en agitant la main du président en face de l'entreprise est tout ce qu'il faut pour stimuler la nécessité de overachieve.The Bottom Line: Fabricants et distributeurs doivent prendre une plus grande attention lors de la conception de programmes d'encouragement de motivation. Prenez une page du "Les ventes 101" livre qui dit "savoir ce qu'ils veulent, alors, de lui donner à eux!" Mais assurez-vous de rester simple, clair tenir, de promouvoir de manière appropriée, une récompense immédiate, ne tentez pas de cibler tout le monde, et, de reconnaître, de reconnaître? RECONNAISSONS! À propos de la AuthorPaul Shearstone aka Le «Pragmatic Persuasionist 'est l'un de l'Amérique du Nord avant d'experts sur les ventes et la persuasion. Conférencier international, auteur, Scénariste, Motivation, Corporate Ethics, / Time & Stress Management Specialist, Paul éclaire le public et les défis comme il en informe, motive et divertit. Pour commenter cet article ou pour réserver la pragmatique Persuasionist pour votre prochain événement, nous invitons à prendre contact avec Paul Shearstone directement @ 416-728-5556 ou 1-866-855-4590 www.success150.com; paul@success150.com
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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