La vérité derrière linéaire de vente: la raison pour laquelle il peut faire exécuter les perspectives dans l'autre sens
Sean travaille pour un grand company.During télécommunications une de nos sessions de coaching, il m'a dit: «J'ai fait preuve de diligence au sujet de la suite du processus de vente que mon entreprise est convaincue que doit rendre une décision à la vente -, mais pour une étrange raison, les perspectives ne veulent pas s'insérer dans ce process.What que j'ai fait de mal? "Sean le commentaire qui m'a frappé, parce qu'il parle à des années de la vente traditionnelle des programmes de promotion de linéaire de vente - se déplacent le long de perspectives d'une étape à l'autre jusqu'à ce qu'ils disent oui - comme une "garantie" du chiffre d'affaires success.But il ya un conflit inhérent here.Linear de vente que vous avez dit à imposer une structure préétablie sur la construction d'une relation -- mais c'est par définition un processus non structuré! Supposons que la «prochaine étape» n'est pas ce que veut la perspective? "Attendez une minute», pourrait-on dire. "Ce qui importe le plus, c'est que je mets autant de perspectives que possible dans mes ventes processus, et nous espérons que certains d'entre eux se transformer en chiffre d'affaires. "Si vous pensez de cette façon, il est certainement temps pour vous d'envisager une façon différente de thinking.Of sûr, vous pouvez faire des ventes en utilisant linéaire de vente - mais Vous ne savez jamais combien de ventes vous perdre, semaine après semaine, parce que vous portez le "oeillères" des traditionnels selling.If nous ne parvenons pas à régler le rythme de renforcement de la confiance lorsque deux inconnus se impliqués dans le développement d'une relation ... ou si nous essayons de forcer les perspectives de notre processus, nous faisons le lien sur nous et pas eux, si nous avons l'intention de perspectives ou de sens que not.And et tirer en arrière, parce que structuré, linéaire des processus de vente ne reconnaissent pas l'homme des éléments nécessaires pour construire les relations qui aboutissent à une vente sales.Before peut se produire, les perspectives ont besoin de sentir que vous êtes à l'aise se déplaçant à leur rythme et leur process.If vous essayez de forcer l'évolution de ce processus, vous ne déclencher des alarmes qui vous classer avec le stéréotype négatif du «vendeur». C'est pourquoi je conseille de travailler sur Sean devenir conscient de l'ensemble des étapes que les perspectives et qui guide son chemin d'accès à un sale.He nécessaires pour apprendre à construire assez de confiance avec des perspectives qu'ils se sentent à l'aise en lui disant la vérité de leurs processus et leur prise de décision chemin. "Je suis totalement d'accepter les principes de ce que vous dites," Sean puis me dit, "mais j'ai besoin de connaître plus de détails sur ce à dire et à faire dans une situation de vente." Voici quelques suggestions I lui a donné: * Intégrer le renforcement de la confiance dans la langue de vos conversations avec des perspectives de sorte qu'ils se sentent à l'aise vous dire où ils en sont à leur processus. Par exemple, en disant "Où pensez-vous que nous devrions aller de ici? "les invite à vous dire la vérité, alors que« Pourquoi ne pas mettre en place un prochain rendez-vous pour discuter de nos prochaines étapes », donne l'impression que vous essayez de prendre le contrôle .* Plutôt que de demander ouvertement ce que les perspectives leur processus de prise de décision est, de l'utilisation plus souple que la langue qu'ils peuvent comprendre de leur point de vue, par exemple, «Quelles sont les portes prévoyez-vous que vous aurez besoin de passer par vous pensez que l'idée de l'achat du logiciel pour résoudre les questions commerciales, nous avons discuté? "* Ne pas sonde ou" poisson "pour les perspectives de" douleur "dans le cadre de votre processus de vente. perspectives ont appris par expérience que l'apparition de soins est généralement verbale stratagème conçu pour la vente en avant en fonction de l'agent de l'ordre du jour. Au lieu de cela, parler avec sincérité et véritablement à ce que vous savez de leur cœur de métier problèmes. Vous pouvez trouver ce que ceux-ci sont par la prise de contact avec les clients qui ont déjà acheté votre produit ou service et en demandant, "Quels sont les trois ou quatre questions commerciales ont conduit votre décision d'acheter notre produit?" Il ya de fortes chances, votre nouveau prospect seront prises avec des problèmes semblables concerns.Consider ces idées, et d'essayer ces suggestions pratiques. Ils ont aidé à se sentir mieux au sujet de Sean lâcher les vieilles idées, il avait été taught.Maybe ils faire la même chose pour un you.With Master en Conception et plus d'une décennie d'expérience de créer des stratégies de percée des ventes mondiales des sociétés comme UPS et QUALCOMM, Ari Galper découvert le chaînon manquant que les personnes qui vendent ont été la recherche de years.His profonde découverte de l'évolution de la mentalité d'un endroit de l'intégrité, sur la base de nouveaux mots et expressions fondées sur la sincérité, lui a valu la distinction comme le leader mondial de la autorité sur la manière de renforcer la confiance dans le monde de la selling.Leading des entreprises telles que Gateway, Clear Channel Communications, Brother International et Fidelity National Mortgage ont demandé à Ari pour les garder à la fine pointe de la performance des ventes. Visite http://www.unlockthegame.com pour obtenir sa formation à la vente libre des leçons.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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