Spin, à la fois la vente et la publicité!
Neil Rackham transformé le monde de la haute-vente de billets sur son oreille. En observant plus de 35.000 ventes effectives des appels, il a isolé et identifié scientifiquement les comportements spécifiques présentés par les succès commerciaux. Il appelé SPIN selling.Situation, Problème, Implication, Need Pay-off.It n'est donc pas surprenant que l'une des choses qu'il a été découvert que le succès de la vente des moyens de poser une série de questions, avant de présentation des produits. C'est juste du bon sens. Que penseriez-vous de votre médecin s'il vous a dit, "Ici Zoloft prendre ces comprimés, soit dit en passant, ce qui semble être vous dérange?" Probablement pas très bien, donc ne pas faire de "présenter et de vomir", demandez questions.So là, c'est bien, mais ce genre de questionnement plus souvent abouti à un résultat positif? Voici ce qu'il a discovered.At le début du cycle de vente, de la bonne questions sur la situation de l'acheteur ont été bien reçues, à condition que ces questions ont été perçus par l'acheteur pour être pertinent, et à obtenir de l'information qui n'était pas facile de se procurer ailleurs. La meilleure situation questions ont été ceux qui ont construit sur le vendeur de la recherche. Par exemple, "Bon nombre de maisons dans ce domaine ont les pompes de puisard, ne vous en avez un aussi?" Neil caractérise ces «situation» comme étant des questions d'une enquête de la nature (qui, où, quand, quoi, comment, oui / non). Ils servent à donner le vendeur d'un cadre de référence pour la fixation spécifique du client. Le client apprécie d'être traité comme un individu, mais devient vite impatient avec un trop grand nombre de ces «situation» questions.The réussi vendeur maintient l'intérêt du client par la suite sur les questions qui cherchent à identifier ou à mieux comprendre un problème qui existe au sein de la situation des clients potentiels. Par exemple, «Vous ne trouvez pas inquiétant quand on Voyage, de se demander si le pouvoir peut aller causer la pompe de puisard de cesser le travail lorsque vous êtes loin? "Encore une fois, cela ne devrait pas venir comme une surprise pour personne, hein? Pas de problème, pas de vente. Rackham Mais rapidement découvert que faire d'un client à avouer à un problème et ensuite prendre la parole dans une présentation de vente a été rarement assez pour gagner la sale.Those série d'appels de vente qui, le plus souvent abouti à une vente, ou une avance, ont été caractérisées par ce que Neil et appelé implicitement nécessité payer questions. Implication des questions à explorer les ramifications d'un problème. Dans les exemples que nous avons en cours, la perspective se fonde sur une pompe de puisard pour empêcher l'eau de son sol. Au lieu de plonger directement dans un emplacement pour la vente d'une batterie de sauvegarder l'unité, le vendeur, la vente de l'exposition gagnante poser des questions supplémentaires à amplifier le problème, avant de présenter la solution. "Auriez-vous une inondation, si vous êtes à la pompe de puisard, où l'échec?" "Le nettoyage après une inondation n'est pas une idée agréable, mais saviez-vous que, si elle devait se produire, elle pourrait également se traduire dans des moules à partir de grandir entre l'encadrement et le béton?" "Peut-il mettre votre d'assurance, si vous avez été de déposer une réclamation? "Et si on.Before une perspective dépenser de l'argent pour résoudre un problème, il doit faire mal. Mais les gens ont besoin de se sentir en autorité et de confiance lors de l'achat, et c'est là que doivent payer questions viennent off in Need payer questions serviront à stimuler l'imagination. Ils ont envisagé la perspective de la rémunération qu'ils reçoivent par l'achat de votre solution. "Voulez-vous envisager d'ajouter une récréation chambre dans le sous-sol, après installation de ce système de batterie de secours pour vous? "" Ne serait-ce pas que d'améliorer la jouissance de votre maison? "Je vous présenter ce que Niel Rackham découvert comme une observateur de milliers d'appels de vente a un parallèle dans la publicité. Si un morceau de médias ne peut pas répondre en temps réel à un client en réponse à une question, il devrait très certainement être sur la base des plus des réponses communes à ces questions. Il devrait être très semblable à la présentation que le vendeur donne au client après avoir mis au jour les conséquences du problème. Il devrait fixer la scène (situation), discuter du problème, d'explorer les diverses implications de ce problème, et de créer une vision de ce que pourrait être une meilleure vie (besoin de pay-off), avec votre meilleur long solution.The forme de publicité (la vente en version imprimée) ne juste this.These concepts sont également présents dans un gain de vente lettre. Jetez un oeil à quelques-uns des parallèles que l'on trouve dans Robert Collier de la célèbre "vente à imprimer" letters.The emporter est cet. Prenez le temps d'étudier vos vendeurs et vos clients de découvrir les effets des problèmes que vous essayez de résoudre, ainsi que la solution que vous pouvez fournir. Vous pourriez être surpris par ce que vous découvrirez. Ensuite, le travail de ces idées dans votre copie de la publicité et la vente de lettres de renforcer perçu value.Until la prochaine fois. Bonne vente! Daniel Levis est un consultant en marketing direct et la réponse rédacteur basé à Toronto, Canada. Récemment, Daniel & de renommée mondiale, journaliste et rédacteur Joe Vitale équipe co auteur de "Million Dollar Online Advertising Strategies From The Greatest auteur de la Lettre 20th Century ", un hommage à la fin, une grande Robert Collier.Let le légendaire Robert Collier vous montrer comment écrire des mots qui vendent ... Visitez le site ci-dessous et obtenez 3 FREE
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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