Vente contre Goliath
Vente contre Goliath ?
Comment prendre les grands types et gagner
Par Dave Stein, auteur de la façon dont les gagnants se vendent
Si vous vous vendez pour une plus petite compagnie qui concurrence les grands types, l'histoire historique de David et de Goliath pourrait venir à l'esprit. Dans cette histoire, le géant, Goliath, a été battu dans un combat par le petit garçon, David (plus tard pour devenir le Roi David), en raison de la capacité du garçon d'outsmart le géant. Cependant, dans hypercompetitive d'aujourd'hui, risque-opposé, le marché des acheteurs, c'est Goliath qui a souvent l'avantage. Si vous êtes le David dans ce scénario, lisez dessus. (D'ailleurs, si vous êtes Goliath, vous pouvez vouloir voir quel David est planification…)
Quand une équipe de ventes perd, s'ils se vendent pour les petites entreprises ou les plus grandes, pour cette matière, elle est pour une de deux raisons : Elles n'ont pas correctement qualifié l'occasion, ou elles ont été vendues en plus grande quantité que par la concurrence. Il n'y a aucune troisième alternative.
Jetons un coup d'oeil à ces deux résultats et l'explorons spécifiquement comment améliorer votre efficacité en se vendant contre un concurrent beaucoup plus grand.
Qualis les actions de garantie de mot la racine, qualis, avec la qualité de mot. La qualification est le processus par lequel nous déterminons s'il vaut notre heure et effort de continuer à poursuivre une possibilité commerciale. La qualification est un processus plutôt qu'un événement jetable. Elle détermine la qualité d'une occasion. Cela signifie que vous ne qualifiez pas votre perspective de ventes seulement une fois, quand le contact initial est établi. Vous devrez qualifier vigilant et éternel. La raison ? Il y a beaucoup. Des acheteurs ont été connus pour tromper des vendeurs quand ils sont perdants. Les choses changent pendant l'évaluation. En fait, de nos jours, les choses changent beaucoup, souvent. Les budgets disparaissent. Prise d'Influencers sur d'autres responsabilités. Les acheteurs qui disent qu'ils achèteront d'un plus petit compagnie-aucun problème-se sentent différents demain.
Chaque compagnie doit avoir un ensemble de critères appropriés de qualification par lesquels elles déterminent (1) si poursuivre des affaires et (2) comment les poursuivre. Pour la plupart des compagnies, ces critères différeront légèrement pour chaque produit ou les entretenir offrent aussi bien par géographie, concurrence et marché.
Quand vous qualifiez votre perspective, vous demandez eux et vous-même plusieurs des mêmes questions à plusieurs reprises, comme :
Qui est le vrai acheteur, la personne qui va prendre la décision finale ?
Quand vont-ils acheter ?
Que vont-elles acheter ?
Pourquoi vont-ils acheter ?
Où à leur compagnie l'ordre allant obtenir est signé ?
Notre produit se conforme-t-il à leurs conditions ?
Quel est le processus de décision ?
Qui est la concurrence ?
Comment payeront-ils ce que c'est que je me vends ?
Quelle est ma valeur unique ?
Pourquoi vont-ils acheter de moi ?
Et beaucoup plus
Les critères de qualification pour de plus petites compagnies qui concurrencent les grands types doivent contenir des questions au sujet des préférences des achats de la perspective. Par exemple, vous devez se demander, « quelle évidence j'ont que la perspective fera, ou même d'une manière primordiale, a déjà fait des affaires avec une compagnie de notre taille ? » Également vous devrez connaître quelles directives elles doivent suivre en termes de taille de compagnie des fournisseurs, revenus ou viabilité financière. (Vous pouvez penser que votre compagnie est dans la grande forme, puisque vous avez une équipe de spécialistes du capital-risques intuitifs qui non seulement ont investi à votre compagnie, mais se reposer également sur votre conseil d'administration. Ce peut ne pas être de toute valeur au CFO d'une entreprise manufacturière conservatrice. En fait il peut blesser votre cause.) Vous pouvez avoir connaissance beaucoup plus de la qualification en chapitres 9 et 10 dans mon livre comment les gagnants se vendent.
La taille importe-t-elle ?
Il est difficile de poser ces questions, mais elle est irresponsable pas à. Vous voulez être certain que si vous répondez ou dépassez aux exigences de toute la perspective, cela taille-pour la taille saké-n'importe pas. Vous pouvez avoir le meilleur produit, les services innovateurs d'exécution, les personnes commises, les niveaux stellaires de satisfaction du client, la qualité du produit supérieure, la plupart des investisseurs respectés ou toute autre chose que vous considérez de la valeur, mais si la taille importe, peu autrement mesurera vers le haut. Et si la taille importe, et vous ne pouvez pas convaincre votre perspective assez rapidement qu'elle ne devrait pas, vous êtes hors là-et rapidement dessus derrière une autre occasion.
Vous devrez faire attention ici. Parfois l'issue de taille est moins évidente. Par exemple, votre perspective peut avoir une condition qu'un fournisseur installent et mettent en application un système de gestion de chaîne de demande à vingt-cinq usines dans un an. Elles peuvent ne pas avoir aucune issue spécifique avec la taille de fournisseur, mais ont une condition légitime d'affaires qui soit directement lié à votre taille. Et si vous êtes un plus petit fournisseur, sans associations préétablies avec les entreprises de services qui sont capables de fournir les taux de disponibilité exigés pour cette affaire de taille, vos possibilités du gain sont à distance.
Ce que tout ce des moyens est qu'il y a certaines occasions pour lesquelles vous ne devriez pas concurrencer, parce que vous ne pouvez pas les gagner. Désolé, mais celui est un fait. Si vous passez le temps essayant de gagner les affaires que vous ne pouvez pas gagner parce que votre compagnie est trop petite, vous gaspillez le temps et les ressources de ces occasions que vous pouvez et mériter de gagner.
Ainsi elles sont qualifiées. Maintenant que faites-vous ?
Voici où la vente concurrentielle hérite le jeu. Vous allez devoir influencer les critères de la décision de votre perspective, de sorte que la valeur perçue de la taille de votre concurrent aussi bien que d'autres possibilités taille-connexes soient diluées, neutralisées ou, dans le meilleur cas, vues comme inconvénient. Beaucoup de vendeurs sont accoutumés à accentuer les faiblesses d'un concurrent. Dans les situations où vous concurrencez une plus grande compagnie, vous (professionnellement et subtilement) attaquerez leur force.
Voici un exemple simple et bien-utilisé. Disons-moi se vendent pour un fournisseur de logiciel de plus petite entreprise et je suis vers le haut contre un joueur important. Basé sur des préférences et des besoins des acheteurs, je peux décider d'employer l'approche de « petit-poisson-dans-un-grand-étang ». Elle va comme ceci : « Mme Prospect. Il y a peu de personnes qui ne seraient pas impressionnées par la taille de mon concurrent, portée globale et financier a aussi bien les ressources humaines. Je suis sûr qu'elles mettent en référence fièrement quelques clients très en avant. Cependant, vous pourriez considérer qu'un projet tel que le vôtre, bien que fortement - critique pour vous, ne pourrait pas très bien avoir le même niveau d'importance pour eux et peut donc ne pas produire de l'attention continue dans les niveaux exécutifs de leur compagnie que les projets de leurs clients premiers. C'est seulement normal ? » De ce point, vous discuteriez comment vous satisferiez leurs impératifs techniques et établiriez un rapport d'affaires allant en avant, soumettant à une contrainte l'attention qui serait prêtée au progrès par vos cadres. Vous les convaincriez que le succès de votre compagnie dépendrait directement de leur succès, pas l'autre manière autour. Vous les dépeindrez en tant que grands poissons dans un petit étang, avec le message moteur étant combien important leurs affaires sont à vous.
Si vous êtes efficace avec cette approche, vous aurez abaissé l'importance la taille et l'impressiveness de leur liste de client et lever dans l'importance l'attention prêtée à eux par vos cadres aussi bien que l'intérêt de votre compagnie pour leur succès.
Voici quelques manières qu'un plus grand concurrent pourrait essayer d'exploiter vos considérations de taille et de potentiel pour manipuler ces objections avec vos entraîneurs et alliés dans le compte :
Défi : La concurrence remet en cause votre viabilité à la perspective. « Ce qui arriveraient à vous, M. Prospect, si elles devaient sortir des affaires ou être acquises ? »
Votre stratégie : N'attendez pas ceci pour se produire, comme il très probablement. Immunisez. L'exploitation de la taille est la première carte la plupart des salesreps qui se vendent pour de grandes compagnies jouent contre les types plus petits. Vous avez besoin d'une histoire pleine, disposée dans avancer-concis et irrésistible-qui doit être crédiblement et sincèrement livré d'abord par vous, puis fait écho par vos cadres supérieurs. Le risque perçu par atténuation est sur le chemin critique au succès en concurrençant un rival beaucoup plus grand. N'attendez pas.
Il est si important de savoir l'histoire de votre perspective concernant faire des affaires avec de plus petites compagnies. Il peut ne signifier rien à elles, puisqu'elles le font toute l'heure. D'une part, vous pouvez être le premier et pouvez avoir une longue, inégale route en avant.
Défi : La concurrence essaye d'augmenter la portée de l'évaluation dans des secteurs où vous n'avez pas une solution.
Votre stratégie : Encore, technique assez normalisée pour les grands types. Alertez votre perspective à l'avance que ceci peut se produire. Félicitez leurs efforts en définissant leurs conditions comme elles ont. Demandez si elles sont préparées pour avoir la portée de leur initiative, projet ou investissement sensiblement augmentés. S'ils disent le non, alertez-les que d'autres fournisseurs peuvent employer cette stratégie de « ventes » pour se différencier aussi bien que pour augmenter la taille de leurs contrats.
Veuillez comprendre que je ne préconise pas la vente négative, la boue lançant ou « claquant la concurrence. » D'une part, quand vous avez établi des rapports dans vos comptes avec les personnes influentes qui sont disposées à vous aider, vous devrez leur fournir le bruit de messages-le morsure-à la position à votre compagnie avantageusement.
Défi : La concurrence essaye d'impressionner votre perspective avec des hordes des ressources pour démontrer leur prouesse et pour donner « sûreté un message dans nombres ».
Votre stratégie : Encore, préparez votre perspective à l'avance que ceci peut se produire. Suggérez que ces plus grandes compagnies aient les ressources supplémentaires à bord juste pour impressionner des perspectives pour effectuer une vente. Si vous savez de votre concurrent l'offre viendra dans considérablement plus haut que vôtre, vous pouvez vouloir proposer subtilement que cela utilisant des ressources gagner des affaires puisse être une raison pour laquelle leurs frais généraux sont si hauts. Et, rappelez la perspective qui si elles sont assorties à votre concurrent, le mètre commencera à fonctionner. Cette approche est obligatoire quand vous concurrencez les compagnies qui des perspectives somptueuses avec des jouets, des cadeaux, des voyages libres et autres des sucreries à essayer d'influencer leur décision.
Défi : La concurrence, parce qu'ils sont plus grands, est disposée à garantir des résultats d'une manière que vous ne pouvez pas. Votre stratégie : Ils peuvent pouvoir garantir que leur produit obtiendra installé (ou entretenir livré) dans un certain temps, mais ce qui s'ils ne font pas ? Le client ne peut pas devoir payer au fournisseur plus de comptant, mais que diriez-vous des opportunités commerciales perdues, des niveaux réduits de satisfaction du client et du moral du personnel si les choses vont mal ?
« Mettez le feu à une perspective » et soulevez votre Q.I. concurrentiel
Dans les scénarios que j'ai dépeints en haut, vous pourrait s'être demandé comment vous pourriez probablement savoir à l'avance ce que votre concurrence va faire ? Je l'appelle soulevant votre Q.I. concurrentiel. Cela exigera la « mise à feu » un ou plusieurs perspectives sans réserve et investissement du temps où vous auriez gaspillé sur eux pour se rassembler, puis analyse des informations sur des victoires de passé et les pertes contre uns verrouillent des concurrents. Quand vous faites, vous commencerez à voir les modes du comportement qui ces compagnies et les personnes qui vendent pour eux l'utilisation contre vous. Les grandes compagnies développent souvent une stratégie de défaut qu'elles emploient contre tous les plus petits concurrents.
J'ai convenu qu'il est difficile de trouver l'heure de recueillir des informations comme cela. Mais vous vraiment n'avez pas un choix. Si vous ne faites pas, vous serez constamment étonné par ce que votre concurrence fait et soit donc en position de défense. Branchez sur d'autres ventes les reps dans votre compagnie, vos clients et associés pour découvrir comment position de ces un ou deux grande concurrents contre vous et comment les différents reps contrôlent leurs campagnes de ventes. Je parle tout au sujet de ce que vous devez savoir et d'où l'obtenir en chapitre 17 de la façon dont les gagnants se vendent.
L'étude pour établir des stratégies de ventes basées sur l'information concurrentielle précise et à jour te permettra de commencer à qualifier hors des affaires que vous ne pouvez pas gagner et pour se vendre en plus grande quantité que vos concurrents sur une base cohérente dans ceux vous pouvez.
Rappelez-vous les deux composants. Vous serez heureux vous avez fait.
La qualification dure combinée avec la vente concurrentielle stratégique fonctionne. Après confirmation que la taille n'a pas importé lors d'une réunion tête à tête avec un président de division d'une société $5 milliards, mon client, le Président d'un fournisseur de logiciel de petite entreprise a commandé que son équipe poursuivent un contrat $2 millions concurrençant un rival $750 millions. Il y a maintenant un scénario de David et de Goliath.
J'ai donné des leçons particulières au ce des ventes team pendant le cycle de neuf mois de ventes. Entre autres, nous avons dilué les forces apparentes de la concurrence et avons dépeint leur de grande taille comme responsabilité, qui dans ce cas-ci il était vraiment.
L'équipe de mon client s'est vendue en plus grande quantité que la concurrence et a gagné les affaires. Et beaucoup plus gagnées affaires après cela, parce qu'ils ont livré ce qu'ils ont promis à leur client. Comme Président lié à moi, exalté avec un contrat les cinq temps plus grand que n'importe quoi que son équipe avait fixé jusqu'à ce temps, « la chose la plus importante pour moi est que ce processus est qu'on peut répéter. »
Avant de fonder Stein Advantage, Inc. en 1997, Dave Stein a passé plus de 20 ans utilisés dans une diversité des ventes exécutives et des rôles de commercialisation pour des sociétés dans le monde entier. Les consultants en matière de Dave avec, donne des leçons particulières, parle et s'exerce des stratégies de vente concurrentielles, aide des compagnies à strategize des occasions spécifiques et complexes, à organiser une organisation de ventes, présent et à se placer avec des analystes dans la meilleure lumière, comme pour recruter et louer les meilleurs reps de ventes. Il est l'auteur du meilleur livre de vente d'affaires d'Amazone : Comment les gagnants se vendent : 21 stratégies prouvées pour se vendre en plus grande quantité que votre concurrence et pour gagner la grande vente, presse commerciale de Dearborn, mai 2004. Pour plus d'information : http://www.HowWinnersSell.com ou entrent en contact avec son bureau à viv@HowWinnersSell.com ou à appel (845) 621-4100.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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