Poser les questions de droite
À un appel d'introduction, comment recueillez-vous toute l'information de la laquelle vous avez besoin d'une perspective ? Un appel d'introduction est habituellement assez court, juste quelques minutes. Vous généralement n'avez pas l'heure de remettre en cause complètement votre perspective et de passer alors également à votre prochaine étape, plaçant cette réunion d'introduction. Est-ce qu'ainsi, comment vous recueillez assez d'information pour qualifier votre perspective et, en même temps, installez la réunion ?
D'abord, faites une liste de toute l'information que vous voudriez recueillir de votre perspective. Puis, le regard à votre liste et décident quelle information est cruciale et quelle information peut attendre plus tard (plus tard dans la conversation ou plus tard lors de la réunion). Posez les questions cruciales première. Puis, si votre perspective est bavarde, vous pouvez poser le reste de vos questions. Si votre perspective est brusque ou à-le-point, posez les questions que vous devez poser, fixez la date de réunion et sauvez le reste de vos questions jusqu'à puis.
Vous si, autant que possible, "prequalify" votre perspective. Découvrez autant au sujet de la perspective et prospectez la compagnie que vous pouvez. Une fois que vous avez fait cela, éliminez les questions auxquelles vous avez déjà des réponses.
Il n'y a aucune raison de demander une perspective, "êtes vous la personne qui achète ??" ou "êtes vous le décideur?" Si vous avez fait votre travail et prequalified votre perspective, vous devriez savoir le titre habituel du décideur et/ou dans quel secteur ou département vous trouverez habituellement ce décideur. La règle doit toujours essayer d'atteindre la personne du niveau le plus élevé que vous croyez pourriez être le décideur. Si votre décideur est habituellement trouvé dans la région de ressources humaines, demandez le vice-président aîné des ressources humaines. Quand vous avez une conversation alors, il n'y a aucun besoin de demander, "êtes vous le décideur?" Naturellement ils sont ! Ou ils ont pu avoir délégué cette autorité, et si oui, ils vous diront cela et vous donneront le nom correct.
Posez les questions qui sollicitent l'information appropriée. Il n'y a aucun besoin de demander une perspective, "êtes-vous familier avec ? (votre compagnie, votre produit par service)?" Vous n'obtiendrez aucune information utile avec cette question. Elle vraiment n'importe pas s'ils sont familiers. S'ils disent ils sont, il ne garantit pas qu'ils savent que tout qu'ils doivent savoir pour comprendre la valeur de ce que vous offrez. Si vous voulez rendre absolument certain que votre perspective comprend la valeur de votre offre, vous devez leur dire. S'ils ne sont pas au courant de votre compagnie, pourquoi puis, vous devez encore leur dire.
De rester simplement il vaut bien mieux dans la commande du processus appelant d'introduction à côté indiquant derrière votre perspective ce que vous voudriez qu'elles sachent. Posez vos questions sur un vrai "avoir besoin-à-connaissent" la base. Maintenez elles court et le à-le-point, et puis demandez ce que vous voulez.
Wendy Weiss, "la reine du froid appelle et vendant le succès," est des ventes entraîneur, auteur et les ventes donnent des leçons particulières. Son programme récemment libéré, université appelante froide, et/ou son livre, réclamation froide des femmes, peuvent être commandés par http://www.wendyweiss.com visitant. Contactez-l' à wendy@wendyweiss.com. Obtenez le É-zine libre de Wendy à http://www.wendyweiss.com.
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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