Améliorez votre ratio de ventes de clôture
Parfois EGOPOWER lecteurs de me faire parvenir des questions ou des suggestions de sujets que je me sens serait de l'intérêt pour vous. Dans ce numéro, je donne quelques conseils pour améliorer votre taux de clôture, en réponse à une question Rob Smith a écrit moi depuis le Royaume-Uni: "Je vends des équipements IT dans les écoles du Royaume-Uni sur le téléphone. Il me semble toujours tenir une énorme liste de prospects qui changent constamment, mais je suis mal à mon porte fermée. Le texte suivant est de savoir comment 85% de mon potentiel traite go: First Contact: je trouve un client éventuel savoir ce qu'ils ont en ce moment et ce qu'ils veulent (si ils veulent être avec lui dans l'avenir) je savoir quand ils cherchent à acheter et demander qui est impliqué dans la prise de décision d'action suivante: j'ai mis une proposition de poste et / email / fax à mon deuxième contact Contact: Je donne la parole lui pour discuter de la proposition avec eux, assurez-vous que c'est ce qu'ils voulu et de faire quelques suggestions. Je vais tenter de faire rire avec eux pour obtenir des rapports en cours. Je vais essayer et de confirmer une date de décision de nouveau. Dis quelque chose - "est-ce quelque chose que nous pouvons aller de l'avant avec maintenant?" il ne l'est jamais?. «Je vais vous en? Jours pour voir si vous venez de prendre une décision" Troisième Contact: (avant la date, j'ai promis de faire un suivi de) "Just appel pour s'assurer que tout est OK et pour voir si vous avez recueilli tous les les citations d'autres encore? "" comment pouvons-nous comparer »- réaction normale est très bien" est-ce que je peux le faire avant de vous faire votre séance de demain qui pourraient vous aider à prendre une décision? "- réponse habituelle est" Non "Quatrième Contact: (jour de la décision) ne mettra pas me contacter par le biais de la Cinquième: (jour suivant la décision): Secrétaire dit qu'il est pas là Sixième Contact: Secrétariat parle pour lui et puis me dit qu'il a choisi un concurrent. «Il est tout à fait vraiment triste et je ne suis mis dans l'effort, je suis sûr que c'est juste à mon compétences. Que proposez-vous? "Utiliser judicieusement Precious Time Sales Merci à Rob pour l'écriture. La vente de cette manière, c'est déprimant. Je pense que vous perdez votre porte, très tôt. Je veux dire par là que vous dépenser trop d'énergie sur les offres que vous ne gagnez. La décision d'envoyer une proposition doit être important. Seuls les qualifiés les perspectives que vous savez que vous avez une forte probabilité de gagner, mérite l'effort de création d'une proposition. Cela est contraire à ce que beaucoup d'entre nous apprendre dans la vente, qui est qui est un «jeu de nombres». Envoyer à plusieurs propositions, et vous aurez plus de ventes de la pensée va. Le problème est moins de savoir avec certitude que vous vendez à vos prospects les plus importants critères d'achat, de vos propositions ont une faible chance de succès. Vous pouvez Gageons que le concurrent qui remporte le marché, sait exactement ce que pour mettre en avant sa proposition, il envoie ça. Mieux qualifier et fermer plus de ventes, vous devez être très clair sur ce qui est le plus important de votre prospect. Tu Pour ce faire, poser les questions suivantes lors de la première interview de la perspective: - Pourquoi êtes-vous planification pour l'achat de ce nouveau réseau informatique aujourd'hui? - Quel est le plus important pour vous dans un nouveau réseau informatique? - Pourquoi est-ce important maintenant? Vous avez aussi besoin de savoir à qui la concurrence est de nature, qui est actuellement favorable (il ya presque toujours quelqu'un à l'intérieur de la piste). Une façon de vérifier cela est de renseigner sur similaire ou les achats réalisés dans le passé. Découvrez quels fournisseurs ils ont acheté et pourquoi ils ont obtenu le contrat. Demandez-lui si un de leurs derniers appels d'offres pour les vendeurs de ce marché. Demandez pourquoi pas de celles qu'ils achètent fournisseur (s) appel d'offres sur ce marché si elles ont acheté d'eux dans le passé. Posez la question suivante sur chaque appel d'offres passé vendeur sur les traiter séparément pour déterminer qui est favorisé. Il ne suffit pas de demander «pourquoi ne pas acheter de l'une de ces sociétés? "Au lieu de demander:" Pourquoi ne pas acheter la société ABC? Il vous a donné la bonne installation de soutien dernière fois que vous avez dit est très important pour vous ». En demandant au sujet de leurs préférences actuelle ou passée des vendeurs, vous savoir s'il existe une réelle opportunité pour vous, ou si ils sont la collecte des offres de document qu'ils ont effectué une évaluation compétitive. >>> Si vous ne pouvez trouver un impérieux raison pour laquelle ils se tourneraient vers un «nouveau» fournisseur, vos chances de clôture vont être très faibles. Comment bien faire leurs fournisseurs respectent les "ce qui est le plus important" à la perspective critères? Après avoir soigneusement examiné les fournisseurs qui ont des relations d'affaires actuelles, vous pouvez facilement vous renseigner sur tous les autres nouveaux fournisseurs qu'ils envisagent. Ils vont probablement s'ouvrir à vous maintenant sur ce que vous graissé la conversation par les amener à parler de leurs fournisseurs d'abord. S'ils sont réticents à répondre à des questions sur d'autres fournisseurs, puis dites-leur que vous êtes sélective qui vous donnera les offres de. Si vous savez qui d'autre ils sont l'évaluation, il vous permettra de mieux savoir si vous pouvez les aider et offre sur elle. >>> La leçon ici est ne pas faire une proposition à moins que vous ne pouvez prouver que vous offrent un avantage en répondant à leurs critères. Étant moi aussi il ne suffit pas car il est probable qu'il existe déjà des fournisseurs de faire des affaires avec elles qu'ils préfèrent et de savoir mieux que vous. En rigueur de qualification de vos prospects, vos taux de clôture et le total des ventes augmenter de manière significative. Vous serez heureux aussi parce que non seulement votre compte bancaire est gros, mais vous travaillerez avec des gens qui veulent travailler avec vous. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tous droits Reserved.Shamus Brown est un des professionnels de la vente et l'ancien entraîneur de haute technologie de ventes pro qui a commencé sa carrière de vente à IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur la vente et est le créateur Persuasive populaires de la vente de CD audio Skills Program. Vous pouvez lire la suite de Brown's Shamus ventes à http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ conseils et vous pouvez en apprendre plus sur ses ventes de persuasion, à la formation professionnelle
Source D'Article: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster obtenir le code html
Ajouter cet article sur votre site Web dès maintenant!
Webmaster envoyer vos articles
Aucune inscription requise! Remplissez le formulaire et votre article est dans le Messaggiamo.Com répertoire!
