Le risque d'être un béni-oui-oui homme
Vente est à négocier. Vous êtes de négociation à partir du premier mot de vos lèvres sur un appel de démarchage par téléphone, au moment où vous touchez le contrat avec votre client humide signature. Lorsque vous êtes à l'écoute une perspective que vous parler de quelque chose qu'ils veulent ou de se plaindre au sujet d'un problème qu'ils veulent vous aider à les résoudre, ne soyez pas trop vite d'accord. Si vous le faites, vous risquez de perdre votre levier. Voici un exemple. Disons que vous vendez des machines à photocopier. Votre prospect vous dit qu'il croit que son coût mensuel de la copie sont trop élevés. Jusqu'ici tout va bien - ici une perspective qui a une douleur que vous pouvez vendre. Vous demandez-lui de vous dire pourquoi il estime que ses coûts sont trop élevés. Votre perspective commence à vous dire toutes les raisons pour lesquelles il pense que ses coûts sont élevés, et ce qu'il croit que les solutions au problème. Il vous dit quel genre de nouveau services ou le matériel et les moyens dont il a besoin. Il continue pendant 5 minutes ou plus parler de cela. Etre un professionnel de la vente, vous êtes probablement ce que nous appelons un "les gens". La plupart des gens dans la vente ont une grande besoin de l'approbation des autres personnes. Nous prospèrent sur l'interaction et les coups des autres. Au cours de ses 5 + minutes de parole, vous êtes naturellement enclin à donner des repères physiques et verbales à l'encourager à continuer de parler. Tu sont incapables de rester là comme une statue en bois. Vous vous sentez un besoin de retour normal de la communication dans de petits moyens, mais perceptible. Avec un grand besoin d'approbation, vous êtes susceptible d'encourager vos perspectives de continuer de parler en donnant positive verbales et physiques de repères. Comme il est signe de tête, vous parlant de votre tête de temps en temps, vous dites des choses comme "oui", "OK", ou "droit". C'est là que nous sommes nombreux à avoir des ennuis. En utilisant ces indices positifs, il vous est subtilement en parler à votre prospect que vous pouvez résoudre leur problème, ou que l'on peut leur donner ce qu'ils veulent. Pourquoi est-ce mauvais? Dans notre exemple, vous ne voulez pas que votre perspective de connaître tout de si vous pouvez résoudre le problème. Vous voulez que l'objet de rester sur lui, son problème, et les conséquences de celui-ci. Si vous laissez sur que vous pouvez résoudre ce trop tôt, alors que vous donnez de votre levier. * * Il veut savoir si vous pouvez résoudre son problème. Et une fois qu'il sait que vous pouvez résoudre son problème, il va vouloir connaître les prix, les termes, références clients, etc L'accent sera mis sur vous (au lieu de lui), et vous aurez perdu le contrôle de les ventes appel. Il va se dissocier de ses émotions autour de son problème. Il est à ce point que la perspective commence à être intellectuel, et tente de comprendre comment le jeu vous, comment obtenir ce qu'il veut de vous à le meilleur prix possible. Vous voulez garder l'objet de l'appel des ventes sur la perspective et sa douleur, afin que vous pouvez trouver plus d'informations importantes. Vous voulez savoir ce que son budget est de savoir ce que sa décision d'approbation processus, et que vous voulez voir si il va faire de moi un engagement à vous si vous pouvez résoudre son problème. Ainsi, au lieu de donner des repères positifs, alors qu'il parle pendant 5 minutes sur les raisons pour lesquelles ses coûts de copie sont élevé, donner des repères neutre. Encouragez-le à tenir parole en utilisant des mots et des expressions comme "continuer", "tell me more", "intéressant", "wow" et "J'entends ce que vous dites». Qu'est-ce que vous voulez, sans éprouver de l'empathie d'accord. Si vous vous engagez à bientôt, alors vous donner quelque chose sans obtenir ce que vous avez besoin en retour. Cette pratique à tout moment vous êtes en négociation avec un prospect. En d'autres termes, la pratique de tous les temps. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tous droits Reserved.Shamus Brown est un des professionnels de la vente et l'ancien entraîneur de haute technologie de ventes pro qui a commencé sa carrière de vente à IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur la vente et est le créateur de la populaire persuasif des compétences de vente de CD Audio Program. Vous pouvez lire plus de Shamus Brown conseils à la vente et vous pouvez http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ en savoir plus sur ses ventes de persuasion http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/ compétences à la formation
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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