Construction et protection de votre confiance
Je me souviens la première fois que j'ai eu à trouver de nouveaux clients, à partir d'un démarrage à froid. J'ai été un représentant des ventes chez IBM. J'avais seulement été la vente pendant une courte période depuis obtenu un diplôme de collège, et je ne savais pas vraiment quoi faire. Quand j'ai commencé à travailler pour IBM, j'ai eu des ventes de formation. Mes ventes stage m'a pris 9 mois, qui vous mai-être surpris d'apprendre a été jugée rapide retour en 1987! IBM voulait que ses vendeurs de bien disposé à vendre l'un de ses produits à une entreprise qui en voulait. Donc vous pensez que je suis bien préparé pour la prospection de toutes les ventes que les ventes de formation. Je ne l'était pas. Notre formation à la vente n'a pas me donner des conseils sur les ventes de prospection ou de génération de prospects. IBM formation à la vente a été très bon, mais j'ai commencé à être aménagées pour les grands comptes de ventes. Après ma première année de travail sur un grand compte, j'ai été transférée IBM dans le nouveau groupe. Même si j'ai été enthousiasmé par ce nouveau défi, ce n'est pas ce que j'avais été formé. Heureusement, j'ai eu un nouveau directeur des ventes qui comment créer de nouvelles entreprises. Une des choses il a été suggéré que je obtenir mon année sabbatique pour un démarrage rapide en exécutant un séminaire pour les groupes médicaux et des hôpitaux dans mon territoire. Si il n'a pas proposé cela à moi, j'aurais peut-être eu d'intimidation ou de frustration à l'idée de faire des appels à froid de générer la totalité de mes nouvelles. J'ai couru le séminaire, et il s'est avéré être un grand succès générant de nombreux clients potentiels. Mon année a été d'une manière rapide de commencer, et je me sentais très confiance en mes capacités de vente. Je vous raconte cette histoire, parce que les ventes de confiance est à bien des égards, une chose fragile. Le succès repose sur elle-même. Trop de vendeurs sont jetés avec un évier ou nager attitude par leur gestion. Si je n'avais pas eu l'aide d'une équipe de gens autour de moi à IBM, j'aurais probablement été frustrés et haï du démarchage téléphonique et la prospection. Et, très probablement, je n'aurais pas eu l'excellente année que 1989 s'est avéré être pour moi. La confiance est souvent créés par des expériences positives. Cependant, que faites-vous lorsque vous avez peu d'expérience en quelque chose comme la création de nouvelles entreprises ou de faire des appels à froid? Tu trouver la confiance, par la recherche d'un moyen de faire quelque chose que tu crois personnellement, vous pouvez faire. La clé, c'est la conviction. Vous devez croire que vous, personnellement, il peut effectivement faire. Un de mes clients qui veut grandir son d'affaires a récemment estimé la volonté ou l'incapacité de faire des appels à froid. Pourquoi? Parce qu'il déteste être la cible d'appels lui-même. Vous connaissez la nature. Le téléphone sonne, et, après une longue pause, une demande de télémarketing mispronouncing vous par votre nom. Et puis ils essaient de vous tenir sur la ligne à jamais à l'heure du dîner. La pensée d'un tel appel à une entreprise est très humiliant pour mon client, je suis sûr que c'est pour beaucoup d'entre nous. Mauvais vente par des masses de la mauvaise formation des télévendeurs, il est difficile pour beaucoup d'entre nous de vendre le bien. Lorsque nous faisons l'expérience de froid, tels que ces appels, nous ne voulons pas apparaître comme nous-mêmes. Il nous fait honte d'être dans de vente, même peur de faire des appels. En conséquence, beaucoup de gens détestent l'idée de faire des appels. Il ne rentre pas dans leur image de soi en tant que professionnels. Une horreur commence à s'insinuer dans la pensée de faire une appel de démarchage par téléphone. Il s'appuie au point où on ne peut pas, ou pas, faire l'appel. Alors, comment avez-vous passé de la peur à l'état de confiance, sans aucune expérience? Suivez ces étapes: trouver une technique qui, selon vous, vous peut effectuer. Un endroit où vous vous sentirez respectés, utile, utile, précieux, que ce soit. Trouvez des exemples de personnes, de préférence, comme vous, qui utilisent la nouvelle technique avec succès. Reconnaissez que vous pouvez réussir précisément parce que quelqu'un d'autre le fait déjà avec succès. Dans le cas de mon client, j'ai expliqué que le vrai froid appels sont ceux faits à des personnes qui n'ont jamais entendu parler de vous ou d'avoir été exposés à votre message avant de en tout cas. Non seulement ces types d'appels difficiles, ils ne sont pas très productives, précisément parce qu'ils n'ont jamais entendu votre message. Alors j'ai fait de la simple recommandation qu'il a warm-up de ces appels par l'élaboration d'un direct mail ventes lettre à envoyer à son marché cible en premier. Maintenant, mon client a trouvé quelque chose qu'il croyait qu'il pouvait faire. Les perspectives de recevoir une lettre écrite à l'avance par un copywriter. Pas que va-t-il obtenir une chaude mène à l'appelant de cet effort, mais il est confiant de faire des appels aux autres réchauffé perspectives. Ce qui est important ici? Assurez-vous de plan de réussite. Choisir une stratégie est prouvé que de travailler par d'autres. En faisant cela, vous pouvez avoir la confiance de persister dans la stratégie si au début, il ne fonctionne pas aussi parfaitement que vous avait espéré. Lorsque vous êtes coincé, vous en action par la recherche d'un méthode que quelqu'un d'autre utilise avec succès. Avis, ils ont surmonté les défis et la façon dont ils l'ont fait. Parfois, c'est le petit pas qui comptent le plus sur la voie à une plus grande réussite commerciale. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tous droits Reserved.Shamus Brown est un des professionnels de la vente et l'ancien entraîneur de haute technologie de ventes pro qui a commencé sa carrière de vente à IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur la vente et est le créateur de la populaire persuasif des compétences de vente de CD Audio Program. Vous pouvez lire plus de Shamus Brown conseils à la vente et vous pouvez http://Sales-Tips.industrialEGO.com/
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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