Tirer-vous aux dirigeants lors de la vente
Le moyen le plus rapide pour obtenir une décision prise est de parler directement avec le décideur, à droite? OK, si tu savais que. Souvent, les décideurs ne sont pas faciles à trouver. Il existe des dizaines de vendeurs qui aimeraient à la hauteur du chef de la direction, président, vice-président, administration ou le département si la chance. Et le but de l'encadrement est de filtrer la communication à des cadres, et de superviser l'exécution des plans et des politiques afin que les cadres ne doivent pas. Les dirigeants font qu'il est difficile pour les vendeurs pour arriver à leur fin. Alors, que faites-vous lorsque vous vous pigeon trous avec un niveau inférieur personne? Dans une vente parfaite, vous permettrait d'éviter parler aux personnes de faible niveau depuis le début. En se rendant directement pour le décideur, vous aurez la possibilité de faire de la vente la plus rapide. Il existe des techniques pour percer les rangs de l'exécutif à la début de la vente, mais je ne vais pas discuter de ces aujourd'hui. Au lieu de cela, je vais répondre à la question «Que dois-je faire quand je suis coincé avec un faible niveau de membre du personnel?" Voici la meilleure stratégie que la plupart des meilleurs le temps: le traitement de votre contact comme un allié. Faites-lui de vous aider à obtenir un rendez-vous avec votre cible décideur. Vous pouvez le faire dans l'une des trois façons. # 1 - Faites-en une victoire personnelle pour eux. Votre contact a été «habilité» par sa direction pour faire un travail spécifique. Pour aller plus haut dans le compte, vous devez vous rendre utile pour elle. Montrez-lui comment vous pouvez aider à atteindre ses objectifs d'affaires. Si l'entreprise envisage de faire un grand l'investissement dans un nouveau produit de la vôtre, vous pouvez être d'une grande aide en proposant de rédiger une justification de leur coût (ou de l'aider à écrire). Oh bien sûr, pour ce faire, vous devrez parler à la direction qui seront touchés par cette décision (qui, bien sûr, vous serez heureux de le faire). Vous aurez besoin d'avoir une série de brèves conversations avec chacune de ces personnes, afin de déterminer les facteurs pertinents dans la justification des coûts. En proposant pour ce faire, vous aider à faire votre look réussi. Par l'élaboration de votre demande de cette façon, votre contact sera probablement voulons vous aider à faire de son senior management. # 2 - Demandez à questions qu'ils ne peuvent pas répondre à une autre façon d'obtenir une rencontre en haut de la chaîne alimentaire est une variante de la technique ci-dessus. Bas niveau les gens sont bien à répondre à des «comment». Ils peuvent vous dire sur la façon dont tous les quelque chose fonctionne, et comment une chose fonctionne, et comment une chose a besoin de travailler. Ces gens connaissent les rouages de l'entreprise. Management connaît les réponses aux «pourquoi», l'entreprise fait ce qu'il fait, et quel est l'impact du changement sera. Comme vous poser plus de questions sur les raisons pour lesquelles une nouvelle acquisition est importante et que les conséquences de la modification ou de non-changement sera, le bas niveau des gens est peu probable pour répondre à toutes ces questions. Soyez ferme et doucement insister sur les réponses à ces questions, comme condition d'aller de l'avant avec la vente. Lorsque vous savez pourquoi ils peuvent acheter, et ce que les conséquences de cette décision, vous serez mieux à même de les aider à résoudre leurs problèmes. Si vous avez contesté les raisons pour lesquelles vous avez besoin de réponses à vos questions en tant que condition d'aller de l'avant, puis utilisez la ligne suivante du raisonnement. Si vous pensez que votre produit ne peut pas aider à résoudre leurs problèmes, alors vous conseiller d'aller voir ailleurs. Vous devrez les faire et de vous une faveur. # 3 - Utilisez votre gestion Parfois, la meilleure façon de vous en tirer est la vieux de mettre en veille votre gestionnaire, VP des ventes, chef de la direction ou de répondre à leurs dirigeants. Votre offre de gestion de la perception d'un statut que nous, souvent, n'ont pas que des vendeurs. Aussi, plus l'ancienneté de la gestion des vous apporter, plus il peut examiner des questions telles que votre direction stratégique de l'entreprise (qui pourrait être d'une grande valeur à votre perspective). Key pointe - quand vous apportez votre directeur général, président ou vice-président des ventes à ne pas diminuer leur autorité en leur faisant appel à la mi-niveau. Sauver votre personnes les plus influentes pour le niveau le plus élevé de réunions que vous aurez éventuellement besoin d'obtenir. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tous droits Reserved.Shamus Brown est un des professionnels de la vente et l'ancien entraîneur de haute technologie de ventes pro qui a commencé sa carrière de vente à IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur la vente et est le créateur Persuasive populaires de la vente de CD audio Skills Program. Vous pouvez lire la suite de Brown's Shamus ventes à http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ conseils et vous pouvez en apprendre plus sur ses ventes de persuasion, à la formation professionnelle
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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