Employez la douleur pour obtenir des engagements
Toutes les fois que je parle avec de nouveaux salesreps et entrepreneurs, j'entends un anéantissement semblable :
« J'appelle beaucoup de perspectives chaque semaine, plus dont soyez vraiment dur pour obtenir une prise de. Quand j'obtiens quelqu'un sur la ligne, je suis captivé juste pour leur parler. Je vends un grand produit, pourtant très peu de l'achat de ces personnes réellement, quoiqu'ils retentissent très intéressés. »
Ainsi je les demande habituellement que, « vous avez obtenu un engagement ? »
La réponse est… bonne vous peut deviner la réponse. Sans engagement, vous êtes laissé accrocher si la vente avance vraiment.
Maintenant ceci ne se produit pas seulement avec de nouveaux vendeurs. Il se produit avec les vendeurs expérimentés également. Je vois les vendeurs expérimentés aller après que concurrentiel s'occupe toute l'heure, renonçant à des engagements dans le processus. Ceci est habituellement rationalisé loin comme « j'ai dû, autrement la perspective m'aurait coupé hors de l'affaire ».
Les acheteurs aiment faire ceci aux vendeurs. Dans la mesure où il y a une chose telle que la « école d'acheteurs », on leur enseigne à obtenir les fournisseurs multiples offrant sur une affaire de sorte que la perspective maintienne la commande (pour ceux de vous dans des ventes de pointe, je sais que le groupe de Gartner utilisé pour organiser des conférences sur la façon dont manoeuvrer des fournisseurs aiment ceci).
Tellement à la place beaucoup de vendeurs passent un bon nombre de temps préparant des offres de prix, propositions, démonstrations de produit, arrangeant des appels de référence de client et des visites d'emplacement sans savoir s'ils obtiendront les affaires.
La vente est un processus de négociation et du commerce continus. Je te donne une partie de mon temps, vous me donne une partie de votre temps. Je te fournis mon information sur le produit, vous acceptez de la lire et de me dire ce que vous pensez cela. Je te présente un exposé, vous accepte de me donner une décision sur l'accomplissement de la présentation.
La vente est une série de par accroissement se ferme alors, chacun dont des mouvements nous plus près de la vente. C'est la plupart de façon efficace d'approcher la « fermeture ». La « grande fin » n'existe pas ici (elle n'a pas besoin). Vous êtes respectueux de tous les deux la perspective, et d'une manière plus importante, vous êtes respectueux de vous-même.
Ces par accroissement se ferme peut se produire dans une visite d'un représentant simple, où vous obtenez la vente dans on se réunissant. Ou il peut se produire au cours de beaucoup de semaines ou de mois de jours pendant que vous travaillez avec les décideurs multiples dans une grande vente d'entreprise à entreprise.
Est-ce qu'ainsi comment ceci est fait ?
La clef est de se rappeler que quelque chose et tout qu'une perspective veut est puissance dans la négociation pour des engagements par accroissement.
Tout. Information de produit, noms des clients, offres de prix, propositions, démonstrations de produit, appels de référence de client, réunions avec vos experts de compagnie. Toutes ces choses représentent potentiellement la valeur à votre perspective.
Finalement la perspective veut une solution à sa douleur. Chacune de ces choses représente une manière d'explorer et de prouver si vous offrez cela. Vous devez apprendre à employer la douleur de la perspective pour obtenir des engagements par accroissement.
Comment ? Simple. Si la perspective veut vraiment résoudre sa douleur, alors elle te donnera un engagement. Rappelez-la sa douleur. Alors demandez et soyez ferme. Si elle ne te donnera pas un engagement, alors ou il n'est pas assez importante pour qu'elle résolve la douleur, ou vous n'êtes pas pris au sérieux en tant que fournisseur.
Vous devez être en pourparlers le processus de la vente avec votre perspective. Vous voulez placer les règles pour ce qui peut et ne peut pas se produire pendant les ventes fait un cycle, et pour ce qui vous devriez tous les deux prévoir de l'un l'autre. Négociez alors pour une avance de la vente pour chaque offre de valeur additionnelle sur votre cloison.
Si sa douleur n'est pas assez grande pour te donner un engagement dans le commencement, alors elle est presque certaine vous n'obtiendra pas une vente à l'extrémité. Arrêtez ainsi ici et passez à la prochaine perspective. Offrez de revenir quand elle est sérieuse au sujet de résoudre le problème.
Ne tombez pas dans le piège de croire que vous devez démo/exposition/donner loin votre information sans n'importe quel engagement. Dans des ventes au détail c'est la norme. Des vendeurs au détail sont payés pour être sur le plancher parlant aux perspectives, questions de réponse, et donnant dehors librement l'information, les démos, les brochures, etc. Chacun autrement ne devrait pas vendre de cette façon. Malheureusement pour le reste de nous, les achats de l'expérience de la plupart des personnes sont dans le monde au détail.
Ah, et ne sortez pas et n'achetez pas un livre des techniques fermantes. Si j'entends un autre représentant de ventes commencer une fin avec « si je pourrais te montrer une manière… », je jette-vers le haut !
‚© de Âà de ¡ de ¬Å de ‚de ÃÆ'ââ Shamus 1999-2004 Brown, tous droits réservés.
Shamus Brown est des ventes professionnelles donnent des leçons particulières et d'anciennes ventes de pointe pro qui a commencé sa carrière se vendant pour IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur se vendre et est le créateur du programme audio CD de vente persuasif populaire de qualifications. Vous pouvez lire plus de bouts de ventes de Shamus Brown chez http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ et vous pouvez apprendre plus au sujet de sa formation persuasive de qualifications de ventes chez http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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