La force qui anime les décisions d'achat
Qu'est-ce que les gens achètent? Ils n'ont pas acheté votre magnifique présentation. Les gens achètent des solutions et des visions. Comment trouvez-vous ce que l'acheteur pense que c'est? Demander. Posez des questions. Passez plus de temps à poser des questions de vos prospects, et vous aurez la possibilité de savoir si il ya une solution ou de la vision qu'ils veulent acheter. Quand je dis des solutions ou des visions, voici ce que je veux dire. Les gens achètent des solutions à des problèmes ou profonde ressentie qu'ils ont des douleurs ou de la crainte de se produire. Les gens achètent aussi des visions qui les représentent les moyens de réaliser leurs désirs. Des deux, la plupart des gens ont une plus forte motivation à résoudre un problème ou d'éviter qu'elles ne se de faire quelque chose pour réaliser un désir. Ne me croyez pas? Il suffit de regarder combien de gens n'aiment pas prétendre à la haine ou même leur emploi. * * Toute personne peut obtenir un nouvel emploi ou de commencer une nouvelle carrière. La plupart des gens ne sont jamais bien. Pourquoi? Car la peur d'aller vers l'inconnu ou de perdre leur chèque de paye sécurisé est plus douloureux que durable quelle que soit la douleur ou la frustration qu'ils peuvent avoir dans le travail qu'ils prétendent à la haine ou n'aimez pas. Disons que si vous souhaitez vendre sur un changement de carrière. Vous devez d'abord faire face à ce qu'ils craignaient dans le processus de changement de carrière. Seulement après avoir réussi à régler ce que l'on puisse effectuer cette vente et les motiver avec les possibilités que la nouvelle carrière offertes. Une entreprise peut avoir un besoin pour un produit ou un service qui offre. Vous recherchez à cette entreprise, et vous savez que seulement ils en ont besoin. Il serait réelle différence dans la façon dont ils font affaire, la façon dont ils traitent leurs clients, comment ils prennent beaucoup de recettes, ou leur efficacité. Aucune de ces questions. Nope. C'est votre perception. La seule chose qui compte réellement questions est de savoir si ou non les personnes qui gèrent ce secteur estiment que quelque chose doit être changé. Les entreprises d'acheter quelque chose quand ils reconnaissent que le changement doit se produire à fixer ou à éviter un problème ou à réaliser une vision pour l'avenir. Maintenant, certaines perspectives sont à pied douleur déclarations. Ils vont vous remettre leur problème de droit sur un plateau d'argent et de vous demander si vous pouvez résoudre. Celles-ci ont tendance à être facilement ventes. Nous aimons ces. Malheureusement pour nous, il n'y a pas suffisamment de ventes, comme dans la plupart des industries à faire de nos objectifs de ventes hors de. Non toutes les personnes ou les entreprises estiment qu'elles doivent changer. Pas tous les acheteurs sont conscients des problèmes, des pièges, ou des possibilités qui existent. Cela est particulièrement vrai lorsque vous vendez un produit nouveau ou novateur, et les gens ne sont même pas conscients que ce que vous offre existe. Donc, c'est là que réside le défi et de la occasion pour nous en tant que vendeurs (et la raison pour laquelle les entreprises ont la vente au lieu d'une pile de formulaires de commande dans les lobbies des entreprises). Nous avons payé beaucoup d'argent pour trouver des perspectives qui ne sont pas de la problèmes et possibilités, et de leur montrer les conséquences qui les attendent. Les gens sont motivés par des conséquences. C'est l'une des plus importantes choses que vous pouvez apprendre dans la persuasion. Les conséquences sont ce que les gens ont peur de ou si vous voulez plus. Cette motivation est la racine de ce que les gens font ou ne font pas - ce qu'ils achètent ou n'achètent pas. J'ai dit plus tôt que par des questions de vos prospects, vous aurez l'occasion de découvrir s'il existe un solution ou de la vision qu'ils veulent acheter. J'ai utilisé le mot occasion précisément, parce que poser des questions n'est pas suffisant. Vous devez vous poser les bonnes questions au bon moment. Utilisez questions impuissante, et non pas non seulement vous découvrez ce qui motive votre chance, vous aurez probablement entendre "Je veux y réfléchir, faire appel à moi dans quelques semaines". Dans la plupart des cas est le même que celui de perdre la vente. ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € šÃ,  © 1999-2004 Shamus Brown, Tous droits Reserved.Shamus Brown est un des professionnels de la vente et l'ancien entraîneur de haute technologie de ventes pro qui a commencé sa carrière de vente à IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur la vente et est le créateur de la populaire persuasif des compétences de vente de CD Audio Program. Vous pouvez lire plus de Shamus Brown conseils à la vente et vous pouvez http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ en savoir plus sur ses ventes de persuasion, à la formation professionnelle http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
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