Ne soyez pas Macho vendant la glace aux Esquimaux
La matière de cette issue a été suggérée par un représentant de ventes pour une petite compagnie de fabrication. J'ai été invité à commenter au sujet de l'impact de l'optimisme excessif de la part des vendeurs et des responsables des ventes.
Dans mots de représentant de ventes les propres...
"j'ai été requis d'inviter chaque compte parce qu'il y avait le plus léger potentiel d'une vente. Mon patron était si optimiste au sujet de chaque compte qu'il a opacifié n'importe quelle décision professionnelle qu'il pourrait prendre. Par l'exemple il m'a dit qu'il a invité quelques comptes chaque autre semaine pour 5-8 ans avant qu'ils lui ont donné toutes les ventes. Le client moyen que nous nous sommes vendu nous donnerait autour de 1-10k dans les ventes par année à une moyenne de bénéfice brut de 18%. Avec des frais généraux élevés, ceci n'a pas tenu compte (bénéfice sage) pour que nous passent toute notre heure sur ces comptes. Nous avons dû chercher tous les comptes qui ont eu le potentiel et étaient disposés à acheter au loin de nous dans une question opportune. Tout en invitant beaucoup de plus petits comptes qui ont fait la moyenne annuellement des ventes 1-10k, nous ne développions pas d'autres territoires qui étaient moins concurrentiels et ont offert beaucoup plus de ventes et de potentiel de bénéfice.
"il a dépensé des dizaines de milliers de dollars développant les comptes qu'il ne fera pas à argent dessus pendant des années parce qu'il était si optimiste ils achèteraient, alors qu'il y avait peut-être une attente occupée beaucoup plus profitable et plus ouverte de comptes plus de service à la clientèle a orienté la compagnie pour les servir. Son optimisme (je pense) a opacifié son jugement pour décider à qui nous devrions nous vendre et combien d'heure vous devriez consacrer à une compagnie avant que vous voyiez que ce ne va pas être profitable à la longue.
"nous n'avons eu rien mais des réponses horible à notre présence devant nos plus grands clients de concurrents qu'elle mène moi à croire qu'il vont y avoir des compagnies que vous vous vendez à et des compagnies vous pas .
"je suis le vendeur, et j'ai la connaissance et l'expertise pour décider quand un client a la puissance de desire/purchasing à acheter. Ces clients crient le non. Mais mon patron m'indique oui. J'essaye d'être un professionnel à ce sujet, mais quand les clients vous disent directement vers le haut, ne reviens pas. J'estime que je dois respecter cela, et je dois passer et concentrer mon énergie sur des clients plus éventuels. Mon patron ne reconnaîtra pas cela des clients, il insiste sur le fait qu'ils achèteront, et vous devez être en arrière la semaine suivante indépendamment de ce qu'ils disent."
Merci pour partager votre expérience avec nous. Je ne sais pas combien de fois j'ai entendu des histoires comme ceci. Il est pénible écouter chaque histoire parce que je sais dur d'une situation c'est.
La personne qui sait les la plupart au sujet de la perspective est le représentant de ventes qui invite le compte. Il y a trop de responsables des ventes qui pas ou n'écouteront pas leurs vendeurs. Nous sommes loués pour que notre intelligence, notre énergie, et oui notre capacité produise des résultats. Si un responsable des ventes veut juste dire vous quoi faire, alors lui loue un vendeur au détail qui suivra simplement des ordres.
Un des premiers principes de maximiser votre revenu comme représentant de ventes et en tant que compagnie doit se focaliser. Vous devez savoir qui est le plus susceptible d'acheter de vous, et qui est le plus susceptible d'acheter de votre concurrence. Les reps supérieurs de ventes savent ceci. Ils peuvent repèrer quelqu'un qui achètera, contre quelqu'un qui achètera finalement de la concurrence.
Quelles si vous travaillez pour une grande compagnie, et vos concurrents principaux sont de petites compagnies ? Ceci a pu être une bénédiction ou une malédiction. Si toutes vos perspectives sont des compagnies de la fortune 500, ou des sociétés en croissance aspirantes, vous serez probablement dans la bonne forme. D'autre part, si toutes vos perspectives sont de petites compagnies, votre probablement dans la mauvaise forme. Est ce ce que j'appelle une disparité culturelle. Vos perspectives vont probablement sentir des achats plus confortables de vos autres plus petits concurrents. Pourquoi ? Une raison pourrait être qu'ils croient l'engagement de votre concurrent et service pour être plus personnels.
C'est une bonne idée d'avoir un profil écrit de votre client idéal - c.-à-d., le client qui est le plus susceptible d'acheter de vous. La culture de compagnie, la démographie telle que le revenu, l'industrie, et le modèle achetant sont toutes les choses que vous voulez considérer en créant ceci.
En tant que soleil général chinois Tzu dit, "il gagnera qui sait quand combattre, et quand ne pas combattre."
Après ce principe sauvé ma queue il y a quelques années. Tout en travaillant pour Vantive, j'ai été invité à prendre une possibilité commerciale qui m'aurait gagné une commission 6-figure en juste une vente simple. Après fabrication d'un appel téléphonique, et visite d'un représentant tête à tête, j'ai conclu que l'affaire a été câblée pour mon concurrent principal, des systèmes de Siebel. J'ai soutenu l'affaire. Mes ventes VP étaient folles. Elle a assigné un autre représentant à l'affaire. La vente est par la suite allée à Siebel pour les raisons que j'ai prévues, et le représentant de ventes qui a travaillé l'occasion a perdu son travail peu de temps après celui.
Si toutes vos perspectives sont déjà des clients de votre concurrence, alors vous devez prendre une pointe différente. Quand j'ai travaillé pour IBM, nous avons eu des équipes de reps de ventes qui n'ont fait rien mais "investissez" dans des comptes concurrentiels. IBM a dépensé des dizaines de milliers de dollars tous les ans schmoozing ces comptes, fonctionnant avec l'heure de gagner leur confiance et attendant la concurrence de glisser vers le haut. Mais les petites compagnies n'ont pas l'argent comptant et ne le chronomètrent pas qu'IBM a. Ainsi vous devez être choosy.
Quand la concurrence a placé les règles de la bataille en possédant les comptes, il y a seulement une chose à faire : changez les règles. Si vous pouvez changer les règles de la bataille, vous avez une chance. Si pas, vous êtes sur une mission de suicide. Tandis qu'à IBM, la majeure partie de notre concurrence est allée après des comptes avec la "dernière technologie" ou une stratégie des "bas prix". IBM n'était typiquement ni l'un ni l'autre de ceux. Nous avons dû changer les règles pour concentrer la décision sur "le coût total de la propriété". Puisque quand tous les facteurs de coût étaient inclus - entretien, service fournissant de personnel, fiabilité, etc... - nous étions la plus basse solution de coût total. Nous avons généralement dû appeler plus haut dans le compte pour accomplir ceci.
Quand vous ne pouvez pas gagner, ne soyez pas macho, et essayez de vendre la glace aux Esquimaux. Créez un profil écrit de votre client idéal. Commencez par regarder les caractéristiques communes des affaires que vous avez gagnées, et les clients qui sont heureux avec vous et votre compagnie. Quand une occasion semble désespérée, changez les règles de sorte que vous puissiez gagner, ou marchez loin (même si la perspective vous prie de les vendre).
Le Brun© 1999-2004 Shamus, Tous droits réservés de Ã"â.
Le brun de Shamus est des ventes professionnelles donnent des leçons particulières et d'anciennes ventes de pointe pro qui a commencé sa carrière se vendant pour IBM. Shamus a écrit plus de 50 articles sur se vendre et est le créateur du programme de vente persuasif populaire d'acoustique de CD de qualifications. Vous pouvez lire plus de bouts bruns de ventes de Shamus à http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ et vous pouvez apprendre plus au sujet de ses qualifications persuasives de ventes s'exerçant à http://www.Persuasive-Sales-Skills.com/
Source D'Article: Messaggiamo.Com
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